El objetivo principal de cada vendedor es comprender las necesidades reales del comprador, para poder ingresar a este último en sintonía y ofrecerle el producto correcto. La única forma de lograr el propósito es hacerle al interlocutor una serie de preguntas, que obviamente no transforman la entrevista en un interrogatorio, pero que logran llegar al punto: encuentre la síntesis entre las necesidades de quienes venden y que deberían comprar Aquí viene la diferencia entre los dos tipos de preguntas, abiertos y cerrados, que se hacen durante la entrevista.
Un ejemplo de una pregunta cerrada podría ser: «¿Estás interesado en este producto?», Mientras que la pregunta abierta respectiva sería: «¿Qué características deberían un producto que pueda interesarles?».
La diferencia inmediatamente salta a los ojos: está claro que el primer tipo de preguntas, hechas al principio, no crea oportunidades de interacción entre el vendedor y el cliente, y presupone una respuesta perentoria que tiene el 50% de la posibilidad de ser negativo y cierre de nuestra entrevista antes de la necesaria.
Siempre es mejor comenzar con preguntas abiertas, lo que le da al cliente la oportunidad de expresarse y comprender sus propias necesidades y expectativas, también le da al vendedor la oportunidad de comprenderlos mejor.
Un buen vendedor debe entender que el momento de la entrevista no debe convertirse absolutamente en un «interrogatorio», sino un momento de:
- Escuchar activamente al vendedor, que debe atesorar las respuestas de cualquier comprador.
¿Qué objetivo tiene una pregunta abierta?
La técnica de preguntas es una herramienta profesional vinculada a la comunicación y la profundizaremos siguiendo una ruta en cuatro puntos:
- El primero: ¿definiremos exactamente cuáles son las preguntas de las preguntas?
- En el segundo punto profundizaremos cinco tipos de preguntas que podemos usar en nuestro contexto de trabajo;
- Tercer punto la regla de oro de la técnica de aplicaciones;
- En el cuarto punto lanzaré un ejercicio para poner en práctica lo que se ve juntos.
Con el término técnico de las preguntas, nos referimos a una herramienta profesional para ser utilizada en el campo de la comunicación profesional y de trabajo, entonces, ¿cuál es una pregunta de pregunta?
Es una pregunta que termina con el signo de interrogación que tiene un objetivo específico.
Inmediatamente hacemos un ejemplo para distinguir y eso nos ayuda a comprender los tipos de preguntas si hago preguntas como hola, ¿cómo estás?
¿Que tiempo hace? ¿Cómo estuvo tu fin de semana? Son estímulos que van en la dirección de la relación con el interlocutor, pero no son preguntas técnicas específicas.
Por técnica de preguntas nos referimos a los tipos de preguntas específicas que llegamos al segundo punto que nos ayuda a comprender cuáles son los cinco tipos de preguntas que podemos usar.
En nuestro trabajo, el primer tipo de pregunta es la pregunta abierta neutral.
Neutra es para mi objetivo si no recibirá elementos de información de entrada que luego nos ayuden a razonar, por ejemplo, le hago la pregunta a mi cliente ¿Cuál es la tendencia del mercado en este momento?
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