Una vez que tenga esos tres componentes clave en su lugar, use los siguientes cinco pasos para construir su programa de capacitación como parte de su estrategia general de habilitación de ventas:
Su programa de capacitación debe admitir objetivos de ventas específicos, como aumentar las cuotas, acelerar el ciclo de ventas o lograr más victorias. Comience aclarando cuáles son esos objetivos; Luego, cree materiales y sesiones de capacitación que respalden cada una. El uso de KPI y otras medidas de rendimiento como guía a lo largo del proceso de capacitación lo ayudará a evaluar su progreso.
Evaluar regularmente las debilidades en el rendimiento en el equipo y los niveles individuales proporciona pistas importantes sobre dónde enfocar la capacitación. Si ve que todo el equipo tiene problemas para promover un servicio específico o que algunas personas no cumplen repetidamente en cumplir con su cuota, puede crear módulos de capacitación y materiales para cerrar esas brechas.
La capacitación es una parte continua del trabajo de un vendedor, no algo que solo suceda durante la incorporación o los nuevos lanzamientos de productos. Establecer la expectativa de que el entrenamiento es una parte central del trabajo de cada vendedor; Luego, asegúrese de que los materiales sean fácilmente accesibles y se actualicen con frecuencia. El software de habilitación de ventas es particularmente útil para respaldar estos procesos.
Invierte tiempo y recursos en capacitación y luego… sus vendedores olvidan lo que les enseñó. Para evitar que ocurra este problema, cuando crea capacitación, agregue procesos que aumenten la retención, como:
- Actualizar materiales regularmente y compartirlos con el equipo de ventas.
¿Qué es un plan de capacitación en ventas?
El mejor programa de capacitación en ventas es el creado con su equipo de ventas único en mente. No hay dos equipos de ventas iguales. Sus representantes aportan diferentes habilidades de venta, rasgos de personalidad y experiencias a la mesa. También tienen diversas fortalezas y debilidades.
Antes de comenzar a construir un programa de capacitación para su equipo de ventas, es esencial comprender profundamente su punto de partida. No importa cuán hambriento sea para aprender a sus representantes, recibirán cero beneficios si todo lo que obtienen es un programa de capacitación mal estructurado.
Sin embargo, si lo hace bien, los beneficios se agravarán durante meses y años por venir.
Para sentar su base de capacitación en ventas, estas son las tres preguntas que se deben hacer de antemano.
Su ancho de banda es una consideración crucial al comenzar la planificación de su programa de capacitación en ventas. Es posible que desee llevar a su equipo a un programa de capacitación de 10 días, pero si no puede permitirse perder las ventas durante tanto tiempo, no es el mejor enfoque.
Siempre puede agregar más capacitación a los planes de su equipo más adelante, pero comenzar con un alcance de entrenamiento que satisfaga las necesidades de su equipo en el futuro cercano.
Un proceso de ventas repetible y claro describe todo lo que debe suceder para cerrar una venta. Normalmente incluye:
Estas preguntas lo ayudarán a identificar las habilidades y rasgos esenciales que desea cultivar su capacitación en ventas:
¿Cómo ocurre la mayoría del proceso de ventas? ¿De forma remota (por ejemplo, teléfono, correo electrónico, chat), en persona o una combinación?
¿Cómo hacer un plan de capacitacion de ventas?
¿Tiene un plan de capacitación en ventas para su equipo de ventas, o simplemente les da algunos libros para leer y tal vez configúrelos con un seminario web o dos? Un plan de capacitación es una herramienta esencial para confirmar tanto que el equipo de ventas está aprendiendo lo que necesita saber y que no están perdiendo un tiempo valioso en las cosas que no necesitan.
En la mayoría de los casos, sus vendedores comenzarán el trabajo con una comprensión de las habilidades básicas de ventas. Su programa de capacitación en ventas se basará en esas habilidades básicas y también incluirá capacitación específica de la empresa, como conocimiento del producto, procesos de ventas y calificación de prospectos. Idealmente, el programa de capacitación en ventas es personalizable para vendedores individuales porque tendrán diferentes fortalezas y debilidades. Enviar a todos a un campo de entrenamiento de llamadas frías es ideal para vendedores que luchan con llamadas en frío, pero tendrán poco efecto en aquellos que ya poseen fuertes habilidades de llamadas en frío. Y los vendedores por primera vez probablemente necesitarán capacitación adicional en habilidades de ventas básicas que el resto del equipo ya ha dominado.
Antes de que pueda desarrollar un plan de capacitación en ventas, deberá determinar qué habilidades son más importantes para su equipo de ventas. Esta lista variará de una industria a otra y de una compañía a otra, a veces incluso de un equipo a otro. Por ejemplo, los equipos de ventas internos tendrán poco uso para las habilidades de llamadas en frío, mientras que los equipos de ventas externas los encontrarán cruciales. Los equipos de ventas en sí podrán proporcionar sugerencias sobre qué habilidades son más útiles para ellos. No olvide incluir habilidades específicas de la empresa, como el manejo de programas CRM.
Una vez que su lista esté completa, ordenela aproximadamente por prioridad. Los mejores artículos serán los más importantes para fines de capacitación. Su presupuesto de capacitación determinará qué tan lejos puede y debe ir, pero los primeros elementos deben abordarse. Si tiene equipos de ventas con diferentes responsabilidades, como equipos internos y externos, necesitará diferentes prioridades para cada uno.
¿Cómo hacer un plan de capacitación?
Un programa de capacitación de empleados es un plan para desarrollar habilidades o conocimientos de los empleados como parte de su desarrollo general, ya sea en su rol existente o como parte de un plan para pasar a un papel más avanzado o diferente en su empresa. Un programa de capacitación de empleados también puede ser parte de una estrategia general de L&D, una iniciativa para desarrollar un empleado para un mejor desempeño, o incluso para establecer una cultura de la empresa más fuerte y más productiva.
Antes de elegir un programa de capacitación, considere sus opciones. Diferentes programas de capacitación abordan diferentes necesidades, presupuestos y resultados deseables. Aquí hay una descripción general de los tipos de programas de capacitación para ayudarlo a elegir el más adecuado.
Decida si desea diseñar programas de capacitación interna o contratar a una empresa profesional para ayudar a capacitar a sus empleados. Hay beneficios y inconvenientes para los tipos de programas de capacitación internos y subcontratados:
Si desea externalizar la capacitación de sus empleados, puede comenzar revisando estas empresas:
La capacitación al estilo de clase funciona mejor para sesiones y presentaciones de narración de historias. Organiza programas de estilo taller para hacer una lluvia de ideas, simulación y juegos de rol. Aquí hay un desglose de los programas de estilo de clase y taller:
Capacite a más empleados al mismo tiempo organizando un seminario interno. Pagar con conferencias de la industria le permite ofrecer oportunidades de aprendizaje personalizadas a sus empleados. Aquí hay una descripción general de las cualidades de ambos tipos de capacitación:
La capacitación grupal contribuirá en gran medida a los departamentos que se benefician de la capacitación entre equipos (por ejemplo, la capacitación en habilidades de comunicación puede beneficiar a los equipos de ventas y marketing). Cree programas de aprendizaje individualizados en sus planes de capacitación para brindar a los empleados más libertad para dar forma a su propio aprendizaje.
¿Cómo montar un plan de capacitación?
Cree un programa de capacitación para sus empleados utilizando una hoja de cálculo que presente sus nombres, títulos de trabajo y la capacitación disponible para ellos. Haga coincidir con la capacitación apropiada que desea que tengan y programarlo para cada uno. Puede haber capacitación general que desee que todos los empleados tengan, como programas sobre la historia empresarial, la visión, la cultura y los planes futuros, por ejemplo.
Puede usar la hoja de cálculo para realizar un seguimiento de quién ha completado qué entrenamiento y cuándo. Es posible que desee asignar a alguien interno como coordinador de capacitación que administrará el proceso para usted.
Realice un seguimiento de su programa de capacitación y asegúrese de que todos los empleados completen los módulos apropiados. Puede implementar un programa de capacitación que comience a medida que los nuevos empleados se unan a la empresa, particularmente aquellos programas relacionados con la salud y la seguridad, la cultura de la empresa y los procedimientos generales. Una vez que un empleado ha completado un programa en particular, es importante obtener comentarios de ellos y firmar su capacitación.
Es importante revisar su programa de capacitación a intervalos regulares para asegurarse de que funcione correctamente, la capacitación se está completando y que es efectiva. Recibir comentarios regulares de los empleados puede darle una buena idea si funciona como debería y cómo se recibe.
Para la capacitación específica del trabajo, el monitoreo de la productividad antes y después de la capacitación, si eso es a través de objetivos de ventas mejorados o una mayor producción también puede ser otra forma de medir la eficacia.
¿Qué contiene un plan de capacitaciones?
Antes de crear su programa de capacitación, es importante para usted como entrenador hacer su tarea e investigar la situación de su empresa a fondo. Al recopilar información en varias áreas clave, es mejor que se prepare para crear un plan de capacitación relevante y personalizado para su empresa. Este artículo le muestra cómo lograr varios objetivos para planificar un programa efectivo:
- Objetivo 1: Determine qué capacitación se necesita.
- Objetivo 2: Determine quién necesita ser capacitado.
- Objetivo 3: Sepa cómo capacitar a los estudiantes adultos.
- Objetivo 4: Sepa quién es su audiencia.
- Objetivo 5: dibuja un plan detallado.
Primero, explicaremos cómo realizar un análisis de necesidades investigando e identificando las necesidades de capacitación en toda su empresa. Dar este paso es la mejor manera de sacar su capacitación en el pie derecho al salvar inmediatamente a su empresa de perder tiempo, dinero y energía valiosos en capacitación innecesaria.
A continuación, veremos cómo determinar qué empleados afectados necesitarán qué capacitación específica. Cierta capacitación, como acoso o evacuación, se aplica a todos los empleados. Pero la capacitación en equipos o software específicos se aplica solo a los empleados que usan esas herramientas. Es importante saber quién necesita qué para que pueda personalizar su programa en consecuencia.
Después de haber identificado qué y quién le mostraremos cómo capacitar a los estudiantes adultos, que tienen diferentes estilos de aprendizaje que los estudiantes en edad escolar. Además, debe conocer a su audiencia para cada sesión de capacitación para adaptar aún más el estilo y la sustancia de su programa. Una vez que haya reunido toda esta información, está listo para elaborar un plan detallado para su programa de capacitación. Explicaremos cómo hacer esto.
¿Qué es un plan de capacitación?
Este artículo fue coautor de Harish Chandran, PhD. Harish Chandran es el líder del sitio de ingeniería y el ingeniero de investigación de personal senior en Deepmind, donde dirige los esfuerzos de ingeniería para integrar los resultados de investigación de IA en los productos de Google. Harish recibió su doctorado en informática de la Universidad de Duke en 2012. Mientras estaba en la escuela de posgrado, trabajó como asistente de enseñanza, ayudando a los estudiantes de pregrado a aprender sobre algoritmos y estructuras de datos. Tiene experiencia en autoensamblaje de ADN, algoritmos evolutivos, neurociencia computacional, teoría de la complejidad, arquitectura de computadoras y súper computar.
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Un buen plan de capacitación hará que sus empleados sean más eficientes, productivos y comprometidos, pero a veces es difícil descubrir la mejor manera de crear un plan que sea efectivo y minucioso. Es por eso que hemos desglosado todo el proceso paso a paso para usted, desde establecer sus objetivos hasta describir la estructura de su plan hasta la creación de las lecciones reales. Use los pasos a continuación para crear un plan de capacitación que realmente funcione para su negocio y haga que sus empleados sean donde necesita que estén.
- Describe las habilidades, la información y las certificaciones que los participantes obtendrán al someterse a la capacitación. Estos pueden incluir dominio de aplicaciones de software específicas, conocimiento detallado de las políticas y procedimientos de la empresa, o habilidades mejoradas de servicio al cliente.
- Si es posible, tenga en cuenta los beneficios de lograr estos objetivos. Puede tener en cuenta: «Una vez que estos nuevos empleados estén capacitados, tendremos un número X más horas de producción cada semana, lo que debería aumentar nuestras ganancias generales en x%».
- Determine la mejor modalidad de entrenamiento. Puede entregar la capacitación a través de archivos en línea, videoconferencia, instrucción en persona o archivos de audio. Elija el método basado en el objetivo. Por ejemplo, la navegación de software puede enseñarse mejor en persona o en video, mientras que entregar información sobre los procedimientos de seguridad puede comunicarse adecuadamente a través de archivos basados en la web.
- Involucrar a los participantes para participar en la actividad de capacitación. Los rompecabezas, los ejercicios de resolución de problemas, las preguntas y las actividades de escritura son formas de mantener a los alumnos enfocados en las tareas.
- La participación puede ayudar a los alumnos a absorber el material de manera más efectiva.
- Acomoda una variedad de estilos de aprendizaje. Ver demostraciones de video, escuchar audio y participar en ejercicios prácticos son formas de actividades de diversidad.
- Por ejemplo, explique que utilizará capacitación individual para tareas orientadas a los detalles. Algunas tareas se aprenden mejor observándolas y haciéndolas activamente en un período de tiempo sustancial. En este caso, la capacitación individual entregada en forma de sombreado a una persona experimentada podría ser la mejor.
- También puede tener en cuenta que capacitará a personas en grupos pequeños para tareas que requieran interacción. La enseñanza de las habilidades de servicio al cliente, por ejemplo, se pueden hacer en grupos pequeños que utilizan actividades de juego de roles y resolución de problemas.
- Utilice la capacitación en grupos grandes para descripción general. La entrega de información y descripción general se puede realizar en grupos grandes. Rompe el grupo grande en grupos más pequeños, si es necesario.
- Establezca una línea de tiempo para hacer todos los preparativos. Por ejemplo, puede contratar a un entrenador con un mes de anticipación, reservar un espacio de reunión con 2 semanas de anticipación e informar a todos los alumnos de la ubicación y los requisitos de capacitación con varias semanas de anticipación.
- Tenga herramientas de evaluación concreta incluidas en su plan de capacitación. Por ejemplo, podría hacer que los alumnos complete una prueba o prueba después de cada módulo.
- Haga que los entrenadores soliciten comentarios. En su plan de entrenamiento, indique que los entrenadores deben observar las actitudes de los alumnos. Si los alumnos parecen perdidos o desmotivados, indique que los entrenadores deben abordar eso.
- Por ejemplo, algunos grupos pueden ser menos habladores que otros. En lugar de una sesión de preguntas y respuestas grupales grandes, haga que los alumnos trabajen en parejas.
- En su entrega del material, es probable que use ejemplos específicos para ilustrar sus puntos. Si los alumnos no parecen comprender el material, asegúrese de que haya ejemplos alternativos incluidos en el plan de capacitación.
- Agrupe a los alumnos por tipo de entrenamiento. Por ejemplo, algunos miembros de la organización pueden necesitar vistas generales simples, mientras que otros involucrados en la finalización diaria de las tareas pueden requerir capacitación en profundidad.
- Otros costos a considerar incluyen el alquiler de espacios de reunión, la compensación del entrenador y el tiempo de los empleados.
- También es posible que deba hablar con el gerente de instalaciones de su organización. Pueden ayudarlo a reservar salas de conferencias o instalaciones de conferencias.
- Haga que su departamento de TI sepa que puede necesitar ayuda durante la capacitación, especialmente si está enseñando en línea o utilizando herramientas como la videoconferencia.
- Busque entrenadores que tengan experiencia utilizando los métodos que desea ofrecer. Por ejemplo, si su capacitación se realizará en línea, asegúrese de encontrar a alguien que se sienta cómodo usando esa plataforma.
- Comuníquese con sus entrenadores. Permíteles la oportunidad de hacer preguntas y asegúrese de que comprendan claramente los objetivos y los resultados deseados.
Para desarrollar un plan de capacitación, comience con un objetivo o un resultado deseado para su entrenamiento. Por ejemplo, su objetivo podría ser enseñarle a su personal cómo usar un nuevo software de productividad. Luego, describe los pasos que los aprendices tendrán que completar para lograr el objetivo, por lo que tiene temas manejables para ser enseñado en cada lección. Para cada lección, explique cómo se enseñará el material, como con discusiones grupales o pruebas. Finalmente, elija los empleados mejor calificados para entregar la capacitación. Para obtener consejos sobre cómo ofrecer actividades alternativas en el plan de capacitación y cómo resolver un período de tiempo para el curso, ¡siga leyendo!
¿Cómo capacitar en ventas?
Una de las mejores formas de mejorar los resultados en cualquier organización de ventas es a través de un programa de capacitación estratégica y estructurada. Sin embargo, lo que muchos gerentes de ventas consideran difícil es decidir qué capacitación se necesita, cuánto se necesita y con qué frecuencia. Combine esto con limitaciones de tiempo y muchos gerentes terminan optando por el clásico seminario de ventas intensivo de dos días donde su personal se sienta escuchando a un ‘experto’ decirles cosas que ya saben o que se habrán olvidado cuando regresen su hotel esa noche.
La mala noticia es que no hay una solución única para la capacitación en ventas. Lo más probable es que los miembros de su equipo tengan fortalezas y debilidades individuales y diferentes niveles de experiencia, por lo que enviarlos a todos en el mismo curso no solo puede ser una pérdida de dinero, sino que podría terminar desmoralizando a los mejores artistas.
La buena noticia es que, con solo un poco de planificación estratégica, puede desarrollar un programa que no solo moverá los resultados de su empresa en la dirección correcta, sino que también lo ayudará a retener a sus mejores vendedores.
Antes de comenzar, tendrá que hacer algo de limpieza.
Es importante que se tome el tiempo para evaluar honestamente las fortalezas y debilidades de su equipo, las brechas en su conocimiento, tanto colectivamente como como individuos, y las necesidades de su empresa.
¿Cómo capacitar a los clientes?
Se ven casi 5 mil millones de videos en YouTube todos los días. Y según Google [1], las búsquedas relacionadas con «cómo» están creciendo 70% por año. Puedes aprender a hacer lo que quieras en YouTube. Desde hacer origami y aplicar maquillaje hasta construir una casa entera desde cero. ¿Conclusión? La gente está ansiosa por aprender.
La capacitación del cliente es capacitación ofrecida a los clientes para que puedan usar el producto o servicio de una organización a toda su capacidad. Si bien un equipo de atención al cliente ayuda a los clientes a resolver problemas después del hecho, capacitar a sus clientes es el apoyo antes de que sus clientes lo necesiten. Es proactivo, en lugar de reactivo.
Este tipo de capacitación también se conoce como educación del cliente o habilitación del cliente. Usaremos estos términos indistintamente en este artículo.
Como discutimos en un artículo anterior, capacitar a cualquier persona fuera de las cuatro paredes de su empresa tendrá su cuota de desafíos. Entrenamiento de sus clientes incluidos.
El principal desafío que enfrentan la mayoría de las organizaciones al planificar la habilitación de los clientes se trata de motivación. A diferencia de los empleados y sus socios, que tienen incentivos externos para completar la capacitación, los clientes no. Es un ejercicio completamente voluntario para ellos.
Otro desafío que puede enfrentar es que sus clientes serán diversos. Entrenará a personas con diferencias en la ubicación, el idioma y los estilos de aprendizaje.
Pero no te desanimes. Siguiendo nuestras mejores prácticas, educar a sus clientes agregará valor a su negocio.
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