Has sido un consumidor con poder adquisitivo por mucho más tiempo de lo que probablemente te das cuenta, ya que la primera vez que te preguntaron qué cereal o juguete querías. A lo largo de los años, ha desarrollado reglas generales o atajos mentales que proporcionan una forma sistemática de elegir entre alternativas, incluso si no lo conoce. Otros consumidores siguen un proceso similar, pero diferentes personas, sin importar cuán similares sean, toman diferentes decisiones de compra. Es posible que esté muy interesado en comprar un automóvil inteligente, pero es posible que su mejor amigo desee comprar un camión Ford F-150. ¿Qué factores influyeron en su decisión y qué factores influyeron en la decisión de su amigo?
Como mencionamos anteriormente en el capítulo, el comportamiento del consumidor está influenciado por muchas cosas, incluidos los factores ambientales y de marketing, la situación, los factores personales y psicológicos, la familia y la cultura. Las empresas intentan descubrir tendencias para que puedan llegar a las personas con mayor probabilidad de comprar sus productos de la manera más rentable posible. Las empresas a menudo intentan influir en el comportamiento de un consumidor con cosas que pueden controlar, como el diseño de una tienda, música, agrupación y disponibilidad de productos, precios y publicidad. Si bien algunas influencias pueden ser temporales y otras son duraderas, diferentes factores pueden afectar la forma en que los compradores se comportan, ya sea que lo influyan para hacer una compra, comprar productos adicionales o no comprar nada. Veamos ahora algunas de las influencias en el comportamiento del consumidor con más detalle.
¿Alguna vez has estado en una historia de departamento y no pudo encontrar tu salida? No, no necesariamente tienes desafío direccional. Los profesionales de marketing tienen en cuenta factores físicos, como el diseño y el diseño de una tienda cuando diseñan sus instalaciones. Presumiblemente, cuanto más pase por una instalación, más gastará. Las tiendas de comestibles con frecuencia colocan productos de pan y lácteo en los extremos opuestos de las tiendas porque las personas a menudo necesitan ambos tipos de productos. Para comprar ambos, tienen que caminar por una tienda completa, que, por supuesto, está cargada de otros artículos que pueden ver y comprar.
Las ubicaciones de las tiendas también influyen en el comportamiento. Starbucks ha hecho un buen trabajo en términos de localizar sus tiendas. Tiene el proceso a una ciencia; Apenas puedes conducir a unas pocas millas por el camino sin pasar un Starbucks. También puede comprar tazas de café Starbucks en muchas tiendas de comestibles y en aeropuertos, virtualmente cualquier lugar donde haya tráfico peatonal.
¿Qué influye en el comportamiento de compra?
Es importante comprender que los factores que afectan las compras se derivan de diferentes áreas de la vida de un individuo y pueden ser de naturaleza diferente.
Los factores personales más relevantes son la edad, el sexo, la personalidad, la condición económica y el estilo de vida.
La profesión de las personas, la condición económica y el tiempo que pasan en casa o en el trabajo afecta cada vez más sobre las compras que realizan. Hasta la fecha, por ejemplo, las compras en línea han aumentado cada vez más, tanto por falta de tiempo libre como debido al reclutamiento reciente.
Cada individuo tiene su propia cultura personal, y por esta razón tiene un fuerte impacto en sus deseos y la percepción de la realidad, por lo tanto, también influyó en los comportamientos de compra.
Cada individuo está condicionado por el grupo social de pertenencia y las estructuras sociales a las que se exhibe. Hoy en día, las redes sociales y todas las cifras relacionadas son muy influyentes, como los influencers, que comparten sus opciones de compra con una audiencia más o menos grande, sus seguidores.
Son factores inconscientes, que el individuo desconoce tener, como emociones, creencias y necesidades. Hablaremos en un próximo artículo de la Famosapiramida de las necesidades de Maslow. No es coincidencia que el estudio del neuromarketing esté creciendo cada vez más, el análisis de los procesos desconocidos que afectan las elecciones de los individuos.
¿Qué factores influyen en el comportamiento de compra?
Las grandes empresas estudian el comportamiento del consumidor, es decir, nuestros comportamientos de compra para determinar los principales factores que los influyen. ¿Sabes qué parámetros influyen en tus elecciones?
El 90% de los pensamientos, las emociones, el aprendizaje vinculado a nuestras compras tienen lugar en nuestro inconsciente, es decir sin que nos damos cuenta.
Nuestro comportamiento de compra está influenciado por factores externos y factores internos. Hay 4 tipos, que te presentaré en este artículo.
El concepto de cultura es difícil de definir. Esta es, sin duda, la razón por la cual las definiciones son tan numerosas. Para citar uno, tomemos el de Tylor (1), un antropólogo británico, en su primitiva cultura laboral (1871):
«La cultura es un todo complejo que incluye conocimiento, creencias, arte, ley, moralidad, costumbre y todas las demás capacidades y hábitos adquiridos por los humanos como miembro de una sociedad».
Esta definición insiste en que nuestra cultura no es «innata» sino «adquirida». Construimos nuestros valores, ideas y deseos de acuerdo con nuestra educación. La educación que nuestros padres o instituciones nos inculcan como la escuela.
Cada grupo y empresa no dan la misma importancia a los mismos valores. Puedes verlo en la escala de un país o un continente.
Por ejemplo, en Francia y en los países occidentales en general, existe una gran importancia para la autonomía y el individualismo, mientras que en los países asiáticos, las personas son parte de una comunidad, un grupo y están más guiados por los objetivos colectivos.
¿Qué implica el comportamiento de compra?
Las intenciones de compra se pueden utilizar para probar la implementación de un nuevo canal de distribución para ayudar a los gerentes a determinar si el concepto merece un mayor desarrollo y decidir qué mercados geográficos y segmentos de consumo apuntar a través del canal (Morwitz et al., 2007). Su importancia radica en el hecho de que las intenciones se consideran el predictor clave del comportamiento real (Montaño y Kasprzyk, 2015); Por lo tanto, su estudio es de suma importancia para el éxito de cualquier minorista en línea. Esta investigación propone comprar intenciones como la variable clave que se investigará. La construcción se lleva a cabo en la etapa previa a la compra y captura los aspectos motivacionales que afectan el comportamiento del cliente (Armitage y Conner, 2001). Para predecir el comportamiento del consumidor, es necesario conocer las actitudes, las evaluaciones y los factores internos que finalmente generan la intención de compra (Fishbein y Ajzen, 1977). En esta investigación, en línea con Pavlou (2003), la intención de compra en línea se entiende como el grado en que un consumidor está dispuesto a comprar un producto a través de una tienda en línea.
El comportamiento de compra se ha estudiado en varios campos de marketing además de las compras tradicionales en tiendas físicas, como el marketing verde (Nguyen et al., 2016), marcas y productos de lujo (Beuckels and Hudders, 2016), transacciones B2B (Wei y Ho, 2019) y, por último, compra en línea (es decir, Sundström et al., 2019). Después de George (2004), en esta investigación, el comportamiento de compra en línea se entiende como la frecuencia con la que los consumidores realizan compras a través de Internet. Según (Ajzen, 1991), las intenciones del consumidor son un indicador de la medida en que las personas están dispuestas a llevar a cabo un comportamiento específico, que en esta investigación se traduciría como comportamiento de compra en línea. Se ha encontrado que la falta de intención de comprar en línea es uno de los primeros obstáculos para el desarrollo del comercio electrónico (He et al., 2008), e investigadores como Lim et al. (2016) Tenga en cuenta que la intención de compra en línea y el comportamiento de compra en línea deben explorarse más. Según lo anterior, la primera hipótesis de investigación para este estudio explora el efecto de la intención de compra en línea en el comportamiento de compra del consumidor.
Para evaluar la cultura nacional como un factor crucial en el comportamiento de los consumidores en el canal electrónico, se propone que el efecto de las intenciones en el comportamiento de compra real sea diferente, se espera que una sociedad más tradicional sea más reacio a adoptar tecnología, porque es Se rompe con su estilo de vida, mientras que una sociedad orientada a valores seculares adopta cualquier tipo de tecnología que ayude a que su vida sea más fácil y alcanzar sus objetivos más rápido, como se presenta en la siguiente hipótesis:
H1A. El efecto de la intención de compra en línea en el comportamiento de compra en línea está moderado por la cultura
¿Qué es el modelo de comportamiento del comprador individual?
los
El acto real de compra es solo una etapa del proceso y no es el primero
escenario.
No todo
Los procesos de decisión, una vez iniciados, conducen a una compra final; la
El individuo puede rescindir el proceso en cualquier etapa.
No todos los consumidores
Las decisiones de compra incluyen las cinco etapas.
Este
La etapa ocurre cuando un comprador se da cuenta de una diferencia entre un estado deseado
y una condición real.
Individual
Puede que nunca se dé cuenta del problema o necesidad. Los especialistas en marketing pueden usar ventas
personal, publicidad y embalaje para activar el reconocimiento de las necesidades o
problemas.
Después de la
El consumidor se da cuenta del problema o necesidad, él o ella busca
información sobre productos que ayudarán a resolver el problema o satisfacer el
necesitar.
En el
Búsqueda interna, los compradores primero buscan información en sus recuerdos
En el
Búsqueda externa, los compradores buscan información de fuentes externas.
Un
La búsqueda externa ocurre si los compradores no pueden recuperar suficiente información de su
recuerdos para una decisión.
Compradores
Busque información de amigos, familiares, fuentes públicas, como el gobierno
informes o publicaciones, o fuentes de información dominadas por vendedor, como
vendedores, publicidad, sitios web, etiquetado de paquetes y en la tienda
demostraciones y pantallas. Internet se ha convertido en una información importante
fuente.
Repetición,
Una técnica bien conocida por los anunciantes, aumenta el aprendizaje de los consumidores.
La repetición eventualmente puede causar desgaste, lo que significa que los consumidores prestan menos atención
al comercial y responderlo menos favorablemente de lo que lo hicieron al principio.
¿Qué es un comprador individual?
En el caso de que el agente o cualquier afiliado del mismo sea un comprador incumplimiento, los compradores que tienen más del 50% de la cantidad agregada de montos de compromiso individual de todos los compradores (excluyendo todos los montos de compromiso individual o saldos de compradores individuales de cualquier comprador incumplimiento) puede, al Extensión permitida por la ley aplicable, por notificación por escrito al vendedor y agente, eliminar al agente en su calidad de tal y sujeto a la aprobación del vendedor (no ser retenido irrazonablemente), designe un sucesor.
Si un comprador individual no actúa para sí mismo, sino para un director, se aplican las siguientes obligaciones adicionales: es responsabilidad exclusiva del comprador individual asegurarse de que se le permita legalmente usar la plataforma frente a tal principal y cumplir con cualquier obligación contractual y legal hacia dicho principal.
En 5 casos, la correlación es significativa al nivel del 10%. Comportamiento individual del comprador: establecimiento de precios y elección del contrato Nuestro análisis ha demostrado que el comportamiento del vendedor está en general en línea con la hipótesis del punto de referencia.
En caso de que esto no sea posible, el comprador individual puede pedirle a su director que concluya una suscripción de la compañía bajo la compañía GTC de Foursurce.
Con respecto a la Sección 8.4, el comprador individual garantiza que su director cumple con el Código de Conducta de Foursource.
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