Recuerde que el plan de ventas estratégico de su empresa será muy único. Puede llevar algo de tiempo y ajustes para encontrar los componentes y el formato que mejor satisfagan las necesidades de su negocio.
A continuación se presentan algunos componentes que puede considerar incluso en su plan de ventas.
Una guía del comprador es una hoja de información corta y simple que describe su producto o servicio, sus características y beneficios y su uso. A continuación se muestra un ejemplo de una guía del comprador de Wayfair.
En muchos casos, este documento es tan útil internamente como lo es para el cliente.
Una forma de evitar perder el tiempo en clientes potenciales improductivos es incluir un perfil de cliente ideal (ICP) en su plan de ventas.
Esto ayudará a garantizar que sus campañas de prospección estén atacadas y atraigan solo los clientes potenciales más calificados desde el primer momento.
El concepto detrás de un plan de 30-60-90 días es simple: describe la estrategia, los objetivos y los pasos de acción de los objetivos para los primeros 30/60/90 días de un nuevo territorio de ventas o una nueva posición de ventas.
Este tipo de documento es especialmente útil para las empresas en períodos de crecimiento o expansión. Y puede ahorrar una gran cantidad de tiempo y esfuerzo en el proceso de incorporación.
Al diseñar sus territorios, tenga en cuenta las siguientes mejores prácticas.
Su plan de compensación (incluida una estructura de comisión específica) es una forma de motivar a sus representantes de ventas.
Si bien puede parecer controvertido o sensible, el plan de compensación es un componente importante de un plan de venta estratégico.
¿Qué es un plan estratégico de ventas?
Un plan de ventas estratégico es una cartera de ideas, procesos y tecnología que guía la estrategia de ventas de una organización y proporciona los recursos y tácticas para alcanzar los objetivos de ventas. Define la estrategia de ir al mercado de su empresa y los costos y rendimientos esperados.
El desarrollo de una estrategia de ventas comienza con el liderazgo ejecutivo y senior con las ventas para establecer objetivos y definir dónde su organización quiere terminar en el próximo año. Con objetivos en cuestión, el liderazgo de ventas debe evaluar y determinar las necesidades y medios para lograr esos objetivos.
En pocas palabras: para alcanzar sus objetivos de ventas, necesita la cantidad correcta de recursos. Una organización de ventas exitosa necesita ganancias de productividad para lograr objetivos. Como parte de su plan de ventas estratégicas, las empresas generalmente invierten en las siguientes áreas para ayudar a las ganancias de productividad: personas, procesos y tecnología. Aquí hay algunas cosas a considerar al invertir en estas áreas.
Gente: ¿Tienes suficiente personal? ¿Puede su fuerza de ventas alcanzar efectivamente los objetivos en su tamaño actual? ¿Necesita contratar ahora para tener en cuenta el tiempo de rampa y el posible desgaste?
La organización de ventas en su conjunto tiene objetivos transmitidos por el liderazgo superior. Luego, las cuotas se dividen en expectativas para cada representante de ventas que colectivamente ayudará a la compañía a alcanzar sus objetivos. Es importante tener en cuenta que la planificación de las cuotas de ventas debe comenzar y terminar con la mentalidad de que no todos los representantes alcanzarán su número (apuntar al alto, planificar de manera realista). Con eso en mente, hay formas de mejorar el logro general de las cuotas de ventas dentro de su equipo de ventas, como los incentivos de evaluación comparativa contra los datos de la industria. Este enfoque basado en datos para la asignación de cuotas de ventas y el logro será un gran beneficio para su estrategia de ventas.
¿Cómo hacer un plan estratégico de ventas?
Dibujar un plan de ventas estratégico puede ser difícil, y es posible que tenga varias preguntas antes de comenzar a escribir su informe. ¿Donde debería empezar? ¿Qué debo escribir en él? ¿Hay una pista a seguir?
Ya sea que esté buscando aumentar sus ventas, aumentar sus ingresos o introducir un nuevo producto, nuestra plantilla puede ayudarlo a alcanzar sus objetivos. Estas son las categorías que debe incluir al construir su plan de ventas infalible:
Las empresas generalmente solo actualizan su plan de ventas estratégicas trimestralmente o anual. Debido al tiempo entre actualizaciones, es importante echar un vistazo al entorno empresarial actual de su empresa para garantizar que su plan de ventas se ajuste a sus objetivos actuales.
- Mantenerse actualizado con las estadísticas de la empresa siempre es beneficioso, independientemente de su posición en una empresa. Pero como vendedor inteligente, usted sabe lo importante que es usar estas estadísticas para establecer metas e impresionar a los clientes potenciales.
- Este plan de ventas estratégico gira en torno a las estadísticas, por lo que es clave para usted estar al tanto de los números clave. Haga una pestela para conocer su macroambiente, piense en usar el análisis de las Five Forces de Porter para evaluar el atractivo de su industria, actualizar su análisis FODA y los mapas de la competencia. Toda esta información será útil para construir su plan de ventas.
Debe crear una declaración eléctrica que usted y sus representantes puedan dominar y usar. Una declaración eléctrica es similar al tono de ascensor, pero seamos honestos, no se van a cerrar muchas ofertas en su camino desde el vestíbulo hasta el piso 13, especialmente en ventas externas.
¿Qué debe tener un plan de ventas?
Un plan de ventas cubre muchos aspectos importantes del crecimiento del negocio: objetivos de ingresos, métodos de venta y métricas, clientes objetivo, capacidades actuales de la fuerza de ventas y más.
Específicamente, cubre 9 piezas de información estratégica.
Esta sección ofrece un breve resumen del documento, centrándose en los objetivos y las estrategias para lograrlos. También establece el período específico y otros parámetros cubiertos por el plan.
Esta sección establece claramente los objetivos de ingresos y puede incluir objetivos comerciales asociados (por ejemplo, optimizar el valor del ciclo de vida a través de programas de éxito del cliente, etc.). La clasificación de las cifras de ingresos basadas en diferentes categorías (como la línea y el territorio) ayuda a aclarar el documento.
Esta sección presenta un resumen del rendimiento del período anterior, identificando errores y acciones decisivas que condujeron a un resultado positivo. El objetivo general es optimizar el plan de ventas adoptando entradas y técnicas que funcionen.
Esta sección proporciona un resumen de las tendencias del mercado que tienen una alta probabilidad de influir en el rendimiento de las ventas.
Esta sección recomienda las técnicas más vendidas, secuencias de comunicación y libros de jugadas para la compañía específica.
Esta sección cita todas las oportunidades omnicanal potenciales generadoras de ingresos disponibles para la marca, como la siguiente:
- Referencias
- Renovación
- Ventas
- Vellas transversales
- Nuevas perspectivas
- Nuevos segmentos
¿Cómo hacer un plan de ventas?
Jess sirvió en el equipo fundador de una exitosa startup B2B y ha utilizado una amplia gama de herramientas de ventas y marketing en el transcurso de su carrera de 15 años. Ella usa su conocimiento de la industria para entregar las mejores respuestas a sus preguntas sobre herramientas de ventas y gestión de ventas.
Un plan de ventas establece las estrategias, objetivos, herramientas, procesos y métricas necesarios para alcanzar los objetivos de ventas de su negocio. Para crear un plan de ventas, primero debe comprender el propósito de su negocio, quiénes son sus clientes ideales y cómo se ve el proceso de ventas de principio a fin. Descargue nuestra plantilla de plan de ventas gratuita y siga estos 10 pasos para aprender cómo crear un plan de ventas para alcanzar los objetivos de ingresos de su empresa.
Los planes de ventas no tienen que ser particularmente largos, pero sí requieren pensamiento e investigación sobre su negocio, clientes y proceso de ventas. Hemos creado una plantilla que describe toda la información que necesita para establecer objetivos y estrategias de ventas para que su empresa se asegure de no olvidar ningún paso. Descargue nuestra plantilla de plan de ventas gratuita.
Una vez que haya descargado la plantilla, puede personalizarla para su negocio o crear su propio plan de ventas desde cero utilizando los siguientes 10 pasos.
Una declaración de misión que resume por qué está en el negocio debe ser parte de su plan de ventas. Debe incluir una visión general amplia de lo que abarcan los productos o servicios de su empresa y referencia a la propuesta de venta única de su marca. Por ejemplo, no simplemente diría «Brindamos a los clientes pólizas de seguro». En cambio, puede enmarcarlo como «Brindamos a los clientes soluciones rentables de gestión de riesgos financieros».
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