Para los clientes, la mayor propuesta de valor es la conveniencia de no tener que buscar un taxi: el automóvil llega a usted. Los automóviles están disponibles las 24 horas, los 7 días de la semana y su ruta se puede rastrear. Además, las tarifas son generalmente más bajas que las cobradas por los taxistas, y el piloto puede estimar cuánto costará el viaje antes de llamar al conductor. Para los conductores, es una fuente de ingresos (principal o adicional), un trabajo que no requiere experiencia, con horarios de trabajo flexibles y fácil acceso a los pasajeros. Además, no olvidemos que el pasajero informa el destino en la aplicación, lo que evita malentendidos cuando hablamos de personas que no hablan el mismo idioma, lo cual es un punto positivo para ambas partes.
Históricamente, en esos diez años, el canal más grande para acceder a los clientes fue el boca a boca. Además, el otro canal de distribución ampliamente utilizado ha sido las redes sociales. Y, por supuesto, las tiendas de aplicaciones, donde los corredores y los conductores descargan sus aplicaciones Uber.
La relación con el cliente involucra tres lados: cliente, conductor y reguladores. El enfoque de Uber está predominantemente en el cliente. Si la compañía no tiene credibilidad con el usuario final, entonces no tiene razón para crear una relación con los otros dos. La transparencia con respecto al tiempo y los precios, así como la confianza en la seguridad y la privacidad, son esenciales aquí. El segundo cliente más grande de Uber es su propio conductor. Dado que el conductor no es un empleado de Uber y su vehículo no es propiedad de Uber, a pesar de que hay varias demandas en todo el mundo a este respecto, la compañía debe ofrecerles condiciones atractivas de trabajo y pago para mantener su negocio en funcionamiento. En cuanto a los reguladores, Uber busca el cumplimiento y la responsabilidad dentro de la ley, dentro de un umbral que también le permite obedecer las leyes del mercado en sí.
- Participación (%) por viaje
- Uber come
Uber tiene dos recursos clave: 1) la plataforma que conecta a los conductores y jinetes, con un enfoque en la mejora continua de sus recursos y algoritmos, y 2) la marca Uber en sí, que se utiliza en todas las ciudades donde opera la compañía.
Las dos actividades clave de Uber son: 1) desarrollar y mantener la aplicación (y sus algoritmos), y 2) mantener y mejorar el compromiso entre los pasajeros y los conductores. Para que estas actividades funcionen, sus actividades clave también incluyen marketing, comunicación entre las partes, el servicio al cliente y más.
¿Cuál es la propuesta de valor de DiDi?
Didi, el equivalente chino al Uber de Estados Unidos, nació del deseo de solucionar el enorme problema de congestión y transporte de tráfico en Beijing. Antes de la introducción de los servicios de transporte en China, las peleas de pasajeros sobre los taxis y las tarifas exorbitantes cobradas por taxis ilegales eran un lugar común en los centros urbanos abarrotados. China tenía un problema único: una población masiva que ya estaba conectada a través de dispositivos móviles combinados con ciudades altamente congestionadas que necesitan alivio del tráfico.
La palabra didi en sí misma significa «bocina» en chino, un guiño a la congestión del tráfico perpetuo. Si bien se fundó como un servicio de taxi, se transformó rápidamente en una plataforma de transporte.
El dominio de Didi es el resultado de una estrategia agresiva de adquisiciones. Didi compró a sus dos rivales principales (Uber China y Kuaidi Dache) y ahora coincide con la base más grande de pasajeros conectados con el mayor grupo de conductores.
Identifique cómo puede conectar dos grupos a través de una plataforma
Didi identificó la oportunidad de mejorar la movilidad personal al emparejarse a los corredores y conductores. Originalmente, Didi comenzó como un servicio de taxi, pero se expandió rápidamente a los conductores ocasionales para expandir sus autos disponibles.
Didi atrae a los pasajeros con su gran grupo de conductores, precios consistentes, tiempos de espera reducidos e integraciones de WeChat y Alipay. Atrae a los conductores con un gran grupo de pasajeros, un tiempo de inactividad reducido y descuentos (por ejemplo, gas, seguro, etc.).
Didi siguió una estrategia muy agresiva para hacer crecer sus grupos de pasajeros y conductores, en particular, comprando a sus dos rivales principales (Uber China y Kuaidi Dache). A partir de enero de 2019, Didi tenía más de 31 millones de conductores que atendían a 550 millones de pasajeros registrados.
¿Cómo saber cuál es mi propuesta de valor?
Su propuesta de valor es uno de los elementos más importantes de su negocio. Es su punto de venta más fuerte, la razón principal por la que alguien debería comprar su producto o servicio.
Obtener su propuesta de valor correcta debería ser una parte clave de su estrategia de marketing, pero hay tantas empresas que se equivocan. Para un nuevo negocio, en particular, obtener su propuesta de valor correcta es imprescindible.
- Establecer los beneficios de su producto o servicio
- Comunicar el valor de estos beneficios
- Identificar un problema que un consumidor podría estar enfrentando
- Relacionar el problema con el valor proporcionado por su producto o servicio
- Comunicar por qué debería ser el proveedor elegido de este producto o servicio
Para aprovechar al máximo su propuesta de valor, debe comprender cuáles son, cómo funcionan y por qué son importantes para su negocio. Como una consideración importante al lanzar un negocio, un nuevo producto o incluso cambiar el nombre de su negocio existente, poder determinar su propuesta de valor puede ayudar a garantizar el éxito comercial.
Echemos un vistazo a una propuesta de valor con más detalle. En términos simples, una propuesta de valor es un mensaje claro y simple que transmite cómo su negocio puede resolver un problema y qué puede esperar la gente de su negocio.
Al igual que su sitio web o su logotipo, su propuesta de valor es una de las primeras cosas que las personas experimentarán cuando se involucren con su marca. Todos sabemos que las personas tienen breves períodos de atención, especialmente cuando navegan en línea, lo que significa que su argumento de apertura debe ser claro y simple al resuena con el cliente.
¿Cómo hacer una propuesta de valor de un servicio?
Ya hemos visto cómo crear su propuesta de valor (propuesta de valor del cliente) con la propuesta de valor Canva (VPC).
Por lo general, utilizamos la propuesta de valor Canva en el campo de marketing para comprender los problemas que tienen los clientes y las ventajas que pueden obtener de un producto, servicio o solución con el objetivo de encontrar el ajuste correcto entre lo que hace el producto y las necesidades de los clientes. Un uso combinado con el modelo de persona compradora es muy poderoso para definir una estrategia de marketing y ventas entrantes y las características de los clientes para atraer, involucrar y retener.
Dado que ayudamos a los equipos de desarrollo de negocios (NBD o un nuevo desarrollo comercial) de los clientes a adquirir nuevos clientes, siempre estamos buscando métodos, tecnologías y procesos para atraer perspectivas calificadas, aumentar la tasa de cierre de las negociaciones y reducir el ciclo de ventas
Por esta razón, intentamos aplicar el VPC internamente para mapear las mejores oportunidades de negocios y las nuevas oportunidades de negocios y, una vez que se ha encontrado el método, comenzamos a usarlo con los clientes.
El proceso es muy simple. Comienza con un taller de primer medio día con el equipo de ventas del cliente para representar visualmente el modelo de negocio en los diversos sectores del mercado. Luego, el VPC se dibuja para una línea específica de productos/servicios. Cada persona compradora corresponde solo una VPC.
Un segundo taller sirve para recopilar y analizar todos los mensajes que usan los comerciales en las diversas fases del ciclo de ventas (scripts, correos electrónicos, lanzamientos, presentaciones, métodos de exploración de necesidades, contenido de ofertas comerciales, lenguaje utilizado para administrar objeciones, para negociar y para cerrar negociaciones, etc.).
¿Cómo hacer una propuesta de valor para un servicio?
Destinado a atraer nuevos clientes e inversores, la propuesta de valor es, sea cual sea su actividad, la cabeza de lanza de su estrategia de acceso al mercado, la culminación de su modelo de negocio. ¿Cómo construirlo?
Una estrategia de marketing exitosa necesariamente conduce a una propuesta de valor efectiva. La propuesta de valor de calidad de hecho no se decreta por sí sola, ni no proviene de una inspiración mágica, es el resultado de un trabajo riguroso de análisis de los existentes (estudios de su sector de actividad, del entorno competitivo, del objetivo mercado) junto con el desarrollo de una estrategia de marketing adaptada. En resumen, está construido.
Este artículo lo ayudará, paso a paso, para desarrollar su propuesta de valor para un poderoso modelo de negocio. Esta será una promesa que tendrá un impacto inmediato en sus perspectivas y futuros clientes, aumentando significativamente su tasa de conversión.
Ubicada en el corazón de su modelo económico, esta es la promesa del valor que entrega a sus clientes. Los beneficios recibidos de su oferta deben ser superiores a sus clientes para sus clientes. Su valor percibido debe estar por encima de la oferta de sus competidores. Claramente y simple, esencialmente dice la razón de ser de su oferta al alinear los valores reales y simbólicos. Por lo tanto, es tanto un compromiso material («el producto más eficiente que existe en el mercado») y moral («que corresponde a sus valores», «satisfecho o reembolsado»).
Por algunas fórmulas, formaliza el valor único que aporta su servicio y/o producto. La propuesta de valor perfecto permite al destinatario reconocerse de inmediato. Cada oferta / producto / servicio debe ser objeto de una propuesta de valor. Además, dependiendo de su sector y su actividad, existen varios métodos para desarrollar la propuesta de valor. Sin embargo, para escribir una propuesta relevante, se deben observar ciertos principios transversales principales y se deben hacer preguntas esenciales:
Una propuesta de valor, para ser eficiente, no puede ahorrar, de antemano, un estudio del existente. Debe estudiar su sector de actividad, su mercado, competencia. Estos análisis, cualitativos y cuantitativos, le permitirán crear segmentos de clientes, dirigirse a aquellos que le interesan, posicionarse y diferenciarse de la competencia.
¿Qué es una propuesta de valor de un servicio?
- Único: su propuesta de valor muestra a su cliente objetivo las razones por las que debe comprar en casa o suscribirse a su boletín y no ir a su competidor. Destaca tu singularidad.
Finalmente, una propuesta de valor debe ser clara y, sobre todo, fácil de entender por su usuario objetivo. Idealmente debería mantener en una oración.
Para que su propuesta de valor sea relevante, debe hacer que sus neuronas trabajen para averiguar a quién se dirige específicamente y, por lo tanto, quién es su cliente ideal.
Su propuesta de valor es el elemento más importante de su estrategia de optimización. Si tiene un tiempo muy limitado para dedicar a este tema, enfoque la prioridad de su atención y los esfuerzos en el desarrollo y la prueba AB de la propuesta de valor, el objetivo es que sus visitantes pasen la etapa de la página de inicio o su página de destino. Luego puede optimizar su página de formulario o reducir el abandono en su página de canasta.
Si tuviera que dar un solo consejo para optimizar las tasas de conversión de comercio electrónico, sería desarrollar una propuesta de valor sólida y probarla utilizando el software de prueba AB.
Lideramos una prueba en 95 sitios web seleccionados al azar en 4 categorías:
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