Probablemente sea justo decir que a casi todos los vendedores les gusta la idea de una oferta de CASH con pocas contingencias de un comprador que promete cerrar rápido.
Sin embargo, a diferencia de la mayoría de los vendedores tradicionales, los vendedores motivados con frecuencia están dispuestos a aceptar un precio o descuento de oferta bajo a cambio de un cierre rápido.
Aquí hay algunas razones típicas por las cuales los vendedores se motivan:
1. La propiedad de alquiler consistentemente tiene un flujo de caja negativo
Eso no necesariamente significa que la propiedad en sí sea mala. Las razones para perder dinero en un alquiler incluyen hacer un pago inicial demasiado pequeño (es decir, el préstamo al valor o el LTV es demasiado alto), una detección de inquilinos pobre o una gestión deficiente de una propiedad de alquiler.
Según los CDC, más del 44% de los matrimonios en los Estados Unidos terminan en divorcio. Cuando las personas se dan cuenta de que atarse al nudo no era la mejor opción para tomar, pueden decidir que vender su antiguo nido de amor rápido es la elección correcta. Desafortunadamente, emergencias como la enfermedad o la muerte de un ser querido también pueden motivar a los propietarios a vender.
A veces, los propietarios posponen las reparaciones necesarias porque no tienen el tiempo o el dinero. Eventualmente, hay tantas reparaciones que deben hacerse que el propietario simplemente no tiene el dinero para mantener la propiedad en condiciones buenas y habitables.
4. Los impuestos inmobiliarios en la propiedad son delincuentes
Esta situación se puede encontrar con personas que heredan la propiedad ubicada en otro estado y pierden intereses en la propiedad porque no pagaron nada por ello. Los impuestos delincuentes también se pueden encontrar con una propiedad que es propiedad de forma gratuita y clara, pero el propietario no tiene los fondos para mantenerse al día con los impuestos a la propiedad.
¿Cómo motivar a los vendedores?
Los líderes de ventas necesitan formas de encender los deseos internos de los vendedores para ganar, divertirse, hacerlo mejor y ser alabados.
A los vendedores les gusta el dinero, por lo que debe compensar de manera justa, con una estructura comprensible y frecuencia predecible. Más allá del dinero, use tácticas motivadoras y cambiantes frecuentes adaptadas a los vendedores.
Según Harvard Business School School School School Schools Schools Schools Schools Schools, las personas que encuentran significado en su trabajo, aquellos que se alejan casi todos los días se sienten bien con lo que hicieron, están más motivadas y comprometidas.
La misión y los valores de la empresa son solo palabras hasta que ayudes a los vendedores a comprender su papel en la que ocurran objetivos altruistas. Como vendedores, solo podrían ver su objetivo como traer cuentas y ganar dinero para la empresa. La verdadera motivación vendrá de comprender el propósito social que apoya su producto o servicio y el impacto que tiene en las personas y las comunidades.
Recopile regularmente historias de éxito del cliente: lo que han logrado o cómo su producto o servicio facilitó la vida. Llevarlos a todos en la organización, ya que es importante que las personas fuera de las ventas compartan el significado.
Si bien los vendedores necesitan encontrar significado en su trabajo, necesitan sentir su trabajo valorado por su jefe y compañía para mantenerse motivados, encontró un estudio de la Asociación Americana de Psicología. Elogios es un buen comienzo, y explicar por qué lo que ha hecho es importante es un final más fuerte.
- Invitarlos a involucrarse en la toma de decisiones
¿Cómo se puede motivar a los vendedores?
Como su nombre indica, conducir por dólares es un método que implica conducir por los vecindarios que buscan signos de vendedores motivados. Las letreros para tener en cuenta incluyen lotes vacíos, periódicos que se acumulan en el camino de entrada, la propiedad en descuento, un césped delantero descuidado y la venta por los letreros del propietario (FSBO).
Los abogados siempre están trabajando con clientes que necesitan vender sus propiedades o hogares de ingresos rápidamente debido a razones como sucesiones, divorcios o bancarrota. Puede comunicarse con abogados locales por correo electrónico o correo directo. Mejor aún, redese con ellos cara a cara en reuniones y eventos de negocios locales. Ponerse en contacto con los abogados adecuados puede ser una excelente manera de encontrar vendedores motivados. Concéntrese en los abogados que practiquen la ley de bienes raíces, el derecho de familia, la ley de bancarrota y la ley/legalización de bienes.
Los inspectores del condado y la ciudad están revisando continuamente las propiedades y los edificios para ver si están a la altura del código o no. Marcan propiedades que tienen problemas como paisajismo sin preferir, violaciones de zonificación, violaciones del sistema séptico y actualizaciones no permitidas. Cuando el dueño de una propiedad está abrumado por múltiples gravámenes, puede estar motivado para vender rápidamente y por debajo del precio de mercado. La red con los inspectores es una estrategia efectiva para compilar una lista de vendedores motivados.
A pesar de los avances en la tecnología, el marketing de correo directo sigue siendo una forma muy efectiva de encontrar vendedores motivados. Básicamente implica navegar a través de registros públicos y reunir una lista de posibles vendedores motivados. Estas son algunas de las señales a tener en cuenta al verificar los registros públicos:
Una vez que haya compilado la lista de vendedores potencialmente motivados, envíe correos electrónicos o cartas preguntando si están dispuestos a vender. Si no recibe una respuesta en unas pocas semanas, asegúrese de hacer un seguimiento.
¿Qué es motivación de vendedores?
Si bien el término «vendedor motivado» tiene una olor a desesperación al respecto, un vendedor podría ordenar al agente que «les diga a los compradores que estoy motivado» por muchas razones. Incluyen:
- El precio podría tener espacio para mayores reducciones de precios.
- El vendedor prefiere el juego de negociación de gato y ratón.
- El vendedor está dispuesto a hacer concesiones de venta para el comprador.
- La casa está en o casi ejecución hipotecaria.
- La casa está lista para deslizarse cuesta abajo (¡por favor, cómpralo antes de la próxima tormenta de lluvia!).
- El vendedor quiere ver una oferta, cualquier oferta antes de cancelar la lista.
- La casa no puede tener un precio más bajo sin caer en el territorio de venta corta.
A veces no es el vendedor el que está motivado, sino el agente inmobiliario. Los agentes de listado (que representan a los vendedores) aconsejan rutinariamente a sus clientes que establezcan un precio de venta razonable desde el principio, un precio indicado por un análisis comparativo de mercado de la casa.
Pero a veces los vendedores albergan creencias poco realistas sobre el valor de su propiedad y, rechazando el consejo de su agente, insisten en establecer un precio más alto. Cuando lo hagan, el agente podría decir en el anuncio que el vendedor está «motivado», para alentar a los compradores a presentar una oferta menos que la lista de precios deliberadamente. Pensando que si el agente no puede lograr que el vendedor vea la razón, tal vez un montón de presentaciones de ofertas inferiores podrían hacer el truco.
Sí, es psicología inversa, no mencionar una pérdida de tiempo de todos si el vendedor se mantiene rápido. En cierto modo, significa que el agente de listado está trabajando en nombre del comprador y sus clientes. Y podría ser el mejor enfoque para hacer un trato. Después de todo, si la casa no se vende, ninguno de los agentes se le paga.
¿Qué es la motivación para un vendedor?
- Pasarás menos tiempo en listados sin salida.
- Tendrá una mejor idea de qué ofrece el vendedor y cuáles los ofenderán.
- Si el vendedor está motivado por dinero y necesita efectivo rápido, sabrá cuándo ofrecer una reducción de precios para evitar que la lista se vuelva obsoleta.
- Si están vendiendo para comprar una nueva propiedad, puede comenzar a planificar cómo representarla mejor como comprador.
Ahora, llegar a la arenia. Si no se menciona la motivación, es hora de hacer preguntas. De hecho, cuantas más preguntas haga, mejor comprenderá el motivo y la línea de tiempo ideal para vender la propiedad.
- Pasarás menos tiempo en listados sin salida.
- Tendrá una mejor idea de qué ofrece el vendedor y cuáles los ofenderán.
- Si el vendedor está motivado por dinero y necesita efectivo rápido, sabrá cuándo ofrecer una reducción de precios para evitar que la lista se vuelva obsoleta.
- Si están vendiendo para comprar una nueva propiedad, puede comenzar a planificar cómo representarla mejor como comprador.
Si la motivación es baja, hay ciertas banderas rojas consistentes que comenzará a notar en todos los ámbitos. Cuanto mejor sea para reconocerlos, mejor podrá manejar al cliente de manera efectiva y eficiente.
¿Qué tipo de incentivos pueden estimular a los vendedores?
Si decide renunciar a la motivación basada en el efectivo, el siguiente paso es determinar qué incentivos creativos del equipo de ventas no en efectivo que puede ofrecer para motivar e involucrar a su equipo. Tradicionalmente, esta lista incluiría actividades y eventos en persona, como experiencias gastronómicas, entradas para conciertos o eventos deportivos.
A continuación se presentan 10 ideas de incentivos de ventas que puede usar en cualquier situación para motivar e involucrar a su equipo de ventas.
Estos son probablemente los incentivos más comunes no monetarios. Si bien las tarjetas de regalo siguen siendo incentivos técnicamente monetarios, le dan a los representantes un premio físico para luchar. Puede agregar un poco más de creatividad a este incentivo dando a los representantes la libertad de seleccionar la tarjeta de regalo que desean.
Dado que la comida en persona se vuelve un poco más difícil este año, los servicios de entrega de alimentos se han vuelto cada vez más populares. Ofrecer un crédito a su equipo a UberEAT o Postmates puede ser una opción atractiva para aquellos que buscan un descanso de la cocina y la recolección.
Nuevamente, con muchas actividades en persona pospuestas, una suscripción temporal a un servicio de transmisión, como Hbogo, Disney+o incluso Spotify, puede ser una nueva forma de recompensar a los empleados. Incluso si muchos ya tienen la suscripción en sí, un crédito por unos meses gratis puede ser una buena ventaja.
¿Qué son los incentivos para la fuerza de ventas?
Como gerente de ventas, tiene la tarea del difícil trabajo de motivar a su equipo mes tras mes. Una palmadita en la espalda a veces puede funcionar, pero eso no siempre lo corta. Ingrese: Incentivos de ventas.
Los incentivos de ventas ayudan a mantener a su equipo comprometido y impulsado a aplastar sus objetivos. Encontrar formas únicas de recompensar a sus representantes por su arduo trabajo también es de gran ayuda para impulsar la satisfacción de los empleados. Según un estudio de Deloitte, el 44 por ciento de los empleados permanecerán en su trabajo si son recompensados con bonos o incentivos financieros. Mientras tanto, el 41 por ciento dijo que los incentivos adicionales ayudarían a motivarlos.
Entonces, piense en los incentivos de ventas como una inversión directa en su resultado final. Pueden conducir a ventas más exitosas, mejorar la participación de los empleados y, en última instancia, generar niveles más altos de retención. El truco es elegir los incentivos de ventas correctos: necesitará concentrarse en las preferencias únicas de su equipo en lugar de adoptar un enfoque único para todos.
Consulte esta amplia variedad de ideas de incentivos de ventas para encontrar una recompensa adecuada para cada uno de sus agentes de ventas.
Sus agentes pueden pasar mucho tiempo en aviones, pero la mayoría de sus viajes no son recreativos. Mientras viajan, se centran en cerrar ofertas, lo que puede ser agotador. Puede ayudar a evitar el agotamiento con recompensas de viaje como:
- Vales de hotel: ofrece a los agentes una estadía de dos noches en un hotel nacional para que puedan planificar una escapada de fin de semana.
- Cupones de viaje: Airbnb otorga a sus empleados cupones de viaje $ 2,000 cada año. Esta cantidad es bastante generosa, así que considere ofrecer este cupón como motivador solo para los mejores vendedores.
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