Los manuales de ventas son una excelente manera de automatizar el programa de orientación de sus agentes de ventas.
Un manual de ventas es una guía que contiene la información de fondo de su empresa, los objetivos que desea lograr y el proceso de venta. Un buen manual de ventas también describe a su cliente objetivo, cómo hablar con ellos, lo que hace y no hacer de su proceso de venta, etc.
Cada manual de capacitación en ventas es diferente en función de lo que la compañía está vendiendo, así como los objetivos y objetivos.
Para obtener más aclaraciones, aquí hay algunos ejemplos manuales de ventas que puede usar como guía para escribir el suyo.
HubSpot tiene un proceso de incorporación muy elaborado para sus agentes de ventas. Todo el proceso lleva 90 días.
En los primeros 30 días, los agentes de ventas se introducen en las organizaciones internas de la compañía, los sistemas de venta, las soluciones, los clientes y todo lo demás sobre los servicios que ofrecen.
Durante los próximos 30 días, el agente de ventas obtendría lo que describiría como un «proceso de prueba». Comienzan su viaje de ventas aplicando los conceptos, principios y lecciones que han aprendido. Esto es cuando un agente obtiene su estilo a través de la experimentación.
Después de 60 días, los agentes de ventas están listos para comenzar a trabajar oficialmente. En este punto, el gerente de ventas establece indicadores clave de rendimiento (KPI) para el agente y les proporciona todo lo que necesitan para lograrlos. En el día 90, el agente puede monitorear su progreso y ver qué pueden cambiar para obtener mejores resultados.
¿Qué debe tener un manual de ventas?
Es muy importante decidir qué información debe proporcionarse en el manual de ventas. Un manual de ventas es una guía para el vendedor, ya que realiza sus deberes según el manual de ventas. Debe diseñarse de manera que facilite el trabajo del vendedor y podría obtener toda la información relevante en el manual de ventas.
1. Información de contacto: Informe al vendedor dónde puede obtener más información sobre un producto o sobre cualquier parte de la guía. Incluya direcciones de correo electrónico y números de teléfono.
2. Estrategias de venta: resumir el mercado objetivo, el tamaño del mercado, el ciclo de ventas, el perfil ideal para el cliente, la lista de clientes actuales, referencias, menciones de prensa e historias de éxito. Si esta es una guía de ventas de una página, la información debe mantenerse a un párrafo con algunas balas.
3. Productos y demostración: posicionamiento del producto, cómo se ajusta a la línea general de productos, una lista de características y beneficios clave, destacados de demostración, preguntas más comunes al cliente y actualizaciones de productos. Para una guía de ventas de una página, use solo las tres principales características y beneficios clave.
4. Competencia: una tabla de competidores con una matriz de funciones es la mejor manera de mostrar esta información. No olvides incluir los precios. Los escritos cortos sobre competidores clave, incluidas fortalezas, debilidades y una descripción general de su estrategia, pueden ser útiles si solo tiene algunos competidores. Dado que muchos competidores se dividen en categorías similares, es posible que desee describir estrategias más amplias para competir contra los competidores en esas categorías. También es posible que desee incluir redacción de lo que los competidores dirán a sus clientes.
¿Cómo se hace un manual de ventas?
Las pequeñas empresas deben trabajar para desarrollar sus productos y servicios como elementos clave de su crecimiento y éxito. Igualmente importante, su personal de ventas es el vehículo que mueve productos y servicios a manos de sus clientes. Asegúrese de mejorar las habilidades y el conocimiento de los representantes de ventas con un manual de capacitación de alta calidad. Escriba un manual de capacitación en ventas que brinde a los vendedores el conocimiento, la experiencia y las herramientas necesarias para sobresalir.
Cree descripciones de trabajo para cada puesto de ventas en su empresa y escriba completamente cada descripción del trabajo en el manual de capacitación. Incluya horas, expectativas de rendimiento y cuotas de ventas requeridas en las descripciones de trabajo.
Describa cada producto o servicio que la empresa ofrece con completo detalle. Haga entradas separadas, dividiendo cada elemento con divisores horizontales. Si tiene suficiente texto para llenar una página impresa completa, use una página para cada producto o servicio. Incluya información sobre características clave y beneficios que los representantes de ventas deben aprender, especialmente en comparación con productos o servicios competitivos.
Formule los scripts de ventas para representantes para cada producto o servicio. Incluya guiones para llamadas en frío por teléfono, para llamadas en frío en persona, para citas de ventas y para citas de seguimiento. Haga que los scripts sean lo más completos posible, incorporando excusas y resistencia comunes dadas por los clientes.
Incluya copias de todos los formularios de pedido y documentos de la empresa en el manual. Complete cada formulario con datos de ventas como un ejemplo de cómo usar los formularios.
¿Qué debe tener un buen manual?
Perfectamente diseñado para turnos nítidos, las transmisiones manuales en estos autos te harán sentir que eres parte del automóvil que estás conduciendo.
Si eres un purista automotriz, entonces probablemente tengas una relación de culto con el cambio de palo. Nada supera la experiencia de conducir un auto de transmisión manual. Involucrar el pedal del embrague y luego mover su mano en algún movimiento coreografiado para involucrar el equipo derecho se siente como un genio límite. Y si sabes cómo talón y los pies perfectamente, entonces probablemente y con bastante frecuencia te sientas como un rey entre los campesinos que conducen.
Pero el automóvil de transmisión manual ofrece más que un impulso del ego para el Motorhead de nueve años. En algunos contextos, los autos manuales no solo son más rápidos, más poderosos, sino también más eficientes si te importa la cantidad de dinosaurios muertos que quemas por milla.
Y ahí es donde entran estos 10 autos. Son el santo grial de los vehículos de cambio de palo y no conducen uno, si eres un entusiasta del cambio de palo, es similar a visitar Italia y no pedir pizza.
El Audi R8 V10 original, diseñado por Frank Lamberty y Julian Honig, es uno de los mejores superdeportivos de su época. Esta marca también fue una maravilla tecnológica después de su lanzamiento. Se jactó de un monocasco de aluminio, un cuerpo bajo y el formidable sistema de tracción en las cuatro ruedas Quattro.
El Audi R8 fue muy refinado. De hecho, algunos engranajes lo encontraron demasiado refinado y equilibrado para un Audi. Era como si Porsche tuviera una gran mano en su creación y desarrollo. La guinda del pastel fue la transmisión manual de seis velocidades que se ofreció en las opciones V8 y V10.
¿Cómo hacer un plan de capacitación de ventas?
Al pensar en crear un nuevo programa de capacitación en ventas, hay casi un número infinito de consideraciones. Las tendencias calientes en modelos de aprendizaje de adultos, métodos de enseñanza, métodos de entrega y multimedia pueden ser confusas. ¿Vas a probar el microlearning para los millennials? O diseño instruccional para los conductistas?
El diseño de un programa efectivo de capacitación en ventas realmente se reduce a una pregunta: ¿crea un cambio a largo plazo en el comportamiento de los vendedores, lo que lleva a resultados positivos?
Ya sea que esté creando su propio programa de capacitación o contratando una empresa de capacitación subcontratada, será juzgado por esos resultados. Y cambiar el comportamiento de los adultos puede ser muy difícil. El camino hacia un nuevo comportamiento es un camino largo y sinuoso.
Ese camino comienza con una conciencia de una nueva y mejor posibilidad. Luego, los participantes deben obtener el conocimiento y las habilidades requeridas. A continuación, tienen que aplicar esas habilidades por primera vez en una situación de la vida real. Luego tienen que aplicarlos con suficiente frecuencia durante un corto período de tiempo para crear un hábito, integrando el nuevo comportamiento en su rutina diaria. Finalmente, practican el nuevo comportamiento con la frecuencia suficiente para convertirse en maestros de la nueva técnica y pueden enseñarlo a los demás. El camino de la conciencia al dominio puede llevar años.
¿Cuántos pasos tiene la elaboración de un plan de capacitación?
La sociedad percibe al limpiador profesional como alguien que balancea un trapeador, y el trabajo de un custodio como una posición de nivel de entrada que no requiere mucha educación. No hay verdad en esta declaración, ya que los profesionales de la limpieza requieren un gran grado de conocimiento y capacitación para realizar bien sus deberes.
Durante muchos años, las organizaciones han intentado capacitar a los trabajadores de primera línea sin un proceso establecido. Sin embargo, para crear un programa de capacitación exitoso para su organización que ayude a cultivar el mejor personal, deberá considerar los siguientes pasos.
A medida que su organización prepara un programa de capacitación, es importante hacer las siguientes preguntas: ¿Quién? ¿Qué? ¿Cuándo? ¿Dónde? ¿Por qué? ¿Cómo? Conocer las respuestas a estas preguntas proporcionará el enfoque y la claridad que necesita. Vamos a revisarlos aquí:
- ¿A quién estás entrenando? ¿Está capacitando nuevos empleados, veteranos experimentados que tienen dificultades con algunas áreas de su trabajo o una división completa?
- ¿Qué tema o área requiere capacitación? ¿Es una nueva responsabilidad laboral, un nuevo equipo o una nueva área de cobertura?
- ¿Dónde se llevará a cabo el entrenamiento? ¿Tendrá lugar en un salón de clases o en el sitio donde la persona tiene dificultades?
- ¿Cuándo proporcionará la capacitación? ¿Tendrá lugar durante el turno, antes o después de que termine el turno o el fin de semana?
- ¿Por qué está realizando una sesión de capacitación? ¿Por qué es importante para la organización y el personal? Los empleados deben entender por qué deben participar.
- ¿Cómo vas a proporcionar esta capacitación? ¿Instalará los tres estilos de entrenamiento para adultos (audio, visual y cinético)? ¿Los miembros del personal capacitarán a otros para garantizar la repetición, o un experto externo manejará la capacitación? Una tendencia actual en la capacitación es el aprendizaje en línea. Las plataformas de aprendizaje en línea tienen un lugar, pero nada mejor que tener un programa dirigido por instructor siempre que sea posible. La interacción con el instructor permite preguntas y una comprensión más profunda del material, si no se entiende completamente.
Cualquier profesional de capacitación sabe que lleva tiempo prepararse. Algunos expertos principales dicen que puede tomar entre cinco y 10 horas de tiempo de preparación por cada hora de tiempo de entrenamiento.
¿Qué medios de capacitación utilizaría usted para capacitar al personal de ventas?
Dos tipos de capacitación caen bajo el paraguas de la capacitación en ventas. El primero es enseñar la mecánica básica de las ventas: cómo vender en el sentido general, con énfasis en las mejores técnicas de ventas para su industria o base de clientes. El segundo tipo es la capacitación específica de la empresa: agregar detalles sobre sus productos y servicios, el proceso de ventas que utiliza su equipo y las herramientas y recursos utilizados por su empresa.
Cada vendedor, sin importar cuán experimentado, pueda beneficiarse de ambos tipos de capacitación en ventas porque aprender a vender es un proceso continuo. Los vendedores siempre tienen nuevas estrategias y nuevas tecnologías que aprender para vender de manera efectiva.
Cuando traiga a un nuevo vendedor a bordo, la prioridad será completar la capacitación específica de la empresa. A menos que su nuevo empleado sea un principiante de rango, esa persona tendrá al menos una comprensión básica de la mecánica de venta. Sin embargo, es probable que el nuevo vendedor no sepa mucho sobre los productos de su empresa o cómo funciona el proceso de ventas de la compañía.
La forma más fácil de comenzar es sentarse al nuevo vendedor con su equipo de servicio al cliente. Las personas de servicio al cliente están íntimamente familiarizadas con sus productos y saben lo que más les gustan a los clientes existentes, o menos. Deje que el nuevo vendedor escuche algunas llamadas de servicio al cliente y dé el nuevo alquiler acceso a la mayor cantidad de documentación sobre los productos como sea posible. La documentación abarca desde guías de usuario hasta folletos y sus sitios web.
Una vez familiarizado con su línea de productos, asocie a la nueva persona con un miembro experimentado del equipo de ventas. Escuchar llamadas telefónicas y viajar en citas le da a un nuevo empleado una idea de cómo funciona el proceso. Solo experimentar una venta, de principio a fin, puede tener un impacto duradero.
¿Cómo capacitar a tu personal de ventas?
Lo más probable es que ya sea bastante proactivo para apoyar a su equipo de ventas. Después de todo, son directamente responsables de muchos de los ingresos de su empresa. Pero a menudo, las empresas están tan centradas en las cuotas que se olvidan de perfeccionar las habilidades de sus vendedores. Sin embargo, algunas mejores prácticas de capacitación en ventas podrían aumentar la productividad de su equipo de ventas.
La capacitación en ventas a menudo se pasa por alto o consiste solo en la capacitación de productos centrada en lo que los representantes deben saber para vender más. A medida que más y más empresas realizan el cambio de la capacitación en persona a la en línea, las oportunidades para ofrecer a sus equipos de ventas más útiles de capacitación continúan creciendo.
Las ventas presenta algunos desafíos únicos cuando se trata de capacitación. Pero aprender las mejores prácticas para la capacitación en ventas en línea puede ayudarlo a compartir las habilidades y el conocimiento que necesitan de manera que haga que la capacitación sea relevante, atractiva y exitosa en general.
La profesión de ventas presenta algunos desafíos únicos cuando se trata de capacitación. Aquí hay algunas objeciones comunes que las empresas o gerentes de ventas, comprensiblemente, presentarán al pensar en capacitar a sus vendedores:
- «Los vendedores cambian de trabajo con frecuencia, entonces, ¿por qué capacitarlos?»: Las ventas son un campo que tradicionalmente tiene una alta rotación, tantas empresas y su alta gerencia, dudan en invertir en el desarrollo de personas. Aunque esto es algo que podría aumentar la retención.
- «No quiero alejar a mis representantes de ventas de su trabajo».: La naturaleza de las ventas significa que los vendedores están ocupados y probablemente se someten a muchas direcciones diferentes a medida que se mantienen al día con las necesidades de los clientes. Tomar un tiempo fuera del trabajo para el entrenamiento puede parecer un sacrificio demasiado grande frente a breves tramos de atención y objetivos de trabajo que no esperan.
- «Todo lo que necesitan saber es nuestro producto».: A menudo, cuando las personas piensan en la capacitación para representantes de ventas, inmediatamente recurren a la capacitación de productos. Después de todo, el trabajo del equipo de ventas es comprender y vender el producto o servicio que ofrece la compañía. Pero el producto o la capacitación técnica pasa por alto otros aspectos, muy importantes para el trabajo, como la comunicación, la negociación, etc.
- «Aprenden en el trabajo de todos modos».: Las habilidades que las personas necesitan para hacer su trabajo en este campo a menudo se consideran más prácticas. Entonces, cuando piensan en cómo capacitar a los vendedores, los líderes tienden a pensar que sucederá de manera no oficial en el trabajo. No sienten la necesidad de un programa de aprendizaje continuo y regular.
Todas estas son objeciones o vacilaciones justas. ¿Pero son suficientes para descartar la capacitación en ventas? Echemos un vistazo al otro lado de la moneda: ¿qué quiere los vendedores cuando se trata de capacitar y cómo podría eso afectar sus trabajos?
¿Qué tipos de medios se utilizan en un plan de capacitación?
Los medios, las estrategias y los métodos son las diversas herramientas que no solo entregan la instrucción, sino que también fomentan la adquisición del rendimiento.
Los medios de comunicación son el plural del medio, que en los entornos de aprendizaje y capacitación, es el medio para comunicar y transferir un concepto de aprendizaje u objetivo a otro individuo. Los medios de comunicación son los «medios» replicables, los formularios o los vehículos por los cuales la instrucción está formateado, almacenado y entregado al alumno (Schwen, 1977).
Normalmente hay dos tipos de medios de capacitación dentro de un programa de aprendizaje. El primero es la configuración de instrucción o los principales medios. Por ejemplo, es posible que sus alumnos vayan a la capacitación en el aula durante 2 días o les entreguen un programa de eLearning. El segundo son los sistemas de entrega dentro del medio principal. Estos son los diversos métodos de instrucción que tienen lugar dentro de la configuración de instrucción. En la clase de dos días, puede tener varios tipos de medios, como conferencias, videos, instrucción programada, coaching, etc. Otro ejemplo es una plataforma de eLearning con varios tipos de medios dentro de él, como videos, lecturas y simulaciones incorporadas en eso.
Tenga en cuenta que no es inusual que un medio transporte otro medio como en los ejemplos anteriores. McLuhan (1964) dio el ejemplo de una televisión (una forma de medios) que lleva la palabra hablada (otra forma de medios) de los pensamientos de una persona. El segundo medio, la palabra hablada, puede cambiar para entregar mejor el mensaje, por ejemplo, en lugar de hablar, la persona puede dibujar, actuar o escribir el mensaje.
Así como las personas usan una variedad de tonos, tonos, ritmo, timbre, volumen, inflexiones, gestos, etc. para comunicar ideas a los demás; También debe usar una variedad de medios para ayudar en la transferencia de aprendizaje. Esto también se conoce como aprendizaje combinado. Aunque ningún medio es mejor que otro, un medio particular normalmente es mejor en ciertas situaciones.
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