El comportamiento del comprador del consumidor se considera una parte inseparable del marketing y Kotler y Keller (2011) afirman que el comportamiento de compra de los consumidores es el estudio de las formas de comprar y eliminar bienes, servicios, ideas o experiencias por parte de las personas, grupos y organizaciones en para satisfacer sus necesidades y deseos.
El comportamiento del comprador se ha definido como «un proceso, que a través de las entradas y su uso, aunque el proceso y las acciones conducen a la satisfacción de las necesidades y deseos» (Enis, 1974, p.228). El comportamiento de compra del consumidor tiene numerosos factores como parte de ello que se cree que tienen algún nivel de efecto en las decisiones de compra de los clientes.
Alternativamente, el comportamiento de compra del consumidor «se refiere al comportamiento de compra de los consumidores finales, tanto individuos como hogares, que compran bienes y servicios para consumo personal» (Kumar, 2010, p.218). Desde el punto de vista de los especialistas en marketing, emite aspectos específicos del comportamiento del consumidor que deben estudiarse incluyen las razones detrás de los consumidores que realizan compras, factores específicos que influyen en los patrones de compras del consumidor, análisis de factores cambiantes dentro de la sociedad y otros.
bienes y servicios, incluidos los procesos de decisión que preceden y determinan estos actos ”
Ejemplo de investigación previa utilizada para definir el comportamiento del consumidor
Además, se han propuesto las siguientes definiciones populares para el plazo del comportamiento del comprador del consumidor:
- Según Blackwell et al (2006), el comportamiento de compra del consumidor es un problema complejo y dinámico que no se puede definir de manera fácil y común. Por lo tanto, el concepto de comportamiento de compra del consumidor ha sido definido de diferentes maneras por diferentes investigadores.
¿Qué es el comportamiento del consumidor según autores?
Los consumidores consumen cosas de uso diario y también consumen y compran los productos de acuerdo con sus necesidades, preferencias y capacidades de compra. Esos productos pueden ser bienes consumibles, bienes especiales, bienes duraderos o bienes industriales (Mellott, 1983). Lo que las personas que compran, cómo están comprando, dónde y cuándo están comprando, cuánta cantidad prefieren comprar dependen de su auto concepto, percepción, antecedentes sociales y culturales y también de su edad, actitudes, ciclo familiar, motivación. , valores de creencias, clase social, personalidad y muchos otros factores. Esos factores pueden clasificarse como factores internos y externos según las personas. Mientras compran, las personas solían pensar que pueden comprar el producto o no y también solían pensar dónde comprar el producto. Hay mucha riqueza en algunas sociedades y las personas de este tipo de sociedades pueden pagar en grandes cantidades y también en intervalos más cortos. En las sociedades pobres, el consumidor apenas puede satisfacer sus necesidades básicas (Blackwell et al., 2001). Por lo tanto, los especialistas en marketing necesitan un estudio en profundidad del entorno interno y externo e intentan identificar las diferentes necesidades de los clientes y al comprender sus diferentes comportamientos, formularán planes para comercializar sus productos (Mowen, 1987). El comportamiento del consumidor consiste en sentimientos, ideas, acciones y experiencias de los consumidores. Además de eso, el comportamiento del consumidor tiene factores ambientales adicionales como anuncios, precios y recomendaciones. El comportamiento del consumidor es un patrón complejo y una comprensión sofisticada para los investigadores de marketing (Solomon, 2006).
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El comportamiento del consumidor simplemente se define como «el estudio de las acciones psicológicas, sociales y físicas cuando las personas compran, usan y eliminan productos, ideas, servicios y prácticas (Peter y Olson, 2008)». De acuerdo con Solomon (2006) «el comportamiento del consumidor se define como el proceso de toma de decisiones y actividad física involucrada en la adquisición, evaluación, uso y disposición de bienes y servicios para satisfacer las necesidades y la necesidad». Del mismo modo, Belch y Belch (2001) citaron que el comportamiento del consumidor es «el proceso y las actividades de las personas se involucran al buscar seleccionar, comprar, usar, evaluar y deshacerse de los productos y servicios como si satisfagan sus necesidades y deseos». Para diferentes tipos de estrategias de marketing, la respuesta de los consumidores es la retroalimentación principal y esta pregunta debe ser respondida. El modelo de respuesta de estímulo a menudo es utilizado por los especialistas en marketing para explicar esta consulta. La caja negra del comprador que incluye las características de los compradores y el proceso de decisión de los compradores es el punto vital que las empresas y los especialistas en marketing tienen que descubrir en varias investigaciones (Armstrong y Kotler, 2007). Según Blackwell et al. (2001), «La idea básica detrás de la investigación del consumidor fue cuestionar las razones de compra, además, los investigadores tienen que ir profundamente y también deben preguntar a las personas cómo y en qué circunstancias compran y consumen». El comportamiento del consumidor consiste en ideas, sentimientos, experiencias con factores ambientales adicionales como el precio, los elogios y los anuncios. Además, debido a los cambios continuos en las ideas, percepciones y actividades del consumidor como individuo o como grupo, el comportamiento del consumidor se considera un proceso dinámico (Peter y Olson, 2008). Hay varias explicaciones para el comportamiento del consumidor. Debido a esto, Peter y Olson (2008), definieron el término como «sobre el comportamiento del consumidor», lo que significa que el término comportamiento o actividades del consumidor puede analizarse mediante métodos cualitativos y cuantitativos.
Se entiende claramente a partir de la definición que no es solo la compra de bien o servicios que reciben atención en el comportamiento del consumidor, sino que la progresión del comportamiento del consumidor comienza mucho antes de la adquisición o compra de los bienes o servicios (Zanoli et al., 2004) . El proceso de compra de los bienes o servicios comienza primero en las mentes del consumidor y luego esto conducirá al hallazgo del producto correcto entre las alternativas disponibles y ese producto buscado ha sido comprado o adquirido con sus parientes y pros y contras. Esto conduce a la investigación interna y externa. Luego, el proceso es seguido por el proceso si la toma de decisiones para la compra y el uso de los bienes comprados. Después de eso, lo más importante es el comportamiento posterior a la compra. Los vendedores consideran que este comportamiento posterior a la compra es importante porque esto da una pista de que si su producto ha sido un éxito o no (Tuson y Lampkin, 2004). El comportamiento del consumidor es un proceso dinámico, complejo y multidimensional y todas las decisiones de marketing se toman en función de los supuestos sobre el comportamiento del consumidor. Mientras compran un producto, los consumidores obtienen beneficios por el costo pagado por ellos. La diferencia entre el beneficio total y el costo total constituye el valor del consumidor.
¿Qué es el comportamiento del consumidor según Arellano?
La idea es ver las necesidades del consumidor, las características de los productos y / o los servicios que necesitan, la dinámica del mercado y el medio ambiente, para hacer una coincidencia entre todas estas variables.
La clave para evitar los efectos negativos de los mercados es enfocar y descubrir lo que está sucediendo con los consumidores y sus necesidades potenciales.
«La teoría del juego analiza las interacciones estratégicas en las que el resultado de varias decisiones que tomamos también dependerá de las decisiones de los demás»
Estrategia de conflicto «Nos gustaría controlar e influir en el comportamiento de los demás en un conflicto o negociación, y nos gustaría, por lo tanto, saber cómo las variables sujetas a nuestro control pueden afectar su comportamiento»
– La mayoría de las veces el interés personal y los valores éticos siempre están en conflicto, casi todo el tiempo, es decir, la teoría del interés personal gana «
«Esto es lo que sucede cuando en el juego del juego ultimátum, alguien ofrece menos de $ 2 de $ 10 para distribuir, para permanecer con $ 8, el respondedor no acepta y ambos pierden, esto es lo que se llama» reciprocidad negativa «Por haber sido tratado injustamente por la persona»
“A pesar de todos los recursos gastados en la investigación de mercado, casi el 80% de los nuevos productos que entran en el mercado fallan. Los consumidores dicen que quieren algo, las empresas crean algo y una vez disponible, nadie lo compra, por qué, muchas veces los consumidores saben lo que quieren, pero los especialistas en marketing no «
¿Cuál es la teoria que analiza el comportamiento del consumidor?
El análisis y la compra del comportamiento del cliente no es un concepto nuevo. Antes del advenimiento de Internet, para predecirlo, los especialistas en marketing estudiarían el comportamiento de un cliente para determinar qué productos estarían interesados en comprar. Esto se realizó a través de encuestas de clientes, que eran costosas y lentas. Sin embargo, con el poder del análisis de datos, algunas empresas ahora pueden predecir el comportamiento del consumidor analizando compras pasadas, historial de búsqueda o incluso perfiles de redes sociales.
Por ejemplo, si una persona busca artículos relacionados con los animales como peces o aves, puede conducir a la compra de suministros para mascotas. La cantidad de datos que se pueden analizar es ilimitada, y las empresas aprovechan esta oportunidad para identificar el comportamiento y las tendencias del consumidor para crear una estrategia de marketing de análisis de comportamiento más efectiva.
El mayor uso de análisis digital está ayudando a los especialistas en marketing a desarrollar una comprensión más detallada de los comportamientos de los clientes. Específicamente, el análisis de comportamiento del cliente puede ayudar a los especialistas en marketing a crear anuncios y ofertas específicos, así como a comprender mejor el viaje del cliente.
La clave para el marketing de análisis de comportamiento exitoso es poder identificar lo que sus clientes quieren y luego dárselos. El análisis de comportamiento del cliente ahora se usa para predecirlo. Existen muchos tipos diferentes de análisis de comportamiento, pero uno de los más comunes es el análisis de clientes. Esto le permite recopilar información sobre cómo interactúan sus clientes con sus productos o servicios. Cuando recopila análisis de clientes, puede clasificar sus datos en función de un tema específico, como los comportamientos del cliente.
¿Cuál es el comportamiento del consumidor actual?
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A medida que las personas pasan más tiempo en casa, se dan cuenta de que la seguridad de su hogar puede no estar a la altura, que quieren ver todo su exterior en el hogar en tiempo real y que sus entregas de compras en línea están en riesgo en los pasos delanteros.
Muchas de estas tendencias de comportamiento del consumidor ya estaban aquí antes de que golpeara el coronavirus. Pero la pandemia covid puso muchas de estas tendencias en sobremarcha.
Dicho esto, podemos esperar que muchas de estas tendencias mantengan después de la pandemia a largo plazo.
Una cosa que une muchas de estas tendencias juntas es un enfoque en la conveniencia. Los consumidores están cada vez más dispuestos a invertir en productos y servicios que les ahorren tiempo y esfuerzo. Incluso si tienen que pagar una prima para hacerlo.
Otra característica que muchas de estas tendencias tienen en común es un enfoque renovado en la experiencia del cliente. A medida que los consumidores optan cada vez más por los canales digitales para navegar y comprar, las marcas deben asegurarse de que su experiencia digital esté a la par con lo que alguien estaría en la tienda.
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