- Averigüe si su negocio se beneficiaría de ofrecer suscripciones.
- Establezca un objetivo para su negocio basado en suscripción.
- Elija una estrategia de precios de suscripción.
- Mejore la experiencia del usuario para obtener más registros.
- Cree una experiencia de incorporación perfecta.
- Haga que el proceso de facturación sea simple y fácil.
Antes de crear paquetes de suscripción para su empresa, calcule si ofrecer suscripciones tiene sentido para sus productos y servicios. ¿Vende productos a los que los clientes necesitan acceder continuamente? Los ejemplos incluirían productos de software, servicios continuos (como consultoría o redacción de contenido) y medios exclusivos.
¿O es el producto un artículo físico para el que los clientes necesitarán recargas? Los productos, libros y bocadillos del día a día pueden calificar aquí. Una vez que haya descubierto si sus productos y servicios se beneficiarían de un modelo de suscripción, pase al paso dos.
El objetivo correcto guiará su proceso cuando cree paquetes de suscripción y niveles de precios. Por ejemplo, ¿está más interesado en atraer clientes de alto valor, como empresas empresariales, o desea aumentar su base de clientes de pequeñas empresas? O tal vez desee aumentar las ventas para un determinado producto, aumentar los ingresos en un cierto porcentaje o aumentar la retención de los clientes.
Dependiendo de sus objetivos, elegirá una estructura de precios que pueda ayudarlo a atraer a los clientes que desea retener. También ayudará a determinar la redacción adecuada para la copia de su sitio web.
¿Cómo crear un modelo de suscripción?
En general, Churn es el mayor riesgo para las empresas de suscripción. La buena noticia es que los consumidores de suscripción pueden ser extremadamente pegajosos una vez que encuentren un servicio que les gusta. Aquí hay algunos consejos para frenar las tarifas de rotación y ejecutar un negocio de suscripción rentable:
El primer paso en cualquier negocio es evaluar el ajuste de su producto/mercado y la viabilidad de su producto. En particular, en el espacio de suscripción, algunas categorías de productos están sobresaturadas, lo que hace que sea considerablemente más difícil ingresar al mercado.
¿Es un número de ingresos, adquisición de clientes o un número de unidades vendidas? Cualesquiera que sean sus objetivos comerciales, debe mantenerlos de primera categoría, especialmente al elegir su modelo de negocio.
Muchos consumidores de suscripción que se ganan lo hacen rápidamente, por lo que no debe invertir demasiado en pruebas gratuitas o grandes descuentos a menos que tengan una recuperación clara. Además, los precios siempre deben probarse, adaptarse y evaluarse a medida que su empresa evoluciona.
Para todos los modelos de negocio, pero especialmente para el modelo de curación, los clientes esperan que las suscripciones personalizadas se adapten aún más con el tiempo. El 28% de los suscriptores de curación dijeron que una experiencia personalizada fue la razón más importante para continuar suscribiéndose.
¿Tiene la experiencia de datos interna o la pila técnica para escalar esfuerzos de personalización? Si no, ¿tiene el presupuesto para invertir en él?
En las primeras etapas, debe priorizar la adquisición para obtener ventas. Pero una vez que tienes la pelota enrollando, es hora de cambiar tácticas y centrarse en las estrategias de retención de clientes.
¿Qué es un servicio de suscripción?
Un servicio de suscripción es un negocio que ofrece vender productos o servicios en una línea de tiempo establecida, como mensual o semanal. Vienen en una de tres formas.
- La curación es el tipo más popular de oferta de suscripción. Estos pueden incluir artículos como ropa, maquillaje o accesorios para mascotas. Lo que los hace especiales es que el cliente no siempre sabe lo que está obteniendo, así que sorprendente y deleitarlos es parte de la experiencia. Las cajas populares curadas son IPSY, Stitch Fix y Barkbox.
- Las suscripciones de reposición vienen en segundo lugar con los consumidores. Esta es una orden recurrente de artículos para el hogar consumibles, como comestibles o suministros para el hogar. Los ejemplos incluyen Amazon SUNSCRIGE & SAVE, que ofrece entrega regular de artículos como cereales o papel higiénico, y los envíos recurrentes de afeitar de Dollar Shave Club.
- El acceso es el tipo final de suscripción. Los clientes pagan el acceso al contenido o un servicio premium, como el envío gratuito, por una tarifa mensual. Netflix, Amazon Prime y los periódicos en línea son ejemplos.
La popularidad de las suscripciones tiene muchas grandes marcas como Nike y Bloomingdale en la acción, pero cualquier tipo o tamaño del negocio puede ofrecer un programa. Hemos visto una serie de opciones creativas cuando se trata de empresas basadas en suscripción, o empresas que agregan un modelo de suscripción, en los últimos años.
En una encuesta reciente, cinco de las suscripciones más populares incluyeron HelloFresh, Stitch Fix, TechStyle Fashion Group (anteriormente JustFab), Blue Apron y Dollar Shave, que muestran que los planes de curación y reposición son una tendencia fuerte.
Las suscripciones pueden agregar resultados de ventas predecibles a su negocio. Puede evaluar la salud de su negocio observando sus contratos y suscriptores activos, en lugar de confiar en proyecciones o estimaciones que son comunes con una estructura minorista típica.
¿Qué son los servicios de suscripción?
En términos generales, los modelos comerciales de suscripción han existido durante bastante tiempo. En la era moderna, la mayoría de los servicios de suscripción funcionan a través de ofrecer acceso a servicios o un tipo de producto para una audiencia (clientes) por una suma particular de dinero pagado a intervalos regulares.
Esto difiere de un servicio a otro, algunos mensualmente, otros trimestrales y otros anuales o durante la duración de una temporada. Tal es el caso, por ejemplo, con compañías de ópera y teatro.
Las suscripciones pueden ser un medio muy exitoso para la retención de clientes, así como para desarrollar la lealtad de la marca, ya que a menudo se basan en las ventas únicas que se convierten en ventas recurrentes. Esto a menudo se hace al proporcionar servicios de suscripción freemium. Esto significa que obtendrá un mes de forma gratuita, después de lo cual tendrá que pagar un mayor acceso al servicio.
Dicho esto, hay muchos matices en este tema. Es por eso que en este artículo, intentaremos arrojar más luz sobre el tema. Cubriremos algunos de los diferentes tipos de modelos de subscripción y también le proporcionaremos algunas estadísticas valiosas e información de fondo para respaldarlo todo.
Antes de profundizar en los tipos de servicios de suscripción, en realidad queremos decir algunas palabras sobre los «servicios» como término, solo para asegurarnos de que no haya confusión.
Los servicios se pueden utilizar como un término más general para empresas de comercio electrónico de suscripción que venden productos físicos, pero también para describir membresías, productos y servicios que no necesariamente tienen que ser tangibles.
¿Qué es la venta por suscripción?
Las ventas basadas en suscripción toman varios formularios con diferentes nombres, pero todas comparten la misma premisa clave. Son una forma de vender productos y servicios a través de pagos regulares y recurrentes en lugar del enfoque tradicional «uno y hecho».
El precio de suscripción a menudo utiliza varios niveles que ofrecen planes con características escalables y un costo creciente para igualar. Con esto en mente, el precio se vuelve súper simplificado. Por ejemplo, verá precios basados en el costo mensual, independientemente de la frecuencia de facturación. Muy a menudo, también tendrá la opción de pagar una cifra anual, en cuyo caso el costo mensual cae.
Hablando de eso, los niveles de precios a menudo tienen un precio competitivo, especialmente en los mercados tecnológicos saturados, y generalmente hay una opción de «mejor valor» que se basa en un «punto óptimo». Esta suele ser una opción en el medio del rango de precios. Además, a menudo no hay un período de contrato mínimo, por lo que los clientes son libres de ir y venir como quieran.
En general, el uso de un modelo de negocio basado en suscripción puede ser una ruta viable y lucrativa, especialmente si se adapta a usted y a su negocio. Discutamos los beneficios con un poco más de detalle.
Como probablemente haya reunido ahora, existen claros beneficios de perseguir las ventas basadas en suscripción. Afortunadamente, esos beneficios se comparten entre usted y el cliente, que es parte de la apelación.
En primer lugar, las suscripciones le ofrecen una forma de vender casi pasivamente productos y servicios a los clientes. Esto es genial, pero hay mayores retornos. Por ejemplo, si bien gana menos dinero por adelantado para sus productos, existe el potencial de ganar un mayor valor a medida que se transfiere la suscripción de un cliente individual. Discutiremos planificar sus niveles de suscripción con más detalle más adelante, pero es suficiente decir que querrá planificar con anticipación y pronosticar cuántos ingresos esperará recibir de sus clientes.
¿Qué es una suscripción mensual?
En una suscripción mensual, un cliente entra en un acuerdo con una empresa donde pagan una tarifa mensual recurrente a cambio de productos o servicios. Esto podría implicar una caja mensual de productos físicos, una membresía mensual o acceso al contenido cerrado que se renueva mensualmente. Aunque las suscripciones mensuales se encuentran entre las cadencias más populares para suscripciones, muchas empresas también ofrecen opciones para un servicio de suscripción semanal, quincenal o trimestral. Algunas empresas también ofrecen servicios de suscripción anuales, así como suscripciones en un intervalo personalizado.
Un cuadro de suscripción mensual puede tomar muchas formas diferentes. Algunos se encuentran bajo el modelo de suscripción de la caja de curación, donde el comerciante selecciona una variedad de productos para la entrega mensual. Estos a menudo toman la forma de una caja temática, como una caja de ropa de verano mensual, una caja mensual de productos de belleza natural, o una caja mensual de productos de autocuidado. Otras suscripciones mensuales de cajas pueden estar bajo el modelo de reposición, donde los mismos productos, como las maquinillas de afeitar, las flores frescas o el café, se venden con cada entrega.
Independientemente de su cadencia, las mejores cajas de suscripción equilibran la conveniencia y la flexibilidad con el valor para sus clientes. Esta conveniencia y valor pueden venir en muchas formas. Algunas cajas fijarán sus ofertas a menos que el valor minorista, u ofrecerán una opción de «suscripción y ahorro» que proporciona un descuento para los compradores recurrentes. Otros servicios pueden incluir un descuento en la primera caja de un cliente, o una sorpresa mensual gratuita en cada entrega. En términos de flexibilidad, las empresas pueden ofrecer a los clientes opciones para intercambiar productos en su pedido o omitir o reprogramar las entregas, estrategias que se muestran para ayudar a reducir la rotación de clientes y aumentar la satisfacción.
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