Para comprender adecuadamente la segmentación de beneficios, aquí hay algunos ejemplos de cómo las empresas pueden aplicarla:
Las empresas de la industria dental se dirigen a varios segmentos de clientes en función de los beneficios que desean de la pasta de dientes. Como resultado, la mayoría de los tipos de marcas de pasta de dientes ofrecen una variedad que van desde opciones centradas en la salud, como la prevención de la cavidad, hasta la estética, como el blanqueamiento dental. Luego, la compañía estudia las características de cada segmento, determina estrategias efectivas y personaliza las líneas de productos que se dirigen a cada segmento de manera efectiva.
Las empresas que producen calzado deportivo utilizan la segmentación de beneficios para dividir a los clientes en corredores profesionales, corredores de senderos y corredores recreativos. Proporcionan zapatos correctamente acolchados, livianos, flexibles y estables para corredores profesionales. Los zapatos para los corredores de senderos son menos propensos a las lesiones, proporcionan más agarre y generalmente son más cómodos. Las zapatillas para correr recreativas suelen ser más elegantes, asequibles y cómodas.
Las empresas que producen calzado para deportes al aire libre pueden dividir a sus clientes en función del requisito de los jugadores y el deporte. Por ejemplo, aquellos que juegan hockey sobre hielo pueden requerir patines, mientras que los jugadores de hockey de campo usan tacos. Del mismo modo, los jugadores de fútbol requieren zapatos diferentes dependiendo de si están jugando en interiores o al aire libre. Como resultado, las estrategias de marketing para los tacos de fútbol pueden resaltar características específicas, como tracción, control, velocidad y agilidad.
La segmentación de beneficios es evidente entre los fabricantes de teléfonos móviles. Por ejemplo, algunos clientes priorizan la calidad de la cámara. Otros quieren teléfonos que sirven como símbolos de estado, mientras que las personas en la generación anterior quieren teléfonos simples que realicen las funciones esenciales de un teléfono. Como resultado de la demanda divergente, las empresas crean diferentes tipos de teléfonos y los colocan en función de los objetivos en el mercado.
¿Cómo es la segmentación por beneficios?
En la segmentación de beneficios, la base de clientes se divide en categorías de beneficios percibidos como calidad, características específicas, servicio al cliente, etc. Los equipos pueden enumerar todos los posibles beneficios y beneficios complementarios que pueden derivarse de su producto. Luego pueden mapear a sus clientes en función de los beneficios que buscan. Los clientes se pueden asignar a más de un conjunto de beneficios.
Además de solo segmentar los beneficios solicitados por los clientes, los segmentos también se pueden perfilar en función de otros atributos del cliente. Aquí, los atributos mencionados pueden incluir demografía de usuarios, información de comportamiento del cliente, nivel de consumo, etc.
Un ejemplo genérico de posibles segmentos de beneficios se puede diseñar de la siguiente manera.
Este conjunto de clientes compran principalmente su producto para pruebas sociales. Ven el producto como un símbolo de estado.
Estos compradores primero estudian a fondo todos los productos en el mercado y solo entonces deciden comprar el producto. Su objetivo es alinear primero sus necesidades con las características del producto o obtener la última versión del producto.
Una vez que estos clientes se sientan cómodos comprando el producto de una marca, continuarán haciéndolo. Estos son los leales.
Este conjunto siempre está buscando un buen trato. Su objetivo principal es maximizar los incentivos financieros que reciben de la compra a través de descuentos o beneficios especiales complementarios.
Los segmentos de beneficios contribuyen directamente al proceso de decidir una posición de marca. Una vez que el equipo identifica todos los beneficios centrales y su relativa popularidad entre los usuarios, puede diseñar una posición de marca que represente de manera coherente estos datos. Es por eso que la segmentación de beneficios también se considera una estrategia de marketing basada en datos.
¿Qué beneficios les trae a las empresas segmentar el mercado?
Con el análisis de mercado, es posible desarrollar los productos o servicios correspondientes a las necesidades de cada segmento de mercado.
Presupone el rendimiento de tres fases principales:
Consiste en dividir el mercado en distintos grupos de compradores que pueden requerir productos y salas de marketing específicos.
Los parámetros más influyentes en los comportamientos de compra en el mercado de consumo generalmente se agrupan en cuatro clases:
- parámetros demográficos;
- parámetros socioeconómicos;
- Parámetros ubicacionales;
- Parámetros psicológicos
Es el proceso por el cual se realiza la elección de uno o más segmentos para hacer
Por mercado-objetivo significa un grupo de consumidores a quienes la empresa especifica que la compañía tiene la intención de dirigir sus esfuerzos de marketing.
Es la fase en la que se formula una posición competitiva, así como una selección de marketing.
Ante un mercado segmentario, la compañía puede adoptar tres actitudes de marketing diferentes:
Póngase en contacto con el mercado como si fuera homogéneo, es decir, independientemente de su capacidad de segmentación, en este caso implementará marketing indiferenciado;
Póngase en contacto con una gran cantidad de segmentos de mercado a través de la fórmula de varios programas de marketing, se implementará marketing diferenciado;
Apunte solo a uno, o como máximo dos o tres segmentos, con la preparación de un solo programa de marketing. En este caso nos enfrentamos al marketing concentrado.
¿Cómo beneficia a una empresa la segmentación de mercado si su objetivo principal es el poder determinar con precisión las necesidades de cada grupo?
¿Cómo eliges el mercado objetivo? ¿Cuáles son las posibles estrategias relacionadas con la orientación?
Para escribir un buen artículo periodístico, los periodistas saben que tienen que responder al famoso 5W: quién, qué, cuándo, dónde y por qué. Para producir una estrategia de marketing efectiva, debe poder responder cuatro preguntas: ¿Qué comunicarse? ¿Dónde comunicarse? ¿A quién? ¿Cómo?
El enfoque de hoy es el que constituye el objetivo de toda la estrategia de marketing. Para encontrar ciertas respuestas, procedemos con el análisis de los procesos de segmentación y posicionamiento. El primer paso es definir todos los objetivos posibles. En este punto, procedemos con el análisis de mercado: si se hace correctamente, esto debería producir como resultado un esquema que define para cada producto o servicio vendido, de los niveles de atractivo y una accesibilidad diferente para el grupo de los diferentes segmentos identificados.
El resultado del cruce de datos analíticos producidos por el análisis de segmentación debería ser algo similar a lo que se informa en la figura. Para cada segmento, tendremos un nivel diferente de atractivo en comparación con la propuesta del valor de la empresa, en el otro un grado diferente de accesibilidad de cada mercado. Este grado de accesibilidad se estima sobre la base de parámetros, como el número de segmentos, su disponibilidad en plataformas publicitarias (fuera de línea y, sobre todo, en línea), los factores económicos que podrían favorecer algunos segmentos a expensas de otros, etc. Una vez que se mapearán los segmentos en la matriz de accesibilidad de atractivo, podemos determinar fácilmente qué mercados estratégicos y de alta prioridad están en relación con aquellos en promedio o altamente marginales. En este punto, determinar la elección de los mercados objetivos para la empresa en relación con su proposición de valores se convierte en un problema de elección estratégica de objetivos sostenibles, también en relación con el posicionamiento deseado.
La elección de los mercados objetivos es extremadamente delicada, ya que el plan de marketing y la comunicación de la empresa estarán orientados en su base. En el marketing digital, este aspecto afecta no solo el aspecto semántico de la comunicación de la marca, sino también la forma en que los canales de comunicación entrarán en relación entre sí y constituirán el embudo de adquisición.
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