En una era de globalización, uno de los desafíos que enfrentan las empresas al vender sus productos en el extranjero es cómo establecer los precios apropiados. La mayoría de los mismos factores utilizados para establecer los precios en un solo país se tienen en cuenta al formular una estrategia de precios internacionales, pero muchos factores a menudo se pasan por alto en los precios nacionales y deben recibir especial atención al pasar a los mercados globales.
Uno de los principales factores para determinar una estrategia de precios internacionales es el tamaño del mercado nacional, que afecta los precios de diferentes maneras. Una empresa a menudo intentará utilizar el volumen potencial de ventas para estimar el precio al que deberá comercializar su producto para alcanzar el punto de equilibrio. Para los países más grandes con el potencial de más ventas, este precio puede establecerse más bajo; Para los países más pequeños, el precio puede ser más alto.
Los tipos de cambio también juegan un papel importante en el ajuste de los precios. Debido a las discrepancias en el valor de una moneda diferente, los productos similares en diferentes países pueden tener un precio diferente. Esto tiene que hacer no solo con la demanda de ese producto en particular, sino con la demanda macroeconómica de monedas nacionales, lo que afecta la inflación y, por extensión, los precios. Las empresas a menudo tienen que ajustar los precios debido a las fluctuaciones en los tipos de cambio.
Uno de los factores más complicados en los precios internacionales son las variaciones culturales entre las empresas. Las variaciones culturales que afectan el precio pueden tomar muchas formas, la mayoría de las cuales tienen que ver con cómo los miembros de ciertas culturas perciben el valor de ciertos productos, lo que a su vez afecta cuánto están dispuestos a pagar por ellos. Por ejemplo, en los bolsos de mujeres de los Estados Unidos a menudo se ven como un símbolo de estatus. Las consumidores, por lo tanto, a menudo están dispuestas a pagar precios altos. Sin embargo, en otras culturas, los bolsos se consideran más funcionales, lo que significa que solo pueden obtener un precio significativamente más bajo.
Al establecer los precios en otros países, las empresas deben investigar todas las regulaciones nacionales relevantes para su producto. Muchos países establecen precios de precios, así como pisos de precio en ciertos productos. Por ejemplo, en Nigeria (un gran productor de petróleo) se limita el precio de la gasolina y otros derivados del petróleo. Incluso si el producto que vende una empresa no tiene restricciones de precios, las regulaciones impuestas a los precios de productos similares pueden afectar la demanda potencial y, por lo tanto, el precio.
Antes de establecer un precio, las empresas también deben considerar la red de distribución por la cual venden sus productos en el extranjero. Por ejemplo, si una empresa está vendiendo un producto a través de licencias de franquicias, es probable que fije sus productos de manera diferente a si los vendiera al por mayor a los distribuidores locales, ya que su estructura de ganancias sería diferente.
¿Cuáles son los factores que influyen en la fijación de precios?
Algunos de los principales factores que influyen en las decisiones de precios de una empresa son los siguientes:
El nivel de precios de una empresa envía señales sobre la calidad de sus productos al cliente. Un cliente siempre compara los precios de la compañía con los de sus competidores. Los competidores también vigilan los niveles de precios de una empresa.
Los precios muy bajos pueden invitar a las guerras de precios, mientras que los precios altos sin suficientes características adicionales o la calidad invitan a la mala publicidad. Los miembros del canal de distribución también ejercen presión sobre los precios al exigir márgenes más altos.
Los clientes usan el precio como un indicador de calidad, particularmente para productos donde la medición objetiva de la calidad no es posible, como bebidas y perfumes. El precio influye fuertemente en las percepciones de calidad de tales productos.
Si un producto tiene un precio más alto, el juicio instintivo del cliente es que la calidad del producto debe ser más alta, a menos que pueda justificar objetivamente lo contrario.
Una compañía extiende su línea de productos en lugar de reducir el precio de su marca existente, cuando un competidor lanza una marca de bajo precio que amenaza con comer su cuota de mercado. Lanza una marca de luchador de bajo precio para competir con marcas de competidores de bajo precio.
La compañía puede proteger la imagen de su marca premium, que continúa vendiéndose a un precio más alto. En una etapa posterior, produce una gama de marcas a diferentes precios, que sirven segmentos de diferentes sensibilidades de precios.
Y cuando un cliente muestra la inclinación a comerciar, lo convence a comprar una de sus propias marcas premium. Del mismo modo, si un cliente de una de sus marcas premium quiere cambiar, lo alienta a comprar una de sus marcas de valor.
¿Qué aspectos se deben de considerar para fijar estrategias de precios internacionales?
Las decisiones de precios globales pueden basarse en una serie de factores, que incluyen costo, demanda, competencia, valor o alguna combinación de factores. Sin embargo, aunque muchos especialistas en marketing son conscientes de que deben considerar estos factores, el precio sigue siendo un arte. Para fines de discusión, clasificamos los enfoques alternativos para determinar el precio de la siguiente manera: (a) precios orientados a los costos; (b) precios orientados a la demanda; y (c) enfoques basados en el valor.
El método de costo más, a veces llamado precios de margen bruto, es quizás más utilizado por los especialistas en marketing para establecer el precio. El gerente selecciona como objetivo un margen bruto particular que producirá un nivel de ganancia deseable. El margen bruto es la diferencia entre cuánto cuestan los bienes y el precio real por el que se vende. Este margen bruto está designado por un porcentaje de ventas netas. El porcentaje seleccionado varía entre los tipos de mercancías. Eso significa que un producto puede tener un objetivo del 48 por ciento de margen bruto, mientras que otro tiene un objetivo del 33.5 por ciento o 2 por ciento.
Una razón principal por la que el método de costo más es atractivo para los especialistas en marketing es que no tienen que pronosticar las condiciones comerciales generales o la demanda de los clientes. Si las proyecciones de volumen de ventas son razonablemente precisas, las ganancias estarán en el objetivo. Los consumidores también pueden ver este método como justo, ya que el precio que pagan está relacionado con el costo de producir el artículo. Del mismo modo, el vendedor está seguro de que los costos están cubiertos.
Una desventaja importante de los precios de costo más es su inflexibilidad inherente. Por ejemplo, los grandes almacenes a menudo han encontrado dificultad para cumplir con la competencia de tiendas de descuento, minoristas de catálogo o almacenes de muebles debido a su compromiso con los precios de costo más. Otra desventaja es que no tiene en cuenta las percepciones de los consumidores sobre el valor de un producto. Finalmente, los costos de una empresa pueden fluctuar para que el cambio de precios constante no sea una estrategia viable.
¿Cuáles son las estrategias basicas de fijación de precios?
Mientras que en los precios basados en el valor del cliente, las percepciones de valor de los clientes son clave para establecer precios, en los precios basados en costos, los costos del vendedor son la consideración principal. Los costos establecen el piso del precio que la compañía puede cobrar. Por lo tanto, el precio basado en costos implica establecer precios en función de los costos de producción, distribución y venta del producto. Para obtener algunas ganancias, se agrega una tasa justa de rendimiento para tener en cuenta los esfuerzos y los riesgos.
Algunas compañías, como Ryanair o Walmart, buscan una estrategia de bajo costo y tienen como objetivo ofrecer los precios más bajos. Esto va junto con la aceptación de márgenes más pequeños pero mayores ventas. Otras compañías, como Apple o BMW, no compiten en función de los precios bajos. Al ofrecer un valor superior al cliente, pueden reclamar precios y márgenes más altos: persiguen una estrategia de precios basada en el valor del cliente. Podemos ver que elegir entre las 3 estrategias de precios principales está estrechamente relacionada con la estrategia general de marketing; en realidad, es una parte integral de ella.
Finalmente, los precios basados en la competencia implican establecer precios basados en las estrategias, costos, precios y ofertas del mercado de los competidores. En mercados altamente competitivos, los consumidores basarán sus juicios sobre el valor de un producto sobre los precios que los competidores cobran por productos similares. Por ejemplo, en la industria de la gasolina, se aplican precios basados en la competencia.
Sin embargo, al evaluar las estrategias de precios de los competidores, la compañía debe hacer varias preguntas. En primer lugar, ¿cómo se compara la oferta de mercado de la compañía con las ofertas del mercado de la competencia en términos de valor del cliente? Si los consumidores perciben que el producto de la compañía proporciona un mayor valor, la empresa puede cobrar un precio más alto. En segundo lugar, ¿qué tan fuertes son los competidores actuales y cuáles son sus estrategias de precios? Si el mercado ya está dominado por grandes competidores de bajo precio, se puede recomendar mejor a la compañía que se dirige a los nichos de mercado no cumplidos con productos y precios de valor agregado.
¿Qué aspectos nos ayudan a tomar una decisión para fijar un buen precio de un producto?
- Comprenda por qué las empresas deben realizar investigaciones antes de establecer los precios en los mercados internacionales.
- Aprenda a calcular el punto de equilibrio.
Tener un objetivo de fijación de precios no es suficiente. Una empresa también tiene que mirar una miríada de otros factores antes de establecer sus precios. Esos factores incluyen los costos de la oferta, la demanda, los clientes cuyas necesidades están diseñadas para satisfacer, el entorno externo, como la competencia, la economía y las regulaciones gubernamentales, y otros aspectos de la mezcla de marketing, como la naturaleza de la naturaleza de la naturaleza de la naturaleza de la naturaleza de la naturaleza de la naturaleza de la naturaleza de la naturaleza. Oferta, la etapa actual de su ciclo de vida del producto y su promoción y distribución. Si una empresa planea vender sus productos o servicios en los mercados internacionales, la investigación sobre los factores para cada mercado debe analizarse antes de establecer los precios. Las organizaciones deben comprender compradores, competidores, las condiciones económicas y las regulaciones políticas en otros mercados antes de que puedan competir con éxito. A continuación, observamos cada uno de los factores y lo que implican.
¿Cómo responderán los compradores? Tres factores importantes son si los compradores perciben que el producto ofrece valor, cuántos compradores hay y cuán sensibles son los cambios en el precio. Además de recopilar datos sobre el tamaño de los mercados, las empresas deben tratar de determinar qué tan sensibles a los clientes están. ¿Los clientes comprarán el producto, dado su precio? ¿O creerán que el valor no es igual al costo y elige una alternativa o decide que pueden prescindir del producto o servicio? Igualmente importante es cuánto están dispuestos a pagar los compradores por la oferta. Descubrir cómo los consumidores responderán a los precios implica el juicio y la investigación.
Artículos Relacionados:
- Políticas internacionales para la fijación de precios: ¿Cómo afectan a los consumidores?
- Análisis de los principales métodos de fijación de precios para exportación
- 7 factores a considerar al fijar precios de productos/servicios
- 4 tipos de fijación de precios que pueden mejorar tu estrategia comercial
