Al diseñar su modelo de negocio, su primer paso será definir los segmentos de los clientes y luego las propuestas de valor que están en línea con este público objetivo. Después de esta etapa, es hora de establecer los canales de distribución, es decir, los medios por los cuales la Compañía entregará su propuesta de valor a cada segmento de clientes.
Por lo tanto, los canales serán la forma en que la organización elige comunicarse y comunicarse con sus consumidores. En resumen, es la interfaz entre la empresa y el público.
Encontrar los canales de distribución adecuados para llegar a los clientes es primordial para que su propuesta de valor pueda llegar al mercado. Pero, ¿para qué sirve este bloque?
Los canales de distribución establecen cómo una organización se comunica con sus segmentos de clientes preididificados y son la forma de entregar las propuestas de valor que tiene para ofrecer. Por lo tanto, son esenciales para la experiencia del cliente.
Los canales pueden ser los más variados, y a menudo se usan diferentes canales para diferentes segmentos de clientes. Si antes de la década de 1990, los canales se limitaron a las tiendas que vendían los productos, hoy, con el advenimiento de Internet, la realidad es mucho más prometedora.
Como punto de contacto entre la compañía y el público, los canales cumplen varias funciones, que incluyen:
- Expansión del conocimiento por parte de los clientes sobre productos y servicios ofrecidos por la empresa;
- Entrega de la propuesta de valor desarrollada por la Compañía.
¿Cuántos tipos de canales hay en Lean Canvas?
El propósito de los canales es proporcionar las formas y medios para comunicarse y entregar valor al cliente. Por lo tanto, hay dos tipos de canales: comunicación y distribución:
- Canales de comunicación: estos son los medios para transmitir los mensajes a clientes potenciales e influyentes. Desde una perspectiva de marketing, significa «siembrar» a clientes potenciales en el mercado con exposición a ideas sobre los productos y servicios. Desde una perspectiva de venta, significa comprometerse directamente con los clientes a través de los medios más eficientes y efectivos.
- Canales de distribución: estos son los medios para llevar los productos y servicios a los clientes. Pueden ser físicos o virtuales, o una combinación, según sea necesario. Pueden ser directamente para el negocio o a través de intermediarios.
Las opciones tomadas con respecto a ambos tipos de canales funcionarán en el grado en que asignan claramente a la propuesta de valor.
La clave para desarrollar y mantener canales efectivos es documentar suposiciones e hipótesis para que pueda comenzar a probar con los clientes. Incluso cuando el negocio y el mercado son maduros, es importante invertir algunos esfuerzos y recursos en este mismo enfoque para mantenerse por adelantado a los cambios y desarrollar eficiencias.
Una de las preguntas clave sobre los canales es *¿Cuánto cuesta adquirir un cliente? » Y hay muchas preguntas relacionadas en cada fase de la construcción de canales a los clientes.
Hay cinco fases comúnmente citadas que los canales deben admitir para adquirir y servir a los clientes. Cada fase brinda una nueva oportunidad para construir una relación sólida con cada cliente.
¿Cuáles son los canales en un canvas?
Los canales de comercialización informan a los clientes de sus productos o servicios, proporcionan información para evaluar/considerar los productos y tratar de generar lealtad para el producto para repetir las ventas o influir en otros clientes.
Ahora que sabe el propósito de sus canales de comercialización, echemos un vistazo a algunas de las opciones que puede usar para crear esos canales.
Personal/cara a cara: le permite a su empresa construir la relación más fuerte con el cliente. El cliente puede responder rápidamente preguntas, trabajar a través de cualquier inquietud y ser mimado si el producto está siendo calificado como un artículo de lujo. Una tienda, el mercado de agricultores, ferias comerciales o compromisos de oratoria proporcionan vías para llegar directamente a sus clientes.
Internet/redes sociales: la creación de su propio sitio web, la página de Facebook de negocios, el canal de YouTube o la presencia de Instagram proporciona a su cliente información del producto 24/7 y, en algunos casos, autoservicio. Puede proporcionar artículos, videos, revisiones, registros de correo electrónico para obtener información adicional o preguntas, botones «Comprar ahora» e información de contacto para consultas o problemas. Además, puede monitorear el comportamiento del cliente a través de herramientas de análisis. También puede ajustar su presencia en línea a través de la optimización de motores de búsqueda (SEO) con etiquetas y palabras clave, y puede reducir la velocidad de rebote con páginas web fáciles de navegar. Crear una presencia en Yelp también es una forma efectiva de exposición en línea.
Correo electrónico/correo: el correo electrónico o el correo pueden ser una forma eficiente de comunicarse directamente con los segmentos de sus clientes. Los clientes pueden conocer su producto y proporcionar oportunidades para aprovechar las ventas, ofertas especiales o descuentos de lealtad.
¿Qué se considera en el bloque canales de lienzo Lean Canvas?
- Relaciones con los clientes: ¿cómo planea mantener relaciones sólidas con sus segmentos de consumo?
- Flujos de ingresos: ¿cómo generarán sus propuestas de valor en los ingresos de cada público objetivo?
- Recursos clave: estos son los activos disponibles para el negocio que le permiten ejecutar sus operaciones de manera efectiva.
- Actividades clave: ¿qué operaciones son esenciales para el éxito de su negocio?
- Asociaciones clave: estas asociaciones se obtienen a través de redes con las personas que pueden ayudar con el éxito de su negocio.
- Estructura de costos: todos los costos asociados con un negocio.
Si bien este artículo está creado para brindarle una buena comprensión de cada principio del lienzo de modelo de negocio, lo encontramos extremadamente beneficioso para que nuestro negocio tenga el libro de generación de modelos de negocios de John Wiley. Recomendamos tener este libro como referencia y guía a medida que construye su negocio y se puede encontrar directamente en Amazon.
Discutamos cada sección del modelo de negocio para ayudarlo a crear más valor tanto para su negocio como para su público objetivo.
El primer componente básico de un modelo de negocio son los segmentos de clientes.
Esto define los diferentes grupos de personas u organizaciones que un negocio planea alcanzar.
Sin clientes rentables, ¿cómo puede tener éxito algún negocio?
Al observar los segmentos de los clientes, es importante agrupar a las personas en múltiples segmentos para satisfacer mejor sus necesidades. Los grupos pueden ser pequeños o grandes dependiendo de sus necesidades, comportamientos, ubicación o atributos comunes.
¿Cómo se clasifica el modelo canvas?
El Canvas de Modelo de Negocio, desarrollado por Alexander Osterwalder, es una representación visual de los modelos de negocios actuales o nuevos, generalmente utilizados por gerentes estratégicos. El lienzo proporciona una visión holística del negocio en su conjunto y es especialmente útil para ejecutar un análisis comparativo sobre el impacto de un aumento en la inversión que puede tener en cualquiera de los factores contribuyentes.
El lienzo de modelo de negocio brinda a las personas un lenguaje común a través del cual pueden evaluar los procesos tradicionales y aportar innovación a sus modelos de negocio.
La mayoría de las nuevas empresas fallan porque los empresarios ponen toda su fe en la idea del producto que existe la organización para crear. En su lealtad a este producto o servicio, no pueden considerar en profundidad al modelo de negocio que seguirá su organización. Por lo general, el modelo de negocio es un modelo único para todos, común en la industria o es una fusión aleatoria de sistemas y procesos, creado en el momento para promover el objetivo principal; vender el producto o servicio.
Las nuevas empresas exitosas no van al mercado con su primera idea; En cambio, el producto/ servicio generalmente ha pasado por varias iteraciones antes de llegar a la versión final. Del mismo modo, las organizaciones son más sostenibles si han considerado varios modelos de negocio antes de decidir sobre uno en particular.
El lienzo de modelo de negocio clasifica los procesos y las actividades internas de una empresa en 9 categorías separadas, cada una que representa un bloque de construcción en la creación del producto o servicio. Estas categorías representan los cuatro aspectos principales de un negocio; clientes, ofertas, infraestructura, así como viabilidad financiera. Las 9 categorías se enumeran y se explican a continuación.
¿Qué es el modelo Canvas y cuáles son sus partes?
El lienzo de modelo de negocio, inventado por Alex Osterwalder de Strategyzer, está compuesto por nueve bloques de construcción que muestran la lógica de cómo una empresa tiene la intención de entregar valor y ganar dinero.
Los nueve bloques cubren las tres áreas principales de un negocio: deseabilidad, viabilidad y viabilidad. El modelo de negocio es como un plan para una estrategia que se implementa a través de estructuras organizacionales, procesos y sistemas.
Debajo de una descripción de cada uno de los nueve bloques con enlaces a soporte detallado en cada bloque. También puede hacer clic en el diagrama a la izquierda para navegar a través de cada uno de los bloques. Para aprender y comprender profundamente el lienzo, tome nuestro curso en línea: dominar los modelos de negocios
El bloque de construcción de la propuesta de valor describe el paquete de productos y servicios que crean valor para un segmento de clientes específico, la propuesta de valor es la razón por la cual los clientes recurren a una compañía sobre otra. Resuelve un problema del cliente o satisface la necesidad del cliente.
El bloque de construcción de los segmentos de los clientes define los diferentes grupos de personas u organizaciones que una empresa tiene como objetivo alcanzar y servir a los clientes son el corazón de cualquier modelo de negocio. Sin clientes (rentables), ninguna empresa puede sobrevivir por mucho tiempo.
Los canales son puntos de contacto del cliente que juegan un papel importante en la experiencia del cliente.
El bloque de construcción de relaciones con los clientes describe los tipos de relaciones que una empresa establece con segmentos específicos de clientes. Una empresa debe aclarar el tipo de relación que desea establecer con cada segmento de clientes.
¿Cuántas fases tiene el modelo Canvas?
La herramienta Model Model Canvas (BMC) que ayuda a mapear los modelos comerciales existentes, mejorarlos e inventar otros nuevos. Tiene 9 bloques de construcción, cada uno de los cuales se describe en detalle y utilizando ejemplos de la vida real:
- Segmentos de clientes
El BMC en sí tiene dos etapas: la etapa delantera y la etapa posterior. La etapa delantera es la parte del negocio que enfrenta directamente al cliente. La etapa posterior es todo lo que la empresa necesita tener o hacer para proporcionar la mitad correcta.
- Segmentos de clientes
El objetivo principal de la propuesta de valor es resolver un problema del cliente o satisfacer una necesidad. Es un paquete de beneficios que una empresa ofrece a los clientes.
- Segmentos de clientes
Describe los tipos de relaciones que una empresa establece con segmentos específicos de clientes.
- Segmentos de clientes
Describe cómo la empresa se comunica y alcanza sus segmentos de clientes para ofrecer una propuesta de valor. La pregunta principal para responder al completar este bloque de construcción es: «¿A través de qué canales quieren llegar a los segmentos de nuestros clientes?»
- Segmentos de clientes
Describe los activos más importantes necesarios para que un modelo de negocio funcione. Las preguntas principales a responder al escribir este bloque de construcción son: «¿Qué recursos clave requieren nuestras propuestas de valor?»
- Segmentos de clientes
Describe las cosas más importantes que una empresa debe hacer para que su modelo de negocio funcione. En este componente básico, las preguntas principales a responder son: «¿Qué actividades clave requieren nuestras propuestas de valor?»
¿Qué es el bloque de canales Lean Canvas?
El canal Building BlockDescribe cómo una empresa se comunica y llega a sus segmentos de clientes para ofrecer su propuesta de valor. Es importante comprender qué vía (o canal) es mejor para su empresa llegar a sus clientes. A continuación se muestra una breve descripción que lo ayudará a guiarlo a encontrar la combinación correcta de canales para satisfacer cómo los clientes quieren llegar.
Una organización puede elegir entre llegar a sus clientes a través de sus propios canales (B2C), canales de socios (B2B) o mediante una mezcla de ambos.
- Aumentar la conciencia entre los clientes sobre los productos y servicios de una empresa
- Ayudar a los clientes a evaluar la propuesta de valor de una empresa
- Permitiendo a los clientes comprar productos y servicios específicos
- Entregar una propuesta de valor a los clientes
- Proporcionar atención al cliente posterior a la compra
- ¿A través de qué canales quieren alcanzar nuestros segmentos de clientes?
- ¿Cómo estamos llegando a ellos ahora?
- ¿Cómo se integran nuestros canales?
- ¿Cuáles funcionan mejor?
- ¿Cuáles son los más rentables?
- ¿Cómo los integramos con las rutinas de los clientes?
- Conciencia: ¿cómo creamos la conciencia sobre los productos y servicios de nuestra empresa?
- Publicidad (boca a boca, redes sociales, periódicos, etc.)
- Evaluación: ¿Cómo ayudamos a los clientes a evaluar el valor de valor de nuestra organización?
- Encuestas
- Reseñas
- Compra: ¿cómo permitimos a los clientes comprar productos y servicios específicos?
- Web vs. ladrillo y mortero
- Autocomprobación
- Entrega- ¿Cómo ofrecemos una propuesta de valor a los clientes?
- En el mostrador
- Entregado/atendido
- After Sales- ¿Cómo brindamos atención al cliente posterior a la compra?
- Centro de llamadas
- Política de devoluciones
- Asistencia al cliente
The Doughjoe: dado que varios de los miembros de nuestro equipo tenían experiencia en la industria de los restaurantes, asumimos que la publicidad de boca en boca sería la forma número 1 de crear conciencia para nuestro negocio. Hay bastante evidencia que respalda esto en Internet, y nuestras entrevistas con el cliente confirmaron nuestras sospechas. Recibimos algunos comentarios dispersos para publicidad de radio o anuncios de redes sociales, pero las correlaciones no eran muy fuertes. No obstante, mantuvimos esas hipótesis como viables y las dejamos para una consideración más estrecha con la estructura de costos.
También probamos el mercado de donas personalizadas (piense en el proceso de taller de yogurt congelado) versus donas previamente ensambladas. Desafortunadamente, con nuestro tiempo limitado, pudimos encontrar ejemplos mucho mejores de rosquillas gourmet preestablecidas y menos capaces de comunicar el valor de una personalizada.
¿Cuáles son los bloques del modelo de negocio Lean Canvas?
El Modelo de Negocios Canvas es una herramienta que ayuda a los empresarios a crear y organizar sus ideas de negocios. Es un documento de una página que incluye todos los aspectos importantes de una empresa, como su propuesta de valor, mercado objetivo, canales, estructura de costos y fuentes de ingresos. El lienzo se divide en nueve secciones, cada una de las cuales representa un elemento diferente del negocio. El Modelo de Negocios Canvas fue creado por Alexander Osterwalder, un teórico comercial suizo. Desde entonces, ha sido utilizado por empresarios de todo el mundo para planificar y organizar sus negocios.
La plantilla del lienzo Lean es una variación del lienzo del modelo de negocio, que tiene una estructura similar, y también incluye nueve bloques o secciones de construcción. Fue creado por Ash Maurya, emprendedor y autor del libro de 2009 «Running Lean». Es diferente del lienzo del modelo de negocio en el sentido de que se centra más en los desafíos únicos que enfrentan las empresas, la ideación rápida y el desarrollo de productos, las métricas procesables y el aprendizaje ágil.
¿Qué es un lienzo? En una pintura, el lienzo contiene toda la imagen; Si alguna parte de la imagen no está en el lienzo, entonces el espectador no lo ve. Si eres un jugador, puedes asociar automáticamente la palabra lienzo con ‘lienzo de un área’. Esta instrucción significa que se debe buscar un área completa.
En ambos casos, la palabra lienzo representa la totalidad de una cosa.
Ahora considere la palabra delgada. Las carnes magras son aquellas sin exceso de grasas. La palabra Lean invoca imágenes de simplicidad, falta de exceso.
¿Cuáles son los canales que prefieren los clientes?
Los especialistas en marketing se han esforzado por descubrir las preferencias de canales de los clientes durante años, ya que intentan encontrar la forma más efectiva e impactante de alcanzar las perspectivas. Los departamentos de servicios están comenzando a hacer una pregunta similar ahora que los ejecutivos se dan cuenta del papel crítico que desempeña el servicio al cliente en la construcción de su marca. Los ejecutivos de servicios están tratando de facilitar que sus clientes realicen negocios, y una parte importante de lograr eso es permitir a los consumidores interactuar en sus canales preferidos, incluso si la preferencia cambia en función de la situación.
Para ayudar a proporcionar cierta claridad, en el cuarto trimestre de 2016 DMG realizó un estudio de referencia multigeneracional de las preferencias de canales de los consumidores. Observamos cómo los consumidores de todas las edades se acercan a las empresas y cómo quieren ser contactados por estas organizaciones.
270 consumidores de 15 países, incluidos Estados Unidos, República Checa, Reino Unido, Israel, Canadá, Noruega, la Federación de Rusia, Ucrania, Bélgica, Francia, Italia, Polonia, España, Turquía y los Emiratos Árabes Unidos, respondieron al estudio de DMG. Los resultados de la encuesta se alinearon con la demografía mundial, ya que el 52.2% de los participantes de la encuesta tenían entre 18 y 39 años, y el 47.8% eran de 40 a 60 años+. (Los consumidores que tenían 40 a 49 años (Generación X) fueron incluidos en la categoría Baby Boomer).
¿Cómo se integran los canales de comunicación?
Una estrategia de comunicación integrada es el tejido conectivo que garantiza la consistencia de la marca en todos los canales y alinea la comunicación con los objetivos comerciales. Considera quiénes son las audiencias objetivo y cómo y dónde comunicarse para involucrarlos y hacer avanzar el negocio. La comunicación integrada ayuda a las organizaciones de manera eficiente y efectiva a entregar:
- El mensaje correcto: ¿Qué información y mensajes son importantes para la organización? ¿Qué objetivo comercial admite la comunicación?
- A la audiencia correcta: ¿Quién debería recibir este mensaje? ¿Por qué es relevante para ellos?
- De la voz correcta: ¿Quién es el portavoz más confiable para entregar este mensaje en particular a esta audiencia en particular? (por ejemplo, CEO, embajador de la marca de redes sociales, empleado de primera línea)
- En el momento correcto: ¿cómo sabrá la organización cuándo aparecer en el momento exacto correcto que esta audiencia necesita recibir este mensaje? ¿Cómo los participar en el momento apoya el negocio?
- En el canal correcto: ¿Qué canal es más efectivo para que esta audiencia reciba, confía, entienda y se involucre con este mensaje?
Responder estas preguntas requiere que las empresas mantengan el pulso de lo que está sucediendo dentro de sus organizaciones, industrias y comunidades, para que sepan cómo permanecer relevantes e involucrar a las partes interesadas de manera efectiva. La comunicación integrada permite a las organizaciones entregar un mensaje consistente a través de los canales para apoyar los objetivos comerciales, crear una experiencia de las partes interesadas sin problemas y crear confianza y lealtad de marca.
Propósito, misión y valores integrados: el propósito, la misión y los valores de una organización son guías de por qué y cómo se comunica una marca. La comunicación integrada es el mecanismo para dar vida a estos elementos comerciales estratégicos en todas partes en todas partes. La comunicación que se alinea con el propósito, la misión y los valores y se integra en todos los canales establece una conexión auténtica, genera confianza y ofrece una poderosa experiencia de marca.
Multicanal y omnicanal son palabras populares utilizadas en jerga de marketing y comunicación. Estos términos son similares a la comunicación integrada, pero vale la pena señalar sus diferencias.
¿Cómo se integran nuestro Canales?
La integración del canal es esencialmente la idea de combinar esfuerzos en diferentes canales de clientes, como:
- Radio
- TELEVISOR
- Medios impresos
- Internet
- Correo directo
- Operaciones del centro de llamadas
Los expertos de la industria definen la integración del canal como la «integración» física o lógica de los canales, o, en otras palabras, la práctica de crear mensajes y utilidad consistentes en todos estos canales.
La integración significa hacer que estos canales funcionen bien juntos, haciéndolos complementarse entre sí y asegurarse de que los clientes tengan la misma experiencia, independientemente del canal que usen. Este tipo de esfuerzos también pueden incluir la investigación de mercado para ciertos tipos de trabajo de ofertas y cómo promoverlos de manera consistente en todos los canales. También hay servicios de integración de canales para empresas que analizan el precio, las promociones, el inventario y otros factores en la gestión de la integración de canales y en hacer que los canales funcionen bien entre sí.
En la integración de canales, existe la idea de que los clientes deberían poder elegir. La buena integración de canales no dirige ni canaliza el tráfico hacia un solo canal, pero hace que el canal cruzado use una experiencia perfecta.
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