Evaluación de los canales de distribución: ¿Cuál es el mejor para tu negocio?

La evaluación de la efectividad de la distribución debe dirigirse hacia dos cosas:

Los costos de distribución están destinados no solo al aumento del volumen de ventas, sino también con los esfuerzos para lograr una mayor participación de mercado a través de una mejor cobertura y penetración en nuevos mercados. La eliminación completa del costo de distribución no es posible.

(a) ¿Hasta qué punto son adecuados los canales de distribución para permitir que la compañía mejore su participación en el mercado?

(b) Si el costo total de distribución se mantiene al mínimo.

En cuanto al minimización del costo de distribución, se consideran cuidadosamente los siguientes aspectos:

(i) Los principales elementos del costo de distribución son el transporte, el almacenamiento que incluye seguro de almacenamiento, manejo de materiales, crédito y recolección, finanzas y administración (facturación, procesamiento de datos) e interés en el inventario transportado en diferentes puntos de venta.

(ii) Los costos de distribución pueden clasificarse como fijos (salarios del personal de distribución, alquiler de almacén), semi-variable (viajes de personal, cargos estacionarios y telefónicos) y envases variables, seguros, transporte, interés en inventarios. Se deben establecer presupuestos y normas para cada uno de los gastos principales, en cada categoría, y las cifras reales observadas regularmente pueden estar mensualmente.

(iii) El uso de equipos de manejo de materiales en el almacenamiento, el sistema de facturación mecanizado, los métodos de control de inventario ayudarán en la reducción de costos.

¿Cómo evaluar la eficiencia de los canales de ventas?

La medición del rendimiento del canal es una actividad clave cuando una organización de ventas emplea diferentes tipos de socios de canal. En estructuras multicanal más complejas, se vuelve aún más importante debido a la cantidad de personas, procesos y roles involucrados. El rendimiento de un canal se puede medir en múltiples dimensiones. Los parámetros que se miden generalmente son la efectividad, la eficiencia, la productividad, la equidad y la rentabilidad del canal.

Los diversos canales tienen diferentes propósitos en la cadena de valor; Sin embargo, cada tarea necesita respaldar los objetivos corporativos generales. A medida que aumenta el número de socios de canal, es difícil garantizar que los socios del canal estén desempeñando sus roles específicos de manera tan efectiva como sea necesario. Por ejemplo, el objetivo de una empresa podría ser aumentar el número de cuentas estratégicas. Sin embargo, para reunir la máxima comisión posible, los socios del canal podrían participar en obtener el número máximo de cuentas posibles con total desprecio por priorizar la adquisición de cuentas estratégicas. Por lo tanto, es importante auditar a los socios de canal e incentivarlos para las actividades que están alineadas con los objetivos corporativos. El rendimiento del canal también debe juzgarse por la capacidad de cumplir con las tareas dadas. Algunas métricas cuidadosamente elegidas pueden dar una buena indicación del rendimiento de cada canal.

La medición del rendimiento del canal es principalmente un proceso de cuatro pasos.

  • Definir los objetivos de ventas
  • Determinar las métricas de rendimiento del canal
  • Establecer objetivos de socios de canal
  • Administrar el rendimiento del canal

El primer paso en la medición del rendimiento del canal es definir los objetivos de ventas para la empresa. Estos objetivos se describen y discuten en las reuniones de ventas para garantizar un entendimiento compartido entre los miembros de los equipos de marketing y ventas.

¿Cómo sacar la eficiencia de ventas?

¿Calculó su eficiencia de ventas y no está satisfecho? Considere algunos de estos consejos para aumentar su número:

  • Establezca las bases en la incorporación: nacen vendedores efectivos, pero se hacen representantes eficientes. Asegúrese de centrarse en la eficiencia en sus procesos de capacitación e incorporación. Puede traer a los mejores resultados para compartir sus mejores y más eficientes prácticas con nuevas contrataciones, o hacer que los aprendices completen el aprendizaje autodirigido sobre la eficiencia de las ventas.
  • Implementar coaching personalizado: es probable que tenga algunas repeticiones que sean más eficientes que otras. Ese es un problema reparable. La solución es entregar entrenamiento personalizado a representantes individuales. Digamos que un vendedor no es tan bueno con la gestión del tiempo, mientras que el otro no colabora con el marketing lo suficiente. Un enfoque de coaching general no resolverá su problema de eficiencia, pero una estrategia nacida de habilitación tendrá éxito.
  • Realice una auditoría de su biblioteca de contenido: el contenido es fundamental para el proceso de ventas, pero con demasiada frecuencia los representantes pierden el tiempo buscando los mejores activos en los momentos correctos. Una auditoría de su biblioteca de contenido puede presentar duplicados, activos faltantes u otras ineficiencias que tienden a volar bajo el radar. Una biblioteca de contenido optimizada admitirá una mejor eficiencia de ventas.

No existe una operación de ventas moderna y eficiente que no dependa de la tecnología. Sin embargo, una red empedrada de diferentes herramientas de habilitación de ventas puede dañar activamente su ineficiencia. Si sus soluciones no pueden funcionar juntas, ¿cómo puede esperar que las ventas y el marketing hagan lo mismo?

Showpad es una plataforma de habilitación todo en uno que puede aprovechar durante toda la totalidad de sus operaciones de ventas, desde contenido hasta coaching y capacitación. Showpad unifica sus esfuerzos de habilitación de ventas y prepara a sus representantes con las habilidades y el contenido que necesitan para vender de manera eficiente.

¿Cómo evaluar los canales de distribución?

Muchos emprendedores pequeños creen que la lluvia de ideas, el desarrollo y el lanzamiento de un producto es la parte más difícil de cualquier negocio y marketing que viene a continuación. Lo que ignoran o pasan por alto completamente los canales de distribución para obtener su producto de la instalación de fabricación al usuario final o de sus computadoras de oficina al usuario final si es un servicio.

Entonces, ¿qué determina si su negocio va a obtener ganancias o ir a la quiebra? Si bien hay muchos factores, incluido el producto en sí, sus canales de distribución son uno de los factores más importantes que hace o rompen un negocio. Vender un producto al usuario final es muy simple. Todos tienen que obtener su pedazo de pastel, pero el usuario final debe sentir que está obteniendo suficiente por el dinero que pagó.

Cuando elige un canal de distribución altamente efectivo que pueda empujar su producto más allá de los límites, los costos de distribución asociados con sus servicios probablemente serán muy altos, generalmente por la razón de que hacen un mejor trabajo que nadie. Algunos canales de distribución de pequeños tiempos le dan a los proveedores la porción más grande de queso, pero es posible que no vendan mucho queso al final del día. En pocas palabras, depende de usted decidir si desea hacer márgenes más pequeños pero vender mucho queso o hacer márgenes más altos pero vender menos.

Todo esto parece bastante simple en teoría, pero la realidad es compleja y tomar una decisión de ganar-ganar es difícil para los principiantes. Un gran distribuidor, a pesar de su alta estructura de comisiones, puede no distribuir su producto simplemente porque «no puede ver» un potencial para ello. La situación terminará de tal manera que sus comisiones ya no sean nada de lo que escribir a casa, pero se encontrará luchando por convencer al distribuidor.

El segundo escenario, donde alguien le paga una comisión atractiva, aún no puede llevar su producto al mercado de masas porque sus habilidades de distribución no son sustanciales. Cualquier cosa a continuación «sobresaliente» ya no se considera buena debido a la intensa competencia en nuestro mercado.

¿Qué factores debe valorar la selección de los canales de distribución?

Todo lo que necesita saber sobre los factores que influyen en la elección del canal de distribución. Decidir o seleccionar canales de distribución es una decisión estratégica para cualquier preocupación de fabricación o comercial.

La elección de los canales depende de varios factores. Por lo general, los fabricantes consideran qué canal de distribución sería objetivo y eficiente.

Los canales seleccionados deben tener un costo más bajo con el máximo ganancias generales. También se debe recordar que no hay un solo canal de distribución que siempre resulte en ganancias óptimas. El concepto de marketing integrado ha llevado a muchos fabricantes a emplear varios tipos de canales.

Hay varias restricciones que deben considerarse antes de decidir los objetivos del canal.

Hay varios canales disponibles para la distribución de bienes. Cada canal tiene sus propias ventajas y limitaciones y cada compañía tiene que tomar una decisión difícil sobre los canales de distribución. Esta decisión sobre la elección de un canal de distribución depende de varios factores. Una empresa tiene que considerar todos estos factores y tomar una decisión apropiada.

Ya que los canales de distribución operan en el mercado. Los factores relacionados con el mercado son muy importantes. Hay varias fuerzas en el mercado que dictan la elección de los canales de distribución.

Los siguientes son los factores relacionados con el mercado a considerar:

El propósito final de cualquier canal de distribución es distribuir los bienes a los clientes. Por lo tanto, se deben considerar los requisitos y la naturaleza de los clientes al decidir el canal de distribución.

¿Qué factores deben considerarse para seleccionar un canal de distribución?

Tenemos que considerar los siguientes factores para la selección del canal de distribución:

Los bienes perecederos necesitan un movimiento rápido y una ruta de distribución más corta. Para bienes duraderos y estandarizados, puede ser necesario un canal más largo y diversificado. Mientras que, para el producto personalizado, la distribución directa al consumidor o usuario industrial puede ser deseable.

Además, para productos técnicos que requieren talento especializado de venta y servicio, tenemos el canal más corto. Los productos de alto valor unitario se venden directamente por la fuerza de ventas viajeras y no a través de intermediarios.

(a) Para el mercado de consumo, el minorista es esencial, mientras que en el mercado empresarial podemos eliminar la venta minorista.

(b) Para un gran tamaño del mercado, tenemos muchos canales, mientras que para la venta directa de tamaño de mercado pequeño puede ser rentable.

(c) Para el mercado altamente concentrado, se prefiere la venta directa, mientras que para mercados ampliamente dispersos y difusos, tenemos muchos canales de distribución.

(d) El tamaño y la frecuencia promedio de los pedidos del cliente también influyen en la decisión del canal. En la venta de productos alimenticios, necesitamos mayorista y minorista.

El análisis del cliente y del concesionario proporcionará información sobre el número, el tipo, la ubicación, los hábitos de compra de los consumidores y los distribuidores en este caso también pueden influir en la elección de los canales. Por ejemplo, el deseo de crédito, la demanda de servicio personal, la cantidad y el tiempo y los esfuerzos que un cliente está dispuesto a gastar, son todos los factores importantes en la elección de los canales.

¿Cuáles son los factores a considerar en la distribución de productos?

Encontrar o elegir el tipo correcto de tienda de conveniencia para comercializar y vender sus productos a esencial para garantizar una fuente regular de rentabilidad para sus productos. Si sus productos son de la calidad correcta y el precio correcto, es poco probable que la mayoría de las tiendas de conveniencia importantes rechacen sus productos. Pero, ¿cómo se asegura la rentabilidad masiva de sus productos? La naturaleza de sus productos determinará el tipo de distribuidor que elija y el tipo de plan de distribución que tiene. Un plan de distribución sólido y flexible es esencial si desea que sus ofertas funcionen bien en el mercado.

El tipo correcto de distribución es aún más importante si anuncia y vende un nuevo producto. Por ejemplo, considere que tiene un nuevo paquete de galletas. La competencia ya es bastante grande, por lo que la distribución de anuncios de marketing tiene un gran grado de importancia. ¿Cómo puede asegurarse de que los consumidores estén entusiasmados con su producto? Deberá impulsar todas y cada una de las características únicas de una manera que sea más probable que resuene con su público objetivo.

Existen numerosos factores que necesita que considere al crear su estrategia de distribución de productos. Deberá realizar realizar investigaciones, tanto fuera de línea como en línea, si es posible, para evaluar mejor el potencial de rentabilidad. Si es un minorista en línea, puede ser más difícil acumular toda la información que necesita. Para recopilar información de manera eficiente, puede usar Big Data Analytics para obtener todo el conocimiento que necesita.

La ubicación de una tienda de conveniencia influye en la cantidad de ventas que realiza y el tipo de clientes que recibe. La ubicación afecta el precio, la distribución, la calidad, la cantidad y la popularidad de sus productos. La asequibilidad y la visibilidad son factores críticos porque si no se nota una tienda, sus productos no tendrán éxito. La población del área también es importante. A las personas les gusta ir a las tiendas que están más cerca de casa, y si logra conseguir una tienda en un área densamente llena, sus productos son más probables para vender. ¿Está ubicada la tienda en la carretera principal? ¿Está ubicado en una calle concurrida? ¿Está ubicado en un área de bajos ingresos?

¿Qué criterios se emplean para clasificar los canales de distribución?

Una vez que tenga un sentido del tipo de canal de distribución que funcionará mejor para su negocio y clientes, debe seleccionar una opción específica. Dependiendo de su negocio y de dónde se encuentren sus clientes, es posible que necesite más de uno. Para elegir los canales correctos, deberá:

  • Considere a sus competidores. ¿Qué métodos están utilizando sus competidores? ¿Por qué? ¿Proporciona una ventaja cualitativa sobre otros canales, o es simplemente la forma en que la industria siempre ha operado? Si hay un canal de distribución que sus competidores han pasado por alto, podría obtener una ventaja utilizándolo. Por ejemplo, si sus competidores están distribuyendo principalmente productos a través de minoristas de caja grande, aprovechar las ventas directas a través de Internet puede darle un ángulo único.
  • Examine los costos y beneficios. Después de decidir sobre un método de distribución, la creación de los sistemas de soporte que lo llevan lento es costoso y costoso. Una vez que su empresa está orientada alrededor de un canal de distribución específico, es difícil revertir su decisión. Pese cuidadosamente los costos y los beneficios asociados con cada opción antes de comprometer los recursos.
  • Clasifica tus opciones. Después de examinar los diferentes métodos disponibles para usted, clasifíquelos por orden de preferencia de acuerdo con lo que le generará los ingresos más altos al final del año, menos costos asociados. Elija la opción que le permita llegar a la mayoría de los clientes mientras permanece dentro de su presupuesto.
  • Tener un plan de crecimiento. Puede encontrar que perseguir un canal de distribución no le impide agregar canales adicionales a medida que adquiere más capital, o que, a medida que su negocio se expande, necesita métodos adicionales para conectar a los clientes con los productos. Manténgase al día con su mercado y competidores para que pueda continuar tomando decisiones informadas sobre la distribución a medida que su mercado crece.

Lo más importante que puede hacer al elegir un canal de distribución es considerar cuidadosamente sus opciones y no seleccionar una dirección simplemente porque es el estándar de la industria o la vía más conveniente para su negocio. Si cuestiona la razón detrás de su decisión al inicio, puede descubrir ventajas pasadas por alto, inconvenientes ocultos o nuevas formas de llegar a los clientes de una manera económica e innovadora.

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¿Cuáles son los criterios para seleccionar un canal de distribución?

Las pequeñas empresas necesitan encontrar una manera de servir a sus clientes, donde sea que se encuentren. Es por eso que seleccionar un canal de distribución es un aspecto importante de construir una ventaja competitiva para las empresas de todos los tamaños, según Shorey Consulting.

Los canales de distribución incluyen su propia fuerza de ventas directas, minoristas, distribuidores e Internet. El canal de distribución adecuado garantiza que los clientes en diferentes lugares de todo el país, o en todo el mundo, puedan comprar sus productos y obtener el nivel de servicio adecuado de su empresa.

Para lograr la selección óptima de las opciones de canales de distribución, para su negocio, debe considerar lo que puede ofrecer un canal, incluida la ubicación y el alcance, las habilidades y los recursos, los costos de gestión y el grado de control.

Vender productos en todo el mundo ahora es una realidad práctica para empresas de cualquier tamaño, gracias a Internet. El costo de configurar un sitio web que cualquier cliente con acceso a Internet puede alcanzar es muy bajo en comparación con el costo de configurar o administrar una red de distribución global.

Desea que sus clientes reciban el mejor servicio posible. Eso no es fácil cuando se trata de clientes a través de un canal de distribución de terceros. Si vende productos complejos y de alto valor a los clientes comerciales, necesita a personas de ventas con buen conocimiento del producto y la capacidad de construir relaciones con los clientes.

Una fuerza de ventas directa puede ser la solución correcta si su base de clientes es pequeña. Si tiene un gran grupo de clientes comerciales en todo el país, busque una red de distribuidores que venda productos similares. Tendrán las habilidades y el conocimiento para vender sus productos, especialmente si proporciona a su equipo de ventas capacitación de productos.

¿Cuáles son los criterios de distribución?

La planificación de requisitos de distribución (DRP) es un proceso sistemático para que la entrega de bienes sea más eficiente determinando qué bienes, en qué cantidades y en qué lugar se requieren para satisfacer la demanda anticipada. El objetivo es minimizar la escasez y reducir los costos de ordenar, transportar y mantener bienes.

También conocido como planificación de reabastecimiento de distribución, DRP es un enfoque basado en el tiempo que determina cuándo es probable que el inventario esté agotado y la reposición de planes para evitar la escasez. DRP utiliza una estructura similar a un árbol donde una instalación central, como un almacén, suministra instalaciones regionales que luego suministran otras instalaciones en el árbol. Esta estructura puede contener cualquier cantidad de capas.

Un elemento clave de DRP es la tabla DRP, que generalmente incluye elementos que son importantes en el proceso, que incluyen:

  • demandas de pronóstico
  • Niveles de inventario actuales
  • stock de seguridad objetivo
  • cantidades de reabastecimiento recomendadas
  • Tiempos de entrega de reposición

La distribución DRP funciona mediante un método de extracción o empuje. El método de extracción hace que los bienes se muevan a través de la red cumpliendo los pedidos de los clientes. Esto proporciona más disponibilidad para los consumidores porque la gerencia local controla la disponibilidad de los bienes. Sin embargo, la gestión del inventario de distribución puede ser difícil porque cada pedido es nuevo en la ubicación de suministro a medida que la demanda fluye por la red. Esto se llama el «efecto de látigo»: pequeños cambios en la demanda de los consumidores que generan grandes cambios en la demanda más alta en la red.

¿Qué son los canales de distribución conclusion?

Según Investopedia, “un canal de distribución es una cadena de empresas o intermediarios a través de la cual pasa un bien o servicio hasta que llega al comprador final o al consumidor final. Los canales de distribución pueden incluir mayoristas, minoristas, distribuidores e incluso Internet «.

Bueno, adaptemos los canales anteriores de definición de distribución a nuestro tema principal de hoy:

Por lo tanto, un canal de distribución de marketing se puede definir como la ruta o la ruta a través de la cual los servicios y bienes viajan desde el productor o del vendedor al cliente/usuario real. Con este fin, puede implementar la distribución B2B y, por supuesto, distribución B2C.

El primero se refiere a la ruta de los bienes de los servicios que viajan desde el productor a otra compañía (tal vez el revendedor o distribuidor), mientras que el segundo se refiere a una ruta directa del productor al cliente.

Por supuesto, el B2B vs. El tipo de distribución B2C no puede ser suficiente cuando se trata de marketing. Necesitamos ampliar estos dos tipos limitativos y profundizar en el proceso. Por lo tanto, podemos hablar sobre tres tipos principales de distribución que pueden ayudarnos a comprender mejor y adaptarse al mercado.

Estos son los mejores ejemplos de canales de distribución que puede usar en su proceso de marketing:

Si solo está jugando en el mercado digital, la distribución indirecta es probablemente el último modelo en el que se puede pensar cuando se trata de entregar algo de valor al usuario final. ¿Por qué? Porque la distribución indirecta implica una serie de intermediarios entre el productor y el cliente. Cuando al menos un intermediario se encuentra entre usted y el cliente, pueden aparecer problemas sobre el aumento de los costos, así como los problemas relacionados con la forma en que realmente se entrega el producto o servicio.

¿Cómo explicar un canal de distribución?

La función económica del canal de distribución es extremadamente importante porque hace posible la reunión entre la oferta y el suministro al superar los obstáculos que harían imposible la reunión o, en cualquier caso, muy insatisfactoria. En otras palabras, el canal de distribución tiene la tarea de llenar los diferentes tipos de discrepancia (brecha) existentes entre el negocio y el mercado; De ellos, lo más obvio es el geográfico: la compañía produce en uno o unos pocos puntos, mientras que los consumidores se dispersan en el área. Para hacer posible la compra, el producto debe ser fácilmente accesible para el cliente final y su disponibilidad y disponibilidad permiten satisfacer la demanda y concretizar con la venta los esfuerzos generales del marketing corporativo. Una mala distribución, por otro lado, no solo limita las ventas de la compañía, sino que incluso puede mejorar las de la competencia; De hecho, para satisfacer la necesidad percibida, el consumidor adquirirá diferentes marcas.

La brecha temporal se deriva, por un lado, de las necesidades de programación de la actividad de producción y, por otro, de los hábitos y el comportamiento del consumidor. De hecho, también pueden pasar varios meses entre el momento productivo y el consumo del activo, este intervalo está en práctica dividido entre los diferentes temas del canal de distribución: almacenes para el envío, acciones en mayoristas y minoristas, etc. Los canales de distribución contribuyen a superar una importante falta cognitiva; La compañía no sabe cuáles son las personas interesadas en el producto. La distribución transmite a las partes interesadas en las tiendas (o las busca personalmente) y estas últimas reciben a cambio de una serie de información y comunicaciones necesarias para el proceso de toma de decisiones de compra. Finalmente, la última distonía importante entre la producción y el consumo se puede definir como una brecha tecnológica. Esencialmente se debe a las necesidades de «grandes cantidades» asociadas con la producción industrial con las de «pequeñas cantidades» inherentes al consumo individual. La distribución ofrece cantidades fraccionarias y controla el flujo para satisfacer mejor la demanda. La comercialización de productos de consumo es aquel en el que la distribución juega el papel más importante ya que las brechas antes mencionadas son extremas.

Tradicionalmente, el canal de distribución se define como directo, cuando entre la empresa y el comprador final no hay intermediarios, e indirectos, cuando se insertan intermediarios (agentes, mayoristas, distribuidores minoristas) entre la compañía y el comprador final, que realizan diferentes funciones de canal. El canal indirecto, a su vez, se define corto, cuando existe la presencia de un solo intermediario, y largo, cuando hay más intermediarios. A continuación, las características principales de cada tipo de canal.

El canal directo representa el tipo de distribución más simplificado, ya que proporciona solo dos cifras: el productor/vendedor y el comprador/consumidor; Le da al fabricante un control total sobre la distribución; Sin embargo, la construcción de un sistema de distribución efectivo dirigido por encima de todo para los bienes de consumo es muy costosa y tiene dificultades significativas. El canal directo está muy extendido, por ejemplo, en el sector de seguros, donde muchas empresas colocan sus servicios financieros a través de sucursales de ventas. Además, los fabricantes de bienes industriales a menudo venden directamente a los usuarios finales. Esto se debe al número limitado de clientes potenciales, el valor promedio sustancial del pedido y la necesidad del usuario también tener un servicio junto con el bien comprado: por ejemplo, garantía, asistencia, mantenimiento, etc.

¿Qué importancia tiene una buena estrategia de distribución?

¿Sabía que las ventas son la clave para mayores ingresos y trabajadores contentos? Eso es cierto, y si quieres vender más, debes hacer un plan. Primero, debe tener el objetivo de atraer y retener clientes. En segundo lugar, debe entregar un producto o servicio al cliente y la información correcta. Y para lograr esto, debe encontrar una estrategia de distribución que vaya bien con sus necesidades comerciales. Esta estrategia lo ayudará a administrar el proceso de ventas completo. Pero, ¿sabes de qué se trata? Si no, no te preocupes; Esta guía te educará.

En pocas palabras, la mejor definición de estrategia de distribución es un plan para ayudarlo a ofrecer un producto o un servicio a los clientes a los que se dirige a través de una cadena de suministro. Este plan incluye todos los enfoques que usaría para dar a los clientes lo que esperan de usted finalmente. Una buena estrategia puede incorporar sus canales de distribución o emplear los canales de otras compañías. Además, su negocio puede usar sus tiendas exclusivas o vender a través de otras tiendas minoristas.

Además, una empresa puede usar sus tiendas y cadenas minoristas de terceros. En los tiempos modernos, especialmente después de la epidemia Covid-19, las empresas utilizan canales de ventas exclusivos en línea. Por lo tanto, debe elegir una estrategia de canal de distribución que se adapte a su negocio. El mejor enfoque lo ayudará a entregar bienes o servicios al público objetivo a costos de distribución óptimos. También maximizará sus ingresos y ganancias de ventas. Por otro lado, los tipos de estrategia de distribución malas causarán pérdidas y dejarán que sus competidores ganen.

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