La compra se considera un curso de acción extremadamente intrincado y organizacional. Su objetivo principal no se limita a la comprensión común, que es adquirir bienes o servicios como una solución a las propias necesidades. El proceso de compra del cliente ilustra las etapas por las que pasan los clientes de una empresa antes de comprar un producto o aprovechar un servicio. Tener una comprensión profunda de este proceso permitirá a la empresa ajustar adecuadamente sus estrategias de marketing.
Los consumidores no compran productos al azar. Hay etapas que someten los clientes antes de determinar si comprar el producto o no. Estos son reconocimiento de problemas, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra y evaluación posterior a la compra.
El primer paso y probablemente el más significativo de los cinco pasos es el problema o el reconocimiento de necesidad. Solo se producirá una compra si es necesario. El reconocimiento del problema ocurre cuando existe un retraso entre el estado deseado del cliente y el estado real. Los consumidores se dan cuenta de este retraso y tienen como objetivo llenar ese vacío para lograr el «estado deseado». Por lo general, las necesidades son causadas por estímulos internos y/o externos. Por ejemplo, una empresa ofrece servicios de jardinería a sus clientes. Para hacer esto, la empresa necesita adquirir herramientas o equipos de jardinería. Por lo tanto, se establece la necesidad de comprar un producto. Sin embargo, no todas las necesidades se traducirán en adquisición o adquisición de un producto. Para ilustrar esto, digamos que su jardín o césped necesita un poco de recorte o corte. Le gustaría que alguien haga eso por usted (estado deseado) porque está demasiado ocupado manejando otras cosas (situación real). Al hacerlo, debe pagarle a alguien (una persona o una empresa) $ 100 por servicios de jardinería. Dado que el costo no parece razonable, decidió no establecerse, Ergo no había comportamiento de compra en este escenario.
Un cliente que se da cuenta de sus necesidades generalmente está impulsado por estímulos internos o externos, influenciado por diferentes tipos de necesidades y establecido de acuerdo con la jerarquía de necesidades de Maslow. Los estímulos internos se refieren a una necesidad fisiológica. Los ejemplos son el hambre o la sed. Por otro lado, un estímulos externos se refiere a fuerzas extrínsecas como anuncios o boca a boca.
Las necesidades de una persona pueden caracterizarse como funcionales, sociales o necesidad de cambio. Las necesidades funcionales se denominan soluciones para los problemas de los consumidores. Un ejemplo es comprar una lavadora en lugar de lavarse a mano la ropa o ir a la lavandería. Las necesidades sociales son necesidades derivadas de querer ser parte de la sociedad o norma. Un ejemplo es comprar muebles de alta gama para demostrar que puede pagar estos artículos. La necesidad de cambio se describe como un consumidor anhelo de cambios. Estos conducen a p. Comprar nuevos fondos de pantalla para que pueda cambiar la decoración de su habitación.
Esto representa el orden de necesidades de uno y dice que una persona está dirigida por necesidades específicas que debe alcanzar primero antes de pasar a las otras necesidades.
¿Cómo se realiza el proceso de compras?
El procedimiento de adquisición adecuado consta de seis pasos principales del proceso de adquisición.
Este proceso comienza cuando alguien envía una solicitud al departamento de compras. La solicitud puede ser relativamente simple (una nueva licencia de software para el departamento de marketing) o compleja (una nueva oficina en Guatemala). Sea lo que sea, la solicitud debe presentarse por escrito y suficientemente detallada.
A continuación, el departamento de adquisiciones debe investigar a los proveedores, solicitar cotizaciones para el artículo necesario y luego seleccionar un proveedor. Esta es una parte importante del proceso porque la reputación, el costo, la velocidad del servicio y la confiabilidad deben investigarse antes de tomar una decisión final. La regla general es obtener al menos tres citas, pero esa es una mejor práctica que deberá ser determinada por su organización.
Ahora es el momento de obtener la aprobación de la compra. Una vez que haya identificado al proveedor y haya acordado los detalles, necesitará la aprobación por escrito del departamento responsable de aprobar las compras. Debe proporcionar compras con los siguientes detalles:
- Partido solicitando un artículo o servicio
- Cantidad y descripción del artículo o servicio requerido
- Información del proveedor
- Precio
Después de que se haya aprobado la solicitud de compra, el Departamento de Finanzas emitirá una orden de compra al proveedor. Esa orden de compra señala al proveedor que la solicitud de compra ha sido aprobada y que puede continuar con la solicitud.
¿Cuál es el ciclo de compras?
El ciclo de compra (también conocido como ciclo de compra) es el proceso que pasa un cliente al comprar un producto o servicio. Los clientes se mueven a través de una serie de etapas de compra en el ciclo a medida que se educan y se acercan a tomar una decisión de compra final.
Si bien el ciclo de compra exacto se ve un poco diferente para cada producto y servicio, cada cliente pasa por algún proceso de
- darse cuenta de que tienen un problema;
- considerando sus opciones;
- tomando una desición; y
- Comprar una solución (o renovar, en el caso de los productos de suscripción).
Cada etapa requiere un conjunto diferente de estrategias para obligar a los clientes a pasar a la siguiente etapa porque esperan diferentes interacciones con usted dependiendo de en qué etapa se encuentren. El objetivo en cada etapa no es hacer la venta. En cambio, su enfoque debe estar en mover a cada cliente a la siguiente etapa.
Y, por mucho que nos gustaría creer que tenemos control sobre en qué escenario están los clientes en cualquier momento, son los que están en el asiento del conductor. Todo lo que podemos hacer es alinear nuestras estrategias y el proceso de ventas para que coincidan donde cada cliente está en el ciclo de compra.
Echemos una mirada más detallada en cada etapa del ciclo.
La conciencia es la primera etapa del proceso de compra. Los clientes potenciales entienden que tienen un problema que necesita resolver y comenzar a buscar soluciones. También es la etapa en la que las empresas tienden a poner el mayor esfuerzo en su marketing, ya que el potencial para llegar a nuevos clientes solo está limitado por el tamaño del mercado.
¿Cuál es el ciclo de las compras?
Mobile está girando «camino para comprar» en su cabeza. Uno de los conceptos de marketing más tradicionales, esa noción de que un cliente hace un viaje predecible hacia una transacción de ventas (en su primera definición, comenzando con atención a un producto, luego avanzando a interés en él, luego desea y finalmente , acción), ha proporcionado durante mucho tiempo el marco para que los especialistas en marketing establezcan cómo comunicarse con los clientes y ejercer influencia. Si bien los pasos se han debatido y refinado con el tiempo, y el camino a menudo se representa como un «embudo de ventas» (con una gran audiencia inicial que tiene conciencia, canalizando a grupos sucesivamente más pequeños que tienen familiaridad, consideración, compra y lealtad), La idea básica ha seguido siendo que el compromiso de un cliente con una compra se intensifica en cada paso, y también la inversión del vendedor para acercar la transacción a un cierre exitoso.
Ahora, debido a los teléfonos inteligentes y las tabletas, los especialistas en marketing deben repensar fundamentalmente las cosas. Comprar se está convirtiendo en un proceso iterativo en lugar de serial. Los consumidores ya no van de compras, siempre están comprando.
Para adaptarse a esta transformación, los especialistas en marketing deben comenzar reconociendo que, en este nuevo mundo del comercio móvil, el embudo de ventas tradicional está muerto. Está siendo reemplazado por algo más como un ciclo de vida de compra, en el que los especialistas en marketing tienen la oportunidad de influir en el comportamiento móvil del consumidor y las decisiones de compra en varios momentos clave.
Los esfuerzos de marketing guiados por el embudo de ventas tradicional no funcionan en un entorno de venta poblado por dispositivos móviles porque, para el siempre activo comprador móvil, todo el proceso de compra y compra es continuo e intermitente. En el antiguo embudo de ventas, el comprador se movió un paso a la vez hacia una compra y los especialistas en marketing los atacaron a medida que se acercaban a la compra. Con el móvil, el proceso no está en una secuencia tan organizada. Los pasos del proceso de compra móvil están sucediendo todo el tiempo. Y lo más importante, los compradores móviles (m-shoppers) pueden ser influenciados cuando están utilizando sus dispositivos móviles sobre la marcha.
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