Definición: Los factores psicológicos son los factores que hablan sobre la psicología de un individuo que impulsan sus acciones a buscar satisfacción. Algunos de los factores psicológicos importantes son:
- Motivación: el nivel de motivación influye en el comportamiento de compra de los consumidores. Maslow lo explica muy bien a través de su teoría de jerarquía de necesidades que comprende las necesidades básicas, las necesidades de seguridad, las necesidades sociales, las necesidades de estima y las necesidades de autorrealización. Por lo general, las necesidades básicas y las necesidades de seguridad son necesidades más apremiantes que la otra y, por lo tanto, estas necesidades se convierten en un motivo que dirige el comportamiento del consumidor para buscar satisfacción.
- Percepción: la percepción del consumidor hacia un producto en particular y la marca también influye en su decisión de compra. La percepción es el proceso a través del cual el individuo selecciona, organiza e interpreta la información para sacar una conclusión significativa. Tales como, Apple iPhone se percibe como una marca premium y los consumidores están motivados para comprarla para asociarse con la clase de élite de la sociedad.
Los especialistas en marketing ponen énfasis en la gestión de los procesos perceptivos, a saber. Atención selectiva, distorsión selectiva y retención selectiva. En atención selectiva, el vendedor intenta llamar la atención del cliente hacia sus ofertas. Diferentes personas tienen diferentes percepciones sobre el mismo producto dependiendo de sus creencias y actitudes individuales que dan lugar a una distorsión selectiva. Por lo tanto, el vendedor debe tratar de comprender las actitudes y creencias de las personas y diseñar las campañas de marketing para retener a los consumidores.
- Motivación: el nivel de motivación influye en el comportamiento de compra de los consumidores. Maslow lo explica muy bien a través de su teoría de jerarquía de necesidades que comprende las necesidades básicas, las necesidades de seguridad, las necesidades sociales, las necesidades de estima y las necesidades de autorrealización. Por lo general, las necesidades básicas y las necesidades de seguridad son necesidades más apremiantes que la otra y, por lo tanto, estas necesidades se convierten en un motivo que dirige el comportamiento del consumidor para buscar satisfacción.
- Percepción: la percepción del consumidor hacia un producto en particular y la marca también influye en su decisión de compra. La percepción es el proceso a través del cual el individuo selecciona, organiza e interpreta la información para sacar una conclusión significativa. Tales como, Apple iPhone se percibe como una marca premium y los consumidores están motivados para comprarla para asociarse con la clase de élite de la sociedad.
En el aprendizaje condicional, el consumidor deriva el aprendizaje de estar condicionado a estímulos particulares, es decir, cuando está expuesto a la situación similar, una y otra vez, desarrolla una respuesta particular hacia él. Mientras que en el aprendizaje cognitivo, el individuo aplica todo su conocimiento, habilidad, actitudes, valores y creencias para encontrar la solución de un problema y obtener satisfacción.
¿Qué son los factores fisiologicos del consumidor?
Cuando hablamos de factores psicológicos que influyen en las decisiones de los consumidores, nos referimos al funcionamiento de la mente o la psique: motivación, aprendizaje y socialización, actitudes y creencias.
Un motivo es el impulso interno o la presión para tomar medidas para satisfacer una necesidad. Una persona altamente motivada es un individuo muy orientado a objetivos. Si los objetivos son positivos o negativos, algunas personas tienden a tener un alto nivel de orientación de objetivos, mientras que otros tienden a tener un nivel más bajo de orientación de objetivos. Las personas pueden mostrar diferentes niveles de motivación en diferentes aspectos de sus vidas. Por ejemplo, un estudiante de secundaria puede ser trigonometría que flotan (baja motivación) mientras alcanza los niveles de rendimiento del campeón en el videojuego Guitar Hero (alta motivación).
Para cualquier decisión de compra del consumidor que suceda, la necesidad debe despertarse a un nivel lo suficientemente alto como para que sirva como un motivo. En cualquier momento, una persona tiene una variedad de necesidades que no son de urgencia suficiente para generar la motivación para actuar, mientras que hay otras para las cuales está altamente motivado para actuar. Las fuerzas que crean una sensación de urgencia y motivación pueden ser internas (las personas tienen hambre), ambiental (se ve un anuncio para una gran Mac) o psicológico (pensar en la comida te hace hambre).
¿Qué son los factores psicológicos del consumidor?
La psicología del consumo analiza el comportamiento del consumidor teniendo en cuenta el contexto en el que se desarrolla la persona. De esta manera, delimita varios grupos:
- Primario. Consiste en la familia o el entorno en el que crece. Se define como primaria porque en este grupo aprendemos nuestros primeros hábitos de compra y las formas de elección de la misma.
- Secundario. Este grupo incluye amigos, colegas, socios e instituciones que han sido parte de nuestra vida en un momento determinado.
- Terciario. Los medios de comunicación, los líderes sociales, los youtubers, los influencers, etc. pertenecer a este grupo. En resumen, todas esas fuentes de influencia con las que no hemos tenido una cercanía física que pueda ser esencialmente abstracta.
Cada uno de estos grupos tiene un impacto en nuestra psicología y nuestro comportamiento, por lo tanto, son decisivos en términos de dinámica del consumidor.
Por lo tanto, la familia define los modelos de consumo del individuo tal como es a través de sus pautas y creencias que inicialmente aprendemos a comportarse en el consumo, más o menos conscientes.
El grupo secundario también tiene el poder de influir en nuestro comportamiento como consumidores, especialmente en términos de asimilación a la norma. Finalmente, el grupo terciario tiene una influencia decisiva, ya que generalmente es el grupo el que hace el más moderno, como deportistas, cantantes, etc.
En cualquier caso, estos grupos no son los únicos factores que nos influyen. Hay otras fuentes de influencia que la psicología del consumidor tiene en cuenta:
- Primario. Consiste en la familia o el entorno en el que crece. Se define como primaria porque en este grupo aprendemos nuestros primeros hábitos de compra y las formas de elección de la misma.
- Secundario. Este grupo incluye amigos, colegas, socios e instituciones que han sido parte de nuestra vida en un momento determinado.
- Terciario. Los medios de comunicación, los líderes sociales, los youtubers, los influencers, etc. pertenecer a este grupo. En resumen, todas esas fuentes de influencia con las que no hemos tenido una cercanía física que pueda ser esencialmente abstracta.
¿Cómo influyen los factores psicológicos en el consumidor?
Imagine a todas las personas que interactúan con su marca como explorador en medio de un viaje; Comprender los factores psicológicos que afectan el comportamiento de los consumidores/viajeros garantiza el éxito de su marketing.
Tenga en cuenta que el comportamiento humano no es estático: las circunstancias y los cambios sociales afectan el proceso de toma de decisiones. Pero avancemos por puntos…
También llamado Neuromarketing, la psicología de marketing profundiza la razón por la cual las personas hacen las cosas que hacen. Una vez que comprende lo que «mueve» a su audiencia, es mucho más fácil hablar el mismo idioma.
Un enfoque en la psicología le permite aumentar las ventas exponencialmente y llegar a nuevos grupos de clientes.
El mundo bombardea a las personas con mensajes, spams y publicidad. Publicar información que habla del lado emocional de la existencia de alguien le brinda una ventaja sobre la competencia.
Con los años, el marketing ha incluido la psicología en sus estudios para alcanzar el objetivo correcto; Comprender las estratagemas para desencadenar respuestas emocionales de los consumidores permite a las empresas adquirir nuevos clientes.
Una vez entendido cómo funciona el cerebro humano, es mucho más fácil satisfacer las necesidades del cliente, aprovechar las reacciones emocionales y guiar al «viajero/consumidor» a través del proceso de toma de decisiones.
Si vende detectores de humo, las personas los compran para proteger a sus familias.
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