La estructura de la organización de ventas se refiere al diseño del equipo de ventas. Las empresas pueden usar un modelo de ventas interno o exterior, un enfoque de territorio geográfico o de la industria, modelo de producto (dividido por línea o tipo de productos), división SMB/Mid-Market/Enterprise o alguna combinación de lo anterior.
En su estrategia y ventas de alineación de libros, Frank V. Céspedes, profesor titular de administración de empresas en Harvard Business School, explica en profundidad cómo el diseño organizacional impacta la efectividad de la venta y enfatiza la importancia de elegir una estructura cuidadosamente. En la tabla a continuación, establece los pros y los contras de cuatro estructuras comúnmente utilizadas. Las cuentas y las oportunidades se pueden dividir por:
- Geografía/territorio
- Línea de productos/servicio
- Tamaño del cliente/cuenta
- Segmento de la industria/vertical
Eche un vistazo y luego piense si un Reorg está en orden.
Organizar su equipo de ventas por geografía o territorio le permite a cada vendedor desarrollar familiaridad con una ubicación geográfica específica. Pueden construir una relación con las empresas locales, conocer competidores regionales y rastrear cuentas objetivo.
También puede ser más fácil evaluar a sus representantes teniendo en cuenta el rendimiento y el potencial de mercado de una ubicación geográfica específica. Una consideración de la geografía y la estructura de la orgitorio es que puede llevar a los representantes de ventas que funcionan en silos, inhibiendo su capacidad para desarrollar experiencia interfuncional.
Si su empresa vende varios productos o servicios diferentes, puede ayudar a alinear a los vendedores con esos productos y servicios. Similar a la experiencia geográfica, permite que sus representantes se conviertan en el experto en un producto específico que vende, por lo tanto, capaz de comunicar su valor y caso de uso para clientes individuales.
¿Qué es un organigrama de un departamento de ventas?
Una estructura del departamento de ventas se refiere al diseño del equipo de ventas. Explica de manera integral los objetivos y responsabilidades de todos los miembros de una organización empresarial. Una estructura de organización de ventas también se puede definir como la segmentación de un equipo de ventas en grupos especializados, cada uno con su papel distinto.
La estructura del equipo de ventas puede determinarse por factores como:
- Regiones atendidas
- Tamaño de su equipo de ventas
- Número de productos/servicios ofrecidos
- Tamaño de los clientes
En el modelo de línea de ensamblaje, el equipo de ventas está organizado de acuerdo con el título de trabajo de un individuo. Los clientes potenciales se entregan entre equipos especializados, al igual que en una línea de ensamblaje. El objetivo de esta estructura de ventas es mover las perspectivas a través de las diferentes etapas del ciclo de ventas.
- Regiones atendidas
- Tamaño de su equipo de ventas
- Número de productos/servicios ofrecidos
- Tamaño de los clientes
En el modelo de la isla, un representante se encarga de la responsabilidad de administrar su perspectiva desde la etapa de generación de leads hasta que se conviertan en clientes. Esta estructura de organización de ventas es utilizada con frecuencia por equipos de ventas más pequeños que esperan aumentar su producción. Los departamentos de ventas que se benefician a través de la interacción de un cliente también pueden adoptar esta estructura de ventas.
- Regiones atendidas
- Tamaño de su equipo de ventas
- Número de productos/servicios ofrecidos
- Tamaño de los clientes
¿Cómo se hace un organigrama de ventas?
Una tabla de organización de ventas muestra la estructura interna y la jerarquía del departamento de ventas en una empresa. Puede incluir detalles de cada empleado, incluidos sus títulos, nombres e información de contacto.
Recuerde que el gráfico es una entidad dinámica y debe evolucionar según los cambios en la jerarquía de su organización. Aquí hay un ejemplo de organización de ventas:
Tenga en cuenta que las posiciones definen la estructura del equipo de ventas y no las personas que están desempeñando el papel actualmente. Así que ponga el título de trabajo del miembro del equipo primero seguido de su nombre.
La mayoría de los constructores de gráficos le permitirán importar los datos de sus empleados y crear un organismo de ventas automáticamente a partir de él. El archivo de datos podría ser una hoja de cálculo con la siguiente información: título, administrador, nombre y número de teléfono.
Pingboard ayuda a las empresas a visualizar la estructura de su equipo con datos de personas en tiempo real. Incluso tiene un directorio de fotos para encontrar a la persona adecuada y su información usando sus aplicaciones Android e iOS. La herramienta le permite imprimir el organigrama y colaborar con su equipo para construir uno.
Aquí están los detalles que puede incluir para cada empleado. Incluso puede incluir los objetivos del equipo y el tamaño de la camiseta de cada individuo.
La mejor característica: Pingboard es mejor conocido por su integración de software, que no es común con otras herramientas.
Insperity Orgplus RealTime es un constructor de organigramas automatizado que requiere que importe una hoja de cálculo como fuente de datos. Tiene tres opciones de tamaño de gráfico: hasta 100, hasta 250 y hasta 500 empleados.
¿Qué es un organigrama de un departamento?
La estructura organizativa de tipo plano, que también se llama tipo autogestionado, solo tiene unos pocos niveles de gestión entre el personal general y los gerentes. En otras palabras, probablemente vería una gran cantidad de empleados o pasantes supervisados por cada ejecutivo. Por lo tanto, en tales casos, los líderes del departamento en un organismo plano generalmente tienen más responsabilidad que un gerente en un organismo jerárquico tradicional. Además, el objetivo principal de la estructura organizativa plana es empoderar a los empleados.
- Reduzca las capas innecesarias de los gerentes para mejorar la coordinación y la productividad.
- Un proceso de toma de decisiones más rápido entre los miembros del equipo que aquellas compañías que tienen puestos de gestión sobrecargados.
- Practique el liderazgo personal en un entorno de trabajo cada vez más abierto y gratuito.
- Los gráficos planos pueden traer una sensación de más generalistas que especialistas.
- Los líderes de equipo pueden tener una gran presión al lidiar con las tareas diarias si solo tiene experiencia limitada.
- Puede conducir a la confusión sobre los puestos cuando todo el personal general informa a un gerente.
Aquí hay algunas plantillas para la categoría plana. El primero a continuación muestra el tipo plano en una serie de círculos, donde puede ver que algunas posiciones de alta gerencia están en el medio del diagrama.
El segundo gráfico plano aquí muestra un departamento de finanzas de una empresa. El personal y los asistentes básicos están en el nivel de gestión.
En realidad, las empresas a gran escala pueden enfrentar más dificultades para adoptar el tipo plano que las pequeñas o medianas empresas. Para las empresas con más de miles de empleados, el uso del tipo de organización plana podría ser un gran problema a menos que el CEO establezca su empresa en función del marco plano desde el principio. De lo contrario, se puede ejecutar una gran cantidad de recursos comerciales y capitales.
¿Qué puestos hay en el departamento de ventas?
Los asistentes de ventas generalmente realizan una variedad de tareas para apoyar a los gerentes de ventas y representantes de ventas en sus deberes.
Muchas de las responsabilidades pueden ser clericales, pero los asistentes de ventas también ayudan a investigar e identificar clientes potenciales, reunir presentaciones de ventas y, a veces, sirven como punto de contacto para los clientes existentes.
Los ingenieros de ventas venden productos diseñados específicamente para diferentes campos o industrias. Los productos a menudo están relacionados con la fabricación o la ciencia o son complejos, y venderlos requiere un conocimiento detallado de cómo funcionan. Por esta razón, espere que una licenciatura en un campo relevante sea un requisito mínimo para cualquier puesto como ingeniero de ventas.
El pago mediano en 2017 fue de apenas $ 100,000 anuales, según la Oficina de Estadísticas Laborales de los Estados Unidos.
Los profesionales de ventas en este campo son similares a los ingenieros de ventas, pero los productos que venden son menos técnicos y generalmente requieren menos experiencia para comprender. De lo contrario, el trabajo todavía implica vender en nombre de mayoristas o fabricantes a empresas y agencias gubernamentales, entre otros clientes potenciales.
En general, se proyecta que el crecimiento del empleo para este campo al 5 por ciento, que cae dentro del rango de promedio para todas las profesiones.
El pago mediano en 2017 fue de aproximadamente $ 60,000 anuales, según la Oficina de Estadísticas Laborales de los Estados Unidos.
Esto cubre casi todo lo que involucra a clientes en la industria minorista. Muchas posiciones pagan por hora o están basados en el salario, mientras que otros están basados en comisiones en su totalidad o en parte.
¿Cómo organizar el departamento de ventas?
Cuando su equipo de ventas está operando en el máximo rendimiento, la compañía prospera. El aumento de las ventas, la compañía es más rentable, las personas están comprometidas y los clientes están lo suficientemente encantados como para seguir regresando por más. Casi parece fácil. Sin embargo, en casi cualquier faceta de la vida, el éxito sin esfuerzo rara vez es fácil. Se produce después de que los marcos se implementan, se comparten objetivos y horas de trabajo duro.
La metáfora que me gusta equiparar con este éxito sin esfuerzo implica la navegación. Tome la carrera de la Copa América. Cuando todos en la tripulación están en conjunto, trabajando hacia los mismos objetivos y todos desempeñan su papel en el momento exacto necesario, el velero parece imparable. Todos hemos escuchado la frase: «Hacen que parezca tan fácil».
¿No le gustaría que su equipo de ventas opere de esa manera? ¿Todos trabajan juntos para los mismos objetivos y hacer que el éxito parezca fácil? Puede y comienza con la organización de su equipo de ventas de la manera correcta de darles las herramientas, la capacitación y la motivación para tener éxito.
Su equipo de ventas debe configurarse para el éxito. Esto comienza con un enfoque de diseño de territorio de cinco pasos. Su gente de ventas puede enfocar sus esfuerzos y puede evitar la competencia entre su equipo definiendo claramente un área objetivo para cada miembro. Para hacerlo, necesitas:
- Analizar el potencial de cada territorio
- Venta de rango
- Mapear prospectos y clientes a territorios
- Producir territorios
- Revisión del mapa del territorio
¿Qué esperan su gente de ventas de usted? ¿Tienes claro lo que esperas de ellos? Las conversaciones sobre las expectativas no cuentan si eso es todo lo que haces. Las expectativas deben ser por escrito. Lista de responsabilidades, autoridad y métricas de desempeño. Dé a su gente un objetivo claro, así como las herramientas, la capacitación y los recursos para tener éxito.
¿Cómo se organiza el departamento de ventas?
Mantener la velocidad de crecimiento al tiempo que logra sus ambiciosos objetivos comerciales es un desafío intimidante. Sin los procesos correctos en su lugar, es imposible.
Necesita una estructura de organización de ventas sólida si desea continuar escalando sus esfuerzos, o las grietas pronto comenzarán a aparecer, amenazando no solo su crecimiento, sino también su resultado final y su rentabilidad.
Sin embargo, no es raro que los líderes de ventas prioricen las tácticas a corto plazo y las soluciones rápidas, al tiempo que pone las necesidades comerciales a largo plazo en el quemador posterior. Los profesionales de ventas constantemente tienen que satisfacer las necesidades inmediatas de los clientes y llegar a cuotas de ventas.
Cada negocio de rápido crecimiento sufrirá los dolores de crecimiento que vienen con la expansión y el desarrollo de negocios en un momento u otro. Demasiados equipos de ventas cometen el error de que contratar a otro representante aliviará estos dolores de crecimiento y mejorará mágicamente las operaciones de ventas. Sin embargo, sin una estructura de equipo de ventas considerada y un proceso claro de ventas, ese miembro del equipo de ventas adicional demostrará ser más un obstáculo que una ayuda.
Es por eso que necesita ser estratégico para escalar su departamento de ventas.
Los equipos de ventas de rápido crecimiento tienen tres áreas principales que deben abordar cuando se trata de optimizar la estructura de su departamento de ventas:
«La orientación de los empleados se centra y existe para ayudar al empleado individual, pero es la compañía la que finalmente cosecha los beneficios». Michael Watkins – Profesor, Instituto Internacional para el Desarrollo de la Gestión
¿Cómo organizar y planificar las ventas?
El trabajo de un vendedor implica algo más que lanzar productos y servicios a los clientes. Su éxito depende de su capacidad para persuadir a los clientes para que compren. A menudo, una parte clave del cierre de ventas es tener un plan sólido para cada día y mantenerse organizado. Esto ayuda a garantizar que el vendedor cumpla con sus objetivos y pueda rastrear lo que funciona bien o sale mal con sus planes. Tener un día bien organizado puede incluso ayudarlo a maximizar sus ventas y ganar más dinero.
Establezca objetivos específicos para cada día. Comenzar su jornada laboral con solo la idea de hacer que las ventas sean en mente puede prepararlo para la decepción. Con un objetivo inespecífico, tendrá más dificultades para mantenerse en el camino, nada para evaluar su éxito y poca dirección. En cambio, establezca objetivos específicos, como 100 llamadas a clientes, cinco ventas o 10 citas de presentación.
Cree un horario o lista de actividades para realizar para mantener su día en camino. Por ejemplo, puede programar un par de horas de contactos telefónicos y de correo electrónico para las mañanas y luego las llamadas de ventas en persona para la tarde. También puede programar tiempo para que los descansos recuperen su entusiasmo y para manejar las tareas de mantenimiento de registros e investigación. Por ejemplo, es posible que desee pasar al menos algún tiempo investigando contactos potenciales en las empresas a las que espera vender.
Use una lista de verificación para observar qué elementos ha completado a medida que avanza en su día. Esto puede ayudarlo a mantenerse motivado y notar si ha comenzado a quedarse atrás y necesita acelerar el ritmo. Por ejemplo, si ha cerrado dos de las cuatro ventas para las que establece objetivos, su éxito parcial puede motivarlo a seguir haciendo llamadas y evitar distracciones.
Use un detalle de línea de tiempo cuándo realizará sus actividades más importantes, incluida la realización de llamadas de ventas, cumplir con clientes potenciales y hacer llamadas de seguimiento a las partes interesadas. Realice estas tareas cuando sus clientes potenciales tengan más probabilidades de estar disponibles. Por ejemplo, si sabe que un cliente comercial potencial es más probable que esté en su escritorio antes del mediodía, llámala entonces. Sin embargo, el dueño de un restaurante puede apreciar su llamado después de haber tenido la oportunidad de recuperarse de la carrera de la hora del almuerzo. Ahorre tareas administrativas, investigación y mantenimiento de registros para tiempos menos primos para llegar a los clientes.
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