La segmentación y la orientación del mercado se refieren al proceso de identificación de los clientes potenciales de una empresa, eligiendo que los clientes persigan y creen valor para los clientes específicos. Se logra a través del proceso de segmentación, orientación y posicionamiento (STP).
- Los consumidores se pueden poner en segmentos en función de la ubicación, el estilo de vida y la demografía. Otra forma de segmentar a los consumidores es preguntarle a quién, qué preguntas y por qué preguntas.
- La segmentación y la orientación influyen en la estrategia de una empresa para los precios, la comunicación y la gestión del cliente.
Como se mencionó anteriormente, STP significa segmentación, orientación y posicionamiento.
La segmentación es el primer paso en el proceso. Agrupe a los clientes con necesidades similares juntos y luego determina las características de esos clientes. Por ejemplo, una empresa automotriz puede dividir a los clientes en dos categorías: sensibles al precio y insensible al precio. La categoría sensible al precio puede caracterizarse como una con menos ingresos disponibles.
El segundo paso es dirigirse, en el que la compañía selecciona el segmento de los clientes en los que se centrarán. Las empresas determinarán esta base en el atractivo del segmento. El atractivo depende del tamaño, la rentabilidad, la intensidad de la competencia y la capacidad de la empresa para servir a los clientes en el segmento.
El último paso es posicionar o crear una propuesta de valor para la compañía que atraerá al segmento de clientes seleccionado. Después de crear valor, las empresas comunican el valor a los consumidores a través del diseño, distribución y publicidad del producto. Por ejemplo, la compañía automotriz puede crear valor para los clientes sensibles a los precios mediante la comercialización de sus automóviles como eficientes en combustible y confiable.
¿Qué es segmentación de mercado para productos de consumo?
La segmentación del mercado es el proceso de dividir un mercado objetivo en grupos, o segmentos, basados en características comunes, como edad, ocupación, afiliación, ubicación, comportamiento e interés. La segmentación de marketing se basa en la teoría de que las personas que tienen características similares tienen necesidades no satisfechas similares. Por lo tanto, las personas responderán de manera similar a los esfuerzos de marketing de una marca, aumentando su efectividad.
- Simplifique los mensajes para que sea más relevante. Los clientes responden a mensajes de marketing directos y claros que demuestren que comprende, y puede ayudar a abordar, sus puntos de dolor.
- Cree campañas de marketing efectivas. Puede usar la segmentación para crear campañas específicas e identificar los mejores canales para llegar a su audiencia, como las redes sociales, los eventos, el marketing de contenido o la publicidad digital.
- Destacar de la competencia. Cuanto más específico sea el mensaje, menos se parece al de todos los demás. Los mensajes basados en las necesidades y atributos de un segmento de mercado específico se destacan.
- Profundizar la lealtad del cliente. Cuando las marcas saben lo que sus clientes valoran, desean y necesitan, pueden crear ofertas y mensajes que los incentiven para comprar una y otra vez.
Si bien la segmentación del mercado siempre ha sido una estrategia de marketing efectiva, se ha vuelto aún más relevante con los cambios recientes en las prácticas de privacidad de los datos. A medida que los clientes se han vuelto más protectores con sus datos personales, plataformas como Google Chrome y Apple están tomando la decisión histórica para eliminar las cookies de terceros. Mientras tanto, regulaciones como el GDPR están tomando medidas enérgicas contra los métodos de recopilación de datos invasivos. Como resultado, muchos especialistas en marketing que previamente se basaron en fuentes de terceros están luchando por recopilar suficientes datos de clientes. Según un estudio de Forrester Consulting, el 72% de los especialistas en marketing dicen que la deprecación de datos está dificultando adquirir datos de clientes, y el 70% dijo que está limitando su capacidad para crear mensajes personalizados.
Pero los clientes aún anhelan un alto nivel de personalización; El 44% de los clientes dicen que podrían comprar nuevamente después de una experiencia personalizada con una marca. Esto significa que es hora de que los especialistas en marketing recurran a formas de recopilación de datos más amigables con la privacidad, es decir, los datos de primera y parte de cero. Afortunadamente, los clientes comparten datos de cero partidos directa y voluntariamente a cambio de algo de valor, lo que lo hace de alta calidad, alta intención y altamente efectiva para impulsar campañas de marketing individualizadas.
La segmentación geográfica identifica a los consumidores en un área geográfica definida. Esto puede ser muy específico, como el código postal, la ciudad, el estado o el país. La segmentación geográfica menos bien definida incluye el tipo de área, como un clima frío o cálido, o si un área es rural o urbana. Los factores geográficos influyen en gran medida en las necesidades, intereses y preferencias de los consumidores, y pueden ayudar a las marcas a determinar dónde y cómo enfocar sus esfuerzos de marketing.
¿Cómo hacer una segmentación de mercado de un producto ejemplo?
Los principales vendedores se centran en proporcionar un diferencial de venta único que los separa de su competencia al ofrecer un beneficio específico. Ese beneficio generalmente se aplica a un grupo específico de compradores, conocido como segmento de mercado.
Los segmentos de mercado son grupos de consumidores con cada subconjunto que tienen una identidad o un conjunto de características distinta que hacen que esos clientes en ese segmento sean similares, explica la revista Inc. Los ejemplos de segmentación de productos pueden incluir hacer diferentes zapatos para mujeres vs. hombres, o vender una línea de alimentos congelados para consumidores conscientes de la salud.
Algunos segmentos de mercado son consumidores, o están compuestos por compradores individuales que compran para su propio uso, en lugar de para un negocio. Otros segmentos de mercado consisten en clientes comerciales. Estos son los ejemplos más comunes de mercados de productos.
Una compañía de software podría segmentar el mercado ofreciendo un programa de contabilidad de finanzas personales para consumidores o un programa de contabilidad con características más avanzadas para pequeñas empresas. Podría segmentar aún más el mercado comercial creando un programa de contabilidad para proveedores de atención médica, agregando características que usan regularmente.
Algunas empresas segmentan su mercado por edad, ya que las personas tienen diferentes intereses en diferentes etapas de sus vidas. Por ejemplo, un restaurante podría apuntar a clientes más jóvenes, ofreciendo alimentos más picantes, microcervecerías, horas tarde, concursos de trivia y karaoke. Otro restaurante podría apuntar a los adultos mayores ofreciendo platos suaves y saludables a un precio más bajo en un ambiente tranquilo.
¿Cómo se hace la segmentación de mercado?
Por lo tanto, es necesario definir claramente sus grupos objetivo o su mercado objetivo. Esta operación se llama segmentación de mercado. Tenga en cuenta: un segmento no se asimila a un sector. En realidad, divide todo el mercado en grupos de clientes homogéneos (segmentos). Un segmento consta de compradores potenciales con necesidades, requisitos, deseos y expectativas comparables. Luego adoptará una estrategia de marketing específica para cada uno de estos grupos de clientes.
Un mercado se puede dividir sobre la base de diferentes criterios.
La segmentación de los grupos objetivo generalmente se lleva a cabo hoy sobre la base de los criterios tradicionales:
- geográfico (países, regiones, vecindario, etc.);
- demográfico (sexo, edad, composición del hogar, etc.);
- Socioeconómico (ingresos, profesión, capacitación, etc.).
Sin embargo, en el marketing moderno, se tienen en cuenta otros criterios de segmentación para representar mejor el universo de los clientes de una manera más fiel. Se llaman criterios psicográficos y de comportamiento:
- geográfico (países, regiones, vecindario, etc.);
- demográfico (sexo, edad, composición del hogar, etc.);
- Socioeconómico (ingresos, profesión, capacitación, etc.).
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