La respuesta a esta pregunta es: ¡muy variada! ¿Qué significa esto? Bueno, es habitual que una empresa que tenga un tiempo considerable en el mercado, tenga una amplia gama de diferentes clientes. Sin embargo, una empresa que acaba de nacir está comenzando a definir cómo serán sus clientes, lo que representa un gran desafío no solo para lograr su lealtad y ganar su confianza, sino también saber cómo dirigir los esfuerzos y los recursos del negocio en la dirección correcta.
Es esencial para que un CEO conozca todos los tipos de clientes que se pueden encontrar y cómo tratarlos
Este tipo de cliente es el más fiel de la empresa, no abandona, continúa y persiste a pesar de los contratiempos que pueden existir. Cuídelo porque es él quien puede convertirse en el prescriptor de su marca, ya que manifiesta altos niveles de encanto y compromiso a largo plazo.
Este tipo de cliente se acerca a nuestra marca para demostrar que él conoce tanto el mercado que cualquier respuesta que le damos a su problema podría ser mucho mejor. La clave es tener suficiente confianza en nuestro producto o servicio que haga que nuestros argumentos de ventas sean sólidos y difíciles de desmantelar.
El negociador puede ser el cliente más exigente, y eso no es todo para él: le gusta saber todos los por qué y siempre tratar de obtener los mejores resultados (valor por dinero) para sentirse satisfecho.
Como dice el nombre, este es el tipo de cliente que siempre quiere estar informado de todo lo que está sucediendo y apostar por el crecimiento de la empresa.
¿Cuál es la tipología del cliente?
En el mundo actual de la comunicación rápida, las habilidades de las personas (también conocidas como inteligencia emocional) se están volviendo más importantes. Dirijo una agencia de marketing y creativa llamada Goel Strategies y tenemos que lidiar con todo tipo de clientela. Nos especializamos en diseño creativo de alta gama y marketing de influencers. A lo largo de los años, he descubierto que los clientes son importantes, pero poder entenderlos y mantenerlos al día es aún más importante. Estas son las ocho personalidades y técnicas de clientes más comunes para adelantarse a ellas para que pueda mejorar su negocio.
“Oye, quiero que esto sea grande y revolucionario. Todo esto debe hacerse para el próximo mes, por lo que debemos movernos rápidamente ”.
Este tipo de cliente es a menudo un visionario, que viene a usted con muchas grandes ideas y expectativas. El mayor obstáculo es comprender qué partes de la visión son razonables y factibles dentro de las limitaciones de la línea de tiempo y el presupuesto.
La solución: comience con una hoja de ruta desde el principio. Establezca una línea de tiempo de objetivos y proyectos, y establezca parámetros firmes en lo que se pueda lograr dentro de sus parámetros dados. Es importante validar las grandes ideas pero preguntar «¿Podemos hacer esto?» con nuestras limitaciones para mantener el enfoque en lo alcanzable.
«Decidí contratarte para esto, pero no me decepciones porque puedo llevar mi negocio a otra parte. Pagaré por todo una vez que el trabajo esté terminado «.
¿Cómo se clasifican los clientes según su personalidad?
Si le pregunta a un vendedor extremadamente exitoso, «¿Qué lo hace diferente del representante de ventas promedio?» Lo más probable es que obtenga una respuesta menos que precisa, si es que alguna respuesta. Francamente, es posible que la persona ni siquiera conozca la respuesta real porque la mayoría de los vendedores exitosos simplemente están haciendo lo que viene naturalmente.
Durante la última década, he tenido el privilegio de entrevistar a miles de vendedores principales de negocios a negocios que venden para algunas de las compañías líderes del mundo. También he administrado pruebas de personalidad a 1,000 de ellas. Mi objetivo era medir sus cinco rasgos de personalidad principales (apertura, conciencia, extraversión, amabilidad y emocionalidad negativa) para comprender mejor las características que los separan de sus compañeros.
Las pruebas de personalidad se dieron a los vendedores de alta tecnología y servicios comerciales como parte de los talleres de estrategia de ventas que estaba llevando a cabo. Además, las pruebas se administraron en las reuniones del Presidents Club (el viaje de incentivos que su compañía otorga a los mejores vendedores por su excelente desempeño). Las respuestas se clasificaron luego por el porcentaje de logro de cuotas anual y se clasificaron en las categorías de alto rendimiento, artistas promedio y de artistas por debajo del promedio.
Los resultados de las pruebas de los mejores desempeños se compararon con los artistas promedio y por debajo del promedio. Los hallazgos indican que los rasgos clave de personalidad influyen directamente en el estilo de venta de los mejores artistas y, en última instancia, su éxito. A continuación, encontrará los principales atributos de personalidad clave de los mejores vendedores y el impacto del rasgo en su estilo de venta.
1. Modestia. Al contrario de los estereotipos convencionales de que los vendedores exitosos son agresivos y egoístas, el 91 por ciento de los mejores vendedores tenían puntajes medios a altos de modestia y humildad. Además, los resultados sugieren que los vendedores ostentosos que están llenos de bravuconería alienan a muchos más clientes de los que ganan.
¿Cómo se clasifican los clientes según su comportamiento?
Cada actividad de marketing está dirigida al crecimiento, que solo podemos lograr al alcanzar y convencer a los clientes adecuados. Cuando podemos entender lo que a nuestros clientes les gusta, cuando conocemos sus hábitos, lo que aman y lo que odian, se hace más fácil encontrar mejores formas de aumentar las ventas.
- ¿Quiénes son los clientes que más gastan?
- ¿Quiénes son los clientes más fieles que regresan y hacen un segundo, tercero, cuarto, n-ido pedido?
- ¿Quiénes son los clientes más recientes?
- ¿Quiénes son los clientes que estoy a punto de perder?
- ¿Quiénes son los clientes que ya he perdido?
Al final de la lectura de este artículo, podrá identificar a sus mejores clientes y conocerá su comportamiento de compra. Increíble, ¿verdad? Hay más, podrá elaborar una estrategia para estimular a quienes lo conocen y recuperar a aquellos que no regresan a visitarlo por un tiempo.
El análisis RFM (revisión, frecuencia, monetaria) aparece por primera vez en su forma teórica en un artículo firmado por Bult y Wansbeek en 1995. A partir de la segunda mitad de la década de 2000, el uso de la metodología crece de la mano con el Boom del marketing digital.
Nació como respuesta a la necesidad de reducir los costos y aumentar los rendimientos del envío postal de material promocional en papel, y nos permite segmentar a los clientes en función del historiador de sus compras. ¿Cómo? Respondiendo estas 3 preguntas: (1) qué tan recientemente, (2) con qué frecuencia adquiere y (3) cuánto gasta el cliente.
La razón del éxito del análisis RFM es evidente: es una forma de descubrir los comportamientos de compra y se presta para apoyar los grandes temas de marketing, como la centralidad del cliente, segmentación, personalización, campañas de marketing personalizadas y la estimación de el valor de vida del cliente.
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