«Crear una necesidad o deseo». Esta fue una de las sugerencias que di en una conferencia reciente. Cuando intenta convencer a las personas de invertir en un producto o servicio, necesita «crear una necesidad o deseo» en su marketing de contenido.
Piénselo, ¿por qué invertirías en algo que no crees que necesitas o quieras? ¿Por qué tu audiencia?
A la gente no le gusta que se vendan cuando investiguen. Les gusta recibir la información que buscan para ayudarlos a tomar una buena decisión sobre la compra o la inversión.
Debe educar al tiempo que proporciona datos e información (sin vender). Debe proporcionar información en la que la gente debe pensar antes de decidir invertir. Si usted es el que brinda información sólida, entonces comienza el proceso de confianza y la confianza influye en las ventas.
Siempre es bueno crear contenido educativo en estas 3 cosas (sobre un producto o servicio):
- Qué beneficia a un servicio o producto ofrece. (Esto se puede hacer estilo de revisión)
- Qué cosas para evitar o atender al contratar a alguien para proporcionar un servicio. Con los productos, ¿qué problemas de productos deben evitar las personas y por qué su producto es una opción más sólida? (También puede hacer una comparación «x vs. y»; las personas comparan productos todo el tiempo, por lo que las reseñas son tan populares hoy en día)
- ¿Qué necesidad o deseo puede un servicio o producto para el lector?
Puede discutir todas estas cosas y ni siquiera mencionar su empresa hasta el final. O si usted es un proveedor de servicios, puede tirar cosas como «En nuestra empresa siempre nos aseguramos de que A, B y C se realicen antes de comenzar X, Y y Z».
¿Qué significa crear una necesidad?
Una entrada del tablero de discusión realizado para el maestro de gestión aplicada – Documento de marketing comercial MGT825 en el Southern Institute of Technology.
El marketing es vital para casi todas las organizaciones de todo el mundo. La American Marketing Association (2020) define el «marketing» como la «actividad, el conjunto de instituciones y los procesos para crear, comunicar, entregar e intercambiar ofertas que tienen valor para clientes, clientes, socios y sociedad en general…». Basado en la definición de la Asociación Americana de Marketing, «Marketing» debe proporcionar valiosas ofertas para una variedad de partes interesadas como propósito central.
Para poder medir el «valor», el «valor» debe definirse. Anderson, J.C. y Narus (1998) definen el ‘valor’ como el «valor en los términos monetarios de los beneficios técnicos, económicos, de servicio y sociales que un cliente… recibe a cambio del precio que paga por una oferta de mercado» (Anderson, J.C. , Narus, 1998) en un contexto comercial.
Si el marketing crea o satisface las necesidades o no al proporcionar algo de «valor» al mencionado anteriormente parece ser algo de controversia entre los consumidores. Ferrer (2015) argumenta que los consumidores creen que las estrategias de marketing están ahí para convencer a los consumidores de una falsa sensación de necesidad para comprar cosas que resulta en una deuda creciente seguida de ‘satisfacción insatisfecha’ (Ferrer, 2015).
Por el contrario, los especialistas en marketing argumentan que las estrategias de marketing incluyen el análisis de una variedad de necesidades del cliente y tienen como objetivo satisfacer sus cinco tipos de necesidades (Ferrer, 2015). Las cinco ‘necesidades’ incluyen (1) ‘necesidades establecidas’ es lo que los clientes solicitan, (2) ‘necesidades reales’ son «lo que realmente significan las necesidades declaradas», (3) ‘las necesidades no declaradas’ son lo que los consumidores esperan. Sin embargo, la negligencia de solicitar, (4) ‘necesidades encantadas’ son las no esenciales, y por último, (5) ‘necesidades secretas’ son cosas que los consumidores son reacios a expresar (Ferrer, 2015).
¿Qué significa crear necesidades?
Es la ciencia la que estudia las actividades económicas del hombre que intenta lograr el bien personal y colectivo.Es el conjunto de leyes que el estado emite para lograr objetivos económicos y sociales.Estado de insatisfacción que tiende a ser satisfecho a través de bienes y servicios.
Las necesidades pueden ser:
– Primario: necesario (comer, beber, dormir);
– Secundario: del cual puede prescindir (ir al cine, leer un libro);
– individuos: la persona siente que los sienten y cambian de persona a persona;
– colectivos: se les escucha porque usted está en una comunidad (educación, defensa);
– Público: satisfecho por un organismo público;
– Privado: satisfecho por un cuerpo privado;
– Subjetivo: diferente de persona a persona;
– Variables: pueden cambiar durante el día;
– Comparable: puede poner una escala de necesidades y separarlas por grado de prioridad;
– Risorgenti: Pueden regresar incluso si han sido satisfechos;
– ilimitado: seguimos teniendo nuevas necesidades (NB: bienes limitados, necesidades ilimitadas, problema económico);
– sazed: solo están temporalmente satisfechos;
– Económico: para ser tales deben tener las características de utilidad (deben servir para satisfacer una necesidad), limitación (debe haber renuncia o sacrificios del sujeto) y disponibilidad (debe encontrarse);
– No barato: cuando faltan estas tres características.
– Durable: se puede reutilizar (pluma);
– No duradero: el primer uso está agotado (sándwich);
– Directo: se usan como son (beben);
– Instrumental: sirva como una herramienta para crear otros bienes diferentes (harina);
– de consumo: se utilizan para satisfacer nuestra necesidad (vaso de agua);
– de inversión: se utilizan para crear una producción con el propósito de una ganancia (máquina);
– Complementario: se utilizan para hacer otro bien más funcional o para aumentar su calidad (máquina y gasolina);
– Subrogados (o Avvenadanei): se utilizan para satisfacer la misma necesidad, pero un bien es cualitativamente más bajo que el otro (margarina de mantequilla);
¿Cómo se crea una necesidad?
«¡Creamos una necesidad de este producto!» De alguna manera, esta declaración tradicional de marketing siempre me preocupó. Y aunque muchos dicen que los productos, los servicios o incluso el marketing en particular crean necesidades del cliente, creo que lo contrario es cierto. No se puede crear una necesidad. Creer que puede ser un error crucial ya que pone énfasis en el producto en lugar del cliente que realmente lo está comprando. Tengo curiosidad por saber lo que piensas:
- ¿Apple creó necesidad de iPads o iPhones?
- ¿Coca Cola creó necesidad de una bebida refrescante en lugar de agua simple?
- ¿Tesla creó necesidad de automóviles eléctricos, o incluso creó una necesidad futura de vivir en Marte?
Creo que no lo hicieron. Es solo una nueva solución para satisfacer las necesidades que reside profundamente en el cliente. Pero antes de comenzar mi súplica, primero es importante definir una necesidad: «Una necesidad es el deseo de un consumidor (o del cliente) de un beneficio específico de un producto o servicio, ya sea funcional o emocional». Creo que la parte fundamental se define por la palabra beneficio. Al final, los clientes no compran productos o servicios, compran el beneficio que ofrece. Por ejemplo, los clientes no compran iPads, compran ‘navegar fácilmente en Internet’.
Uno podría promover la idea de que el iPad de Apple satisfaría la necesidad de una persona de navegar fácilmente en Internet. Sin embargo, no crean la necesidad de navegar fácilmente en Internet. Entonces, aunque el cliente no solicitó explícitamente un iPad, la necesidad estaba allí. Apple sabía, y acaba de encontrar una solución creativa que se ajuste a esta necesidad.
Dicho esto, cambiemos la primera declaración: «¡Creamos un producto para esta necesidad!» Esto pone énfasis en la necesidad de su cliente en lugar del producto que ofrece. En consecuencia, esto significa que no está creando necesidades, sino centrarse en la comprensión de las necesidades para crear productos o soluciones que realmente se ajusten. Tenga en cuenta que comprender las necesidades del cliente es una ciencia que comprende psicología humana, sociología, antropología y filosofía, y trata las ideas ocultas (necesidades latentes) y pensamientos dentro de nosotros que impulsan nuestras decisiones de compra. Desafortunadamente, esto significa que cambiar las necesidades es, desde una perspectiva de psicología, fuera de nuestro control.
¿Cómo crear una necesidad en el cliente?
Sabrá mejor que yo que si no hay necesidad, y esta necesidad podría ser «querer eliminar de un problema» o «ir hacia el placer», que son dos necesidades obviamente expresadas, no puede haber venta.
Entonces, por ejemplo, que Sells Bentley va a satisfacer una necesidad expresa de una persona muy rica que quiere disfrutar como un loco cuando pasa a la ciudad donde vive para que todos los demás mueran de envidia que obviamente no tienen un Bentley. Porque Bentley le da placer, o comprar un reloj de lujo le da placer.
O, la mayoría de las mujeres, por ejemplo, a las que les encanta comprar zapatos y ropa, algunas incluso de manera compulsiva, lo hacen porque ese tipo de actividad le da placer.
Entonces, vendes algo a alguien para satisfacer un placer o para resolver un problema.
Pero si no hay necesidad expresada, no se vende nada, es decir, no es posible vender.
Por ejemplo, cuando haces llamadas frías o cuando juegas las campanas, en ese caso básicamente tienes que resaltar la necesidad. Es decir, en la práctica, debe asegurarse de que una necesidad latente o no expresada sea expresada, o más bien, se dé cuenta.
Debido a que está claro que si su objetivo/prospecto es consciente de tener un problema o querer satisfacer un placer, tiene alguna posibilidad de vender, pero si no es consciente de tener un problema, difícilmente le venderá algo.
Ahora, antes de explicar cómo crear una necesidad en el cliente, es importante que tenga en cuenta un concepto fundamental: «No siempre es posible resaltar la necesidad».
¿Cómo se crean las necesidades en los consumidores?
Las necesidades del cliente son la motivación detrás del proceso de toma de decisiones de un cliente. El deseo del consumidor es lo que los impulsa a comprar un producto y a elegir ese producto sobre otro. Las empresas estudian las necesidades de sus clientes para proporcionar mejores productos, estrategias de marketing y servicio al cliente.
Esencialmente hay dos tipos de necesidades del cliente: físico y psicológico. Estas necesidades a menudo se superponen, lo que a veces hace que sea difícil separarlas. Las necesidades físicas son las más simples de identificar, ya que a menudo tienen soluciones directas. Por ejemplo, si alguien tiene hambre, necesita algo de comer.
Las necesidades psicológicas a veces son más difíciles de identificar, pero también son típicamente el impulsor más poderoso de las decisiones del cliente. Por ejemplo, si bien una necesidad física le dice a un cliente que necesita algo para comer, una necesidad psicológica los dirige hacia los alimentos que les proporciona un sentimiento específico. Las necesidades psicológicas pueden ser la diferencia entre un cliente que compra una ensalada sobre una hamburguesa porque quiere sentirse saludable.
Para comprender mejor las necesidades de los clientes, considere sus necesidades físicas y psicológicas. Algunos tipos comunes de necesidades del cliente incluyen:
Precio: un producto que se ajusta a su presupuesto personal
Experiencia: una experiencia agradable mientras usa el producto
Función: un producto que resuelve un problema específico para el cliente
Sentimiento: una sensación específica que el cliente puede tener mientras usa su producto
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