Crear un nuevo producto es una empresa emocionante, especialmente si la investigación del mercado y el consumidor ha revelado una necesidad, pero las soluciones integrales aún no están disponibles. Los clientes quieren soluciones para sus problemas, pero no pueden identificar lo que necesitan. Aquí es donde tu entras.
Si lanza un producto y lo comercializa bien, tendrá un «¡AHA» inicial! Momento con algunos de tu audiencia. El resto de la multitud no lo verá de inmediato porque no saben que su producto es la clave para resolver sus problemas. Eso, o son generalmente indiferentes.
También es difícil romper los hábitos de compra de la multitud, ya que la mayoría de los consumidores estadounidenses compran repetidamente los mismos 150 artículos que llenan más del 85% de sus necesidades.
Para obtener el radar de su cliente objetivo, probar algunas técnicas de marketing creativas podría ser su mejor opción. Aquí hay siete excelentes maneras de generar rumores y abordar las necesidades más apremiantes de la audiencia con el producto que ha creado.
La escasez a menudo se usa para reforzar las ventas, pero también se puede usar para crear una elevación de marca masiva. Juega sobre el miedo del cliente a perderse. Los especialistas en marketing utilizan ofertas de tiempo limitado como ofertas diarias, limitaciones en cantidades o promociones únicas para crear una sensación de urgencia y aprovechar la escasez.
La promoción de artículos «fuera de stock» es otro enfoque efectivo para desarrollar la escasez de productos, ya que muestra a los clientes potenciales que su producto era tan popular que su inventario se agota temporalmente. Esta estrategia ha sido aprovechada por varios fabricantes en los últimos años:
- Amazon Fire TVS se quedó en stock solo una semana después del lanzamiento
¿Cómo se crea la necesidad?
Un principio básico del negocio es evitar vender un producto totalmente nuevo porque primero debe crear una «necesidad» para un nuevo producto (real o imaginado) en la mente de los compradores potenciales antes de que incluso piensen en comprar. Hacer eso es difícil. En cambio, las personas de negocios exitosas generalmente eligen desarrollar productos que sean «nuevos y mejorados».
El inventor del Segway pensó que revolucionaría la industria del transporte de la noche a la mañana, al parecer, de las primeras entrevistas que escuché con él. Pero incluso la promoción de Amazon no logró ese objetivo.
Eso no quiere decir que no haya un gran futuro para este increíble vehículo. Es solo decir que si un producto es realmente nuevo y diferente, el vendedor tiene que crear un mercado creando una necesidad en la mente de los compradores potenciales.
La gente de Segway ha estado haciendo esto al enfocarse en grupos particulares de compradores potenciales, como la policía y las operaciones de seguridad y educarlos sobre el uso potencial del vehículo. Esta creación de necesidad es una parte vital del marketing de nuevos productos.
Curiosamente, parece ser tan fácil de crear una necesidad imaginaria como es crear una real. Por ejemplo, ¿quién realmente necesita tener una marca en particular en su ropa? Pero muchas personas parecen pensar que realmente necesitan una marca particular de este producto.
Puede haber una diferencia real en algunos productos, tal vez. Pero, cuando era joven trabajé en un proveedor que puso cuarenta y ocho nombres de marca diferentes, algunos bien conocidos y otros no tan conocidos, todo en los mismos productos.
¿Cómo generar necesidad en los clientes?
La generación de la demanda de su producto requiere mucho más que simplemente liberarlo en el mercado. Debe realizar investigaciones, determinar cuáles son las necesidades de los consumidores, establecerse como líder en su industria y probar repetidamente el valor de sus productos.
Los profesionales de la industria reconocen que antes, durante y después de introducir un nuevo producto, hay mucho trabajo preliminar para despertar la curiosidad de los consumidores y hacerlos interesados. Aquí hay cinco cosas que deberías hacer:
Presta atención a la investigación de mercado. Su empresa debe apuntar a averiguar qué necesitan y desean los clientes a través de encuestas, grupos de prueba y comentarios en las redes sociales y las revisiones que quedan en su sitio web. Si nota ciertos problemas que siguen apareciendo, puede ser la necesidad de un nuevo producto para resolver el problema.
Producir contenido estelar. Si recién está comenzando, su negocio debe promocionar su nuevo producto y demostrar que está resolviendo un problema que actualmente afecta a los consumidores a través de contenido informativo y educativo. Determine su grupo demográfico objetivo e investigue un poco para averiguar dónde están activos en las redes sociales y en otros lugares en línea. Su contenido debe tratar de entretener e informar a sus clientes el valor de sus productos.
Lanze un video explicativo que se relacione con su negocio o un video humorístico que querrán compartir con amigos (piense en los lugares de Old Spice o Dollar Shave Club), una infografía que educa a los consumidores sobre un tema pertinente o una publicación de blog escrita por su CEO Eso contiene ideas de la industria. Al producir contenido de calidad de forma regular, comenzará a generar confianza con su audiencia e idealmente aumentará las ventas de esta relación recientemente establecida.
¿Cómo crear una necesidad en el consumidor?
Las pequeñas empresas hacen que los clientes se den cuenta de que necesitan sus productos al mostrar al consumidor una necesidad u oportunidad que tienen. La mejor manera de convencer a los clientes de que compren es educarlos a través de la venta personal y la publicidad. Tiene una mejor oportunidad de vender a personas que tienen más probabilidades de usar su producto, a pesar de su edad o grupo de ingresos.
Su éxito depende de que tenga un producto de calidad, pero también es imperativo que se familiarice con los productos de sus competidores. Los dueños de negocios utilizan varias técnicas clave para convencer a los clientes de que realicen compras.
Según la revista Inc., una de las mejores maneras de convencer a los clientes de que compren es introducir beneficios clave de sus productos. Por ejemplo, una persona que compra una motosierra en su ferretería necesita una que sea duradera y efectiva. Comience por comparar la durabilidad y la efectividad de su sierra contra las marcas de los competidores. Su producto puede haber superado a otras marcas en las pruebas de durabilidad. Los beneficios del estrés que son más importantes o significativos para los clientes, según el experto en ventas, Evan Carmichael. Use testimonios de otros clientes para que las personas compren su producto. Estas son declaraciones positivas de usuarios satisfechos.
Una demostración de productos puede ser una forma efectiva de convencer a los clientes de que necesitan su producto. Los clientes pueden ver de primera mano cómo funciona el producto y cómo ciertas características pueden satisfacer sus necesidades. Mantenga su demostración de productos en un área de alto tráfico de una tienda. Construya pantallas grandes que resalten algunas de las características y beneficios únicos de su producto. Incluya videos y catálogos que muestren cómo se usa. Contrata un modelo para demostrar su producto, especialmente para un producto con muchas aplicaciones diferentes.
¿Qué es crear una necesidad?
El sistema de marketing ha sido criticado desde ambos extremos del espectro político. Por un lado, algunos miembros de la derecha religiosa creen que los especialistas en marketing contribuyen al colapso moral de la sociedad cuando presentan imágenes de placer hedonista y fomentan la búsqueda del humanismo secular a expensas de la espiritualidad y el medio ambiente. Una coalición de grupos religiosos llamado Asociación Nacional Religiosa para el Medio Ambiente afirma que los automóviles que dan ganancia a los gas y otros factores que causan el cambio climático son contrarios a las enseñanzas morales cristianas sobre la protección de las personas y la tierra.
Por otro lado, algunos izquierdistas argumentan que las mismas promesas engañosas de la función de placer material para comprar a personas que de otro modo serían revolucionarias trabajando para cambiar el sistema. Según este argumento, el sistema de marketing crea demanda, demanda que solo sus productos puedan satisfacer.
Hace más de 50 años, el crítico social Vance Packard escribió: “Se están haciendo esfuerzos a gran escala, a menudo con un éxito impresionante, para canalizar nuestros hábitos irreflexivos, nuestras decisiones de compra y nuestros procesos de pensamiento mediante el uso de ideas obtenidas de la psiciatría y las ciencias sociales «. El economista John Kenneth Galbraith acusó que la radio y la televisión son herramientas importantes para lograr esta manipulación de las masas. Debido a que los consumidores no necesitan ser alfabetizados para usar estos medios, las comunicaciones repetitivas y convincentes pueden llegar a casi todos. Esta crítica puede incluso ser más relevante para las comunicaciones en línea, donde un simple clic nos brinda un mundo de información.
Algunas personas cobran que los especialistas en marketing vinculan arbitrariamente productos con atributos sociales deseables, por lo que fomentan una sociedad materialista donde lo que poseemos define nuestro valor como persona. Un crítico influyente incluso argumentó que el problema es que no somos lo suficientemente materialistas: no valoramos suficientemente los bienes para las funciones utilitarias que entregan, sino que nos enfocamos en el valor irracional de los bienes para lo que simbolizan. Según este punto de vista, por ejemplo, “La cerveza sería suficiente para nosotros, sin la promesa adicional de que al beberla nos mostramos varoniles, jóvenes de corazón o vecinos. Una lavadora sería una máquina útil para lavar la ropa, en lugar de una indicación de que somos vantidos o un objeto de envidia para nuestros vecinos «.
¿Cuáles son las necesidades de un consumidor?
Antes de comenzar nuestro estudio, pensamos que los comportamientos de investigación estaban dominados por una o dos necesidades como máximo. «Enséñame» parecía lo más obvio, ya que en la investigación un intercambio de información está implícito. Pero a menudo es precisamente en los mejores estudios que surgen resultados inesperados: en nuestro caso, hemos descubierto que los comportamientos de investigación están influenciados por todas las necesidades.
Y estas necesidades pueden ejercer una influencia profunda en la investigación: la longitud de una consulta, las veces que el usuario presiona el botón Atrás, el número de tarjetas abiertas, el tipo de dispositivo utilizado, el número de búsquedas iterarias, las preferencias del usuario entre Resultados con videos, imágenes o texto, las diferentes oraciones incluidas en la barra de búsqueda.
Fuente: Google/Kantar, Estados Unidos, «Needscope para la búsqueda», n = 4003 adultos entre 18 y 65 años, julio – agosto de 2018.
Por ejemplo, vimos una consulta de búsqueda para «¿Qué máquina tiene que conducir si gana € 150,000?». Esta consulta ofrece una visión interesante de «emocionante me». Sí, el usuario busca un automóvil, pero, sobre todo, uno que fortalece su sentido de importancia y estado. Este aspecto no solo se limita a los productos más caros, sino que también se refiere a las personas que buscan pequeñas recompensas para ocasiones menores. Como una marca refinada de café o chocolate muy fino. Esta necesidad también surge en la investigación relacionada con los viajes para experiencias exclusivas.
¿Cómo se determina una necesidad?
Hay muchas herramientas para recopilar información sobre el rendimiento de los empleados, que funcionan mejor en diferentes circunstancias.
- Observación: observación y análisis de primera mano en un entorno en el que el observador no interfiere con la productividad normal. Se utiliza para recopilar datos de primera mano sobre las fortalezas y debilidades de un empleado.
- Entrevistas: utilizando una serie de preguntas predeterminadas para medir opiniones y percepciones. Esta herramienta permite al empleado comentar sobre su desempeño y permite al entrevistador hacer preguntas profundas sobre el rendimiento.
- Cuestionarios: permite un panorama general del entorno haciendo preguntas idénticas a los encuestados. Permite más encuestados que entrevistas individuales, y lleva menos tiempo. Los datos recopilados se pueden analizar de una manera más cuantitativa que con las entrevistas.
- Descripciones de trabajo: Estudie de todas las responsabilidades de un cierto trabajo para definir las expectativas y responsabilidades de los empleados, lo que permite una capacitación y supervisión más exhaustivas.
- El análisis de dificultad: identificación de los deberes de un empleado que les causan la mayor dificultad y que permite una mayor capacitación en esas áreas.
- Conferencia de resolución de problemas: una configuración de conferencia que permite a los empleados y otro personal identificar un plan para una nueva tarea o tecnología y moldear la capacitación.
- Revisiones de evaluación: dentro de una revisión del desempeño, cuestionando al empleado sobre sus deberes y capacitación. Permite al supervisor descubrir las razones de bajo rendimiento.
- Análisis de la política organizacional: revisar la política de capacitación de la organización y la cantidad y tipo de capacitación ofrecida a los empleados.
Al usar cualquiera de estos métodos, estas tres cosas deben tenerse en cuenta:
- Observación: observación y análisis de primera mano en un entorno en el que el observador no interfiere con la productividad normal. Se utiliza para recopilar datos de primera mano sobre las fortalezas y debilidades de un empleado.
- Entrevistas: utilizando una serie de preguntas predeterminadas para medir opiniones y percepciones. Esta herramienta permite al empleado comentar sobre su desempeño y permite al entrevistador hacer preguntas profundas sobre el rendimiento.
- Cuestionarios: permite un panorama general del entorno haciendo preguntas idénticas a los encuestados. Permite más encuestados que entrevistas individuales, y lleva menos tiempo. Los datos recopilados se pueden analizar de una manera más cuantitativa que con las entrevistas.
- Descripciones de trabajo: Estudie de todas las responsabilidades de un cierto trabajo para definir las expectativas y responsabilidades de los empleados, lo que permite una capacitación y supervisión más exhaustivas.
- El análisis de dificultad: identificación de los deberes de un empleado que les causan la mayor dificultad y que permite una mayor capacitación en esas áreas.
- Conferencia de resolución de problemas: una configuración de conferencia que permite a los empleados y otro personal identificar un plan para una nueva tarea o tecnología y moldear la capacitación.
- Revisiones de evaluación: dentro de una revisión del desempeño, cuestionando al empleado sobre sus deberes y capacitación. Permite al supervisor descubrir las razones de bajo rendimiento.
- Análisis de la política organizacional: revisar la política de capacitación de la organización y la cantidad y tipo de capacitación ofrecida a los empleados.
Una evaluación de las necesidades de la comunidad es una combinación de recopilación de información, participación de la comunidad y acción enfocada con el objetivo de mejorar la comunidad. Una evaluación de necesidades de la comunidad identifica las fortalezas y debilidades (necesidades) dentro de una comunidad. La evaluación de las necesidades de una comunidad también es única y específica para las necesidades dentro de una comunidad y generalmente es una extensión del proceso de planificación estratégica de una comunidad. La evaluación de la comunidad necesita un gran énfasis en las habilidades de las personas en la comunidad y en las agencias y organizaciones dentro de esa comunidad que brinda servicios a los niños y las familias. Los líderes comunitarios, el gobierno local, los grupos de defensa o una combinación de estos abordan estas necesidades identificadas a través del cambio o desarrollo de políticas.
¿Cómo determinar una necesidad?
Su cliente, la llame Francine, su producto, pero desea que tuviera una característica adicional, la llamaremos características X, lo que le facilitaría la vida y le ahorraría mucho tiempo.
No tienes la función X. No planeas construir la función X. Vamos a pensar en ello, Francine es la única persona que ha pedido la función X. «Qué idea extraña, Francine», te dices a ti mismo. «¿Por qué querrías hacer algo así?»
Si bien podría decirle a Francine no y pasar a la próxima conversación, la mayoría de las veces puede ayudar a resolver el problema de Francine de una manera que funcione igual de bien (si no mejor) de lo que originalmente tenía en mente. Solo se necesita un poco de esfuerzo para hacer las preguntas correctas, averiguar cuál es realmente su necesidad y convencerla de que implementen la solución que sugiere.
Incluso cuando cree que puede anticipar la necesidad principal del cliente porque la ha visto antes, piense dos veces antes de cerrar la conversación con una sola respuesta. Desea que Francine lo complace con una descripción de cómo está usando su producto, que no va a obtener si la corta.
«Una gran lección que estoy aprendiendo al interactuar con los clientes todos los días es tener cuidado de decirle a alguien que no puede hacer algo», escribe Chris Gallo, quien está en el equipo de soporte de la compañía de software CRM Highrise. Cuando los clientes solían preguntar cómo fijar una nota a la parte superior de la página de un contacto, les decía que no era posible, hasta que algún día, un cliente compartió un truco inteligente: podría cambiar la fecha en que se ingresa una nota, así que se ingresa así. Se mantendría en la cima de la página.
¿Cómo se determina la necesidad de un producto?
La base de crear un nuevo valor es satisfacer mejor las necesidades de los clientes. ¿Entonces tienes que descubrir cuáles son estas necesidades? ¿Estas necesidades se satisfacen actualmente por otra compañía? ¿Por qué los clientes lo elegirían para satisfacer estas necesidades?
Un cliente siempre eligió la facilidad. Por lo tanto, siempre elegirá el negocio que mejor satisfaga su necesidad… ¡ahora!
El proceso de toma de decisiones del cliente analizará sistemáticamente las necesidades insatisfechas o mal llenas. Le permitirá comprender mejor las actividades y las elecciones que hace el cliente durante una experiencia de compra. Le permitirá ponerse en el lugar del cliente.
Le permitirá identificar las experiencias de los clientes a través de una serie de pasos:
- El origen de la necesidad
- Reconocimiento de la necesidad
- La experiencia de compra
- Usar
El establecimiento de los procesos de toma de decisiones del cliente ayudará a generar nuevas ideas sobre necesidades desatendidas o mal llenas de sus clientes. Este ejercicio permitió a Amazon descubrir que cuando se trata de comprar un libro, la gente sigue las recomendaciones de otros clientes.
Aquí hay una serie de preguntas que lo ayudarán a definir el proceso de toma de decisiones de sus clientes:
- El origen de la necesidad
- Reconocimiento de la necesidad
- La experiencia de compra
- Usar
¿Cómo convencer a la gente de comprar?
Dicho esto, hemos preseleccionado 14 consejos para ayudarlo a convertir sus perspectivas y convencerlos de que compren su producto o servicio. ¡Los clasificamos en 3 categorías principales e incluso incluimos algunos consejos profesionales de expertos en ventas!
Esto puede sonar absurdo, pero sonreír afecta la forma en que hablamos.
Hay un término para esta técnica: «sonreír y marcar». Como su nombre lo sugiere, simplemente sonríe mientras marca.
Según la investigación realizada por la Universidad de Portsmouth, los oyentes pueden identificar el tipo de sonrisa basada solo en el sonido.
Las personas también pueden diferenciar la entonación vocal no solo entre una sonrisa y una nomilla, sino entre diferentes tipos de sonrisas. Esto puede afectar en gran medida el tono de su voz y el estado de ánimo de la conversación.
Entonces, si bien su sonrisa puede no ser vista, se puede escuchar.
«A los clientes les gusta sentir que están comprando, no se venden».
Los representantes de ventas deben investigar sobre sus perspectivas para obtener una mejor comprensión de sus perfiles antes de cada llamada. Pero en realidad, es prácticamente imposible tener una comprensión profunda de cada perspectiva individual.
Por lo menos, debe tener una comprensión holística de los desafíos que podrían enfrentar.
Con esta información, aprenda sus motivaciones para buscar una solución y adaptar su tono en consecuencia.
Esto puede ayudar a que sea más fácil para ellos ver cómo su producto o servicio puede resolver sus problemas comerciales y es más probable que los convenceran de que compren.
¿Qué estrategias podemos utilizar para convencer a las personas de comprar un producto?
Como vendedor, tiene una amplia gama de productos o servicios. Son de excelente calidad. Entonces, ¿por qué sus clientes potenciales estarían luchando con la decisión final? La respuesta es simple: hay miles de vendedores como usted y debe asegurarse de destacarse para que estos compradores potenciales se conviertan en sus clientes. En aras de este artículo, vamos a llamarlos clientes.
Aquí hay algunas buenas prácticas para incorporar a su negocio para convencer a sus clientes de que le compren:
1. Prepare descripciones apropiadas y claras de los productos o servicios que ofrece. Junto con precios adecuados. No hay costos ocultos. Ser específico y al punto. A la gente le gusta saber sobre los detalles que los ayudan a tomar decisiones adecuadas. Habla el idioma de los beneficios pero sé honesto. No promete lo que no puedes conservar. Es fácil caer en una trampa de «cliente único» pero evite ese camino. Mantener excelentes relaciones con sus nuevos clientes lo ayudará a mantenerlos por más tiempo y, quién sabe, tal vez los hará embajadores de su marca. Además, muestre fotos de sus productos o servicios. Tome buenas fotos. Si es necesario, contrate a un fotógrafo profesional. Asegure a sus clientes que no están comprando un cerdo en un empuje. Echa un vistazo al sitio web de Joy para ver algunos ejemplos de excelentes descripciones y fotos detalladas.
2. Proporcione algo más de lo esperado, una especie de bonificación. A la gente le gustan los bonos. Ayudan a desarrollar emociones positivas en torno a su marca. Hacen que los clientes se sientan felices y apreciados. Como resultado, los clientes conectarán fuertemente estas emociones positivas a su marca y lo más probable es que no se lo olviden. Agregue muestras, use un sistema de empaque creativo, agregue una nota divertida o una característica adicional por la que su cliente no pagó pero que podría ser útil para ellos. Esencialmente, haga lo que sea para distinguirse de otros vendedores similares. Sea único y reflexivo, pero tenga en cuenta que se dirige a sus clientes de manera adecuada para que no haya «pasajeros falsos».
4. Dé información clara y detallada sobre el envío. ¿Qué tipo de detalles podrían esperar sus clientes? En primer lugar, necesitan saber sobre los costos y métodos de envío. No olvide incluir información sobre restricciones, siempre que haya tal. ¿Estás enviando en el extranjero también? ¡Excelente! Asegúrese de incluir eso. Es una excelente idea proporcionar a sus clientes el estado de envío una vez que hayan realizado una compra, especialmente si los productos que ofrecen son caros o incluso lujosos. Además, es una práctica común recompensar a los que gastan más de un cliente promedio con un envío gratuito.
¿Cómo incentivar a los clientes a comprar?
El objetivo de tener un negocio minorista es vender un producto y obtener ganancias. Sin embargo, si el cliente siente que les está avanzando en el momento en que entran por la puerta, es probable que no se queden mucho tiempo. Trate a los compradores como un amigo. Déjalos a su establecimiento primero. Pregúnteles cómo va su día. Haz que se sientan cómodos antes de poner tu sombrero de ventas.
Hacer preguntas abiertas a sus clientes puede hacer que hablen. Si sus respuestas son «sí» o «no», no hay oportunidad de comenzar una conversación. No podrá aprender sobre ellos, qué productos están interesados o cuál es su presupuesto.
Use este proceso para descubrir productos que su cliente no desea, para que pueda venderles lo que sí quiere.
Por ejemplo, si está vendiendo plantas de interior, puede hacer preguntas como:
- ¿Tu casa tiene mucha luz?
- ¿Tiene un precio en mente?
- ¿Qué tipos de plantas de interior tienes actualmente?
- ¿Tiene alguna mascota que pueda comer las plantas?
- ¿Cuánto tiempo tienes para cuidar tus plantas de interior?
Preste mucha atención a las respuestas del cliente a sus preguntas abiertas. Al hacer estas preguntas, puede dirigir a los clientes en la dirección correcta y también presentar las plantas de interior de mayor precio que se ajustan a las necesidades y deseos del cliente.
El viaje desde un rincón de su tienda minorista hasta el mostrador de pago también puede presentar oportunidades de venta adicional. Después de que su cliente elige una planta de interior, atraviese un área de su tienda que tenga accesorios de plantas como macetas, latas de reyes y recortadores.
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