“Creo que la honestidad es un componente clave y se centra en los aspectos positivos. “Honestidad: tenga en cuenta en qué situación se encuentran los agricultores e intentan capitalizar la plantación de las semillas para futuras ventas. El hecho es que los agricultores aún plantaron cultivos este año, aún tienen que cosecharlos y necesitan maquinaria, piezas y servicio para hacerlo. Las ventas todavía están disponibles, pero tenemos que ser un poco más creativos. Si compramos la perspectiva negativa, entonces vamos a reaccionar negativamente.
“Positivos: ¡los cultivos se cosecharán! Hay increíbles incentivos de los fabricantes en este momento. Los balances son más fuertes que nunca que nunca los agricultores, dada la propuesta de valor adecuada, invertirán en nuevos productos. Los incentivos pueden ser un motivador, pero recordándoles que las cosas son bastante buenas teniendo en cuenta los últimos 10 años, solo necesitamos salir y hacer nuestro trabajo «.
-Clint Schnoor, Agri-Service LLC, Twin Falls, Idaho
“En esta recesión, en realidad hemos podido ver que las ventas totales para nosotros sigan siendo bastante positivas. Está abajo, pero no es devastador. Mantener a las personas motivadas es un trabajo a tiempo completo en los buenos y malos tiempos. Como gerente, es hora de que intente mi interacción con el equipo de ventas. Volver a los «conceptos básicos» es primordial. La gente necesita un recuerdo constante de que se haya esperado esta recesión. Llamadas telefónicas constantes, las visitas al cliente en realidad deben ser intensificadas. Las conversaciones pueden no ser sobre ventas en absoluto. La construcción de relaciones tiene que ser una parte regular del día. Las ventas no son una cuestión de que el mercado esté abajo, es lo que haces mientras estás abajo lo que importa.
«No puedes quedarte en la oficina y esperar a que el teléfono llame o que el mercado vuelva a subir». Tienes que ser creativo, consistente y avanzar. Los tiempos difíciles nunca duran, las personas duras lo hacen «.
¿Qué motiva a un equipo de ventas?
Una o dos cotizaciones de ventas motivadoras podría hacer el truco para motivar un poco a su equipo de ventas. Pero algo tan importante como la productividad de sus generadores de ingresos primarios no debería depender de una serie de palabras. Después de todo, las acciones hablan más que las palabras.
Aquí hay 10 técnicas de motivación de ventas que deberían tener un movimiento constante para mantener inspirados a sus representantes y querer ofrecer resultados.
Conocer a su equipo de ventas y cómo funcionan mejor, tanto como individuos como como unidad colectiva, es una parte vital de cualquier estrategia de gestión de ventas.
Debido a que sentirse inspirado se apela más al lado personal de las cosas, esta práctica se vuelve aún más importante al buscar formas de motivar a los vendedores y, en última instancia, generar resultados. Apoyarse en un enfoque genérico aquí puede ofrecer una solución rápida, pero a largo plazo, es mejor comprender a su equipo y igualar una técnica con quiénes son.
Además de conocerlos, su equipo de ventas también debe confiar en usted para sentirse motivado por usted. Una persona solo se sentirá debidamente inspirada si sabe que el motivador tiene su mejor interés en mente.
Observe a cada persona en su equipo de ventas y luego haga lo mismo para todo el grupo en su conjunto. Haga todo lo posible para identificar cualquier desafío u objetivo específico para cada persona. Incluso reserva tiempo para sentarse con ellos y pregúnteles por qué están allí, qué los hace sentir inspirados y cómo puede ayudar.
Deje en claro que comprenda que la personalidad de todos es diferente y que está dispuesto a satisfacer su estilo de gestión para satisfacer sus necesidades.
¿Que les motiva a un equipo?
La motivación es un concepto clave en el mundo de trabajo actual, esencialmente caracterizado por la competitividad y la flexibilidad de los empleados y colaboradores. A menudo, la determinación y la motivación son lo que marca la diferencia en el éxito o el fracaso de un proyecto o una empresa. Además, la motivación de un equipo y, por lo tanto, la superación de la distancia entre los objetivos personales y los objetivos de la empresa, requiere una atención y técnicas particulares en comparación con las utilizadas para las personas individuales. Obviamente, el de la motivación sigue siendo un campo subjetivo. Sin embargo, independientemente del personaje o el «tipo» de trabajador (más o menos malentendido de Ben, más o menos ambicioso, etc.), hay métodos que, especialmente en la situación actual, saben cómo aprovechar no tanto en la lágrima de los premios O en el arreglo de las sanciones para estimular a los empleados y sacar la actitud correcta hacia ellos, pero en la comprensión y satisfacción de que, tanto los individuos como el equipo, pueden extraer su trabajo.
Vemos a continuación 11 reglas a seguir para motivar a un equipo y poder alinear los objetivos de cada miembro del equipo con los generales de la compañía y el grupo.
Siempre proporcione comentarios
Si desea que sus colaboradores dan lo mejor, no olvide la importancia de los comentarios: no ignore el trabajo realizado, para bien o para mal, porque de esta manera solo puede generar apatía y desinterés.
- Colóquete como ejemplo o fuente de inspiración
Dar un ejemplo en una era en la que hay «Guru» a seguir para todo no es un aspecto secundario en absoluto. Todos están en secreto en la búsqueda continua de modelos a seguir. Si te pones como una fuente de inspiración para los demás cuando resuelve un problema, ciertamente estimulará a otros a involucrarse de primera mano. Ponerse como fuente de inspiración también significa saber cómo dar una visión clara a su grupo de trabajo transmitiendo entusiasmo por la línea de meta. - Decir la verdad (incluso cuando no es positiva)
Siempre es mejor elegir no mentir a sus colaboradores, especialmente si se trata de aspectos negativos del trabajo. Ser claro y directo contribuye a crear un clima de confianza y respeto mutuo. - Aprender a comunicarse de manera efectiva
La buena comunicación es uno de los aspectos fundamentales para motivar a un equipo. Saber cómo comunicarse de manera efectiva y consciente con su equipo fortalecerá la relación de la confianza y le permitirá lograr los resultados deseados. - Use un lenguaje claro e importancia para las palabras
Elija claramente las palabras para usar cuando hable con sus colaboradores. A veces, una palabra fuera de lugar es suficiente, se usa mal o fuera de contexto, para desmotivar e inmediatamente eliminar el entusiasmo. - ¡Nunca dejas de aprender!
Un buen líder nunca oculta su deseo de aprender y mejorar, para no arriesgarse a transmitir inseguridad en lugar de lo contrario. - Cultivar liderazgo
Hay una cierta diferencia entre un líder y un gerente: el líder es el que tiene una visión general, que se ve muy lejos, más allá de la operación contingente de la máquina o el sistema que normalmente representa el borde del gerente. La del líder es una habilidad que puede ser adquirida por todos, si existe la voluntad de hacerlo. - Saber cuándo es correcto tomar una actitud más juguetona
No tome demasiado en serio y, sobre todo, saber cómo equilibrar la seriedad y el compromiso con momentos de diversión y placer, a menudo es la actitud correcta para motivar a su equipo. - No tengas miedo de experimentar
Si es cierto que a muchos a menudo no les gusta el cambio, también es cierto que a las personas les gusta experimentar ocasionalmente. Encontrar el deseo de experimentar puede ser la tarjeta ganadora para ganar la resistencia al cambio. - No subestimes la importancia de la empatía
Cultivar las relaciones interpersonales empáticas es otro de los secretos del buen liderazgo. Por supuesto, esto no significa una amistad confusa con el trabajo. Sin embargo, abriendo en conversaciones es posible entrar realmente en relación con las personas con las que trabaja. - Aprenda a administrar mejor el tiempo
Enseñe a sus colaboradores cómo administrar mejor el tiempo disponible sin sentirse abrumado por la sensación de nunca tener suficiente. El desarrollo de las cualidades de la gestión de proyectos del grupo de trabajo garantiza el logro de los resultados de manera óptima y en los tiempos establecidos.
¿Que se puede aportar a un equipo de ventas?
Las empresas con ventas crecientes, o que ven el potencial de crecimiento de los ingresos, buscan lógicamente aumentar el tamaño de su fuerza de ventas. Pero hacer esto no es tan simple como contratar el talento adecuado. Las empresas necesitan un plan para ajustar los nuevos representantes de ventas en la estructura de ventas existente. Siga estos seis pasos para hacerlo bien.
Frente a los mercados de reducción y compradores expertos en digitalmente que dependen menos de la ayuda de los vendedores, algunas compañías están reduciendo sus fuerzas de ventas. Al mismo tiempo, otras compañías están mejorando notablemente a los equipos de ventas para apoyar nuevos productos, buscar nuevas oportunidades de clientes o competir por la participación de los mercados en crecimiento. Muchos de estos equipos de ventas en expansión venden los mismos productos que permiten canales de ventas digitales y virtuales (por ejemplo, herramientas para webchat, mensajes digitales y comunicación de video).
Tener un propósito sobre lo que hará más vendedores y lo que los resultados esperar, es solo el primer elemento en una lista de verificación de seis puntos para asegurar un crecimiento exitoso de la fuerza de ventas. Los artículos #2 y #3 se tratan de proteger las fortalezas: clientes existentes y vendedores fuertes. Los elementos #4 y #5 se centran en los gerentes de ventas de primera línea y su papel crítico en la incorporación, la aculturación y la retención de nuevos vendedores. Y el artículo #6 se trata de escalar y alinear al resto de la organización para apoyar una fuerza de ventas más grande.
La cantidad de vendedores para agregar depende del esfuerzo requerido para llegar a diferentes clientes (o segmentos al cliente) y al impacto de ventas esperado. Los criterios como las necesidades del cliente, el potencial, el conocimiento, la autosuficiencia y la preferencia del canal son factores clave para determinar las estrategias de cobertura. Aunque se espera que los vendedores adicionales impulsen el crecimiento de las ventas, las cosas nunca van exactamente como se planea. El aprendizaje continuo y la adaptación aumentan en gran medida las probabilidades de éxito con un equipo de ventas más grande. Al rastrear el esfuerzo y los resultados por parte del segmento de productos y clientes, las empresas obtienen información sobre qué tan bien está funcionando una estrategia de expansión de la fuerza de ventas. Y pueden hacer correcciones del curso.
En la prisa por crecer, los clientes existentes pueden pasarse por alto fácilmente. A menos que la actualización implique un nuevo equipo de ventas para un nuevo mercado, es inevitable cierta interrupción de las relaciones al vendedor al cliente. Es importante proteger a los clientes de ventas de alto potencial durante un cambio de relación. Al mismo tiempo, la expansión brinda la oportunidad de reavivar las ventas estancadas a clientes de ventas de alto potencial-bajo.
¿Cómo motivar a tu fuerza de ventas?
Ninguna fuerza de ventas consiste completamente en estrellas; El personal de ventas generalmente se compone principalmente de perfomantes sólidos, con grupos más pequeños de rezagados y creadores de lluvia. Aunque la mayoría de los planes de compensación se acercan a estos tres grupos como si fueran los mismos, la investigación muestra que cada uno está motivado por algo diferente. Al contabilizar esas diferencias en sus programas de incentivos, las empresas pueden convencer un mejor rendimiento de todos sus vendedores.
Como el cuadro más grande, los artistas centrales generalmente representan la mayor oportunidad, pero a menudo son ignorados por planes de incentivos. Los concursos con premios que varían en la naturaleza y el valor (y no todos van a las estrellas) los inspirarán a aumentar sus esfuerzos, y los objetivos escalonados los guiarán a la curva de rendimiento. Los rezagados necesitan bonos trimestrales para mantenerse en el camino; Cuando solo tienen bonos anuales, sus ingresos caerán un 10%, según los estudios. Este grupo también está motivado por la presión social, especialmente del nuevo talento en el banco de ventas. Las estrellas tienden a recibir la mayor atención en los planes de compensación, pero las empresas a menudo se extravían limitando sus comisiones para controlar los costos. Si las empresas eliminan los techos de la comisión y pagan más por el rendimiento excesivo, verán que la aguja de ventas realmente salta.
La clave es tratar la compensación de ventas no como un gasto para controlar sino como una cartera de inversiones para administrar. Las empresas que hacen esto serán recompensadas con rendimientos mucho más altos.
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