La estrategia de costos se basa en sin lujos. El liderazgo de costos se esfuerza por reducir los costos a niveles mínimos posibles para proporcionar a los clientes precios más bajos y, por lo tanto, aumentar sus ahorros. La estrategia de costos previos normalmente se relaciona con las altas capacidades técnicas y el acceso al capital para que la compañía invierta en tecnología y asegure economías de escala.
En la mayoría de los casos, la estrategia de costos para los primeros en los primeros movimientos conduce a un aumento significativo en la cuota de mercado y la utilización de la capacidad, eso reduce aún más los costos.
Construir una estrategia para minimizar los costos requiere que una empresa logre:
- Alta productividad
- Utilización de alta capacidad
- Uso del poder de negociación para negociar los precios más bajos para los insumos de producción
- Métodos de producción lean (por ejemplo, JIT)
- Proceso de producción efectivo
- Canales de distribución efectivos
Las marcas de liderazgo de costos líderes han obtenido un gran éxito al introducir modelos de negocios revolucionarios basados en una sola base: los precios más bajos posibles para un valor percibido dado.
La estrategia de diferenciación se basa en la creencia de que uno necesita un posicionamiento claro y único. El liderazgo de diferenciación se centra en proporcionar ventajas que agregan valor para los consumidores, mientras que los precios más altos son una especie de «compensación» para sus costos más altos.
Construir una estrategia sobre una diferenciación requiere que una empresa invierta y desarrolle continuamente:
A pesar del hecho de que estas marcas señaladas anteriormente logran economías de escala significativas, no dependen de una estrategia de liderazgo de costos para competir. Las fuertes capacidades de marketing les permiten vender productos por una prima y al mismo tiempo persuadir a los clientes para que se conviertan en una marca leal.
¿Qué es estrategia de liderazgo en costos ejemplos?
Es tentador pensar en los líderes de costos como empresas que venden bienes y servicios inferiores y de baja calidad para precios de fondo de roca. Esto no es necesariamente cierto, pero algunas compañías obtienen esta reputación. K-Mart, por ejemplo, había sido una exitosa tienda por departamentos de descuento con una estrategia de liderazgo de costos. Sin embargo, como Walmart compitió frente a K-Mart y ofreció productos de mayor calidad a los mismos precios o más bajos que sus rivales, K-Mart estaba condenado. Su reputación de productos baratos e inferiores y su incapacidad para ganar una guerra de precios con Walmart empujó a K-Mart a la bancarrota.
A diferencia de las empresas como K-Mart, los líderes de costos pueden tener mucho éxito. Una empresa que sigue a una estrategia de liderazgo de costos ofrece productos o servicios con calidad y características aceptables para un amplio conjunto de clientes a un precio bajo (Tabla 6.2). Super Shoes, por ejemplo, vende zapatos de marca a precios económicos. Los pequeños pasteles de bocadillos Debbie ofrecen otro ejemplo. La marca se inició en la década de 1930 cuando O. D. McKee comenzó a vender golosinas azucaradas por cinco centavos. La mayoría de los consumidores de hoy verían la calidad de los pequeños pasteles de Debbie como un paso por debajo de ofertas similares de Entenmann, pero suficientes personas creen que ofrecen una calidad aceptable de que la marca todavía es alrededor de ocho décadas después de su creación.
Quizás el líder de costos más famoso es Walmart, que ha utilizado una estrategia de liderazgo de costos para convertirse en la compañía más grande del mundo. Los lemas publicitarios de la empresa, como «siempre bajos precios» y «ahorrar dinero. Vive mejor «comunica el énfasis de Walmart en la reducción de precios a los clientes potenciales. Mientras tanto, Walmart tiene la base de clientes más amplia de cualquier empresa en los Estados Unidos. Aproximadamente cien millones de estadounidenses visitan un Walmart en una semana típica (Zimmerman y Hudson, 2006). Increíblemente, esto significa que aproximadamente un tercio de los estadounidenses son clientes frecuentes de Walmart. Esta enorme base de clientes incluye personas de todos los grupos demográficos y sociales dentro de la sociedad.
Los líderes de costos tienden a compartir algunas características importantes. La capacidad de cobrar precios bajos y aún así obtener ganancias es un desafío. Los líderes de costos logran hacerlo enfatizando la eficiencia. En los restaurantes Waffle House, por ejemplo, a los clientes se les sirve comidas baratas rápidamente para mantener las cabinas disponibles para clientes posteriores. Como parte del esfuerzo por ser eficiente, la mayoría de los líderes de costos gastan poco en publicidad, investigación de mercado o investigación y desarrollo. Waffle House, por ejemplo, limita su publicidad a vallas publicitarias a lo largo de las carreteras. Mientras tanto, la simplicidad del menú de Waffle House requiere poca investigación y desarrollo.
¿Cómo se realiza una estrategia de liderazgo en costos?
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Ofrecer productos al menor costo disponible es una estrategia que las empresas que a menudo usan a menudo utilizan para estimular el crecimiento. Una empresa es más competitiva cuando puede ofrecer sus productos a un precio más bajo. Para hacer esto, una organización necesita desarrollar una estrategia de liderazgo de costos. En este artículo, discutiremos qué es el liderazgo de costos y cómo desarrollar una estrategia efectiva.
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El liderazgo de costos ocurre cuando una empresa es el líder de categoría para precios bajos. Para lograr esto con éxito sin reducir drásticamente los ingresos, una empresa debe reducir los costos en todas las demás áreas del negocio, como marketing, distribución y empaque. Una estrategia de liderazgo de costos es el plan de una empresa para convertirse en un líder de costos en su categoría o mercado.
Hay muchos beneficios para ser un líder de costos. Los líderes de los costos pueden cobrar la cantidad más baja por un producto mientras permanecen rentables. Es posible que otras compañías tengan que vender sus productos con pérdidas para competir con los precios de un líder de costos.
Los líderes de costos también pueden resistir las recesiones mejor que los competidores porque tienen experiencia en apelar a los consumidores con presupuestos en mente. Una empresa con costos operativos muy bajos podría pasar más tiempo sin alcanzar los objetivos de ventas que una compañía con altos costos.
¿Cuándo funciona mejor la estrategia liderazgo en costos?
Es tentador pensar en los líderes de costos como empresas que venden bienes y servicios inferiores y de baja calidad para precios de fondo de roca. El Yugo, por ejemplo, era un automóvil extremadamente poco confiable que se realizó en Europa del Este y se vendió en los Estados Unidos por aproximadamente $ 4,000 en la década de 1980. A pesar de su atractivo precio, el Yugo fue una falla triste porque el automóvil estaba tan mal hecho que los conductores simplemente no podían depender del automóvil para el transporte. Yugo salió de América del Norte a principios de la década de 1990 y cerró por completo en 2008.
A diferencia de las empresas como Yugo cuyo fracaso fue inevitable, los líderes de costos pueden tener mucho éxito. Una empresa que sigue una estrategia ofrece productos o servicios con calidad y características aceptables para un amplio conjunto de clientes a un precio bajo (Figura 5.3 «Liderazgo de costos»). Esta combinación de un precio y valor apropiados a veces se conoce como una fuerte propuesta de valor. Payless Shoesource, por ejemplo, vende zapatos de marca de nombre a precios económicos. Su estrategia de bajo precio se comunica a los clientes a través de lemas publicitarios como «¿Por qué pagar más cuando puede pagar?» y «podrías pagar más, pero ¿por qué?»
Las empresas que participan en la estrategia de liderazgo de costo buscan combinar ganancias bajas por unidad con grandes ventas para obtener ganancias. Por lo general, pero no siempre, tienden a comercializarse con una gran base de población o un nicho con un volumen de alta demanda.
Quizás el líder de costos más famoso es Walmart, que ha utilizado una estrategia de liderazgo de costo para convertirse en la compañía más grande del mundo. Los lemas publicitarios de la empresa, como «siempre bajos precios» y «ahorrar dinero. Vive mejor «comunica el énfasis de Walmart en la reducción de precios a los clientes potenciales. Mientras tanto, Walmart tiene la base de clientes más amplia de cualquier empresa en América del Norte. Aproximadamente 100 millones de nosotros visitamos un Walmart en una semana típica (Zimmerman y Hudson, 2006). Increíblemente, esto significa que aproximadamente un tercio de los estadounidenses son clientes frecuentes de Walmart. Esta enorme base de clientes incluye personas de todos los grupos demográficos y sociales dentro de la sociedad.
¿Qué es una estrategia de costos y diferenciación?
En el liderazgo de costos, una empresa se propone convertirse en el productor de bajo costo en su industria. Las fuentes de ventaja de costos son variadas y dependen de la estructura de la industria. Pueden incluir la búsqueda de economías de escala, tecnología patentada, acceso preferencial a materias primas y otros factores. Un productor de bajo costo debe encontrar y explotar todas las fuentes de ventaja de costos. Si una empresa puede lograr y mantener el liderazgo general de costos, entonces será un desempeño superior al promedio en su industria, siempre que pueda comandar los precios en el promedio de la industria o cerca de la industria.
En una estrategia de diferenciación, una empresa busca ser única en su industria a lo largo de algunas dimensiones que los compradores valoran ampliamente. Selecciona uno o más atributos que muchos compradores en una industria perciben como importantes, y se posiciona de manera única para satisfacer esas necesidades. Es recompensado por su singularidad con un precio premium.
La estrategia genérica de enfoque se basa en la elección de un alcance competitivo estrecho dentro de una industria. El enfoque selecciona un segmento o grupo de segmentos en la industria y adapta su estrategia para servirlos con la exclusión de los demás.
(a) En el enfoque de costo, una empresa busca una ventaja de costo en su segmento objetivo, mientras que en (b) la diferenciación se enfoca una empresa busca diferenciación en su segmento objetivo. Ambas variantes de la estrategia de enfoque descansan en las diferencias entre el segmento objetivo de un enfoque y otros segmentos en la industria. Los segmentos objetivo deben tener compradores con necesidades inusuales o del sistema de producción y entrega que mejor sirva al segmento objetivo debe diferir del de otros segmentos de la industria. El enfoque de costo explota las diferencias en el comportamiento de los costos en algunos segmentos, mientras que el enfoque de diferenciación explota las necesidades especiales de los compradores en ciertos segmentos.
¿Qué es una estrategia de diferenciación?
Una estrategia de diferenciación es el enfoque que las empresas usan para atraer y mantener a los clientes al darles un producto o servicio único. El objetivo principal de esta estrategia es lograr una ventaja competitiva. Las empresas hacen un análisis FODA (fortaleza, debilidades, oportunidades y amenazas) y comprenden las necesidades de sus clientes para llegar a esta diferenciación.
A la mayoría de las organizaciones les resulta difícil diferenciar porque solo hablan sobre el producto o servicio principal que ofrecen. Esto es a menudo lo mismo que ofrece su competidor. Si desea destacar entre la competencia, debe comunicar claramente la propuesta de valor única que ofrece al cliente.
Hay dos tipos principales de estrategias de diferenciación:
Cuando una empresa quiere atraer una base amplia de clientes, crea un producto superior con mejores características. Llegan a un mercado más grande con necesidades similares. Por ejemplo, el hábito NAT es una empresa que fabrica productos frescos y naturales para la piel y el cabello. Su diferenciador clave es que sus productos son frescos y totalmente naturales.
Cuando una organización se dirige a un segmento específico o de nicho de mercado, crea productos únicos para cada uno de esos segmentos o nichos.
El hábito NAT tiene diferentes productos para diferentes necesidades de clientes. Por ejemplo, la compañía produce diferentes tipos de máscaras para el cabello para diferentes necesidades, como el control de la caída del cabello, el control de la caspa y el control del cabello gris.
Esto también nos muestra que la misma compañía puede usar estrategias de diferenciación amplias y enfocadas para llegar a los nichos entre una amplia base de clientes.
¿Qué es una estrategia de costos?
La estrategia de mejor costo, o la estrategia de diferenciación de bajo costo integrada, es un método para producir productos de alta calidad a precios bajos. Se centra en dar a los clientes elementos que satisfacen sus expectativas y están dentro de su presupuesto. Esta es una de las cinco estrategias competitivas clave que las empresas usan para distinguirse de sus competidores. La estrategia de mejor costo combina la diferenciación y las estrategias de proveedores de bajo costo. Para atraer compradores, se centran en proporcionar un rendimiento atractivo, características y otras características relacionadas a un precio más barato que sus rivales. Este enfoque también fomenta un costo de producción más bajo, para que puedan reducir el precio de los bienes o servicios.
Las empresas a menudo usan la estrategia de mejor costo cuando intentan ofrecer un mejor precio que sus competidores. Esto puede ayudar a ponerlos en una mejor posición en el mercado y aumentar las ventas. La estrategia de mejor costo también funciona cuando una empresa busca atraer clientes preocupados por el valor de los productos.
La estrategia de mejor costo funciona mejor cuando tiene los recursos y capacidades para fabricar un producto de alta calidad a un bajo costo. Las empresas con bajos costos fijos y gastos generales tienden a hacerlo mejor con este enfoque, ya que pueden permitirse reducir el precio de sus productos. Por ejemplo, un minorista en línea puede hacerlo mejor con la estrategia de mejor costo que una tienda física que tiene que pagar el alquiler de su edificio y otras tarifas relacionadas.
Otra instancia cuando esta estrategia funciona mejor es cuando posiciona la ventaja en el mercado como un producto de calidad media. Aquellos interesados en comprar algo más avanzado que los modelos más baratos, pero no en pagar productos caros pueden elegir un producto de calidad media. Por ejemplo, algunas compañías automotrices se centran en ofrecer autos de lujo a precios mucho más bajos que otros automóviles premium. La estrategia de mejor costo también tiene éxito cuando la diferenciación del producto es común debido a la diversidad del comprador.
Algunas cosas a considerar al pensar en usar la estrategia de mejor costo incluyen:
La estrategia de mejor costo tiende a ser difícil de implementar, ya que lleva tiempo desarrollar mejores productos. Si una empresa carece de la capacidad de proporcionar una ventaja adicional y una ventaja de precio, puede tener problemas para competir con aquellos que usan diferenciación o estrategias de bajo costo. Encontrar la combinación correcta de calidad y asequibilidad es clave para implementar efectivamente la estrategia de mejor costo.
¿Cuáles son las 3 estrategias de Porter?
Las estrategias genéricas de Porter describen cómo una empresa persigue una ventaja competitiva en su alcance de mercado elegido. Hay tres/cuatro estrategias genéricas, ya sea de menor costo, diferenciado o enfoque. Una compañía elige perseguir uno de los dos tipos de ventaja competitiva, ya sea a través de costos más bajos que su competencia o diferenciándose a lo largo de las dimensiones valoradas por los clientes para obtener un precio más alto. Una compañía también elige uno de los dos tipos de alcance, ya sea enfoque (que ofrece sus productos a segmentos seleccionados del mercado) o en toda la industria, ofreciendo su producto en muchos segmentos del mercado. La estrategia genérica refleja las opciones realizadas con el tipo de ventaja competitiva y el alcance. El concepto fue descrito por Michael Porter en 1980. [1]
Porter escribió en 1980 que la estrategia se dirige a liderazgo de costos, diferenciación o enfoque. [1] Estos se conocen como las tres estrategias genéricas de Porter y se pueden aplicar a cualquier tamaño o forma de negocio. Porter afirmó que una empresa solo debe elegir uno de los tres o arriesgarse a que la empresa desperdicie recursos preciosos. Las estrategias genéricas de Porter detallan la interacción entre las estrategias de minimización de costos, las estrategias de diferenciación de productos y las estrategias de enfoque de mercado de las empresas. [1]
Michael Porter describió que una industria tenía múltiples segmentos que pueden ser atacados por una empresa. La amplitud de su objetivo se refiere al alcance competitivo del negocio. Porter definió dos tipos de ventaja competitiva: menor costo o diferenciación en relación con sus rivales. Lograr la ventaja competitiva resulta de la capacidad de una empresa para hacer frente a las cinco fuerzas mejor que sus rivales. Porter escribió: «Lograr una ventaja competitiva requiere que una empresa tome una decisión… sobre el tipo de ventaja competitiva que busca alcanzar y el alcance dentro del cual lo alcanzará». También escribió: «Los dos tipos básicos de ventaja competitiva [diferenciación y menor costo] combinados con el alcance de las actividades para las cuales una empresa busca lograrlos conducen a tres estrategias genéricas para lograr un rendimiento superior al promedio en una industria: liderazgo de costos, diferenciación y enfoque. La estrategia de enfoque tiene dos variantes, el enfoque de costo y el enfoque de diferenciación «. [2] En general:
- Si una empresa está dirigida a los clientes en la mayoría o todos los segmentos de una industria en base a ofrecer el precio más bajo, sigue una estrategia de liderazgo de costos;
- Si se dirige a los clientes en la mayoría o en todos los segmentos basados en atributos distintos del precio (por ejemplo, a través de una calidad o servicio más alta del producto) para obtener un precio más alto, está buscando una estrategia de diferenciación. Está tratando de diferenciarse a lo largo de estas dimensiones favorablemente en relación con su competencia. Busca minimizar los costos en áreas que no lo diferencian, para mantener el costo competitivo; o
- Si se centra en uno o unos pocos segmentos, está siguiendo una estrategia de enfoque. Una empresa puede estar intentando ofrecer un costo más bajo en ese alcance (enfoque de costo) o diferenciarse en ese alcance (enfoque de diferenciación). [2]
El concepto de elección era una perspectiva diferente sobre la estrategia, ya que el paradigma de la década de 1970 fue la búsqueda de la cuota de mercado (tamaño y escala) influenciada por la curva de experiencia. Las empresas que persiguen la posición de participación de mercado más alta para lograr ventajas de costos que se ajusten a la estrategia genérica de liderazgo de costos de Porter, pero el concepto de elección con respecto a la diferenciación y el enfoque representaba una nueva perspectiva. [3]
¿Cuáles son las 5 estrategias genéricas de Porter?
Porter identificó 4 estrategias genéricas que pueden usarse para clasificar el comportamiento de la empresa e impulsar el comportamiento de la empresa.
Todos están a su alrededor obteniendo una ventaja competitiva, por lo que si actualmente está mirando su estrategia, recordarle a sí mismo las estrategias genéricas puede ser muy útil si desea lograr el crecimiento de la cuota de mercado.
- Estrategia de liderazgo de costos
- Estrategia de diferenciación
- Estrategia de enfoque de costo
- Estrategia de enfoque de diferenciación
Verá de inmediato que las estrategias tienen cualidades compartidas. Lea cada definición, ya que no siempre está claro, por ejemplo, el enfoque de costo no significa énfasis en las ventajas de costos para el mercado.
La estrategia de liderazgo de costos es donde una empresa se enfoca en reducir el costo de entregar los productos o servicios a un cliente, asegurando que sea más rentable y, por lo tanto, puede agregar valor de los accionistas o invertir en otras partes de la estrategia comercial.
Hay una serie de factores a considerar cuando va a buscar liderazgo de costos:
- Estrategia de liderazgo de costos
- Estrategia de diferenciación
- Estrategia de enfoque de costo
- Estrategia de enfoque de diferenciación
¿Qué es la estrategia de Porter?
La segunda fuerza del modelo Porter establece que los proveedores ejercen su poder contractual y conservan una mayor parte del valor cargando precios más altos, limitando la calidad de los servicios o moviendo los costos a los otros actores que forman parte del sector. Si un sector, a través de estrategias competitivas incorrectas, no puede reaccionar ante el aumento de los costos con los precios de un proveedor particularmente poderoso, su rentabilidad se puede restablecer.
La tercera de las 5 fuerzas del modelo Porter establece que incluso los clientes poderosos pueden ejercer su poder contractual y capturar un mayor valor al obligar a los precios más bajos, solicitar una mayor calidad o mejores servicios y, en general, llevar a los sujetos de un sector a combatir el «contra. El uno al otro. Un comprador puede definirse como poderoso si tiene un poder de negociación en comparación con otras compañías en el sector (especialmente si es sensible al precio) utilizando su influencia principalmente para forzar una reducción en los precios. El poder contractual del cliente está influenciado por ciertos factores que pueden ser el resultado de buenas estrategias competitivas, como:
- Tamaño de compra: cuanto más sea el volumen de las compras de un determinado cliente, más el cliente tiene un mayor poder contractual.
- Concentración del cliente: si una empresa tiene pocos clientes, su poder contractual será mayor.
- Posible integración vertical: si un cliente elige producir un producto en lugar de comprarlo a otra compañía, la compañía ha perdido a un cliente
La penúltima de las 5 fuerzas del modelo Porter aclara que un producto de reemplazo realiza la misma función en comparación con la de un producto presente en un sector, pero utiliza diferentes medios. Un servicio de reemplazo puede constituir una amenaza al cuestionar el producto del sector, ya adquirido por un determinado comprador, y como impone un techo a los precios: si un sector no difiere de las alternativas a través del rendimiento del producto, el marketing u otros medios, tendrá problemas en el nivel de rentabilidad y, por lo tanto, del crecimiento potencial. Por lo tanto, se necesitan estrategias competitivas bien planificadas.
¿Qué es estrategia de enfoque en costos?
Una estrategia de enfoque de costo es cuando las empresas intentan atraer clientes según el precio. Las empresas que usan esta estrategia tienen como objetivo ofrecer el precio más bajo en el mercado para sus bienes o servicios al socavar los precios de sus competidores. Las empresas que utilizan esta estrategia a menudo tienen como objetivo servir a un mercado objetivo específico y segmentado.
Una estrategia de costos enfocada también tiene como objetivo reducir los costos operativos dentro del negocio tanto como sea posible. Por esta razón, las personas a menudo confunden el enfoque de costos con el enfoque de precios. Las empresas centradas en el precio buscan formas de reducir el precio que pagan por las acciones e intentan vender artículos al precio más bajo posible. Su objetivo es ser líderes de costos, pero a veces esto puede venir a expensas de su margen de beneficio, ya que no ganan mucho por venta.
Por otro lado, el enfoque de costo se concentra en reducir los costos, mejorar la eficiencia financiera y ofrecer precios tentadores y bajos también, ampliando el precio de marcado de su producto o servicio.
Vemos ejemplos de estrategia de enfoque de costos cuando miramos marcas como Ryanair, Primark (Penneys), Wal-Mart y McDonald’s.
Existen numerosos beneficios para usar una estrategia de enfoque de costo.
El principal beneficio del enfoque de costos es que los clientes sienten que están recibiendo una ganga. Mientras la calidad no se haya escabullido para ahorrar el resultado final, los clientes se sentirán atraídos por una buena relación calidad -precio.
Una estrategia de enfoque de costos es una estrategia de mercado de bajo costo y enfocada. Sin embargo, no significa necesariamente que su marca sea «barata». Sus precios pueden (y lo hará) informar su marca y su base de clientes, ya sea que atraiga al cliente cotidiano, al cazador de gangas o al inversor.
¿Qué tipos de estrategia de enfoque hay?
Una empresa puede seguir una estrategia de enfoque con un enfoque de bajo costo o un enfoque de diferenciación.
- Estrategia enfocada de bajo costo.
- Estrategia de diferenciación enfocada.
La estrategia enfocada de bajo costo de entrar en un nicho de mercado a un bajo costo con un tipo único de producto que tiene una necesidad especial entre los clientes en el nicho de mercado.
Esta estrategia está dirigida a aquellos a través de un deseo de tener productos únicos a un bajo costo. La compañía que sigue esta estrategia compite con el líder de costos en el nicho de mercado, donde tiene una ventaja de costo.
Con esta estrategia, la acompañamiento se concentra en productos personalizados de pequeño volumen para los cuales tiene una ventaja de costos.
La compañía puede adoptar esta estrategia para servir a un segmento de compradores cuyas necesidades pueden satisfacerse con menos costo en comparación con el resto del mercado.
«Estrategia de diferenciación enfocada» es la estrategia de operar un negocio con un producto diferenciado en un nicho de mercado elegido. Cuando una empresa persigue una estrategia enfocada basada en la diferenciación, se concentra en un segmento de comprador Harrow y ofrece atributos personalizados en productos mejores que los productos de la competencia.
Aquí, la compañía de enfoque compite contra competidores no basados en el bajo costo, sino en función de la diferenciación de productos. Dado que la compañía de enfoque conoce las necesidades de los grupos de clientes de nicho, puede diferenciar con éxito sus productos
Por ejemplo, Alam Soap Company compite contra otros productores de jabón en el segmento de «jabón de barra de lavandería» del mercado de jabón, no en los mercados de perfume-soap o líquido. Su estrategia es una estrategia de diferenciación enfocada.
¿Qué es una estrategia de enfoque y especialización?
La estrategia de enfoque es la estrategia que cree en concentrarse en un pequeño segmento definido en términos de segmento de clientes o territorio geográfico. Una estrategia de enfoque significa elegir cuidadosamente la arena para competir y reducir el alcance competitivo. Al seleccionar cuidadosamente un segmento y satisfacer las necesidades de ese segmento mejor que los competidores que se dirigen a los segmentos más definidos, las empresas pueden obtener una ventaja competitiva. Una estrategia de enfoque aprovecha las diferencias entre los segmentos objetivo y otros segmentos en la industria. Son estas diferencias las que dan como resultado que un segmento sea mal atendido por el competidor de alcance amplio. La empresa que se centra en el costo puede superar a la empresa de base amplia a través de su capacidad para eliminar los adornos no valorados por el segmento. Alternativamente, el producto o servicio se puede diferenciar, teniendo en cuenta las necesidades únicas del segmento.
- Si una empresa adopta una estrategia de costo de bajo € enfocada, compite con el líder de costos del mercado solo en aquellos segmentos en los que no tiene desventaja de costos, como pequeños nichos o productos complejos que no se prestan a las economías de escala.
- Si una empresa adopta una estrategia de diferenciación enfocada, compite contra el diferenciador al explotar su conocimiento de un pequeño conjunto de clientes o de una especialización particular dentro de la gama más amplia de productos. Los diferenciadores enfocados también pueden ser más innovadores que las empresas más grandes, porque el enfoque se está concentrando en las necesidades de un solo tipo de cliente.
Para convertirse en un enfoque, una empresa debe tomar decisiones sobre su producto, mercado y competencias distintivas.
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