Para calificar para trabajar como asesor en ventas, aquí hay requisitos comunes del empleador que es posible que deba cumplir:
- Educación y capacitación: para convertirse en asesor de ventas, necesita un mínimo de diploma de escuela secundaria y varios años de experiencia como representante de servicio al cliente o ventas. Tener una licenciatura en una disciplina comercial, como marketing o administración de empresas, por otro lado, aumentará sus perspectivas laborales
- Habilidad informática: los asesores de ventas son competentes en el uso de sistemas informáticos para crear y mantener una base de datos de clientes actualizada
- Habilidades de comunicación: pueden relacionarse con los clientes y el personal de ventas para comunicar información útil para garantizar una clientela satisfecha
- Habilidad persuasiva: son expertos en convencer a los clientes de hacer compras para maximizar las ganancias de la compañía.
La descripción del trabajo del asesor de ventas de muestra presentada en esta publicación es útil para los empleadores para hacer una descripción de trabajo con todo incluido para atraer y contratar a los mejores candidatos para el puesto y para asignarles tareas.
Además, si esta es una carrera que le interesa, esta publicación lo ayudará a aprender sobre lo que hacen los asesores de ventas y, por lo tanto, prepárese para las tareas que se le asigna cuando finalmente se contrate para el rol.
¿Es esta publicación útil para aprender sobre los deberes y responsabilidades de un asesor en ventas? Deje un comentario de sus pensamientos sobre este artículo en el cuadro a continuación. Y si trabaja como asesor de ventas, también puede compartir sus actividades de trabajo diarias con otros lectores.
¿Cuál es la venta consultiva?
Las acciones de asesoramiento son un tipo de opción de acciones otorgada a los asesores de la empresa en lugar de a los empleados. Se pueden emitir a los asesores de la empresa de inicio en lugar de una compensación en efectivo. Los asesores generalmente reciben opciones para comprar acciones en lugar de recibir las acciones reales. Las acciones de asesoramiento pueden ayudar a garantizar la confidencialidad al tiempo que evita conflictos de intereses. Sin embargo, también pueden resultar costosos para una empresa joven.
Un asesor financiero puede ayudarlo a responder preguntas sobre acciones de asesoramiento y cualquier otro concepto financiero para sus necesidades y objetivos.
Los asesores que reciben acciones de asesoramiento suelen ser empresarios con experiencia previa como fundadores de la compañía o altos ejecutivos. Intercambian su visión y contactos por el capital en una empresa joven.
Estos asesores son diferentes de los contadores y abogados. Es probable que a esos profesionales se les pague una tarifa por sus servicios.
Es probable que no se espere que los asesores que podrían obtener acciones de asesoramiento brindan orientación técnica a las empresas sobre impuestos o contratos. Más bien, se espera que proporcionen información estratégica y acceso a redes de contactos.
Las opciones sobre acciones a menudo se utilizan como incentivos para que los asesores inviertan en el éxito a largo plazo de la compañía. Los ejecutivos y gerentes de la compañía, por otro lado, pueden recibir acciones en lugar de opciones.
Las opciones sobre acciones generalmente se otorgarán dentro de un año o dos. Eso permite a la compañía retrasar la transferencia de la propiedad a los asesores al tiempo que los mantiene enfocados en el éxito a largo plazo de la compañía.
¿Por qué es importante la venta consultiva?
La consultoría comercial y de marketing es útil para que una empresa reintee estas dos áreas corporativas a las nuevas tendencias del mercado o, simplemente, apuntara a un mayor crecimiento en la facturación.
El consultor es la figura profesional que llega desde el exterior para realizar los cambios en las áreas comerciales y de marketing de la compañía, siguiendo un plan estratégico preciso.
Hoy no es suficiente tener productos de excelente calidad para vender, pero es esencial pensar en cómo comunicarse con sus clientes potenciales y estrategias comerciales útiles para ubicarse en el mercado.
Para aumentar la facturación, se deben colocar objetivos ambiciosos pero factibles y las acciones concretas de campo resultantes de un análisis cuidadoso.
La consultoría de la compañía dirigida al sector comercial y de marketing tiene lo siguiente como fines principales:
- Identifique el mejor precio para el consumidor que aporta la ganancia adecuada al fabricante;
- Dar visibilidad a los productos (o servicios) que la compañía propone llamándolos a la atención de su público de referencia;
- concebir para implementar estrategias que puedan dar cortos y resultados a largo plazo;
- forman empleados y gestión para dar continuidad a la actividad estratégica.
Un consultor comercial puede intervenir de diferentes maneras y proponer diferentes tipos de consultoría que también pueden integrarse para crear un plan estratégico estructurado.
Por ejemplo, la consultoría de la empresa puede proporcionar un análisis del departamento de ventas o lo que implica el marketing. Ante la investigación realizada en estas dos áreas, los recursos internos pueden reorganizarse o identificar a otros que pueden integrar los que ya están presentes.
¿Qué hace un vendedor consultivo?
El perfil de un vendedor que lleva a cabo una venta de consultoría debe ser similar al de una persona capaz de participar en comprender el producto que pretende vender. Debe integrarse en la forma en que habla o escribe mensajes durante el tiempo de la negociación. Es decir: este vendedor entiende que la venta es, en realidad, una conversación que terminará solo con la conclusión de la venta o con su declive.
A lo largo de la conversación, el vendedor tendrá que estar bien dispuesto a escuchar a su cliente, le ofrecerá soluciones, ideas, nunca forzará la compra o no se desviará en otros temas. Llegará firmemente a la conclusión de la venta, pero siempre con una cuidadosa comprensión hacia el cliente y no con la agresión característica de una venta tradicional.
Muchas compañías eligen enseñar a sus empleados que el único objetivo posible es vender, incluso si esto significa mentir o manipular las decisiones del cliente. En venta consultiva, esto no se hace porque el objetivo principal es cuidar la relación con el cliente. Esto, de hecho, podría regresar en el futuro con otra necesidad, en busca de una solución que la compañía podría tener, especialmente memorizar la experiencia positiva que ha recibido previamente.
Obviamente, para no perder el tiempo, el vendedor debe poder comprender de inmediato si puede ofrecer o no una solución efectiva a la solicitud del cliente. De lo contrario, es necesario cerrar la negociación, dejando un rayo para una posible reunión futura. La lealtad es su objetivo final, independientemente del resultado de la venta.
Hay varias formas de llevar a cabo una venta de asesoramiento, según el objetivo de la venta de ese momento. El vendedor tendrá que elegir un método u otro. Obviamente, esta es una guía ideal, pero la relación con el cliente no siempre será tan lineal. Por lo tanto, el vendedor debe tener la capacidad de adaptarse a cualquier circunstancia. Estos son los tres métodos más relevantes y efectivos.
¿Qué es una venta consultiva ejemplos?
No hay dos nuevas empresas y acuerdos de asistencia de asesoramiento. Las situaciones que enfrenta como asesor o puesta en marcha siempre provocarán eventos inesperados. Sin embargo, un sólido
acuerdo de asesor
Puede ayudarlo a mitigar los desafíos.
A continuación, describimos dos ejemplos comunes de acciones de asesoramiento para ayudar a ilustrar mejor cómo funcionan, independientemente del papel que juegue:
Este ejemplo demuestra el poder de las acciones de asesoramiento de inicio cuando se combina con un experto en negocios estratégico. Vamos a ver:
- PKW, Inc. es una nueva empresa que vende etiquetas Bluetooth que se integran con relojes inteligentes, teléfonos y otros dispositivos que ayudan a las personas olvidadas a recordar su teléfono, billetera, llaves, maletín o cualquier otro artículo que tienden a olvidar
- Ofrecen una etiqueta de seguimiento basada en la ubicación que envía una alerta tan pronto como llega a su puerta principal y puede producir estas etiquetas internas con materias primas provenientes de proveedores internacionales a un excelente precio
- La interfaz de aplicación es fácil de usar y optimizada para la accesibilidad, lo que la hace ideal para estudiantes, adultos mayores y aquellos con discapacidades de memoria
- Las ventas han estado por debajo de las proyecciones, y PKW ha recibido quejas de que la función de la puerta principal no funciona de manera intermitente, la ventaja competitiva disminuye y una serie de otros problemas
- PKW convence a Premiere Group, un grupo de asesoramiento de marketing de tecnología, para ayudarlos a cambiar las cosas a cambio de el 10% del capital en las acciones de asesoramiento, y las adjudios ocurrieron durante tres años
- Premiere determina rápidamente que PKW dejó varias oportunidades sobre la mesa al limitar su producto a «elementos comúnmente olvidados» mientras se queda corto en el desarrollo de su tecnología Bluetooth basada en la ubicación
- El grupo de asesores los guía a través de los cambios necesarios, incluidos el cambio de marca, la investigación y el desarrollo, la gestión de marketing estratégico y más
- Después de tres años, PKW tiene una compañía exitosa con una interesante historia de origen y otorga completamente las acciones del grupo asesor
Este ejemplo destaca un gran uso de cómo funcionan las acciones de asesoramiento y el intercambio de valor que puede ocurrir, incluso entre oportunidades de inversión aparentemente riesgosas. Sin embargo, el éxito de un acuerdo depende en última instancia del producto o servicios ofrecidos y del tipo de asesores que se unen al proyecto.
¿Cuál es el rol del vendedor consultivo?
Un comité asesor es un grupo de individuos cuyo papel es asesorar a la junta directiva de una organización. El líder de dicho comité es el presidente asesor, cuyo papel es actuar como enlace entre la junta directiva y el comité asesor. El presidente a menudo también es miembro de la junta directiva.
El objetivo de un comité asesor, como lo explica Mission Box, es proporcionar un conocimiento y una visión específicas que deberían ayudar a la junta a tomar decisiones bien informadas. El consejo asesor no tiene los derechos para gobernar la empresa, ni pueden tomar las decisiones por sí mismas; El comité es simplemente una colección de especialistas con conocimientos que responden a las solicitudes de la Junta y proporcionan información cuando se solicite.
Como ejemplo, considere una empresa en la industria de fabricación de caucho. Es probable que la Junta Directiva esté compuesta por ejecutivos, gerentes y otras personas cuyas áreas de especialización probablemente sean la planificación comercial, las finanzas, el marketing, las ventas, etc.
En este caso, la Junta Asesora puede incluir especialistas en el mercado de caucho, en materias primas, en el proceso de hacer caucho o en la investigación de nuevos materiales. El Comité Asesor puede ayudar a proporcionar información que la Junta Directiva pueda encontrar útil. La Junta puede considerar esta información y otros detalles técnicos al tomar su decisión.
El presidente del papel de la Junta Asesora es ayudar a proporcionar información. Por ejemplo, si una empresa está considerando implementar un cierto cambio de política, podría pedirle al presidente que reuniera un informe sobre los resultados potenciales.
¿Cómo se hace una venta consultiva?
Las acciones de asesoramiento son un tipo de opción de acciones otorgada a los asesores de la empresa en lugar de a los empleados. Se pueden emitir a los asesores de la empresa de inicio en lugar de una compensación en efectivo. Los asesores generalmente reciben opciones para comprar acciones en lugar de recibir las acciones reales. Las acciones de asesoramiento pueden ayudar a garantizar la confidencialidad al tiempo que evita conflictos de intereses. Sin embargo, también pueden resultar costosos para una empresa joven.
Los asesores que reciben acciones de asesoramiento suelen ser empresarios con experiencia previa como fundadores de la compañía o altos ejecutivos. Intercambian su visión y contactos por el capital en una empresa joven.
Estos asesores son diferentes de los contadores y abogados. Es probable que a esos profesionales se les pague una tarifa por sus servicios.
Es probable que no se espere que los asesores que podrían obtener acciones de asesoramiento brindan orientación técnica a las empresas sobre impuestos o contratos. Más bien, se espera que proporcionen información estratégica y acceso a redes de contactos.
La mayoría de las empresas que emiten acciones de asesoramiento son nuevas empresas. La compañía puede ser poco más que una idea en ese momento. El emisor también puede estar en la etapa de capital semilla posterior o incluso más tarde cuando se trata de una preocupación activa y creciente.
La equidad dada a los asesores puede variar considerablemente. La experiencia y el papel de un asesor pueden determinar si reciben acciones de asesoramiento. También podría depender de cuánto tiempo el asesor y la compañía esperan trabajar juntos.
Hasta el 5% del capital total de la compañía podría otorgarse a los asesores. A veces, una empresa joven formará una junta de asesores y asignará el capital como incentivo para los miembros de la junta.
¿Cómo se debe hacer una venta consultiva?
Uno de los debates más feroces en torno a las juntas asesoras es la compensación. Si bien los asesores profesionales sugieren estipendios en miles por reunión y/o alza de capital decente, los empresarios y los jubilados que buscan «pagar hacia adelante» a menudo insisten en que una taza de café es adecuada. Como la mayoría de las cosas en la vida, la verdad se encuentra en algún lugar en el medio.
Creo que la compañía siempre debe proporcionar algo, ya sea que esté pagando por comidas, viajes, un honorario o incluso ofreciendo capital en alguna coyuntura. Animo a las nuevas empresas a pagar $ 100 a $ 500 por reunión, organizar una comida y cubrir cualquier costo incidental. En grandes corporaciones, la compensación anual pagada a los miembros de la junta asesora es normalmente entre un tercio y la mitad de lo que se paga a los directores regulares de la junta.
Una encuesta global realizada por los Arquitectos de la Junta Asesora (ABA) encontró que el 15% de las juntas de las empresas privadas no pagaban compensación, el 25% solo pagaban efectivo, el 43% solo de capital y el 17% pagaban efectivo y capital. Aunque la encuesta incluye datos de juntas fiduciarias y no fiduciarias, el CEO de ABA indicó que la mayoría de los encuestados eran de juntas asesoras y que el desglose de compensación está en línea con lo que han visto para las juntas asesoras. Curiosamente, sus encuestas han descubierto que las juntas que pagan solo el capital tienen el menor impacto. Esto es contradictorio para la creencia ampliamente controlada de que la participación de la equidad proporciona la alineación más fuerte con el logro de objetivos corporativos clave. La encuesta también encontró que las juntas con el mayor impacto se les pagaba en efectivo y equidad.
Curiosamente, en la encuesta de BDC de solo juntas asesoras, un enorme 57% de los miembros de la Junta Asesora no estaban compensados. Cuando entrevisté a Pierre Cléroux, vicepresidente de investigación y economista jefe de BDC, señaló que la mayoría de los asesores en Canadá simplemente quieren ayudar a los propietarios de pequeñas empresas a tener éxito y no verlo como una vía para el enriquecimiento personal. También discutimos la sorprendente diferencia entre nosotros y las nuevas empresas canadienses en su disposición a proporcionar equidad a los asesores. Cléroux declaró: “Hemos descubierto que es muy impopular con los empresarios canadienses para compartir la equidad. Lo guardan para financiamientos y quieren controlar el negocio «. Los fundadores canadienses generalmente reservan el patrimonio para el BOD.
Otra consideración de costo es el tamaño de la Junta. Si bien no hay requisitos de tamaño definidos, un estudio de la Universidad de Pensilvania concluyó que la colaboración se cae después de seis personas. En línea con esta investigación, el estudio de BDC encontró que las juntas asesoras eran un tamaño promedio de cinco.
¿Qué preguntas hacer en la venta consultiva?
Los asesores de venta de negocios son muy expertos en convencer a los posibles vendedores de inscribirse diciéndoles lo que quieren escuchar. Esto puede brindar a los vendedores expectativas poco realistas, en última instancia, frustrantes a los compradores, que no llegan a ningún producto final.
No todos los asesores de venta funcionan de esta manera, entonces, ¿cómo puede determinar el asesor de venta adecuado que trabajará con usted para lograr sus objetivos de salida?
Las empresas de asesoramiento de venta con un historial exitoso en su sector tienden a tener una mejor comprensión del valor comercial alcanzable. Esto aumenta sus posibilidades de lograr una venta lucrativa y ciertamente debería darle confianza. Deberían poder nombrar al menos una empresa en su sector que hayan vendido con éxito. Mejor aún, desafíenlos a darle permiso para contactar al ex cliente para obtener una referencia.
Puede ser un shock para usted, ¡pero solo se venden el 20% de las empresas que figuran en la venta! Algunos de los asesores más grandes no mejoran esto significativamente. Esto significa que la mayoría de los vendedores están decepcionados con el resultado, aún poseen su negocio al final del proceso y también están fuera de su bolsillo.
Si les pide una tasa de éxito, a menudo excluyen a ciertas compañías de sus cálculos. ¿Pueden explicar por qué? En última instancia, es informar un mejor rendimiento del que los datos sugerirían. Pero hay algunas razones válidas, por ejemplo, un cliente frustrado cancela temprano, por lo que el corredor podría argumentar que no se les dio suficiente tiempo. O una oferta fue rechazada pero fue significativamente menor que el precio de venta prometido.
¿Cómo hacer una buena venta consultiva?
La creación de una junta asesora conduce a ganancias sorprendentemente grandes, incluidas mayores ventas y productividad. Sorprendentemente, solo el 6% de los empresarios han establecido una junta asesora para sus negocios. Esa es la conclusión de un estudio asesor de estudio de BDC: un recurso sin explotar.
Una junta asesora es un grupo de asesores de confianza que se reúne regularmente para ayudarlo a tomar mejores decisiones comerciales y desarrollar una visión a largo plazo para su negocio. A diferencia de una junta directiva formal, no tiene poderes de toma de decisiones y no tiene ninguna responsabilidad legal hacia su empresa.
BDC le pidió a Statistics Canada que analizara una muestra de 3.902 clientes BDC. Comparó aquellos con juntas asesoras con aquellos que no tienen juntas pero son similares en términos de tamaño, industria, edad y región.
- Las ventas anuales fueron un 24% más altas en promedio entre 2001 y 2011 en las empresas con una junta asesora, en comparación con las compañías que no tenían una junta asesora pero que tenían características similares.
- Las ventas crecieron en un 66.8% en promedio en los primeros tres años después de que una compañía creó una junta asesora. Esto se compara con el crecimiento de las ventas del 22.9% en los tres años previos a la formación de la Junta.
- La productividad aumentó en un promedio de 5.9% en los primeros tres años después de que se formó una junta en comparación con el 3.2% en el período anterior de tres años.
Como parte del estudio, BDC también encargó una encuesta de empresarios canadienses para conocer sus experiencias con las juntas asesoras. Estos son algunos de los hallazgos de la encuesta de más de 1,000 líderes de empresas privadas en todo Canadá.
¿Qué preguntas hacer para prospectar clientes?
Construya una relación: tener conversaciones importantes se trata de sentirse cómodo, y aquí es donde realmente pueden aparecer sus pequeñas habilidades de conversación. Use algunas de las preguntas iniciales que se enumeran a continuación para comenzar la llamada con un tono informal y construir una relación amigable con su cliente potencial. Las personas son más propensas a hacer negocios con las personas que les gustan, y esas interacciones personales pueden dar a su perspectiva la impresión correcta.
Establezca la agenda: si ha hecho las preguntas correctas antes de su llamada de descubrimiento, tendrá la información que necesita para enmarcar la llamada. Establecer una agenda clara y temas esperados para una reunión puede ayudar a su cliente potencial a comprender lo que está ofreciendo y establecer el llamado al éxito. También proporciona un marco para mantener la conversación en un marco de tiempo razonable y permite al representante de ventas tener el control de la conversación.
Mantenga el equilibrio: debe dar un poco para obtener un poco. En una conversación saludable y atractiva, cada participante debería contribuir con su parte justa. En una llamada de ventas? Los mejores representantes permiten que sus perspectivas hablen un poco más (algunas fuentes sugieren una relación entre 46 y 54 de conversación a listén). Este equilibrio debe espaciar las preguntas orgánicamente a lo largo de la conversación y dejar que se tejen naturalmente en las conversaciones.
- ¿Qué tal tu día?
- ¿Cómo está la familia/mascota?
- ¿Cuáles son sus planes para las próximas vacaciones/cómo fueron sus [vacaciones]?
- ¿Qué has planeado para el fin de semana?
- ¿Cuéntame un poco sobre tus antecedentes en [industria]?
- Noté que tenemos [contacto] como una conexión mutua. ¿Cómo los conoces?
Para comprender hacia dónde se dirige su perspectiva, debe saber dónde están en este momento. Hacer preguntas de recolección de información le brinda una excelente perspectiva sobre qué servicios están utilizando actualmente o desafíos que podrían enfrentar en su negocio. Algunas preguntas que podrían ser útiles para recopilar buena información incluyen:
- ¿Qué tal tu día?
- ¿Cómo está la familia/mascota?
- ¿Cuáles son sus planes para las próximas vacaciones/cómo fueron sus [vacaciones]?
- ¿Qué has planeado para el fin de semana?
- ¿Cuéntame un poco sobre tus antecedentes en [industria]?
- Noté que tenemos [contacto] como una conexión mutua. ¿Cómo los conoces?
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