Cada Navidad hay una estampida de los padres para obtener el juguete «caliente» de esa temporada, o arriesgarse a molestar a sus hijos. Este frenesí también se puede ver cuando el último dispositivo llega a los estantes, o el teléfono inteligente más nuevo sale a la venta.
No hace mucho, las líneas de lectores hicieron cola fuera de las librerías para obtener el próximo Harry Potter. Los fashionistas se unen a las listas de espera para el bolso «It» de la nueva temporada y los fanáticos de Disney en el Reino Unido están listos para unirse al servicio de transmisión de Disney Plus en el momento en que va en vivo en 2022.
Algunos consumidores están obsesionados con tener en sus manos lo último, pero también hay consumidores que son muy leales a una marca en particular y, pase lo que pase, nunca cambiarán. Hay consumidores que están motivados en costos y solo comprarán artículos grandes en las ventas anuales de enero; y compradores que son conscientes del medio ambiente y eligen cuidadosamente lo que compran según estos principios.
Hay compradores que solo comprarán en línea, otros que prefieren tiendas físicas y otros que tienen suscripciones continuas para compras regulares. Los hábitos de compra también pueden verse afectados por dónde vive, su edad, género y ingresos.
Entonces, ¿cómo toman estas decisiones sobre lo que compran, y cuándo y cómo? ¿Y cómo pueden las empresas aprovechar esto?
Esta toma de decisiones se analiza en un campo de estudio llamado teoría del comportamiento del consumidor.
¿Cuáles son las teorías del comportamiento del consumidor?
Desarrollado por Sigmund Freud (un neurólogo, no un vendedor), esta teoría del comportamiento del consumidor se trata de comprender el comportamiento de un humano en términos de deseos, impulsos y otros factores subconscientes.
Más tarde aplicado al marketing de Edward Bernays, la teoría establece que incluso los consumidores no pueden comprender completamente sus motivaciones para hacer compras, ya que el subconsciente desencadenan estas motivaciones.
La teoría describe que las decisiones del consumidor están influenciadas enormemente por sus emociones, deseos, sentimientos, aspiraciones, miedos, etc. y no solo por sus ingresos, edad, país, etc.
Por lo tanto, los especialistas en marketing deben crear campañas que atraigan las emociones y deseos de los consumidores, ya que responden relativamente mejor a tales mensajes de marketing.
Las marcas como Airbnb, Coca-Cola, Adidas, Nike, etc. han estado creando campañas sobre la pasión, la pertenencia, la ira, la fe, el miedo, la confianza y muchos más atributos emocionales.
Una teoría del comportamiento humano creada por Ivan Pavlov después de experimentar con un perro. ¿No es tan extrañamente único en sí mismo?
La teoría habla sobre la configuración del comportamiento del consumidor a través de respuestas condicionadas (enseñar un proceso o correlación de dos o más variables).
La teoría de Pavlov habla sobre «cómo saliva el perro cuando ve comida, descubrió que si llamaba a Bell antes de alimentar al perro varias veces, el perro comenzaría a asociar el anillo de campana con el tiempo de comida. Entonces, cada vez que suene la campana, hará que el perro salive ”.
¿Qué es la teoría del comportamiento?
La teoría del comportamiento es un marco psicológico para examinar y explicar a los seres humanos. Algunos psicólogos pueden profundizar en los asuntos del inconsciente o referirse a aspectos de la humanidad que son totalmente internos y no muestran características externas. El conductismo descuida esta definición de psicología. En su lugar, favorece los impactos observables y conocedores del comportamiento. Como declaró un investigador, «el conductismo es una doctrina». Es una forma de ver la psicología de la mente humana y explicar la motivación, el comportamiento y todos los estudios involucrados en psicología a través de la lente de las acciones humanas.
En el conductismo, el comportamiento se explica a través de acciones en lugar de recurrir a un examen de motivadores intrínsecos o internos. El comportamiento adictivo, entonces, no es probable que se atribuya a un historial de trauma o inseguridad severa, pero es más probable que se atribuya a un sistema de placer, recompensa y las motivaciones que rigen las acciones. La ansiedad también es un comportamiento aprendido en lugar de una construcción determinada por traumas anteriores, sistemas de creencias o motivadores internamente.
Para los conductistas, la personalidad no es algo intrínseco o predeterminado. En cambio, la personalidad se compone de una serie de comportamientos, que se dedican a los factores externos, como la recompensa, el castigo o el ejemplo. La personalidad es una construcción basada totalmente en los alrededores, lo que significa que los humanos están totalmente moldeados por la cultura, las condiciones sociales y la educación en lugar de llevar consigo cualquier tipo de ser fundamental, que luego está influenciado por los alrededores. En esta teoría, los niños son pizarras en blanco al nacer y gradualmente se convierten en personalidades distintas.
Will también está influenciado externamente, según los conductistas. En la teoría del comportamiento, la psicología se usa para determinar cómo se afectan y las motivaciones se verán afectadas y creadas por su comportamiento y los comportamientos de quienes lo rodean. Así como la personalidad se crea de acuerdo con las influencias externas, la voluntad y la motivación se crean y clasifican de acuerdo con su entorno. Usando esta teoría, la mayoría de los niños serán similares a los miembros de la familia o amigos cercanos, y las personalidades e ideas no están establecidas, sino que están dobladas de acuerdo con lo que esté cerca y tiene la mayor cantidad de influencia.
¿Qué es la teoría del comportamiento de la administración?
La administración pública conductual (BPA) es el estudio de métodos psicológicos y hallazgos en entornos administrativos políticos, es decir, sesgos cognitivos y de decisión y discriminaciones por burocrates, la interacción entre ciudadanos y burócratas y los efectos psicológicos de la falla del servicio público. [1]
Es el estudio de comportamientos y metodología para fines administrativos. Intenta comprender mejor el ciclo de causas y consecuencias después de poner en marcha órdenes o leyes para gobernar o administrar uno o muchos humanos dentro de un grupo específico. Es una disciplina académica interdisciplinaria que estudia la administración pública «desde la perspectiva micro-nivel del comportamiento y las actitudes individuales y grupales». [2]
El enfoque de comportamiento para la administración pública complementa la investigación de la administración pública tradicional, agregando la capacidad de hacer teorías más detalladas además de las teorías de la administración pública de la gran imagen previamente dominante. [2] Utiliza teorías y métodos de psicología para estudiar las actitudes y comportamientos de ciudadanos, profesionales públicos y gerentes públicos. [3] Al recurrir a estas ideas, el enfoque intenta mejorar el conocimiento y la habilidad de los profesionales en la administración pública y la academia.
Por ejemplo, el uso de la psicología por parte del enfoque conductual podría arrojar luz sobre la mejora de las percepciones de desempeño de los ciudadanos. En otro ejemplo, la adición de psicología puede ayudar a encontrar hasta qué punto el empuje funciona de manera eficiente como una herramienta de política. Esto hace que el enfoque de comportamiento sea muy beneficioso para los responsables políticos y los funcionarios públicos. [2] La integración de la administración pública y la psicología también puede beneficiar a los psicólogos, al ofrecer información sobre cómo se desarrollaron las teorías en entornos controlados cuando se prueban en entornos públicos complejos. [2]
¿Cuál es el objetivo de la teoría del comportamiento?
El conductismo es un área de estudio psicológico que se centra en observar y analizar cómo los cambios ambientales controlados afectan el comportamiento. El objetivo de los métodos de enseñanza conductista es manipular el entorno de un tema, un humano o un animal, en un esfuerzo por cambiar el comportamiento observable del sujeto. Desde una perspectiva conductista, el aprendizaje se define completamente por este cambio en el comportamiento observable del sujeto. El entorno actúa el papel del tema en el proceso de aprendizaje; El sujeto forma asociaciones entre estímulos y cambia el comportamiento basado en esas asociaciones. El papel del maestro es manipular el medio ambiente en un esfuerzo por alentar los cambios de comportamiento deseados. Los principios del conductismo no se formaron durante la noche, sino que evolucionaron con el tiempo del trabajo de múltiples psicólogos. A medida que la comprensión de los psicólogos sobre el aprendizaje ha evolucionado con el tiempo, algunos principios del conductismo han sido descartados o reemplazados, mientras que otros continúan siendo aceptados y practicados.
Se puede obtener una comprensión básica del conductismo examinando la historia de cuatro de los psicólogos más influyentes que contribuyeron al conductismo: Ivan Pavlov, Edward Thorndike, John B. Watson y B.F. Skinner. Estos cuatro no desarrollaron principios de conductismo de forma aislada, sino que se basaron en el trabajo del otro.
Ivan Pavlov es quizás más conocido por su trabajo en el acondicionamiento de perros para salivar al sonido de un tono después de combinar comida con el sonido con el tiempo. La investigación de Pavlov se considera la primera en explorar la teoría del condicionamiento clásico: que los estímulos causan respuestas y que el cerebro puede asociar estímulos juntos para aprender nuevas respuestas. Su investigación también estudió cómo ciertos parámetros, como el tiempo entre dos estímulos que se presentan, afectaron estas asociaciones en el cerebro. Su exploración del modelo de estímulo-respuesta, las asociaciones formadas en el cerebro y los efectos de ciertos parámetros en el desarrollo de nuevos comportamientos se convirtieron en una base de futuros experimentos en el estudio del comportamiento humano y animal (Hauser, 1997).
En su experimento más famoso, Pavlov comenzó a estudiar cuánta saliva produjo diferentes razas de perros para la digestión. Sin embargo, pronto se dio cuenta de que los perros comenzarían a salivar incluso antes de que se brindara la comida. Posteriormente se dio cuenta de que los perros asociaron el sonido de él caminando por las escaleras con la llegada de la comida. Pasó a probar esta teoría jugando un tono al alimentar a los perros, y con el tiempo los perros aprendieron a salivar ante el sonido de un tono, incluso si no había comida presente. Los perros aprendieron una nueva respuesta a un estímulo familiar a través de la asociación de estímulos. Pavlov llamó a esta respuesta aprendida un reflejo condicional. Pavlov realizó varias variaciones de este experimento, observando qué tan separados podría jugar el tono antes de que los perros ya no asociaran el sonido con la comida; o si aplicar la aleatorización, jugar el tono a veces cuando alimentar a los perros pero no a otros, tenía algún efecto en los resultados finales (Pavlov, 1927).
¿Qué es la teoría psicológica del consumidor?
El comportamiento del consumidor es el estudio de cómo las personas gastan su dinero. Esto suele ser estudiado por economistas para que podamos entender mejor cómo el sabor personal y los ingresos dan forma a la economía. Sin embargo, los especialistas en marketing también utilizan esta información para comercializar sus productos.
Para estudiar el comportamiento del consumidor y obtener más información sobre su persona compradora, considere las respuestas a estas preguntas:
- ¿Cómo se sienten sus clientes sobre ciertas marcas o productos?
- ¿Por qué seleccionan un producto sobre otro?
- ¿Cómo es su proceso de investigación?
- ¿Prefieren comprar en línea?
- ¿Qué tan importantes son las revisiones de sus decisiones de compra?
En última instancia, el objetivo es comprender por qué los consumidores toman las decisiones que hacen para que pueda comercializar mejor para ellos.
Para comprender completamente el comportamiento del consumidor, considere estos factores que van a realizar una compra:
Cuando las personas compran algo, su espacio mental y su mentalidad juegan un factor importante. En última instancia, su percepción, actitud y antecedentes influyen en su compra final.
Los factores de identificación personal como la edad, los antecedentes financieros, la cultura, los intereses y los pasatiempos también juegan un papel en una decisión de compra.
Los clientes consideran los pensamientos y opiniones de otras personas antes de comprar un producto. Piensan: «¿Qué piensan mi familia y mis amigos de este producto?» Y, «¿Cómo son las revisiones?» A veces, consideran estos elementos sin siquiera pensarlo.
El comportamiento del consumidor como método de marketing surgió en las décadas de 1940 y 50, cuando el marketing se alejó de confiar en la economía y, en cambio, se centró en otras disciplinas como la psicología y la sociología. Esto lleva al desarrollo de una variedad de teorías que analizan el comportamiento del consumidor.
¿Qué es la teoria psicológica del consumidor?
- Teorías económicas
- Teorías psicológicas
- Teorías psicoanalíticas
- Teorías socio culturales
El comportamiento del consumidor busca explicar cómo un consumidor distribuye sus ingresos en varias compras y cómo el precio es un factor decisivo. Hay dos teorías aquí:
- Teorías económicas
- Teorías psicológicas
- Teorías psicoanalíticas
- Teorías socio culturales
Postulado por Keynes, la ley psicológica del consumo establece que cuando aumenta los ingresos, el consumo también aumenta, pero no en proporción al aumento de los ingresos.
Esta teoría se centra en el hecho de que el consumo se basa en los ingresos y que existe una tendencia a gastar menos en bienes que el incremento en los ingresos.
¿Cuál es el objeto de estudio de la psicología del consumidor?
Comprender cómo los consumidores piensan y se comportan puede ser fundamental para ayudar a mover su negocio a lograr los objetivos establecidos. La investigación del comportamiento del consumidor es una herramienta que ha sido utilizada durante décadas por las empresas para hacer exactamente esto. Ya sea que las decisiones sean sobre qué nuevos productos lanzar, elementos de comunicación, estrategias de precios o cambios en el producto, la investigación del comportamiento del consumidor puede ayudarlo a comprender qué resonará más con sus consumidores y ayudará a guiar las decisiones clave.
Históricamente, los dueños de negocios hicieron esto ellos mismos con su intestino y experiencia personal. Muchos combinaron esto con hablar con sus clientes, observar a los competidores y monitorear el mercado para descubrir qué estaba en las mentes de los consumidores. Todos estos son insumos altamente válidos para la toma de decisiones, pero no siempre dan una claridad completa sobre cómo los consumidores están respondiendo a sus acciones comerciales o los cambios requeridos.
Ahora hay una gran cantidad de herramientas de investigación de comportamiento del consumidor disponibles y utilizadas por muchas empresas para ayudar a comprender mejor el comportamiento del consumidor y, en última instancia, agudizar sus decisiones comerciales.
Comencemos con el riesgo potencial de no hacer ninguna investigación del consumidor. Muchas personas dicen que a medida que su negocio va bien, no necesitan pagar para aprender sobre el comportamiento del consumidor. Tienen años de experiencia en el comercio, ellos mismos son consumidores y observan lo que está sucediendo en el mercado.
Es cierto que cuando trabaja en un negocio determinado, desarrolla una idea de cómo los consumidores piensan y compran, especialmente su línea de productos, si no siempre, la categoría más amplia. Usted, sus colegas y su familia también pueden ser consumidores del producto, así que siente que ya tiene una idea de los comportamientos del consumidor.
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