Claro, la segmentación del mercado es importante. Henry Ford comentó famosamente: «Cualquier cliente puede tener un automóvil pintado de cualquier color que quiera mientras sea negro». General Motors no estuvo de acuerdo, y cuando el fabricante de automóviles creó divisiones separadas para atender los gustos de Cadillac versus propietarios de Chevrolet, nació el concepto de segmentación de mercado. ¿Pero ha venido y se ha ido su tiempo?
La segmentación del mercado, el proceso de dividir un mercado más grande en piezas más pequeñas basadas en una o más características compartidas y compartidas, es una forma de vida para casi todos los especialistas en marketing en los mercados de consumidores y empresas a negocios. La verdad es que no puedes complacer a todas las personas todo el tiempo, por lo que debes tomar tu mejor inyección. Marriott, por ejemplo, segmenta su mercado al ofrecer 16 marcas separadas que van desde el patio orientado al valor hasta el Deluxe Ritz-Carlton.
¿Cuáles son los tipos de segmentación del mercado? Para identificar un subgrupo de clientes que tiene sentido para apuntar, el vendedor debe decidir sobre una o más variables de segmentación útiles, es decir, dimensiones que dividen el mercado total en grupos bastante homogéneos, cada uno con diferentes necesidades y preferencias.
Muchos enfoques de segmentación de mercado tradicionales reducen el mercado más grande en términos de variables demográficas relevantes. Los datos demográficos son estadísticas que miden aspectos observables de una población, que incluyen tamaño, edad, género, grupo étnico, ingresos, educación, ocupación y estructura familiar. Estos descriptores son vitales para identificar a los mejores clientes potenciales para un bien o servicio. Debido a que representan características objetivas, generalmente son fáciles de identificar, y luego es solo una cuestión de adaptar mensajes y productos a segmentos de mercado relevantes. Revisemos algunas de las variables de segmentación del mercado demográfica más popular aquí.
¿Qué es mercado de consumo y mercado de negocios?
Marketing empresarial: el marketing comercial se refiere a la venta de productos o servicios o ambas por una organización a otras organizaciones que revenden aún más o utilizan para apoyar su propio sistema.
Marketing del consumidor: por otro lado, se refiere a la transacción de bienes y servicios entre organizaciones y clientes potenciales.
Las definiciones anteriores de marketing empresarial y marketing de consumo resaltan la diferencia entre los dos términos de marketing (B2B y B2C). Los vendedores de negocios no entretienen a los consumidores que compran productos y servicios para su uso final. Solo tratan con otras empresas/empresas para vender sus productos.
En los mercados de consumo, los productos se venden a los consumidores por su propio uso o uso por los miembros de su familia.
Los productos en el mercado de consumo se clasifican aún más en:
- Bienes de consumo de movimiento rápido (abreviado como FMCG)
Los bienes de consumo de movimiento rápido son artículos que se venden rápidamente a los usuarios finales generalmente a costos nominales. Ejemplo: bebidas aireadas, artículos de comestibles, etc.
- Bienes de consumo de movimiento rápido (abreviado como FMCG)
Los bienes que un consumidor usa durante una cantidad considerable de tiempo en lugar de consumir en un uso se clasifican bajo el consumidor duradero.
Los bienes duraderos del consumidor se clasifican aún más en los productos blancos y los productos marrones
- Bienes de consumo de movimiento rápido (abreviado como FMCG)
Los productos blandos son productos que tienen un ciclo de vida más corto y su valor disminuye después de cada uso.
¿Qué es mercado de consumo y qué es mercado de negocios?
Por otro lado, se refiere a la transacción de bienes y servicios entre organizaciones y clientes potenciales.
Los mercados B2C, por otro lado, presenta un proceso de adquisición muy simplificado porque las influencias no son tan complejas como con B2BS. Los factores más comunes que afectan las decisiones de compra de los consumidores incluyen; Grupos de referencia, gustos y preferencias, campañas de marketing y condiciones económicas.
- Características conductuales: estos incluyen intereses de los consumidores en un producto como cómo tienen la intención de usarlo.
- Características demográficas: Esta es la base para comprender a los consumidores e incluir etnia, edad, ingresos, género, ocupación, religión, nacionalidad, clase social, educación y clase social.
- Características geográficas: esta es información sobre dónde vive el consumidor. Incluye el clima, la religión o cuán densamente poblado es el área geográfica.
- Características psicográficas: esto implica el tipo de estilo de vida que vive el cliente, su interés, opiniones y actitudes, así como valores personales.
El marketing empresarial se refiere a la venta de productos o servicios o ambas por una organización a otras organizaciones que revenderán lo mismo o utilizan para apoyar su propio sistema.
- Características conductuales: estos incluyen intereses de los consumidores en un producto como cómo tienen la intención de usarlo.
- Características demográficas: Esta es la base para comprender a los consumidores e incluir etnia, edad, ingresos, género, ocupación, religión, nacionalidad, clase social, educación y clase social.
- Características geográficas: esta es información sobre dónde vive el consumidor. Incluye el clima, la religión o cuán densamente poblado es el área geográfica.
- Características psicográficas: esto implica el tipo de estilo de vida que vive el cliente, su interés, opiniones y actitudes, así como valores personales.
¿Qué diferencia existe entre los mercados de consumo y los mercados empresariales?
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Las empresas que venden productos o servicios venden directamente a consumidores u otras empresas. El mercado de consumo y el mercado comercial tienen propiedades similares que operan de diferentes maneras. Conocer las diferencias entre los mercados de consumidores y comerciales puede ayudarlo a utilizar las técnicas adecuadas para mejorar sus habilidades de ventas o ayudar a optimizar las prácticas comerciales dependiendo del mercado. En este artículo, explicamos qué son los mercados de consumo y los mercados comerciales y revisamos las principales diferencias entre ellos.
Un mercado de consumo es un tipo de mercado de ventas en el que una empresa vende directamente a los consumidores, también conocido como un mercado de empresa a consumidor (B2C). En un mercado de consumo, los consumidores generalmente pagan el mismo precio por cada producto, aunque pueden usar cupones o descuentos comerciales para pagar un precio reducido. A menudo, cuando una empresa enfrenta una mayor demanda de los consumidores, la demanda empresarial de bienes de sus propios proveedores también aumenta. Estos son los principales tipos de mercados de consumo:
El mercado B2C se basa en los clientes que enfrentan un pequeño conjunto de influencias al decidir una compra, como grupos de referencia, gustos y preferencias, campañas de marketing y condiciones económicas. Las empresas a menudo realizan investigaciones de mercado para determinar las siguientes características de sus consumidores para el marketing dirigido:
Características geográficas: esto incluye el tamaño del mercado, el clima y la densidad de población de diferentes regiones de los clientes.
¿Qué diferencia hay entre el mercado de consumo y el mercado de negocios?
Vender a un mercado comercial y vender a un mercado de consumo son enfoques muy diferentes para las empresas y las ventas. Los mercados comerciales incluyen empresas que compran productos en gran medida para uso comercial, mientras que los clientes en el mercado de consumo compran productos principalmente para consumo personal o familiar.
Vender al mercado comercial significa que generalmente se reúne con ejecutivos de la compañía, jefes de departamento o comités de compra. Debe llamar al negocio, identificar al tomador de decisiones correcto e intentar obtener una primera cita de llamada con su cliente potencial. Un volumen más grande es una ventaja común de vender a las empresas. Si vende un sistema telefónico a una empresa con 500 empleados, por ejemplo, una venta puede convertirse en un pedido de 500 productos. Esto hace que cada llamada de ventas sea muy importante.
Los compradores comerciales generalmente compran por una de dos razones: su solución les ayuda a ganar más dinero o ahorrar costos. Debe investigar sus perspectivas antes de llamar para comprender lo que su empresa necesita en el futuro. Una vez que comprenda su dirección comercial o sus preocupaciones críticas, llama para establecer una reunión. El éxito se produce cuando puede mostrar efectivamente una conciencia de las necesidades del cliente potencial y la correlación con su solución y por qué mejor ayuda a la compañía del comprador a satisfacerlas.
Vender a un mercado de consumo significa que normalmente se reúne con individuos o parejas. Algunos vendedores del mercado de consumo trabajan en entornos minoristas con clientes que buscan hacer una compra. Otros trabajan en oficinas y deben solicitar a los clientes que obtengan citas. Los consumidores compran para uso personal o familiar, lo que significa que su trabajo es persuadirlos de que su solución aborda las necesidades funcionales o emocionales que tienen mejores que los productos en competencia.
¿Cómo se relaciona la segmentación de mercado con el comportamiento del consumidor?
La segmentación del mercado depende de dos niveles: el nivel estratégico y el nivel táctico. A nivel estratégico, tiene un vínculo directo con las decisiones sobre posicionamiento. A nivel táctico, se relaciona con la decisión de qué grupos de consumidores deben ser atacados. Discutiremos aquí los parámetros en función de los cuales se puede segmentar un mercado.
Los posibles clientes están en el segmento de mercado local, estatal, regional o nacional. Si una empresa está vendiendo un producto como un equipo agrícola, la ubicación geográfica seguirá siendo un factor importante en la segmentación de los mercados objetivo porque sus clientes están ubicados en áreas rurales específicas.
En el caso de las tiendas minoristas, la ubicación geográfica de la tienda es una de las consideraciones más importantes. Aquí, se prefieren las áreas urbanas.
La segmentación de los clientes en función de los factores geográficos es –
Región – Segmentación por continente / país / estado / distrito / ciudad.
Tamaño – Segmentación sobre la base del tamaño de un área urbana según el tamaño de la población.
Densidad de población-segmentación sobre la base de la densidad de población, como la urbana / suburbana / rural, etc.
La segmentación del mercado se puede hacer en función de factores demográficos como la edad. Por ejemplo, los relojes RICO han segmentado su cartera de productos de acuerdo con diferentes grupos de edad de personas.
La segmentación psicográfica se centra en los clientes grupales de acuerdo con su psicología de estilo de vida y compra. Muchas empresas ofrecen productos basados en las actitudes, creencias y emociones, ideas y percepciones del mercado objetivo. La segmentación psicográfica incluye variables como actividades, intereses, opiniones, actitudes y valores.
¿Cómo ayuda la segmentación de mercados al consumidor?
Existe una estrategia de marketing específica que nos ayuda a identificar a los clientes: hablemos sobre la segmentación del mercado.
Hacer compras en la red se ha convertido en un hábito generalizado, ahora ya sabes. Y con el aumento de los consumidores que se dedican a las compras en línea, el deseo de una experiencia de compra personalizada también crece.
Entonces, ¿cómo hacer esto para satisfacer esta necesidad? En esta guía veremos juntos cómo segmentar a los clientes y por qué es útil saber cómo hacerlo de la mejor manera posible.
Pero, ¿qué es la segmentación? ¿Cómo implementa una segmentación de cliente correcta? Comencemos con una definición que lo ayudará a aclarar algunas dudas.
Cuando hablamos de segmentación en marketing, nos referimos a una división real de clientes en grupos que tienen características específicas. En particular, los clientes (reales o potenciales) deben dividirse en segmentos o grupos sobre la base de los elementos que tienen en común.
Hasta ahora, la operación parece simple y lineal. Pero seguro que se preguntará cómo se realiza la segmentación de los clientes en la práctica. Bueno, es correcto que sepa que hay varias formas de dividir a los clientes en grupos distintos.
Cada uno de ellos depende de aspectos que luego serán diferentes de los de sus competidores. En resumen, a cada uno su propia estrategia. En pocas palabras, podemos resaltar dos metodologías de segmentación del mercado principal:
- Segmentación descriptiva: se basa en elementos que describen al consumidor y su comportamiento, por lo tanto, sus características peculiares;
¿Qué relación hay entre el comportamiento del consumidor y la investigación de mercados?
Las empresas usan el marketing para promocionar y vender sus productos o servicios, y el comportamiento del consumidor es cómo los consumidores actúan y responden en el entorno minorista. Para que una empresa cree una sólida campaña de marketing, es importante comprender cómo y qué responderá el consumidor. Esta relación entre el marketing y el comportamiento del consumidor involucra estudios, grupos focales, análisis psicológicos y otros métodos para estudiar el mercado para un producto o servicio en particular.
Comprender el comportamiento del consumidor es fundamental para comercializar cualquier producto o servicio con éxito. Cuando una empresa puede entender por qué las personas compran lo que compran y las razones detrás de sus decisiones como consumidores, la compañía puede crear una campaña de marketing que aborde específicamente esos elementos de la decisión de compra. No todos los productos atraen a todas las personas; La clave para el marketing exitoso es comprender los valores de un grupo de consumo específico, ahí es donde los grupos focales, los estudios y la psicología entran en escena.
Estudiar la relación entre el marketing y el comportamiento del consumidor proporciona a las empresas información sobre su público objetivo que pueden usar al desarrollar campañas publicitarias. Los grupos focales son un método de investigación del consumidor que involucra pequeños grupos de personas en los que se discute un producto. Esto proporciona una pequeña muestra de cómo reaccionarán las personas al producto y qué elementos encuentran los más valiosos.
La relación entre el marketing y el comportamiento del consumidor también se puede estudiar a través de encuestas. Los consumidores potenciales para un producto o servicio pueden recibir una lista de preguntas sobre el producto y solicitar que respondan con una respuesta «sí» o «sin», o para calificar elementos del producto en la mayoría o menos importante. Las encuestas a menudo son anónimas para alentar a las personas a responder más libremente sobre sus preferencias.
Los clubes de compradores, como los utilizados en algunas tiendas de comestibles, son un método de marketing utilizado para rastrear las compras para consumidores individuales. Al revisar, una tarjeta de club puede proporcionar descuentos en los artículos como un beneficio para el consumidor, así como mantener listas detalladas de todos los artículos que compra un individuo, ya sea que estén a la venta o no. Esto proporciona información valiosa para la compañía que puede usarse para dirigirse a mercados específicos.
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