Cuando un cliente está considerando una compra que es más costosa o que requiere algún tipo de compromiso mensual, generalmente pasará más tiempo pensando en ello. Es posible que deseen investigar diferentes opciones, hablar con un amigo o familiar al respecto y sopesar los pros y los contras de pasar con la venta.
En los negocios, este proceso a menudo se retrata como un embudo de ventas con más y más personas que dejan a medida que avanzan hacia el embudo.
En cada punto durante este proceso, el cliente pasará por un patrón de pensamiento específico. Para ayudar a su cliente a seguir con la venta, debe comprender cuáles son sus necesidades en cada punto.
Veamos las seis etapas del proceso de compra a continuación:
Este es el paso más importante en el proceso de decisión porque su cliente tiene que darse cuenta de que necesita su producto antes de que una compra pueda requerir. Esto le presenta la oportunidad y el desafío de identificarse con su cliente. La mejor estrategia es articular su problema en sus esfuerzos de marketing.
Con el marketing tradicional o las relaciones públicas, esto se puede hacer a través de la publicidad: tener un anuncio que explique cuál es el problema del cliente y cómo el producto o servicio puede resolverlo.
Con cualquier negocio en línea, por otro lado, la mejor manera de influir en la etapa de «reconocimiento de problemas» es a través del marketing de contenidos. Con el contenido correcto, puede identificarse con su audiencia, articular sus necesidades y ofrecer recursos y herramientas útiles.
¿Cuáles son las fases del proceso de compra?
Estos son los pasos por los que los consumidores pasan en su viaje para convertirse en cliente:
Una persona primero se da cuenta de que hay un problema que necesita resolverse. El objetivo de una empresa es resolver un problema específico para su cliente a través de sus productos o servicios. Es este paso el que inicia el viaje para cada cliente.
Para lograr que los consumidores entren en esta etapa, las empresas quieren dirigir sus esfuerzos publicitarios para resaltar estos problemas. Una empresa debe pensar en qué problemas pueden resolver su producto o servicio en particular, y luego centrarse en estos.
Ejemplo: una empresa de paisajismo puede ejecutar anuncios que hacen la pregunta «¿Por qué su césped es Brown?» Esta pregunta hace que las personas piensen en su propio césped y si necesitan un paisajista. En este punto, las empresas no están tratando de presentar sus productos o compararse con sus competidores. Simplemente están tratando de hacer que las personas sean conscientes de que tienen un problema que necesita resolverse.
Una vez que un cliente potencial se da cuenta de que tiene un problema, lo siguiente que puede hacer es realizar algunas investigaciones. A menos que una empresa venda productos relativamente baratos, puede contar con los consumidores para realizar algunas investigaciones básicas antes de comprar.
Para ayudar a los consumidores en esta etapa del viaje, las empresas pueden proporcionar mucha información relacionada con el problema de la persona. Durante esta etapa, están tratando de llevar a los clientes potenciales hacia la idea de que necesitan la ayuda del negocio sin promover directamente sus productos o servicios. Este consumidor acaba de aprender que tiene un problema y ahora se preguntan qué posibles soluciones existen.
¿Cómo es el proceso de compra de una empresa?
A diferencia de la mayoría de las compras, comprar un negocio es bastante único porque puede dar como resultado una importante responsabilidad fiscal, impositiva, legal y otras ramificaciones. Por esta razón, es importante utilizar un proceso que minimice su riesgo después de la finalización de la transacción (el cierre). Este artículo supone que ha identificado un negocio que le gustaría comprar, pero que no está seguro de la forma estándar de avanzar en su mejor interés. Para obtener consejos sobre cómo decidir qué tipo de negocio comprar, consulte Comprar un negocio: lo que necesita saber.
A veces, determinar el precio de la oferta para un negocio puede ser bastante fácil, especialmente si ya está bastante familiarizado con el negocio, tiene una gran cantidad de conocimiento de la industria o está familiarizado con las ventas pasadas de negocios similares. Claramente, el precio de compra es fundamental para determinar si termina o no un buen negocio. En los casos en que ya identificó un objetivo de adquisición, pero tenga poca idea de qué paquete de compensación ofrecer a cambio (con frecuencia se conoce como consideración), entonces debe reclutar un tasador, contador, banquero de inversiones u otro especialista de valoración Para ayudarle. Una vez que haya determinado el valor de la compañía objetivo, estará en una mejor posición para determinar qué monto en efectivo u otra consideración le gustaría ofrecer al vendedor, ya sea con un descuento, un precio de mercado o un excedente. Tenga en cuenta que la consideración que ofrece al vendedor se puede hacer en una combinación de efectivo, deuda, capital, activos, etc. En última instancia, la compensación propuesta se basará en su liquidez, poder de negociación y tolerancia al riesgo.
Aunque hay varias formas creativas de comprar un negocio, hay tres estructuras básicas que son las más comunes: fusión, compra de acciones y compra de activos. Cada una de estas opciones tiene diferentes capas de complejidad y consecuencias de impuestos y responsabilidad variables. Para una discusión sobre este tema, consulte los acuerdos de adquisición (para la venta de negocios). Debe consultar con su contador, asesor legal o asesor fiscal para determinar qué estructura se adaptaría mejor a sus necesidades fiscales y de responsabilidad.
Una vez que haya determinado el precio de compra y la estructura de transacción para su adquisición, las partes deben entrar en lo que se llama una carta de intención (LOI). La carta de intención es (típicamente) una carta de acuerdo relativamente corta y no vinculante firmada por ambas partes que detalla los puntos básicos de acuerdo para la transacción. El LOI debe incluir el precio de compra, una descripción de la estructura del acuerdo, los requisitos de diligencia debida (como se discute a continuación), las expectativas de las partes con respecto al acuerdo de compra, el momento anticipado para el cierre y cualquier otro detalle material acordado por las fiestas. El LOI no es vinculante, ya que ninguna de las partes podrá demandar a la otra si la estructura de transacción final termina no reflejando con precisión lo que se describe en el LOI, o si el acuerdo no se cierre por completo. Está destinado a servir como una hoja de ruta de buena fe para que ambas partes puedan avanzar cómodamente con la confianza de que están en la misma página.
Tan pronto como sea posible después de firmar el LOI, debe reunir lo que se llama una lista de verificación de cierre, que es una lista de cada documento, instrumento o acción que debe completarse, firmarse o entregarse en relación con el cierre. Esta lista debe actualizarse y compartirse regularmente con el vendedor durante todo el proceso para que haya una visibilidad completa de las expectativas y los elementos de acción sobresalientes. Puede ser extremadamente frustrante cuando las partes piensan que están completamente preparadas para cerrar, solo para darse cuenta de que uno o más elementos críticos aún no se han satisfecho. Como tal, la lista de verificación de cierre es el documento más importante para garantizar que la transacción se consuma de la manera más suave posible.
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