La mejor manera para que una empresa identifique las necesidades del cliente es adoptar un enfoque organizado y sistemático, a menudo denominado análisis de necesidades del cliente. Un análisis integral de necesidades del cliente proporciona información valiosa sobre su mercado objetivo. Esta información, junto con el posicionamiento de la marca, permite a las empresas cumplir o superar las expectativas del cliente.
Diferentes organizaciones confían en varios métodos para llevar a cabo la investigación de los consumidores, que incluyen:
- Entrevistas con el cliente. La comunicación directa de los clientes proporciona la información más confiable en comparación con otros métodos de investigación. Las empresas pueden hacer preguntas específicas a quienes han utilizado sus productos o servicio y recibir comentarios abiertos.
- Encuestas. Esta es otra forma de llegar a los clientes, pero implica el uso de preguntas de opción múltiple o clasificación para adquirir datos que las empresas usan para comprender las necesidades del cliente.
- Grupos de enfoque. Las empresas usan un pequeño grupo de personas para perforar problemas o productos específicos. Muchas empresas utilizan grupos focales para ajustar la información que han aprendido de entrevistas o encuestas más extensas.
- Escucha social. La mayoría de las compañías de hoy tienen algún tipo de presencia en las redes sociales. La escucha social es el acto de monitorear los canales de redes sociales para rastrear conversaciones sobre un producto, marca o competidor para recopilar datos útiles.
Las empresas utilizan los métodos anteriores para identificar dos tipos generales de necesidades del cliente: necesidades de productos y necesidades de servicio.
¿Cómo detectar las necesidades de los clientes?
Estos son los mejores métodos para identificar las necesidades del cliente, ordenadas por lo que consideramos los más importantes.
Las encuestas son una de las mejores formas de identificar las necesidades y deseos de sus clientes. Al hacerles una variedad de preguntas sobre sus preferencias, comportamientos y opiniones, puede descubrir una tonelada de información valiosa.
Dos encuestas son más útiles para este propósito: una encuesta de necesidades del cliente, cuyo objetivo es descubrir las necesidades de sus clientes y una encuesta de comentarios de los clientes, que tiene como objetivo recopilar comentarios sobre cómo está su negocio.
O no está interesado en apegarse a un formato, puede crear una encuesta que use una mezcla de los dos. Esto podría incluir preguntas importantes como:
- ¿Cuales son tus mayores retos?
- ¿Qué tan bien nuestros productos/servicios satisfacen sus necesidades?
- ¿Cómo describiría nuestros productos/servicios?
- ¿Qué podemos hacer mejor para satisfacer sus necesidades?
- ¿Qué le gustaría que hiciéramos de manera diferente?
- ¿Cómo crees que podríamos mejorar nuestro nivel de servicio?
El software moderno facilita la encuesta: el mono en la currícula, la tipo de tipo de información y los Qualtrics son algunos buenos ejemplos. Algunos de ellos también le permiten clasificar y analizar sus respuestas con mayor facilidad, eliminando parte del trabajo preliminar manual.
El personal de primera línea (generalmente sus equipos de ventas y soporte) habla constantemente con prospectos y clientes, y puede estar muy sintonizado con sus deseos y necesidades. Puede descubrir estas necesidades charlando con su personal o pidiéndoles que complete encuestas, con el fin de averiguar lo siguiente:
- ¿Cuales son tus mayores retos?
- ¿Qué tan bien nuestros productos/servicios satisfacen sus necesidades?
- ¿Cómo describiría nuestros productos/servicios?
- ¿Qué podemos hacer mejor para satisfacer sus necesidades?
- ¿Qué le gustaría que hiciéramos de manera diferente?
- ¿Cómo crees que podríamos mejorar nuestro nivel de servicio?
¿Cómo detectamos las necesidades de los clientes?
Un momento crítico, pero a menudo descuidado, cuando se le dirige un nuevo cliente, consiste en comprender de manera rápida y precisa cuáles son sus necesidades, para que pueda trabajar con precisión y sin cambios continuos, por supuesto. En resumen, sin falta.
Para beneficiarse de esto son: el cliente, que ve exactamente lo que tenía en mente; El profesional, que ahorra tiempo y energía y tiene un interlocutor satisfecho de su trabajo, por otro lado.
Trabajar «en la oscuridad», con un cliente que conoce poco y con objetivos poco claros, significa ir a intentos y tener que ajustar continuamente el trabajo realizado, hasta que pueda obtener algo vagamente similar a lo que el cliente quería. Por el contrario, trabajando con un buen conocimiento del cliente, el «campo de batalla» y los objetivos que se logran, los ajustes de carrera serán mucho menores.
Por esta razón, en Monkey Theatre considera la fase cognitiva esencial, al colaborar con un nuevo cliente. Si viene a nosotros, primero trabajaremos para comprender quién es usted, qué quiere y dentro de qué mercado se encuentra operando. Para alguien puede ser bromas innecesarias. Pero para nosotros, es el punto de partida para un trabajo bien hecho.
En primer lugar, cuando comenzamos a trabajar con un nuevo cliente, tratamos de conocerlo y pasar un tiempo con él. Esto se debe a que estamos convencidos de que ningún cliente es lo mismo que los demás y que todos tienen su propia historia que contar.
¿Cuáles son las 10 necesidades de un cliente?
No es suficiente «conectar los puntos» entre las necesidades del cliente y la oferta de su empresa. También debe conectarse con las personas que se verán afectadas por su oferta, y comprender cómo comprar de usted satisfará sus necesidades personales, como el avance profesional y la seguridad laboral.
Aquí es donde muchos vendedores caen de plano. Los clientes saben que cada decisión comercial implica riesgo, pero también quieren que su ayuda minimice ese riesgo. Quieren saber qué podría salir mal y qué ha salido mal en situaciones similares, y qué pasos está tomando para asegurarse de que estos problemas no se repitan.
La venta de la solución definitivamente no está muerta. Los clientes quieren y esperan que tenga la habilidad de venta básica de definir y proponer una solución viable. Sin embargo, lo que es diferente ahora es que la capacidad de hacerlo es el «precio de entrada» y no lo suficiente, por sí mismo, para ganar en una situación de ventas competitiva.
Los clientes odian cuando los vendedores bailan en torno a problemas como el precio, los descuentos, la disponibilidad, el costo total, las opciones de complemento, etc. Quieren que puedan decirles, en un lenguaje simple y simple, qué está involucrado en una compra y cómo se llevará a cabo esa compra. No hay sorpresas. No hay ventas adicionales de última hora.
En última instancia, cada situación de venta implica establecer una conexión entre dos personas que se gustan y confían entre sí. Como dijo un gran gurú de ventas: «En igualdad de condiciones, la mayoría de las personas preferirían comprar a alguien que les gusta… y eso es cierto incluso cuando todas las cosas no son iguales».
¿Cómo satisfacer la necesidades del cliente?
En los últimos años, el mundo de los negocios se ha vuelto cada vez más complejo y los gerentes están sujetos a una presión aún mayor. En estas condiciones, es demasiado fácil para ellos caer en la trampa para no prestar suficiente atención a los clientes. Sin embargo, siempre debe pensar en el simple hecho de que sin clientes no hay
Actividad comercial y que, por lo tanto, nuestros esfuerzos en este sentido nunca deben fallar. Después de todo, los clientes se están volviendo mucho más exigentes cada día que pase y las empresas que ignoran las suyas
Las necesidades muteevables lo hacen bajo su propio riesgo. Para garantizar el éxito continuo, por lo tanto, es esencial que las organizaciones comprendan la necesidad de comprender y administrar mejor a los clientes y poner I
Gerente y colaboradores en la posición de desarrollar todas las habilidades y conocimientos necesarios para lograr este objetivo.
Los clientes están en
el corazón de nuestra sociedad, porque la economía gira en torno a los intercambios en los que
Los clientes reciben bienes o servicios físicos del pago de una cierta cantidad. Encontrar, satisfacer y mantener
Con el tiempo, los clientes son, por lo tanto, el objetivo principal de cualquier actividad comercial porque los clientes brindan a las empresas los ingresos que permitirán
ellos sobreviven y crecen.
Incluso aquellos que tratan con organizaciones sin fines de lucro y organizaciones que no toman dinero directamente de los clientes, como los hospitales y las escuelas públicas, existen para cumplir con las expectativas de sus usuarios.
Las organizaciones existen solo porque los clientes están dispuestos a establecer un pacto con ellas. La mayoría de nosotros sobrevivimos e
prospera a lo largo de la vida utilizando clientes, personalmente o como parte de
Una organización, tanto dentro como fuera de la empresa. Tener éxito, sin embargo,
Es necesario que las organizaciones van mucho más lejos en un diseño de calidad simple.
de productos y servicios que hacen todo lo que hace algo centrado en el cliente, a fin de contribuir positivamente a toda la experiencia que tiene con la organización.
La compañía que tiene un futuro más rosado, al menos según las previsiones fáciles basadas en la experiencia,
Es el que constantemente logra deleitar a sus clientes anticipando sus necesidades
y satisfacer sus expectativas y así proporcionar un cierto valor a la relación entre quienes compran y los que venden.
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