Incluso si eres un vendedor de alto rendimiento, es probable que puedas mejorar tu juego. Eso es según Ravin Gandhi, cofundador de GMM Nonstick Coatings, un proveedor global de recubrimientos antiadherentes para la industria del hogar. Como jefe de una compañía que ha conseguido clientes de renombre como Calphalon, Crock-Pot, George Foreman, KitchenAid, Oster, Pyrex, Rachael Ray y Farberware, Gandhi está lleno de consejos sobre ventas. Esto es lo que dice que debe hacer si desea pasar por sus cuotas.
Independientemente de lo que esté vendiendo, debe conocer ese producto o servicio de arriba a abajo, por dentro y por fuera. De hecho, la diferencia entre las personas que cierran los acuerdos y aquellos que no se reducen a quienes pueden responder de manera inteligente una pregunta en el acto. No es la persona que dice «Déjame responderte». «Las estrellas son las personas que pueden devolver el balón sobre la red más rápido de lo que fue golpeado para ellos», dice.
Ya sea que se trate de un ciclo de 30 días o que demore medio año, nunca querrá volver a retroceder. Como un juego de ajedrez, mantenga a su cliente motivado para dar el siguiente paso para realizar una compra. Por ejemplo, asegúrese de que su producto pase las pruebas programadas y que su cadena de suministro esté organizada y lista para alcanzar el precio objetivo. «Debes ser siempre consciente de por qué esa persona te está comprando», dice. «Te permite saber dónde estás en la topografía de llegar a la línea de meta».
Significa perseverar independientemente de cuánto rechazo enfrente. De hecho, si no está siendo rechazado, probablemente no esté haciendo su trabajo. «Nadie es tan bueno donde obtienen una relación de éxito del 100 por ciento», dice. «Muchas veces vender es caer por las escaleras y esperar que aterrice de pie. Y la suerte está absolutamente involucrada».
¿Cuál es el verdadero costo de su producto o servicio? ¿Cuánto margen permitirá que su empresa obtenga ganancias? «Mucha gente termina pensando que hicieron un gran trabajo, pero su compañía en realidad está perdiendo dinero», dice.
Delinee una lista de lo que sucede después después de una reunión con un cliente. Luego, ponga estos entregables en papel o correo electrónico para mantener a los jugadores clave responsables. «Si pasan 30 días y no pasa nada, puedes hacer un seguimiento y decir ‘Oye, aquí está el rastro de papel. Como acordamos, se suponía que debías hacer X, Y o Z'», dice.
¿Qué puedo hacer para vender más?
Vender debería ser fácil, ¿no crees? Especialmente cuando tiene el producto adecuado para el mercado adecuado. Y sin embargo… muchos vendedores tienden a dificultar esta tarea, mientras que no es tan complicado. Luego están invirtiendo demasiado esfuerzo y tiempo. ¿Por qué hacen esto? Porque simplemente no tienen una estrategia de ventas.
El tipo o tamaño de su negocio no importa. El desarrollo y la ejecución de estrategias de ventas son esenciales para el buen funcionamiento de cualquier negocio. Además, si no tiene las herramientas básicas para cerrar las ventas, perderá dinero y su reputación.
Lo que sea que venda, es su estrategia de ventas la que hará que un cliente elija su negocio o, por el contrario, uno de los competidores.
Los vendedores se ponen directamente al grano. Un buen vendedor le hablará sobre su producto en el momento adecuado. Por ejemplo, en Efficy, la primera vez que llamamos a un prospecto, decimos algo como:
¡Encantado de conocerte, Jacques! Supongo que nos diste tus datos de contacto en nuestro sitio web porque quieres vender más, ¿verdad? En Efficy, estamos obsesionados por mejorar la productividad de nuestros clientes. Esta es una de las razones por las que hemos desarrollado nuestra propia herramienta de gestión del cliente, en la que puede estar interesado. Podrá generar más ingresos y su personal se sentirá mejor organizado. ¿Quieres contarme un poco más sobre cómo funciona tu negocio y te explicaré todo lo que Efficy puede hacer por ti? «
Una forma de vender más es preparar su discurso de ventas por teléfono. ¡Es posible involucrar a su cliente tanto como sea posible en su producto o servicio y hacerle comprender que su intención principal es ofrecerle su ayuda!
¿Qué se hace para atraer clientes?
La persuasión se logra a través de un intercambio de comunicación «dialógico», es decir, una reunión entre inteligencia o diferentes formas de ver las cosas; la convicción a través de un intercambio «dialéctico», es decir, la oposición de las tesis; La manipulación se logra en el «acondicionamiento» practicado por uno en el otro.
Bueno, deje este punto en claro, veamos por qué en realidad no necesita facsímiles y oraciones para atraer clientes.
Desafortunadamente, la profesión de redactor a menudo se cuestiona debido a los «profesionales» que se dividen como expertos y no hacen nada más que agitar el manual de las famosas frases mágicas para vender.
En todos los sentidos, porque pronto se acerca a este tipo de escuela de redacción, se da cuenta de que los resultados simplemente no existen.
Supongo que conociste a expertos en redacción que quieren revelarte:
- Frases persuasivas
- Frases para convencer a cualquiera de comprar algo
- Oraciones promocionales a reacondicionar psicológicamente al lector
Ahora también puedes mirar por la ventana y gritarla a todo el mundo: ¡las frases para atraer a los clientes son un c@@@!@Loco!
En serio, el uso de estas frases fantasmas para vender lo llevará automáticamente de una sola parte: altere su comunicación para atornillar al vecino.
El punto es que su producto o servicio no se puede vender a todas las personas en este mundo.
¿Cómo venderle más a un cliente?
Los clientes sienten presión para hacer más con menos, por lo que muchos de ellos están reduciendo la cantidad de empresas con las que hacen negocios. Al mismo tiempo, las empresas instan a sus vendedores a aumentar las ventas a los clientes actuales.
Es menos probable que los vendedores que se mantengan enfocados en las necesidades de los clientes sean desa Soporte por los acuerdos especiales ofrecidos por los competidores. También pueden ser recompensados con una mayor lealtad del cliente y repetidas ventas.
Al realizar capacitación en ventas, aquí hay tres áreas en las que debe concentrarse en el enfoque de los vendedores cuando intentan aumentar las ventas a los clientes existentes, junto con estrategias que pueden mejorar su rendimiento en cada uno:
Los vendedores que están dispuestos a pasar las horas preparándose y aprendiendo sobre sus clientes, sus problemas y sus necesidades registran la mayor penetración.
- Identificar productos o servicios que el cliente podría comprar pero no. Calcule el potencial total de la cuenta estimando lo que se está comprando a la competencia.
- Desarrolle un plan para expandir su grupo de contactos dentro de la cuenta. Muchos gerentes tienen autoridad de compra exclusiva para sus departamentos. Intenta identificarlos a todos. Continúe con la red y las asociaciones de su cliente.
- Sigue intentando agregar valor en todos los contactos de sus clientes. La contribución más importante que puede dar a los clientes existentes es su conocimiento y experiencia. ¿Qué información posee que pueda ser beneficiosa para los clientes? Definir valor en términos del cliente. Las posibilidades de crear valor son ilimitadas: servicio más rápido, mejor entrega, pedidos más fáciles, características y beneficios únicos, etc.
¿Cómo vender más a los clientes?
Las empresas necesitan crecer para mantenerse a sí mismas, y adquirir tantos clientes como sea posible es la forma principal de hacerlo. Sin embargo, con eso puede tener una disminución en el servicio al cliente de calidad si la empresa no tiene los medios para escalar.
Para evitar este problema, puede ser aconsejable que las empresas se concentren en aumentar las ventas con sus clientes actuales. Para ayudar, un panel de miembros del Consejo Empresarial de Forbes compartió sus consejos para las empresas que desean maximizar a sus clientes existentes y aumentar sus ingresos en el proceso.
Los miembros de Forbes Business Council comparten consejos para maximizar los ingresos con los clientes actuales.
Una consideración para optimizar los ingresos existentes es perfeccionar la propensión de gasto de cada cliente único. Proporcione ofertas realistas de venta adicional con las que se sientan más cómodos para aumentar las conversiones. Si no tiene suficientes datos para presentar un caso claro sobre por qué deberían gastar más para aumentar las ventas, es posible que deba realizar pruebas de precio para ver qué rango da como resultado la mayor participación. – Amy Bourne, los acuerdos de Brad
No solo venda productos; Vender experiencia. En la industria de la integración de tecnología personalizada, buscamos oportunidades recurrentes de ingresos mensuales (RMR) como el monitoreo y la solución de problemas del sistema. Mantener y optimizar los sistemas actuales no solo proporciona un flujo de caja constante, sino que también establece una relación continua que lo coloca en una posición mucho mejor para capturar el próximo gran proyecto del cliente. – Giles Sutton, Cedia
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