«Warby Parker fue fundada con un espíritu rebelde y un objetivo elevado: ofrecer gafas de diseño a un precio revolucionario, mientras que lidera el camino para las empresas socialmente conscientes».
Para garantizar que su propuesta de valor sea efectiva, considere ejecutarla por algunas personas que no están familiarizadas con su negocio. Si surge la confusión, edite su declaración para abordar esos puntos.
Una vez que tenga una propuesta de valor de la que esté orgulloso, dale a conocer. Publíquelo en su sitio web, incorpóralo en sus materiales de marketing y memoríelo para compartir durante eventos de redes, oportunidades de lanzamiento y conversaciones para cenar.
Al posicionar su marca como una solución a un trabajo a hacer, puede preparar su empresa para el éxito. La creación de una propuesta de valor es un ejercicio reflexivo que le impide que haga un balance de la necesidad de que llene su marca, quiénes son sus competidores y cómo proporciona una experiencia diferente de otros productos y servicios.
Condensar estas reflexiones en una propuesta de valor sucinta puede permitirle convertir clientes potenciales en clientes, lanzar efectivamente a los inversores y comunicar el valor de su marca a escala.
Nuestra plataforma presenta videos breves y altamente producidos de expertos en negocios y negocios invitados de HBS, gráficos y ejercicios interactivos, llamadas en frío para mantenerlo comprometido y oportunidades para contribuir a una comunidad en línea vibrante.
Todos los programas requieren la finalización de una breve aplicación. Las aplicaciones varían ligeramente de un programa a otro, pero todas solicitan información de antecedentes personales. Puede solicitar e inscribirse en programas aquí. Si es nuevo en HBS Online, deberá configurar una cuenta antes de comenzar una solicitud para el programa de su elección.
¿Cómo hacer una propuesta ejemplo?
- Introducción: esta parte debe captar la atención del lector. Usa esta sección
Para expresar su acuerdo sobre el asunto y comenzar a colocar los cimientos para la siguiente sección. - ¿En qué consiste el problema? Defina el problema en el que está trabajando y lo que sucedería
Si no se resuelve. Este punto debe tratarse de manera clara y concisa para
Convencer al lector de la necesidad de su propuesta. - ¿Cómo pretendes resolver el problema? El contenido de esta sección varía según el tipo de
propuesta, pero constituye la parte más importante del documento. Cualquier información adicional
A la descripción de la solución propuesta se puede agregar como un archivo adjunto al documento. - Costos/tiempo: esta información no es necesariamente aplicable a todas las cartas
de propuesta pero, si es pertinente, debe ser muy detallado para evitar a toda costa de
disipa al lector. - Resumen ejecutivo: es la conclusión. Debe resumir los puntos principales del
Documente y déle al lector una buena impresión final. - Redacción de la propuesta: en esta etapa debe poner todos los puntos principales por escrito. No haga
Dedicando demasiado tiempo para analizar la exposición ahora, lo pensarás más tarde. - Revisión: examina el documento crítico e intransigente para verificar que el contenido
Desplácese de manera fluida y presente todas sus ideas. También podrías leerlo a otra persona,
Cuando crees que está listo, porque un ojo externo puede comprender algo que te ha escapado. - Reinterpretación para cualquier corrección: después de haber expuesto y corregido todas sus ideas, tendrá que
Reade cuidadosamente todo el documento para asegurarse de que no haya errores de paliza o
gramático. - Envío dentro de la fecha límite: si se espera una fecha límite, todo el material enviado después de esa fecha
no se tendrá en cuenta. Además, verifíquelo bien si la compañía desea recibir el documento
en formato electrónico o en papel.
El ejemplo de la propuesta del plan de negocios está diseñada para una nueva compañía que desea simplificar la transferencia de una pequeña suma de dinero en el extranjero. La propuesta está dirigida a posibles inversores o socios de la Compañía, incluye los planes fundamentales para la actividad y proporcionará líneas generales sólidas para un plan de negocios futuro. Cualquier inversor interesado puede ver fácilmente los costos y los posibles rendimientos de esta operación.
Vibeking escribió una propuesta para una nueva banda con la que concluyó un acuerdo. La compañía ayuda a los nuevos artistas a grabar y comercializar su primer álbum. El ejemplo de propuesta comercial en el campo de la música destaca la información sobre esta nueva banda, identifica al público y describe cómo Vibaking tiene la intención de comercializar el álbum debut. La propuesta permite a los inversores, compañías discográficas o casas locales obtener más información. Es una propuesta básica que, con toda probabilidad, conduciría a discusiones más formales.
El ejemplo de la propuesta de desarrollo empresarial se referirá a una empresa independiente especializada en desarrollo empresarial que ofrece sus servicios a una nueva empresa, que opera en el campo de la tecnología, que crea diferentes aplicaciones móviles para pequeñas empresas. Los socios iniciales examinarán la propuesta de trabajo y, si se le gusta, pasará a la redacción de un contrato para la subcontratación de los servicios de desarrollo al contratista.
En este ejemplo de una propuesta comercial, la nueva compañía DynamicFrame ha redactado esta propuesta para posibles inversores que desean más información. Dynamicframe es una nueva empresa centrada en los juegos de aprendizaje para dispositivos móviles. Este ejemplo muestra cómo DynamicFrame tiene la intención de comercializar sus juegos y obtener ingresos. La esperanza es que estas ideas atraigan a un inversor o que incluso lo empujen a proporcionar comentarios a la empresa con respecto a los diferentes enfoques de marketing.
¿Qué debe incluir una propuesta?
(Este artículo se publicó originalmente el 20/02/2018 y se actualizó el 5/7/2021)
Comenzar una nueva propuesta, especialmente cuando desea entregarla a su clientes potenciales lo antes posible, puede sentirse como una tarea desalentadora. ¿Cómo formateo una propuesta? ¿Qué debo incluir? ¿Cuánto tiempo debería ser? ¿Por dónde empiezo? Necesito más café. Sin embargo, si divide su proceso de escritura de propuestas en secciones, lo hace menos abrumador. Sigue leyendo para descubrir cómo estructurar una propuesta y qué elementos incluir.
La portada de su propuesta es lo primero que verá su líder de ventas, por lo que debe causar una buena impresión. No tiene que ser llamativo (de hecho, simple suele ser mejor) pero debe estar bien diseñado. La cobertura de la propuesta debe incluir toda la información pertinente como:
- Nombre del proyecto
- Cualquier número de referencia de proyecto
- Nombre del cliente y contacto con el que está enviando
- Nombre de su empresa e información de contacto
- Se presentó la propuesta de fecha
Asegúrese de que cualquier logotipo que use en la portada, ya sea suyo o de su cliente potencial, sean versiones de alta calidad y alta resolución que se ven nítidas en el contexto de su portada. Después de todo, lo primero que ve un prospecto no debería ser una versión confusa de su logotipo en una caja blanca que parece un truco aficionado de corte y pasto. Aquí hay algunas muestras de cartas de presentación de la propuesta para que la pelota rode.
¿Qué es plantear una propuesta de valor?
Seamos sinceros. Hay muchas otras empresas que ofrecen productos y servicios similares a lo que ofrece su negocio. ¿Qué te hace diferente? ¿Qué hace que sus clientes lo elijan sobre todas las otras opciones? Esto es lo que se llama su propuesta de valor.
Si tiene dificultades para identificar cuál es su propuesta de valor, no obtendrá ni mantendrá a los clientes. Cada negocio ofrece un valor ligeramente diferente sobre los demás. Aquí hay siete formas de aumentar el tuyo:
1. Sepa en qué eres bueno… y poseerlo. Tratar de ser todo para todas las personas que nunca trabajan. En cambio, considere por qué sus clientes siguen regresando. Puede que no sea lo que piensas. Digamos que es dueño de un restaurante mexicano. Puede pensar que los clientes vienen allí todas las semanas para su sabrosa comida, cuando en realidad vienen por $ 5 Margarita Lunes. Se trata de comprender el valor que ofrece a los clientes y luego poseerlo.
2. Deje claro en su copia. Cualquiera que visite su sitio web o páginas de redes sociales debería poder comprender rápidamente cuál es su especialidad. Si son esas margaritas artesanales, esas deberían tomar el centro del escenario con una imagen profesional en la parte superior de su sitio web, no en sus tacos. Su propuesta de valor debe entregarse claramente en todos sus mensajes para que los clientes sepan qué esperar de su marca.
3. Hable con sus clientes. Incluso si crees que sabes por qué la gente te compra, es una buena idea preguntarlos tú mismo. Obtendrá una visión interesante que puede cambiar el curso de lo que se enfoca en entregar.
¿Cómo se plantea una propuesta de valor?
Todo el mundo sabe que necesita una buena propuesta de valor para vender de manera efectiva. ¿Pero alguien sabe exactamente qué es una propuesta de valor? Si pregunta a 100 profesionales de ventas, es probable que obtenga 100 definiciones diferentes, algunas más útiles que otras.
Para discutir las propuestas de valor de manera efectiva, necesitamos una definición de trabajo que sea útil para los profesionales de ventas y sus líderes. Propongo este.
El diccionario define la «propuesta de valor» como «una innovación, servicio o característica destinada a hacer que una empresa o producto sea atractivo para los clientes».
«Una propuesta de valor es un mensaje que comunica claramente por qué una compra beneficiará significativamente a un cliente específico, elaborado con el fin de influir en ese cliente para avanzar en el proceso de compra».
El mensaje puede tomar cualquier número de formularios. Puede ser una oración directa, una conversación completa, una representación visual o una combinación de todos.
Debe comunicar claramente el beneficio específico y significativo que un cliente puede esperar obtener de la compra. Este beneficio puede ser monetario, profesional, personal o cualquier otro tipo de beneficio, pero debe alinearse con las necesidades y deseos genuinos del cliente para ser efectivos.
El cliente específico puede definirse ampliamente como todos los clientes en una industria o mercado, o como un individuo específico dentro de una empresa que está considerando una compra. Tenga en cuenta que un equipo de ventas puede y podría necesitar definir muchas propuestas de valor diferentes para ser utilizadas en función de la industria del cliente, el papel en la empresa, el escenario en el proceso de ventas y los motivadores individuales.
¿Qué es una propuesta de valor y ejemplo?
Cuando el cliente compra su producto, está comprando algo. Cuando está comprando sus servicios, está comprando su tiempo. Hay una diferencia fundamental entre vender algo y vender su tiempo. Eso también se aplica a las propuestas que debe escribir.
Cuando vende un producto, el cliente puede «probarlo». Puede tomarlo para darle un giro, patear los neumáticos, ver cómo se acelera en los rectos. Si vende una aplicación de software, por ejemplo, puede cargar una demostración, mover el mouse, hacer clic en algunas ventanas desplegables, tener una idea del producto. En cierto sentido, una cosa ayuda a venderse a sí misma; Los beneficios son, o deben ser, evidentes.
Por supuesto, sus propuestas para productos deben llamar beneficios al usuario del producto. Pero es fácil reforzar la afirmación al decir: «Aquí, mira por ti mismo». El producto en sí también sirve como forma de diferenciarse contra la competencia. El cliente puede probar dos productos diferentes y decidir cuál es el mejor para él.
No es tan fácil cuando vendes servicios. Cuando vende un servicio, no tiene el lujo de ofrecer una prueba de manejo. No hay «cosa» para que el cliente toque y sienta. Claro, a veces puede mostrarle los resultados de sus servicios, un intercambio de carreteras que diseñó, por ejemplo, o una copia de un plan de red que redactó para un cliente. Pero no es lo mismo que vender una cosa.
Lo que debe darse cuenta es que cuando vende un servicio, esencialmente está vendiendo valor. Usted está diciendo: «Paga por mi tiempo y mi experiencia y mi capacidad intelectual, y te daré un mayor rendimiento de tu inversión». Entonces tienes que convencerlos de que lo harás.
Artículos Relacionados:
- Las empresas necesitan una propuesta de valor sólida para tener éxito
- Cómo definir el concepto de propuesta de valor para tu negocio
- Cómo crear una propuesta de valor: los 9 elementos clave
- Cómo construir tu propuesta de valor para atraer inversión
- Redacta una propuesta de valor para tu negocio y obtén ventajas competitivas
