Un ‘ciclo de ventas’ es un conjunto de acciones específicas que los vendedores siguen para cerrar un nuevo cliente. Los ciclos de ventas a menudo se confunden con las metodologías de ventas: marcos para implementar ciclos de ventas. El ciclo de ventas es más táctico y, a menudo, incluye etapas como ‘prospecto’, ‘conectar’, ‘investigación’, ‘presente’ y ‘cerca’.
Es lo mejor para su empresa tener un ciclo de ventas vigente. Le permite organizar mejor su cartera de ventas, priorizar los clientes potenciales y, en última instancia, evaluar la eficacia de sus esfuerzos de ventas.
Tener un ciclo de ventas claramente definido le da a sus representantes una hoja de ruta exhaustiva y puntos de referencia comunes para garantizar que comprendan lo que están haciendo tanto ellos como sus compañeros de equipo. La cohesión es importante para un equipo de ventas.
Sus representantes necesitan la flexibilidad y el conocimiento para retomar dónde se queda otro, si es necesario. Pero, no hay «dónde dejaron» si no hay ciclo de ventas para guiar sus esfuerzos.
Un ciclo de ventas también establece la infraestructura para que los representantes prioricen los clientes potenciales y comprendan cuán a lo largo están las perspectivas en los viajes de sus compradores. Si pueden identificar dónde están en el contexto de un ciclo de ventas, sabrán cómo abordar mejor los clientes potenciales que persiguen.
Finalmente, un ciclo de ventas le permite evaluar objetivamente sus esfuerzos de ventas. ¿Cómo lo hicieron tus representantes? ¿Qué les funcionó bien? ¿Dónde salían mal o correctamente las cosas? ¿Se desviaron del ciclo? ¿Qué pasó si lo hicieran?
Tener una perspectiva para la evaluación es esencial para comprender cómo funcionan tanto sus representantes como sus negocios: un ciclo de ventas proporciona exactamente eso.
¿Cuáles son los pasos para un ciclo de venta?
Escenario 1: está presentando su producto a los ejecutivos de una empresa de tecnología, usando su mejor traje y una sonrisa más convincente. Has pasado semanas aprendiendo más sobre los puntos débiles de esta compañía y elaborando un argumento sobre cómo su producto puede resolver esos puntos débiles. Tienes sus diapositivas listas, y si cierra con éxito la venta, significa miles de dólares en ingresos para su empresa.
Escenario 2: Te has mudado por todo el país durante el verano, entre tu segundo y primer año de la universidad, y ahora estás parado en la puerta de una casa suburbana. Tiene documentación sobre la importancia de la seguridad del hogar en la mano, listo para entregar tan pronto como tocas la puerta. Una victoria para usted significa una venta de $ 200 y no tener que comer ramen todo el próximo año.
Estos dos vendedores tienen más en común de lo que piensas. Independientemente de los métodos en los que se basa su empresa, cada organización utiliza las mismas etapas básicas del ciclo de ventas para cerrar acuerdos.
Un ciclo de ventas es una serie de eventos o fases que ocurren durante la venta de un producto o servicio. Este artículo cubrirá los siete pasos o etapas típicos en ese proceso, pero recuerde que no todas las ventas o interacción del cliente seguirán la misma ruta.
Para vender algo, primero debe tener un cliente o un posible cliente. Identificar posibles perspectivas es la primera etapa en cualquier ciclo de ventas y requiere una comprensión sólida del servicio o producto que tiene la intención de vender.
Durante la etapa de prospección, debe tratar de responder algunas preguntas clave sobre su producto:
- ¿Qué hace su producto que nadie más lo hace?
¿Cuáles son las etapas del ciclo de ventas?
Un ciclo de ventas generalmente consta de seis etapas: prospección, conexión, investigación, presentación, manejo de objeciones y cierre. Sin embargo, el ciclo no termina allí. Una vez que se realiza una venta, es importante hacer un seguimiento del cliente y generar referencias para futuros negocios.
Use las redes sociales, consulte las noticias y comuníquese con su red. Encontrar nuevos contactos y comunicarse con ellos puede ser una de las partes más cruciales de la venta.
En esta etapa del proceso de ventas, identificará los tipos de personas con más probabilidades de comprarle y que se ajusten a su definición de un cliente ideal.
Para obtener más consejos sobre cómo hacer llamadas telefónicas exitosas, consulte la guía definitiva.
Una vez que hayas encontrado una perspectiva, depende de ti hacer el primer movimiento. Intente comunicarse con ellos a través de conocidos mutuos, involucrarse a través de los sitios de redes sociales y comunicarse con el correo electrónico y por teléfono.
Comparta su valor y pregunte si les gustaría escuchar más al respecto.
Hola [Prospect], mi nombre es [tu primer nombre] y trabajo para [empresa].
¡Hola! ¿Es [Point Point] algo con lo que su empresa está luchando? Me especializo en ayudar a empresas como la suya [inserte el beneficio que ofrece]. Estoy seguro de que podría hacer lo mismo por ti. Charlemos y veamos si mis servicios son adecuados para usted.
Cuando un prospecto expresa interés en aprender más sobre su negocio, es hora de configurar una llamada telefónica. Durante esta llamada telefónica, aprenderá más sobre el negocio, sus necesidades específicas y si puede satisfacer o no esas necesidades.
¿Cómo hacer un plan de ventas paso a paso?
No importa tanto qué métrica elija, el punto importante es que puede decirle si lo que ha hecho ha sido o no un éxito.
A continuación, mira el pronóstico y los resultados del año pasado. ¿Estabas siendo realista? ¿Cómo aumentaron anualmente los ingresos por ventas? ¿Cómo compara eso su empresa con los estándares de la industria? Use esta información para determinar qué de manera realista puede aportar en función del tamaño del mercado, los objetivos de su empresa y la experiencia y los recursos disponibles para su equipo de ventas.
Después de establecer objetivos de ventas claros, es hora de establecer hitos. Esto implica romper ese gran número en expectativas más pequeñas con plazos estrictos. Estos deberían desafiar y motivar a su equipo de ventas, sin ser tan difícil que maten la moral.
Apóyate en tu equipo de ventas durante este proceso. Después de todo, están en las trincheras con usted y probablemente tienen el mejor conocimiento sobre sus clientes. Aprenda sobre lo que hacen durante la semana laboral para cerrar ofertas. Pregunte cuánto están haciendo actualmente y cuánto ancho de banda tienen que hacer más. Esto le dará una versión real de la primera línea de qué objetivos e hitos establecer en la plantilla de su plan de ventas.
Finalmente, cree objetivos específicos con plazos claros. Por ejemplo, para lograr un objetivo de ventas de aumentar los ingresos en un 15% interanual, puede establecer el hito de aumentar su base de clientes en un 20% o aumentar las ventas en un 50% para un producto específico.
En conjunto, estos hitos informan y apoyan su plan de ventas general, lo que le brinda un flujo de trabajo claro y procesable para alcanzar sus objetivos generales para el año.
¿Cuál es la importancia del ciclo de ventas?
La comprensión del ciclo de ventas es fundamental para el éxito del marketing. ¿Por qué? Bueno, cualquier persona que venda bienes y servicios, ya sea en línea o en persona, necesita pasar por un proceso por el cual un plomo se convierte en una venta. Este proceso es el ciclo de ventas, y es la forma en que las empresas alcanzan y conservan a los clientes.
Supongamos que tiene un sitio que vende widgets. Lo ha optimizado para su cliente ideal y su cliente ideal viene a visitar. Este cliente lee el material y decide optar por su boletín de correo electrónico o una oferta de descarga. Este visitante se ha convertido en un protagonista.
Como protagonista, este cliente ahora está dentro del embudo de ventas, ese lugar donde los clientes potenciales se convierten en clientes reales y compradores. Necesitas capturarlo, nutrirlo, mantenerlo y hacer que te remita a otros. Prestar atención a este cliente en cada etapa del ciclo de ventas ayuda a asegurarse de que se atraviese el embudo.
1. Prospectiva para clientes potenciales (encuentre a su cliente ideal) 2. Contacte y califique (comuníquese con el líder por llamada, correo electrónico, carta o en persona para determinar si es probable que estén interesados) 3. Presente la oferta (venda su empresa, en persona, a través del sitio, en impresión) 4. Abordar objeciones (desglose las barreras a la venta, abordar los puntos de dolor y desafíos) 5. solicite la venta (después de la presentación y eliminación de las barreras, cierre el acuerdo) 6. Seguimiento (Ofrezca una encuesta, servicio a la cuenta, solicite referencias)
¿Cuánto tiempo lleva este ciclo? No hay una respuesta correcta. El hecho es que, para algunas empresas, el ciclo de ventas lleva días, durante algunas, semanas, para otros meses o incluso años. Todo depende de la industria, cuántas personas están involucradas, la complejidad de la venta, las condiciones del mercado, la eficiencia de su proceso, etc.
¿Cuál es la importancia de las ventas en el ciclo comercial?
¿Se pregunta por qué esto es útil? Bueno, puede utilizar su comprensión del ciclo de ventas, y qué etapas se mueve más rápido, qué etapas lo disparan, etc., para cerrar las ofertas más rápido. Ver el proceso de ventas a nivel granular, paso a paso, hace que sea más fácil identificar las acciones individuales que conducen a problemas o éxitos.
Supongamos que descubre que su ciclo de ventas es el doble que el de sus compañeros (es decir, le está llevando el doble de tiempo hacer una venta). Para averiguar por qué, puede ver cada paso que da para cerrar un trato, desde la búsqueda de conductos hasta superar las objeciones. Luego puede revisar las tasas de conversión etapa a escenario para ver qué puntos de vista están disminuyendo. Si parece que los clientes potenciales están dejando después de dar una presentación de ventas, por ejemplo, entonces es hora de pulir sus habilidades de presentación o revisar su mensaje.
Cuánto tiempo le lleva completar las siete etapas del ciclo depende de una serie de factores, incluida su empresa, su producto o servicio y su industria. Un ciclo de ventas B2B suele ser muy diferente de un ciclo de ventas B2C.
Ya sea que esté vendiendo a empresas o consumidores, deberá mantenerse al tanto de su ciclo de ventas, pero cada uno puede verse muy diferente al otro. Los ciclos de ventas B2C y B2B requieren niveles variables de inversión de tiempo, conocimiento del producto y comunicación. Aquí hay algunas diferencias clave entre los dos:
- Duración del proceso de toma de decisiones: cuando vende a consumidores individuales, el tiempo entre cuando se les ocurre comprar algo y cuando compran su producto puede ser bastante corto. Por supuesto, esto no es universalmente cierto (especialmente si está vendiendo algo caro, como un automóvil), pero en muchos casos, los compradores elegirán su producto del estante, saldrán con él y nunca volverán a pensar en ello. Cuando se vende a empresas, ese no es el caso. El ciclo de ventas puede incluir varios meses de reuniones, lanzamientos, presentaciones, correos electrónicos de ida y vuelta y persuadir a todos los interesados antes de hacer una venta.
¿Cómo es un ciclo de venta?
El ciclo de ventas, que generalmente se divide en 7 etapas distintas, encapsula las muchas acciones, los puntos de decisión y los escenarios de entrada/salida que una organización de ventas sufre en el proceso de venta a un cliente. A pesar de su apariencia aparentemente genérica, los ciclos de ventas formalizados y bien definidos son críticamente importantes para las empresas.
Las métricas y los KPI relacionados con el ciclo de ventas son algunos de los contribuyentes más impactantes al resultado final de su empresa; La investigación muestra que las empresas que tienen un ciclo de ventas establecido y bien seguido ven un 18% más de crecimiento de ingresos que aquellos que adoptan un enfoque más al azar.
Sin embargo, el aumento de los ingresos no es el único beneficio de optimizar su ciclo de ventas. Hay muchas otras razones para cavar y refinar los detalles de su proceso de ventas actual.
El ciclo de ventas es el proceso repetible en el que los vendedores pueden confiar para atraer y retener a los clientes. Es el marco al que se refieren los representantes de ventas y los especialistas en marketing para ayudarlos a crear estrategias de ventas efectivas para cerrar más acuerdos.
Cuando define su ciclo de ventas, el proceso de incorporación se convierte en un orden de magnitud más fácil.
Piense en un ciclo de ventas como una hoja de ruta: le dice a los vendedores los pasos y procesos exactos que deben seguir para cerrar con éxito una venta. Tener la capacidad de entregar un nuevo documento que explique: «Cuando X sucede, entonces lo haces», ahorrará a todos mucho tiempo y energía, y permitirá que los nuevos vendedores se pongan en marcha.
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