FAR 15.404-1 (a) (1) requiere que el oficial de contratación determine que el precio a pagar es justo y razonable. Las técnicas y procedimientos analíticos seleccionados dependen de la complejidad y las circunstancias de cada adquisición, incluidos factores como el método de solicitud, los criterios de evaluación establecidos en la solicitud y el alcance de la competencia.
El análisis de precios siempre implica algún tipo de comparación. Los métodos de análisis de precios (o bases para la comparación) enumerados en FAR 15.404-1 (b) (2) incluyen, pero no se limitan a lo siguiente:
- Comparación de los precios propuestos recibidos en respuesta a la solicitud
- Comparación de los precios propuestos con los precios históricos pagados, ya sea por el gobierno u otro que el gobierno, para los mismos artículos o similares
- Uso de métodos de estimación paramétricos/aplicación de criterios ásperos (como dólares por libra o por caballos de fuerza, u otras unidades)
- Comparación con listas de precios publicadas competitivas
- Comparación de precios propuestos con estimaciones de costos gubernamentales independientes
- Comparación de los precios propuestos con los precios obtenidos a través de la investigación de mercado
- Análisis de datos distintos de los datos de costos o precios certificados proporcionados por el oferente
Las dos primeras técnicas son las técnicas preferidas. Sin embargo, si el Oficial de Contratación determina que la información sobre los precios propuestos competitivos o los precios del contrato anteriores no está disponible, o es insuficiente para determinar que el precio es justo y razonable, puede usar cualquiera de las técnicas restantes apropiadas para la adquisición.
¿Cómo se analiza el precio de los productos?
El análisis de precios es el estudio de los precios de los productos y servicios en el mercado para mejorar la rentabilidad del comercio electrónico en sí. Permite saber y comprender cómo los precios afectan el crecimiento de ciertas empresas y su influencia en el volumen de ventas. Desde este conocimiento, las empresas pueden aplicar la optimización de precios adecuada para aumentar sus ganancias. El análisis de precios se puede llevar a cabo con una herramienta de precios automatizada que recopila los datos de mayor interés para la empresa. Explicamos sus beneficios y lo que debe considerar al realizar el análisis de precios.
Como punto de partida, debe saber que el análisis de precios se puede aplicar de manera rutinaria, para evaluar periódicamente la rentabilidad de su estrategia de precios y en ciertos momentos clave para el comercio electrónico. Entre estos momentos se encuentran la evaluación de nuevas ideas de productos, el lanzamiento de nuevos productos y servicios, o el ajuste de la estrategia de posicionamiento de un producto contra los de la competencia.
Las métricas para comprender la efectividad y la rentabilidad del precio también revelan información importante sobre los clientes y cómo responden al valor de los productos y servicios. Estudiarlos puede proporcionar información, por ejemplo, sobre la elasticidad de la demanda en su mercado. Le permite al mismo tiempo mejorar su segmentación objetivo.
Obtener información de calidad sobre los precios del mercado también permite a las compañías de comercio electrónico identificar nuevas formas de atraer a los clientes a través de estrategias de precios óptimas. A su vez, el análisis de precios ayuda a detectar qué canales de venta son más rentables y, por lo tanto, es más probable que reciban una mayor inversión a mediano y largo plazo.
¿Cómo se hace un análisis de precios de un producto?
Para mostrarle cómo aplicar correctamente un análisis de precios en el proceso de precios, aquí hay un ejemplo práctico.
Para determinar el precio de un producto o servicio utilizando el análisis de precios, primero debe investigar un poco. Esto incluye dos versiones:
- Utilizando herramientas de inteligencia de precios que hacen la mayor parte del trabajo por usted, una vez que establece los parámetros y pautas necesarios. El proceso está principalmente automatizado y rápidamente cubre cientos de miles de artículos similares a lo que está tratando de precio.
- Alternativamente, puede comenzar navegando por la red para varios sitios de compras para tener una idea del mercado y los precios publicados. Si bien esta es ciertamente una variante más barata, también lleva mucho tiempo y proporciona solo un conocimiento superficial.
El enfoque de bricolaje también incluye contactar directamente a su proveedor o fabricante para un precio minorista sugerido. Una mejor opción es buscar asesoramiento de la industria profesional para tener una idea completa de lo que los clientes pagan por el mismo artículo. Esto puede ayudarlo a identificar si ha habido una escalada en el precio. Una vez que implementa las ideas que obtuvo de su investigación, puede evaluar si un producto o servicio específico tiene un precio justo y, si es necesario, haga correcciones.
Es importante recordar que las empresas y los consumidores utilizan el análisis de precios para evaluar los bienes considerados. Si bien el análisis comercial puede ser más elegante utilizando herramientas de software para una comprensión más rápida y amplia, los consumidores tienen sus propios cálculos que finalmente deciden si pagarán sus productos o no.
¿Qué es el análisis de los precios?
El análisis de precios es el estudio de los precios y servicios de mercado para mejorar la rentabilidad del comercio electrónico. Hace posible saber y comprender cómo influyen los precios del crecimiento de la empresa y su consecuencia en el volumen de ventas. Gracias a esta información, las empresas pueden aplicar la optimización de precios adecuada para aumentar las ganancias. El análisis de precios se puede llevar a cabo utilizando una herramienta de precios automatizada, para recopilar los datos más interesantes para la empresa. Le explicamos sus ganancias y lo que debe tener en cuenta para llevar a cabo este análisis de precios.
Para comenzar, debe saber que el análisis de precios se puede aplicar diariamente para evaluar la rentabilidad de su estrategia de precios periódicamente, como en ciertos momentos para el comercio electrónico. Mientras tanto, podemos pensar en nuevos artículos, el lanzamiento de nuevos productos o servicios, así como el ajuste de una estrategia de referencia de un producto frente a los de la competencia.
Además de proporcionar una mayor rentabilidad a las empresas electrónicas, el análisis de precios ofrece las siguientes ventajas a las tiendas en línea:
Los indicadores que permiten comprender la eficiencia de los precios y su rentabilidad también revelan información importante sobre los clientes y la forma en que reaccionan al valor de los productos y servicios. Su estudio puede proporcionar información, por ejemplo, sobre la elasticidad de la demanda de su mercado. A cambio, esto le permite mejorar la segmentación de su objetivo.
¿Cómo saber el precio de la competencia?
Un día, te subes a una llamada de descubrimiento con un prospecto. Mientras charlas con ellos sobre sus objetivos, dicen esto: «La automatización fácil es realmente la clave aquí. Para golpear mis objetivos, necesito enviar un montón de correos electrónicos, y simplemente no tengo tanto tiempo en mis manos en estos días «.
Bueno saber. Hacia el final de la llamada, le pregunta a la perspectiva si están evaluando otras soluciones, y dicen: «Sí, tengo una llamada de introducción con XYZ la próxima semana».
Como resultado, su colega en el marketing de productos le contó recientemente algo sobre ese competidor: su modelo de precios se basa en la cantidad de correos electrónicos enviados (mientras que el modelo de precios de su empresa se basa en la cantidad de plantillas creadas). Relás esta información a su cliente potencial, y responden con algo que suena como música para sus oídos: “Oh. Bueno, supongo que será mejor que cancele esa llamada y me ahorre 30 minutos «.
Obviamente, este es un escenario inventado (e idealizado), pero el valor de encontrar y activar la información de precios de sus competidores es real. Como muestra este ejemplo, el precio de Intel puede capacitar a sus vendedores para eliminar a los rivales de la imagen y acelerar el ciclo de ventas.
Dicho esto, nunca debes obsesionarte con los precios de la competencia. No es el Be-All y el final de las ofertas competitivas ganadoras. Sus vendedores deben mostrar a las perspectivas cómo su producto puede aliviar sus puntos débiles y capacitarlos para lograr sus objetivos. Eso es lo que realmente importa.
¿Cómo hacer frente a la competencia en precio?
Una vez, la respuesta rápida habría sido Wal-Mart. Pero aquí hay una historia de advertencia de lo que puede suceder cuando compite en el precio: un nuevo estudio de la firma de consultoría minorista WSL/Strategic Retail muestra que el 86 por ciento de los clientes ya no cree que Walmart tenga los precios más bajos.
Eso es inteligente, dado la cantidad de tiempo y dinero que el gigante minorista ha gastado en lanzar su eslogan «siempre bajos precios». También es probable que sea doloroso para los vendedores de Wal-Mart que a menudo se han esforzado por obtener sus costos para que se ajusten a la narrativa de precios súper baja de Wal-Mart.
¿Dónde piensan los clientes que los precios son más baratos? Internet, así como otros minoristas de descuento y tiendas de comestibles.
Dada esta percepción cambiante, competir por el precio es aún menos atractivo. Entonces, ¿cómo puedes evitarlo? Aquí hay siete consejos de la administración de pequeñas empresas, así como algunos de los míos:
1. Encuentra nuevos mercados. Si la competencia es rígida, considere si una ciudad vecina, o país, podría ofrecer una mejor oportunidad para vender a un precio más alto.
2. Benchmark. Descubra dónde se encuentra en los precios en comparación con otras compañías en su industria. Es posible que los competidores hayan elevado los precios mientras se ha apegado al peldaño inferior.
3. Desarrollar productos únicos. Es mejor ofrecer productos y servicios que sean exclusivos de su empresa. La razón es que, cuando los competidores tienen ventas, no se verá obligado de manera similar a reducir los precios porque sus ofertas no pueden ser comparadas con precios.
4. Agrupe su producto con los servicios. Eche un vistazo a cómo Jonathan Fields ha agrupado su nuevo libro, Incertidumbre, con su consultoría. No hay descuentos aquí. Apuesto a que están vendiendo como hotcakes.
¿Cómo se fijan los precios en el mercado de competencia perfecta?
Ahora tenemos dos modelos diferentes de cómo se comportan las empresas. En el modelo de la Unidad 7, la empresa produce un producto que es diferente de los productos de otras empresas, dándole poder de mercado, el poder de establecer su propio precio. Este modelo se aplica al caso extremo de un monopolista, que no tiene competidores en absoluto, como las compañías de suministro de agua, y las aerolíneas nacionales con derechos exclusivos otorgados por el gobierno para operar vuelos nacionales. El modelo de la Unidad 7 también se aplica a una empresa que produce productos diferenciados como cereales para el desayuno, automóviles o barras de chocolate, similares, pero no idénticas, a los de sus competidores. En tales casos, la empresa todavía tiene el poder de establecer su propio precio. Pero si tiene competidores cercanos, la demanda será bastante elástica y el rango de precios factibles será estrecho.
En el modelo de suministro y demanda desarrollado en esta unidad, las empresas son para tomadores de precios. La competencia de otras empresas que producen productos idénticos significa que no tienen poder para establecer sus propios precios. Este modelo puede ser útil como una descripción aproximada de un mercado en el que hay muchas empresas que venden productos muy similares, incluso si las condiciones idealizadas para un mercado perfectamente competitivo no se mantienen.
En la práctica, las economías son una mezcla de mercados más y menos competitivos. En algunos aspectos, las empresas actúan de la misma manera si son el vendedor único de un bien o uno de muchos competidores: todas las empresas deciden cuánto producir, qué tecnologías usar, cuántas personas contratar y cuánto pagarles para maximizar sus ganancias.
Pero hay diferencias importantes. Mire hacia atrás en las decisiones tomadas por las empresas de fijación de precios para maximizar las ganancias (Figura 7.2). Las empresas en mercados más competitivos carecen del incentivo o la oportunidad de hacer algunas de estas cosas.
Una empresa con un producto único anunciará (¡compre nike!) Para cambiar la curva de demanda de su producto a la derecha. Pero, ¿por qué anunciaría una sola empresa competitiva (beber leche!)? Esto cambiaría la curva de demanda para todas las empresas de la industria. La publicidad en un mercado competitivo es un bien público: los beneficios van a todas las empresas de la industria. Si ve un mensaje como «¡bebe leche!», Probablemente sea pagado por una asociación de lecherías, no por una en particular.
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