Para entregar valor a sus clientes, debe tener una comprensión clara de sus necesidades.
Una necesidad del cliente es un problema que una persona está tratando de resolver, lo que los motiva a buscar un producto o servicio para hacerlo. Existen varios tipos de necesidades del cliente, incluidas las necesidades funcionales, sociales y emocionales.
Otra forma de comprender las necesidades del cliente es pensar en ellas como trabajos a hacer.
La teoría de trabajos a hacer (JTBD) fue introducida por primera vez por el profesor de Harvard Business School Clayton Christensen. En la estrategia disruptiva del curso en línea, Christensen afirma que los clientes realmente no compran productos; Los «contratan» para hacer un «trabajo».
Según Christensen, un trabajo a hacer es el progreso que una entidad, cliente o negocio está tratando de hacer en la vida diaria.
En una estrategia disruptiva, un trabajo a hacer se define como «una descripción basada en circunstancias de comprender los deseos de sus clientes, el conjunto competitivo, las ansiedades, los hábitos y el cronograma de compra».
Al alinear su empresa con trabajos a realizar, puede adaptar sus ofertas para ofrecer valor a sus clientes, lograr la diferenciación en el mercado y evitar la interrupción.
Hay varias formas de aprender sobre los trabajos de sus clientes que se deben hacer. Ya sea que tenga un producto o servicio existente que desea mejorar, o esté buscando una idea nueva e innovadora, puede recopilar información valiosa de varias fuentes, que incluyen:
- Tú mismo
- Clientes actuales
¿Cómo se identifica la necesidad de un proyecto?
El primer paso en el ciclo de vida del proyecto implica determinar las necesidades del proyecto. ¿Cuál es el problema que estamos tratando de resolver? ¿Por qué estamos comenzando este proyecto? La necesidad podría identificarse como resultado de un problema o una oportunidad para mejorar. El objetivo general del proyecto siempre será mejorar o aprovechar una situación particular.
Después de la identificación de la necesidad inicial, deberá recopilar datos. Los datos lo ayudarán a comprender la magnitud del problema u oportunidad. Al cuantificar el problema, puede determinar si el resultado esperado superará los costos asociados con el proyecto. Si los costos del proyecto superan los beneficios del proyecto, podría no ser una opción factible continuar con el proyecto.
Como gerente de proyecto, habrá muchas veces en su carrera para determinar varias necesidades para la empresa. Aún así, la compañía tendrá fondos limitados y personas disponibles para perseguir los proyectos. Esto lo pondrá en una posición en la que tendrá que decidir el proyecto que beneficiará a la compañía en ese punto dado.
La selección de proyectos es el proceso que usted, como gerente de proyecto, utilizará para determinar cuáles de las necesidades de la empresa son las más importantes y, por lo tanto, debe perseguirse. Antes de seleccionar el proyecto, deberá sopesar los diferentes aspectos de los proyectos entre sí. Esto podría incluir:
- Los beneficios de cada proyecto.
- Las consecuencias de perseguir un proyecto en lugar de otro.
- Las ventajas y desventajas de los diferentes proyectos.
- Los diferentes aspectos que influyen en un proyecto pueden ser cualitativos, cuantitativos, tangibles e intangibles. Expliquemos esto de la siguiente manera:
- Beneficios cuantitativos: pueden ser beneficios financieros que puede calcular.
- Beneficios intangibles: puede ser mejorar la imagen de la empresa. No puedes ver ni tocar este beneficio, pero sabes que existe.
Afortunadamente, hay pasos específicos que puede seguir para ayudarlo a seleccionar el proyecto correcto:
- Los beneficios de cada proyecto.
- Las consecuencias de perseguir un proyecto en lugar de otro.
- Las ventajas y desventajas de los diferentes proyectos.
- Los diferentes aspectos que influyen en un proyecto pueden ser cualitativos, cuantitativos, tangibles e intangibles. Expliquemos esto de la siguiente manera:
- Beneficios cuantitativos: pueden ser beneficios financieros que puede calcular.
- Beneficios intangibles: puede ser mejorar la imagen de la empresa. No puedes ver ni tocar este beneficio, pero sabes que existe.
¿Cómo se identifica la necesidad?
Un proceso de identificación de necesidades define las razones por las que planea comprar bienes, trabajos o servicios. Al comenzar su planificación de adquisiciones, es importante definir las razones por las que necesita comprar bienes, trabajos o servicios y planificar riesgos asociados.
Las necesidades de adquisición de bienes, obras o servicios pueden surgir de varias fuentes, incluidas:
- decisiones gubernamentales, como adquirir una capacidad nueva o revisada
- Una decisión tomada por la gerencia de su organización
- Mercado o demanda social
- tecnología que impacta cómo opera su organización
- estudio de factibilidad
- asesoramiento de la gerencia o un consultor para actualizar un sistema de TI, reemplazar el equipo o renovar un edificio
Debe documentar las necesidades de su adquisición. Un análisis de necesidades debe describir:
- decisiones gubernamentales, como adquirir una capacidad nueva o revisada
- Una decisión tomada por la gerencia de su organización
- Mercado o demanda social
- tecnología que impacta cómo opera su organización
- estudio de factibilidad
- asesoramiento de la gerencia o un consultor para actualizar un sistema de TI, reemplazar el equipo o renovar un edificio
Pregúntele a sus partes interesadas cuáles son sus necesidades. Las partes interesadas pueden incluir clientes, clientes y proveedores.
¿Cómo identificar las necesidades de un negocio?
La implementación de un enfoque de arriba hacia abajo requiere comprender las necesidades del negocio y sus clientes primero. Esta información proporciona una buena base que puede usar al negociar con proveedores de servicios, incluido su departamento de TI, para brindar un valioso servicio comercial que está dentro de su presupuesto. Las preguntas en esta tabla se pueden usar como una guía para impulsar una discusión entre todas las partes involucradas.
La siguiente tabla muestra las pautas para identificar las necesidades de su negocio:
¿Qué quiere lograr su empresa con la gestión del nivel de servicio? Mapear los servicios de TI a las funciones comerciales vitales le permite identificar claramente lo que ITIL llama funciones comerciales vitales y sus relaciones con ella. Al mapear estas dependencias, puede priorizar de manera más efectiva actividades que apoyan las funciones comerciales de misión crítica y centrarse en agregar valor a lo que es más importante para el negocio. También puede mejorar su valor para el negocio al estar directamente involucrado en el desarrollo de nuevas soluciones que respaldan funciones comerciales vitales. De esta manera, puede ir más allá de simplemente responder a las necesidades del negocio y entregar servicios de TI por nivel de servicio acordado. Puede pasar a una función de valor agregado más alta de planificar conjuntamente iniciativas comerciales competitivas que se basan en el servicio y el soporte de TI.
¿Cómo se identifica una necesidad social?
Si bien obviamente no proporciona una solución a los problemas sociales, dirigir el crecimiento a áreas con mayores necesidades sociales puede hacer una contribución positiva. Realizado de manera sensible y estratégica, el nuevo crecimiento puede ayudar a:
- mejorar la calidad del entorno físico local
- Introducir nuevos servicios (como servicios minoristas o personales)
- acercar los trabajos a los residentes locales y
- Realice mejoras en la infraestructura pública, como los centros comunitarios o un mejor transporte público.
En otras palabras, una estrategia de crecimiento inteligente puede desempeñar un papel en la abordación de áreas de necesidad social.
Se utilizó una gama de indicadores sociales clave para identificar áreas de necesidad social en la zona central, como se muestra en las Figuras 2.1 a 2.5. En particular, estos mapas muestran las áreas en las que se ha encontrado que la incidencia de estos indicadores es significativamente más alta que los valores promedio observados en toda la zona.3 Si bien los indicadores están interrelacionados, cada uno cuenta una historia ligeramente diferente y contribuye a un más nítido Imagen de las áreas de necesidad de la zona.
Como se muestra en la Figura 2.1, muchas áreas urbanas más antiguas en la zona muestran una alta incidencia de desempleo, incluidos Toronto, Hamilton, Oshawa y Niagara Falls. Pero el desempleo no se limita a las ciudades. Las áreas rurales más cercanas a las fronteras de la zona, como Haliburton, Simcoe y Kawartha Lakes también exhiben niveles de desempleo superiores al promedio. Notablemente ahorrado está toda el área metropolitana de Toronto fuera de Toronto y Oshawa.
Como se muestra en la Figura 2.2, las áreas que demuestran una incidencia relativamente alta de familias solitarias se producen principalmente en las áreas urbanas de la zona. Hay concentraciones en la ciudad de Toronto, particularmente en las áreas este, oeste y sur de la ciudad. Otras áreas que demuestran concentraciones relativas incluyen Hamilton, St. Catherines, Niagara Falls y Oshawa. Algunos casos esporádicos también ocurren en las zonas rurales de la zona, como Haliburton, Kawartha Lakes y el condado de Simcoe.
¿Cómo identificar una necesidad social?
En el campo del emprendimiento social, a menudo escuchamos sobre las necesidades sociales. De hecho, un proyecto comercial social solo tiene legitimidad si satisface una necesidad social. Pero, ¿qué significa este término concretamente? ¿Y cómo validar esta necesidad? Como parte del programa Impuls, a un buen número de líderes del proyecto le resulta difícil calificar la necesidad social específica y preguntarse si su proyecto es bastante «social».
La necesidad social se distingue por su dimensión colectiva: a menudo se expresa por una población que reside en un territorio y/o que comparte ciertas características como la edad, los ingresos, la situación familiar, la discapacidad, la vulnerabilidad… Mano con la innovación social y consiste en desarrollar nuevas respuestas empresariales a la sociedad pobre o insatisfecha, como el desempleo, la educación, la contaminación ambiental, etc.
Si está comprometido, es que está absolutamente convencido de los méritos de su proyecto. Aunque es obvio para usted, es fundamental definir con precisión el problema social al que responde para demostrar su relevancia. Este paso es analizar los puntos de bloqueo que evitan la resolución del problema e identificar las palancas de la acción. Puede confiar en el problema del árbol de problemas1 que le permitirá visualizar todas las causas y consecuencias de su problema.
¿Cuál es el problema identificado? Por qué es un problema? ¿Cuáles son las causas y las consecuencias de este problema? ¿Quién se ve afectado por este problema? ¿Cuál es el objetivo? ¿Qué vas a cambiar concretamente y cómo?
¿Cómo se define la necesidad social?
El contrato social es, según algunos pensadores, en la base del nacimiento de la sociedad, es decir, de esa forma de vida en común que reemplaza el estado de la naturaleza, en el que los humanos viven en una condición de inestabilidad e inseguridad por la falta de reglas sobre aquellos que son sus derechos y deberes.
El contractualismo incluye aquellas teorías políticas que ven el origen de la empresa en un contrato entre gobernantes y gobernantes, lo que implica obligaciones precisas para ambas partes. En esta concepción, el poder político se basa en un contrato social que pone fin al estado de la naturaleza, marcando el comienzo del estado social y político.
Al aceptar espontáneamente las leyes que se les imponen, las personas pierden una parte de su libertad absoluta y (potencialmente) peligrosa para garantizar una mayor tranquilidad y seguridad social. Cuando se viola el pacto, el poder político se vuelve ilegítimo; En consecuencia, el derecho de resistencia y rebelión se legitima.
Los pensadores que se mueven de esta sintaxis del discurso se consideran contratistas. El estado de la naturaleza, aunque generalmente se considera el punto de partida del discurso contractual, no tiene una definición universalmente aceptada, ya que se considera esencialmente como una mera hipótesis lógica. Thomas Hobbes, John Locke y Jean-Jacques Rousseau se encuentran entre los principales contratistas.
La reflexión sobre la posición del individuo dentro de la sociedad, es decir, prevista como ciudadano, constituye la base de cualquier teoría propiamente política.
Cada teoría política no puede evitar abordar el problema del nacimiento del concepto de «política» y su estrecha relación con las solicitudes que lo preceden y que constituyen el criterio de orientación de la actuación en la sociedad, que basan los propósitos de los mismos, que por lo tanto Establezca los límites, si existen, del poder superordinado en su relación con el ciudadano.
¿Cómo se identifican las necesidades de un cliente ejemplos?
¿Cómo identifica las necesidades de su cliente? Varios métodos resultan efectivos en la identificación y análisis de las necesidades del cliente. Incluyen:
Las encuestas son comunes en empresas que desean evaluar sus relaciones con los clientes y áreas que requieren mejoras. Una encuesta de necesidad del cliente es esencial para satisfacer las necesidades de los clientes objetivo. En su encuesta, incluya preguntas que aborden la actitud y la conciencia del producto general. A continuación se presentan preguntas para incluir en la encuesta:
Preguntas positivas y negativas asociadas con sus productos
Preguntas que solicitan a sus clientes que dan una comparación de productos que son como su marca
Preguntas que hacen las razones de un cliente para preferir sus productos a los de sus competidores
Las redes sociales son una poderosa herramienta de marketing entre todos los grupos de edad. La mayoría de las empresas confían en esta plataforma para el marketing y las ventas en línea. Llevar a cabo una encuesta de productos sobre esta plataforma traerá respuestas rápidas de los participantes. Los datos recopilados de las herramientas de escucha social ayudarán a mejorar y expandir su marca de acuerdo con las necesidades del cliente.
El uso de hashtags le simplifica para usted monitorear la conversación porque aprenderá lo que la gente dice sobre los servicios cada vez que se usa la palabra clave etiquetada. Las respuestas ofrecidas en estas conversaciones identificarán áreas que su marca hace bien y aquellas que requieren más información.
Después de realizar una encuesta que muestra las necesidades de su cliente, es hora de resolver los datos e identificar razones que hacen que los clientes potenciales le compren. La encuesta también describe por qué sus productos son preferibles en comparación con otros.
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