Hay mucho más que aprender sobre cada tipo de comprador, desde sus características hasta cómo identificarlos hasta cómo trabajar mejor con ellos, pero estos son los aspectos más destacados.
Ahora que es consciente de las diferentes personas de compradores, tenga en cuenta que, si bien algunas personas pueden ser más adecuadas para comprar lo que vende que otras, no hay personajes compradores «malos», solo estilos y preferencias diferentes que necesitará aprender a coincidir para aumentar su éxito.
También tenga en cuenta que, si bien generalmente hay una persona de compra dominante que burbujea en la cima, a menudo una o dos otros influyen e informan el estilo de compra y las preferencias del comprador. En nuestro ejemplo anterior, el comprador era principalmente escéptico Steve, con dosis saludables de Al analítico y consenso Claire. Dado que ambas ventas podrían haber sido grandes, y muchos indicadores señalaron que cada venta era una gran posibilidad de ganar, mi consejo era comprender los estilos de compra en juego y facilitar un camino a seguir que funcionara para ellos.
Una parte central del método de venta de lluvia son los 10 principios de Rainmaker. El Principio de Rainmaker #4 es «Piense en comprar primero, vendiendo segundo». Conozca a las 6 personajes de compra y se dará consejos a usted y a su equipo para ganar más ventas de la manera correcta para cada tipo de comprador.
Rain Group desarrolló las 6 personajes compradores para ayudar a los vendedores a reconocer diferentes estilos de compra y preferencias, y aprender las habilidades para facilitar el éxito con cada una de las personas. Las descripciones de los 6 personajes compradores fueron informadas por investigaciones avanzadas sobre la teoría de rasgos y las ambiciones comerciales, los algoritmos propietarios y las tecnologías innovadoras de Talent Analytics. La validación se realizó en 50,000 perfiles completados junto con estadísticos capacitados por MIT y Harvard.
¿Qué es un buyer persona cuáles son sus tipos?
Una persona compradora es una guía que ayuda a sus equipos de ventas y marketing a comprender mejor a sus compradores potenciales y a comprometerse efectivamente con ellos en cualquier etapa de ventas. El BP debe basarse en un análisis exhaustivo de todos sus clientes, entrevistas con el equipo de ventas y una auditoría de su canal de ventas.
Los mejores personajes compradores son siempre una combinación de análisis de marketing descriptivos y prescriptivos.
Los BP siempre incluyen un nombre completo y una foto para que puedan ser tratados como individuos reales. Este enfoque ayuda a su personal a sentirse más cerca de sus compradores reales y a abordar mejor sus necesidades. Es vital para los especialistas en marketing que no siempre pueden hablar con los clientes cara a cara.
El perfil BP siempre se presenta como un conjunto de características generalizadas relevantes para el proceso de venta de compras de su empresa. El término «características generalizadas» significa que se han observado en muchos compradores, si no en la mayoría,. Mientras tanto, «relevante» significa que solo debe buscar esos rasgos que lo ayudarán a comprender el comportamiento de compra de sus clientes potenciales.
Nota: No querrás ir demasiado lejos en el desarrollo de una BP. Solo la información correlacionada con el proceso de compra debe hacer el corte.
Al crear su persona compradora, debe pensar en el equilibrio entre los recursos que gastará creando y las ventajas que cierta información puede traer.
Además, como regla general, es común crear varios BP basados en diferentes criterios: el tipo de servicio, el tamaño de la empresa, la industria o el papel de la persona en la empresa.
¿Cómo definir un tipo de cliente?
El equipo editorial de hecho comprende un equipo diverso y talentoso de escritores, investigadores y expertos en la materia equipados con los datos y las ideas de hecho para ofrecer consejos útiles para ayudar a guiar su viaje profesional.
Un cliente es cualquier persona que compre un bien o servicio de una empresa o empresa. Existen diferentes tipos de clientes que existen en diferentes niveles de lealtad. Si trabaja en ventas, es útil aprender sobre diferentes tipos y niveles de clientes. Obtener este conocimiento puede ayudarlo a desarrollar estrategias de ventas y marketing más específicas para aumentar su tasa de éxito de venta.
En este artículo, discutiremos los diferentes tipos de clientes y niveles de fidelización.
Para comercializar adecuadamente un negocio a los clientes, debe comprender sus deseos y necesidades. Los tipos de personalidad del cliente generalmente entran en algunas categorías:
Los clientes expresivos se centran en las relaciones, los sentimientos de los demás y sus propias experiencias. La mejor manera de llegar a este cliente es proporcionar evidencia anecdótica y mostrarles cómo elegir su empresa o producto puede mejorar sus vidas. Si está trabajando en ventas directas, también debe compartir su experiencia con el producto o la empresa. Describa cómo usa el producto en casa o cómo el servicio ha mejorado su vida diaria.
Los clientes expresivos disfrutan de la interacción y las experiencias humanas, por lo que la mejor manera de venderles un producto es conectarse con ellos. Estos clientes también toman decisiones rápidamente, así que trate de hacer una conexión tan pronto como los conozca.
¿Cuál es la diferencia entre Target y buyer persona?
Cuando decimos «PEROUNTO DE PURRÍCULO TARGO VS. COMPRADOR», parece que los dos están en conflicto el uno con el otro. Sin embargo, la verdad es que trabajan juntos. Puedes pensar en un público objetivo como un equipo y una persona compradora como uno de los jugadores.
La única diferencia entre ellos es la especificidad. Cuando miras un equipo, sus miembros tienen intereses similares y tienen aproximadamente la misma edad. Sin embargo, cuando te enfocas en un jugador específico, esa persona tendrá un entorno, objetivos y personalidad diferentes que otros miembros del equipo.
Con esto en mente, echemos un vistazo más de cerca al público objetivo y las personajes compradores.
Por el contrario, una persona compradora es una persona ficticia dentro de ese público objetivo. Puede profundizar en los detalles sobre ellos, incluida su personalidad, carrera, estilo de vida e intereses.
A continuación, echamos un vistazo más de cerca a las piezas que contribuyen a audiencias objetivo y personajes compradores.
Un público objetivo es una descripción general de la base de clientes de una empresa. Por lo general, incluye información sobre su edad, género, personalidad, ingresos y más. Rompimos estos rasgos en dos categorías generales: rasgos demográficos y rasgos psicográficos.
Mirar cada uno de estos rasgos puede darle una mejor idea de cómo piensa y actúa su público objetivo. Entonces puede atender su mensaje a esa audiencia.
¿Qué son personas target?
La población objetivo, más comúnmente conocida como público objetivo, es todo el mercado de clientes potenciales que su negocio identifica. El objetivo de su empresa puede ubicarse en un área geográfica específica, como en una comunidad local para una pequeña empresa. También se puede definir más en función de los tipos de clientes con interés en su empresa, productos y servicios.
Una sala de cine en una comunidad de 10,000 personas puede definir ampliamente su población objetivo como las 10,000 personas en la comunidad. Si las ciudades vecinas están lo suficientemente cerca y no tienen acceso a las opciones locales, también puede incluir sus poblaciones. La premisa general de identificar a su población objetivo es que comprenda mejor a quién atiende su negocio y cómo comercializarla a los clientes potenciales.
Por lo general, una población objetivo sirve como punto de partida para una estrategia de marketing común llamada segmentación de mercado. Esto es cuando tomas la población total y la divide en segmentos más definidos de clientes con rasgos compartidos. Por ejemplo, el teatro local puede definir un mercado objetivo primario de 25 a 49 años con niveles de ingresos bajos a moderados. También puede identificar un mercado secundario de estudiantes de secundaria y en edad universitaria de 17 a 24 años que miran el teatro como una opción para un evento nocturno o de fin de semana. Al definir más específicamente los segmentos de mercado, puede promover los beneficios de manera más efectiva que se preocupan a un tipo de cliente en particular.
Neil Kokemuller ha sido un desarrollador activo de escritores de negocios, finanzas y educación y sitio web de contenido desde 2007. Ha sido profesor de marketing universitario desde 2004. Kokemuller tiene experiencia profesional adicional en marketing, venta minorista y pequeñas empresas. Tiene una maestría en administración de empresas de la Universidad Estatal de Iowa.
¿Qué diferencias tiene realizar un análisis de segmentación y target clásico con el modelo de buyer persona?
En el mundo de la experiencia del cliente, existe un diálogo creciente sobre la importancia de la segmentación del mercado y las personajes del cliente. Para cualquiera que aún no los haya encontrado, puede ser perdonado por pensar que son exactamente lo mismo.
Independientemente de qué tan bien, una empresa puede identificar y perfilar su audiencia, la pregunta sigue siendo la medida en que las empresas pueden personalizar la experiencia para satisfacer las necesidades individuales de los clientes, al tiempo que obtienen ganancias de la relación.
Después de todo, todo el propósito de establecer un mercado objetivo y crear segmentos de audiencia es lograr el equilibrio adecuado entre satisfacer las necesidades del cliente mientras se mantiene suficiente volumen para lograr una masa crítica e impulsar las economías de escala necesarias para ser competitivamente viables en un escenario de mercado masivo .
El marketing objetivo es el proceso de definir segmentos específicos de su audiencia a través de varios identificadores. Las empresas con múltiples marcas y/o productos deberían tener idealmente múltiples mercados objetivo.
La segmentación significa que las empresas pueden aplicar una mezcla de marketing diferente (producto, lugar, precio, promoción) por mercado objetivo, ayudándoles a llegar a aquellas personas de su audiencia que realmente tienen interés en el producto, en lugar de adoptar un enfoque general.
Estos esfuerzos ayudan a crear una imagen de marca positiva, aumentar la conciencia de la marca y contribuir a la lealtad de la marca con el tiempo.
La segmentación del mercado puede ser un verdadero rasguño de la cabeza si no sabe cómo abordarlo. El principio de tomar toda su base de consumidores y luego dividirla en trozos homogéneos más pequeños y manejables es ampliamente practicado y entendido. Dicho esto, las organizaciones no siempre tienen la segmentación correcta. Para la mayoría de las empresas, el mayor obstáculo es comprender la mejor manera de comenzar: hay muchas formas diferentes en que podría abordar la segmentación del mercado.
¿Como luce un perfil de buyer persona?
Luego, hay 3 razones por las cuales, como le dije hace poco, durante la visita es mejor dejar un campo gratuito al agente de bienes raíces para evitar hacer que las personas interesadas en comprar su casa.
Si tiene mascotas, intente mantenerlas y sus objetos fuera de casa durante la visita.
Incluso si los considera una parte integral de la familia, es posible que sus compradores potenciales sean alérgicos a su cabello o, por razones higiénicas, deciden excluir entornos a priori en los que han experimentado animales previamente experimentados.
Dejarlos fuera de casa le permite evitar la controversia o las discusiones en caso de que, en su presencia, los compradores hicieron comentarios negativos sobre ellos. Responder en un tono no demasiado amigable podría afectar la cita completa y, en consecuencia, la venta.
Más bien, aproveche la visita para dar una buena caminata al aire libre, ¡lo que seguramente complacerá a su amigo de cuatro deseos!
Como dije, la venta de la casa está fuertemente vinculada a la emoción. Por esta razón, y por experiencia, le digo que durante las visitas es mejor dejar a su agente de bienes raíces gratis y no participar.
Piénselo: su presencia podría intimidar a los compradores potenciales, asegurándose de que sigan mirando algunos detalles, de moverse libremente, hacer evaluaciones y comentarios en voz alta, por hacer preguntas o incluso si solo hable por unos momentos para imaginar cómo si se imaginan si se imaginan si se imaginan si se imaginan si se imaginan si se imaginan si se imaginan si se imaginan si se imaginan cómo fueron.
¿Cuál es el perfil de un buyer persona?
Una persona compradora se vuelve un poco más profunda que un ICP, y es una representación semificcional de su cliente ideal. Cabe señalar que las personas compradoras B2B están mucho más basadas en la persona individual que serviría como el punto de entrada para una empresa. Por lo general, una empresa tendrá múltiples personajes compradores diferentes que representan numerosos clientes específicos.
Para las empresas B2C, las personas compradoras no se centran en el negocio como el punto de entrada, sino que proporcionan información sobre la vida de un cliente típico. Las personas compradoras describen varios componentes de lo que hace que su comprador potencial funcione utilizando suposiciones, investigación de la industria y conocimiento demográfico. Debería cubrir sus puntos débiles, lo que esperan lograr y cómo los ayuda su producto. A menudo, una persona compradora tendrá un nombre falso adjunto para hacerlo más atractivo y fácil de recordar, como el gerente de ventas Samantha.
Un perfil del comprador debe ser muy detallado y cubrir una amplia variedad de información sobre un cliente potencial. Debería cubrir detalles demográficos más rudimentarios como su edad, género, estado civil, ubicación y más, para empezar. Luego, para una persona B2B, debe proporcionar detalles sobre su trabajo, como su papel, ingresos y las herramientas de trabajo que usan en su típico día a día. Luego debe cubrir los objetivos y los desafíos que enfrentan en el trabajo y cómo el producto o servicio se adapta a estos objetivos y les ayuda a superar estos desafíos.
Un ICP cubre los detalles más amplios del tipo de empresa o cliente al que un producto o servicio apelaría. Se centra en una base más general, el tipo de organización o persona que hace un potencial ideal (y con suerte) cliente de por vida. Mientras tanto, una persona compradora tiene algunos detalles que se cruzan, pero es mucho más un ejercicio específico que un ICP. Las personas B2B se centran en el tipo de persona dentro de una empresa que compraría el producto o servicio que se comercializa. Se centra precisamente en quién es el consumidor objetivo y utiliza investigaciones y supuestos para crear averías ficticias de sus luchas, valores y aspiraciones cotidianas.
La principal diferencia entre un ICP y una persona compradora es que uno es más cuantitativo, mientras que el otro es más cualitativo. Si bien ambos usan datos numéricos como el presupuesto y el salario, un ICP se centra más en los números. El tamaño de la empresa, el número de empleados y otros detalles como ese son el corazón de los ICP. Una persona compradora son detalles e hipotéticos más cualitativos, como los temores de los compradores, los desafíos y los objetivos. Ambas son herramientas de desarrollo de estrategias de marketing necesarias, cada una con beneficios únicos.
¿Cómo hacer el perfil de un buyer persona?
¿Cuántas veces ha comenzado un nuevo trabajo y en la primera semana está capacitado y educado sobre el cliente? Qué trabajos tiene el cliente. Qué dolores quieren evitar y qué ganancias están buscando. ¿Cuánto material de investigación sobre el cliente recibió y pudo leer? ¿Leíste un extenso material de personalidad del comprador?
Creo que es seguro asumir que lo más probable es que no recibiera ninguna capacitación ni leyó ningún material en ninguno de sus trabajos. Hay una excepción. Si trabaja en marketing, es posible que haya recibido mucho material de investigación con palabras esponjosas que son difíciles de traducir en valor y acción.
Ted Levitt solía decirle a sus estudiantes de Harvard Business School: «La gente no quiere un ejercicio de cuartos de pulgada, quieren un agujero de cuarto de pulgada». Pero 35 años después, los especialistas en marketing todavía están pensando con respecto a los productos y segmentos demográficos cada vez más finos. Clayton M. Christensen, profesor de HBS y experto en innovación disruptiva es uno de los teóricos comerciales más influyentes del mundo. Ha creado documentos, libros y videos para explicar mejor que cuando las personas necesitan hacer un trabajo, contratan un producto o servicio para hacerlo por ellos. Nuestra tarea es comprender qué trabajos surgen periódicamente en la vida de los clientes para los cuales podrían contratar productos que la compañía podría hacer.
En el siguiente video, Clayton explica los trabajos que se realizarán.
Para profundizar su conocimiento del tema, me gustaría aconsejarle que lea el artículo de Clayton «Conozca los» trabajos de sus clientes a hacer «. Contiene algunas ideas adicionales que lo ayudarán a comprender mejor el concepto y acercarlo para encontrar los trabajos a hacer para sus clientes.
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