A principios de los años 70, los vendedores se familiarizaron con diferentes roles de compra.
Se formó un modelo ahora conocido de roles en el proceso de compra una década después. Consiste en 6 roles. Dependiendo de la organización, un individuo puede asumir más de un rol.
1. Iniciador: reconoce la necesidad de comprar un determinado producto/servicio para resolver un problema;
2. Influencer: esta persona influye en otros miembros para seguir adelante con el proceso de compra;
3. Decish: la persona que finalmente aprueba la decisión de compra junto con todos los detalles de la compra;
4. Comprador: la persona que maneja la compra real;
5. Usuario: la persona que usará el producto/servicio después de la compra;
6. Gatekeeper: la persona que controla información o acceso o ambos;
La estrategia de conectarse con las personas adecuadas significa que necesita encontrar el tomador de decisiones de la empresa y ahorrarse mucho tiempo. La forma de hacerlo es seguir el flujo de información, identificar a los expertos y trazar conexiones a la parte superior.
Los vendedores usan historias para aumentar la participación del cliente y capturar su atención. La investigación encontró que la narración de cuentos afecta las intenciones, las motivaciones, las creencias, las emociones y las acciones de una persona.
Dado que la narración de historias está directamente conectada con el lado emocional y las personas se conectan intuitivamente con las historias, si puede tomar esa sensación más profunda con sus leads, tiene mejores posibilidades de convertirlas en clientes regulares.
¿Cómo hacer una estrategia de ventas efectiva?
Su estrategia de ventas es única para su negocio. Debe encajar dentro del modelo y identidad de negocio de su empresa.
Deberá descubrir lo siguiente al desarrollar su estrategia de ventas:
- Visión de la empresa: Desarrolle una declaración clara que describe la dirección futura de su negocio para que pueda determinar lo que desea lograr.
- Objetivos de ingresos: la visión de su empresa debe coincidir con sus objetivos de ingresos y lo que desea lograr cada mes, trimestre, año, etc.
- Perfil ideal del cliente: cree un arquetipo y un perfil de sus clientes ideales, incluidos sus puntos débiles e información de fondo.
- ValuePosition: Desarrolle cómo sus productos/servicios se ajustan a las necesidades de su cliente, qué beneficios proporciona y cómo se diferencia de su competencia.
- Presupuesto: Calcule cuánto puede invertir en software, herramientas y capacitación para su equipo de ventas.
- Programa de incorporación: desarrolle un programa que ayude a su equipo de ventas a vender de manera eficiente y efectiva, así como un plan de recompensas y compensación para que se mantengan motivados.
- Generación de la demanda: detalla cómo llegará a los clientes potenciales para aumentar la conciencia de su marca.
- Procedimientos de medición y rendimiento: Cree procedimientos para rastrear el rendimiento para su equipo de ventas y en qué métricas debe centrarse su equipo.
A medida que comienza a redactar el documento, hay muchas plantillas de estrategia de ventas disponibles en línea para su conveniencia. Una vez que tenga su información lista, puede enchufar fácilmente los elementos.
¿Qué es una venta efectiva?
La efectividad de las ventas se refiere a la capacidad de los profesionales de ventas de una empresa para «ganar» en cada etapa del proceso de compra del cliente y, en última instancia, ganar el negocio en los términos correctos y en el período correcto. Mejorar la efectividad de las ventas no es solo un problema de función de ventas; Es un problema de la empresa, ya que requiere una profunda colaboración entre las ventas y el marketing para comprender lo que funciona y no funciona, y una mejora continua del conocimiento, los mensajes, las habilidades y las estrategias que las ventas aplican a medida que trabajan en oportunidades de ventas.
La efectividad de las ventas se ha utilizado históricamente para describir una categoría de tecnologías y servicios de consultoría destinados a ayudar a las empresas a mejorar sus resultados de ventas. Muchas empresas [según quién?] Están creando funciones de efectividad de ventas e incluso han dado títulos de personas como vicepresidente de efectividad de ventas. «Al analizar el rendimiento de la fuerza de ventas, los gerentes pueden hacer cambios para optimizar las ventas en el futuro. Con ese fin, hay muchas maneras de evaluar el rendimiento de los vendedores individuales y de la fuerza de ventas en su conjunto, además de las ventas anuales totales». En una encuesta de casi 200 gerentes de marketing senior, el 54 por ciento respondió que consideraron que la métrica de «efectividad de la fuerza de ventas» es muy útil. [1]
El propósito de la efectividad de la fuerza de ventas es aumentar los ingresos de la compañía a través de una mayor adquisición de clientes, ventas de productos/servicios y servicios y servicios adicionales de ventas al revés/venta cruzada. El propósito de las métricas de efectividad de la fuerza de ventas es «medir el desempeño de una fuerza de ventas y de vendedores individuales». «Al analizar el rendimiento de un vendedor, se pueden comparar una serie de métricas. Estos pueden revelar más sobre el vendedor que las ventas totales. Al analizar el desempeño de un equipo de ventas, un aumento en los ingresos por per. -Rep puede indicar una mejora en la efectividad de la fuerza de ventas «[1]
¿Cómo realizar una venta efectiva?
Si su negocio está luchando con la eficiencia de las ventas, solo sepa que no está solo. Muchos dueños de negocios están haciendo de la eficiencia de ventas su prioridad #1, y usted también puede.
Aquí hay 12 formas de mejorar la eficiencia de ventas en su negocio.
El primer paso para diseñar su plan de eficiencia de ventas es aclarar sus objetivos y cómo medirá el éxito.
¿Se espera que sus representantes de ventas cierren un número fijo de ventas por mes? Una cierta cantidad por venta? Asegúrese de que esas expectativas estén establecidas desde el principio.
Recomendamos encarecidamente utilizar el método de objetivos inteligentes para establecer metas que sean medibles y realistas.
Por ejemplo, su objetivo podría ser: aumentar las ventas en un 17% para el final del próximo trimestre.
Una vez que tenga claro cuáles son sus objetivos y qué indicadores clave de rendimiento (KPI) se utilizarán para medir el éxito, asegúrese de rastrear de cerca la actividad de ventas. Identifique cualquier cuello de botella y solucione problemas de manera oportuna para evitar una mayor ineficiencia.
Puede usar herramientas de inteligencia de ventas como la máquina principal de Spotio para extraer de más de 200 puntos de datos para asegurarse de que persigue las perspectivas correctas que están emocionadas de aprender sobre su oferta.
Construir su avatar ideal para clientes consta de cuatro componentes principales:
- Quienes son (demografía)
- Donde están (ubicación)
- Lo que quieren (puntos y necesidades débiles)
Con esta información, su equipo de ventas puede concentrarse en lanzar exactamente lo que sus clientes potenciales quieren escuchar sin respirar las especificaciones que no les interesará.
¿Qué es lo más importante para una venta efectiva?
No importa cuán bueno sea su producto. No importa cuán inteligente sea su marketing. No importa cuán agradable y conocedor seas. Si no puede cerrar el trato, su empresa es una pérdida de tiempo y energía.
La mejor manera de aprender esta habilidad de ventas esencial es comprender cómo los mejores vendedores cierran los acuerdos, según Linda Richardson, fundadora de la gran firma de ventas Richardson. Aquí hay un proceso de cuatro pasos que cualquiera puede seguir:
Según Richardson, los «grandes cerradores» del mundo de las ventas comparten las tres características:
- Son rápidos. Cuando los cierres obtienen una ventaja de ventas calientes, están en eso de inmediato. Si sienten el tiempo correcto, cierran el trato, en ese momento.
- Son persistentes. Cuando los cierres saben que tienen algo que el cliente necesita, siguen trabajando con ese cliente hasta que el cliente también ve la necesidad.
- Están enfocados. Los cerradores están mejorando constantemente sus habilidades en el diálogo y las preguntas y hacen el trabajo mental adicional para generar confianza en su propia capacidad.
Si quieres ser bueno para cerrar ofertas, nunca dejes pasar la oportunidad de cultivar esas características personales en ti mismo.
Los cerradores se acercan a cada reunión de clientes con un objetivo específico, medible y apropiadamente agresivo. Ejemplos:
- Son rápidos. Cuando los cierres obtienen una ventaja de ventas calientes, están en eso de inmediato. Si sienten el tiempo correcto, cierran el trato, en ese momento.
- Son persistentes. Cuando los cierres saben que tienen algo que el cliente necesita, siguen trabajando con ese cliente hasta que el cliente también ve la necesidad.
- Están enfocados. Los cerradores están mejorando constantemente sus habilidades en el diálogo y las preguntas y hacen el trabajo mental adicional para generar confianza en su propia capacidad.
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