El marketing y la publicidad son caros y pueden ser ineficaces. Las empresas pueden terminar marketing y publicidad a personas que no son relevantes o que no tienen interés en sus productos o servicios. Para evitar desperdiciar grandes cantidades de dinero, debemos centrarnos en alguien cuando nos comunicamos con nuestro público objetivo en lugar de cualquiera. El «alguien» a los que se hace referencia aquí, realmente es alguien, una persona o un personaje que representa fuertemente a nuestro público objetivo.
Llamamos a estos personajes personajes y necesitamos construir una imagen de ellos antes de comenzar a comercializarlos. Una persona compradora es un personaje con personalidad y características clave que lo ayudan a comprender con quién está hablando, diseñando un producto y hacer negocios. B2B Buyer Persona Creation casi siempre se centra en el comprador clave o el principal tomador de decisiones de un producto o servicio.
La creación de diferentes personajes de compradores B2B puede tener una serie de beneficios:
Le brinda una mejor comprensión de los clientes, lo que le permite comercializarlos de manera más efectiva para ellos.
Le permite ver si hay alguna persona a la que no deba comercializar.
Ayuda al personal interno a comprender mejor a los clientes.
Le permite comprender cómo y cuándo diferentes personajes interactúan con usted a lo largo del viaje del cliente.
Ayuda a guiar las decisiones sobre la creación de nuevos productos y servicios.
Demografía como las responsabilidades de edad, ocupación y toma de decisiones
¿Qué es el buyer persona de una empresa?
Antes de saber cómo crear una personalidad del comprador, es muy importante saber qué nos relacionamos con este concepto y lo entendemos tanto como sea posible. La personalidad del comprador es una «personalidad del comprador» si la traducimos directamente.
Es una caracterización de lo que podríamos ver como el cliente ideal. En otras palabras, y según Hubspot, sería «una representación a media ficción de su cliente ideal».
¿Porque es importante? Imagina que abres una juguetería en línea. Sus clientes deben ser niños, pero ¿es ese realmente el caso? Aunque sus productos se concentran en los más pequeños de la casa, la verdad es que su comprador no son los niños, sino los padres de estos niños, que realmente serán los que compren. Por lo tanto, al determinar una estrategia, no puede confiar en escribir «para niños» sino para «padres».
El modelo que se crea se da información sobre usuarios reales, sabiendo cómo comportarse con los productos que ofrecen para la venta, si les gustan, si no si es bueno apostar por ellos, etc. La siguiente información: demografía, situación personal, actitud de compra, etc.
Ahora que sabe un poco más sobre este concepto, es posible que se pregunte por qué debería crearlo. Y aunque no están claro si es realmente bueno o no o cómo funciona, el significado de la persona del comprador está allí y es real. Esto no solo lo ayuda a definir su estrategia, sino que también lleva a todos sus esfuerzos para ir hacia el grupo objetivo que tiene, es decir, lo que puede estar más interesado en lo que vende.
¿Cómo definir el buyer persona de una empresa?
Muchas compañías tienen experiencia en la creación de personajes compradores. Por lo general, se hace después de un día de lluvia de ideas en una sala de reuniones. Después de la sesión, aparecen documentos con detalles demográficos y psicográficos (casados, tienen dos hijos, poseen un automóvil, etc.) y los ejecutivos están satisfechos. Los personajes incluso se les dan nombres (agencia Anna, Billy Blogger, etc.) para recordarle al equipo de marketing que es marketing para los seres humanos reales.
Pero estas «personas compradoras» están metidas en los recovecos de Google Drive, para que nunca se vuelvan a ver. Pasas tiempo «identificando» estas personas, pero tienen un efecto cero en cualquier actividad de marketing.
«No usamos nuestras personas compradoras, pero aquí está el documento que hicimos.» ¿Por qué molestarse en hacerlo si no lo vas a usar? ¡Vamos a construir una persona compradora que realmente uses!
Una persona compradora es una representación semi-ficticia de sus clientes objetivo. Son semificcionales porque si bien en realidad no son personas reales, se basan en la investigación de mercado y los datos que tiene sobre los clientes existentes.
Si bien cada cliente es diferente, es casi imposible para la mayoría de las empresas abordarlos a todas individualmente. (Sin embargo, hay excepciones, por lo que existe el marketing basado en cuentas).
Sin embargo, los compradores generalmente tienen deseos y necesidades similares. Entonces, en lugar de satisfacer cada diferencia individual, una persona compradora le permite abordar esas similitudes en su marketing.
Por ejemplo, un blogger de pasatiempos y un vendedor interno son personas completamente diferentes en la superficie. Pero sí tienen un objetivo similar: obtener más tráfico a su sitio web. Entonces, en lugar de atacarlos de manera diferente, podemos abordar el problema principal, cómo obtener más tráfico, y atraerlos a todos a nuestro negocio.
¿Cómo hacer el buyer persona de una empresa?
Siga estos pasos y recopile información en el camino para crear su personalidad de comprador ideal.
La personalidad del comprador que cree para su empresa debe basarse en la investigación del mundo real y no las conjeturas educadas. Aquí hay un estudio demográfico básico que lo ayudará a aprender más sobre su comprador o personalidad de la audiencia.
Puede recopilar información demográfica por teléfono, en persona, a través de encuestas en línea o utilizar herramientas de análisis de redes sociales.
- Años
- Ubicación
- Idioma
- Poder de compra y hábitos de compra
- Aficiones
- Etapa de la vida
Para los modelos B2B, también considere el tamaño del negocio y quién toma las decisiones de compra.
Es más que probable que usted y sus competidores directos se dirigan al mismo público en línea.
Mantener un ojo en sus cuentas de redes sociales y tomar nota de publicaciones y campañas bien realizadas puede ayudarlo a comprender mejor a su público objetivo compartido y evitar cometer los mismos errores.
Cuando se trata de la investigación centrada en las estrategias sociales pagas, Facebook Audience Insights es una herramienta excelente (y gratuita) que permite a las empresas comprender mejor que su público objetivo aumente sus resultados de campaña publicitaria de Facebook.
Puede usar fácilmente la audiencia de audiencia para crear perfiles de clientes con un gran nivel de profundidad. Esto le permitirá adaptar mejor a sus creativos a su audiencia.
También puede usar Hootsuite para configurar transmisiones que rastrean hashtags o menciones específicas de su marca en las redes sociales. Esto proporcionará información en tiempo real sobre lo que la gente dice sobre su empresa en línea. Use estos datos para comprender mejor lo que sus clientes disfrutan de su marca o productos, y qué necesita mejorar.
¿Cómo hacer un buyer persona de una empresa?
Según el Centro de Negocios Familiares de Conway para la Familia, las empresas familiares representan el 64% del producto interno bruto (PIB) de los EE. UU., Sin embargo, el 57% de las empresas familiares no tienen un plan de sucesión formal.1 Si bien el número puede sorprenderlo, no es sorprendente que Muchos propietarios de pequeñas empresas son consumidos por la innumerable responsabilidades de administrar sus negocios.
Sin embargo, los propietarios ignoran los preparativos de sucesión a su peligro y posiblemente al peligro de sus herederos.
Hay varias razones para que los dueños de negocios consideren una estructura de sucesión comercial más temprano que tarde. Echemos un vistazo a dos de ellos.
La primera razón son los impuestos. Tras la muerte del propietario, los impuestos del patrimonio pueden vencer, y una estrategia proactiva puede ayudar a administrarlos mejor. Este fracaso para prepararse adecuadamente también puede conducir a una pérdida de control sobre la disposición final de la empresa.
En segundo lugar, la ausencia de una estructura de sucesión puede resultar en una disminución en el valor del negocio en caso de muerte del propietario o una discapacidad inesperada.
El proceso de sucesión comercial se compone de tres pasos básicos:
- Identifique sus objetivos: cuando conoce sus objetivos, se hace más fácil desarrollar un plan para perseguirlos. Por ejemplo, ¿desea ingresos futuros del negocio para usted y su cónyuge? ¿Qué nivel de participación quieres en el negocio? ¿Quieres crear un legado para tu familia o una organización benéfica? ¿Cuáles son los valores que desea asegurar, tal vez en lo que se relacionan con sus empleados o comunidad?
¿Cómo hacer una buyer persona?
La tarea de describir estos modelos y administrar campañas de marketing puede confiar a una agencia externa; Pero con un poco de tiempo y compromiso, también puede construirse una persona compradora para su negocio.
En un artículo titulado «Mapas de viaje de clientes y personajes del comprador: el kit de herramientas de marketing moderno», IBM explica: «Por lo general, el proceso para desarrollar una persona compradora requiere de 6 a 8 semanas. Hacer un empleo exhaustivo garantiza la posibilidad de crear arquetipos completos, proporcionando a sus campañas de marketing una base sólida y orientada al mercado «.
Ahora veremos los pasos a seguir para crear una persona compradora, esta herramienta esencial para su tienda minorista.
Para comenzar a definir a su persona compradora, en primer lugar, debe identificar ampliamente los segmentos de consumo que componen a sus clientes. Refiriéndose a comprar datos, excluir a los mayoristas y compradores mayoristas, si están presentes; Y extrapare la información sobre los clientes finales: son los más útiles para desarrollar a su persona compradora.
Luego eche un vistazo a sus productos e intente definir quiénes son los compradores principalmente. ¿La mayoría de ellos compran para ellos mismos? ¿O sus artículos generalmente se compran como regalos para otros? ¿Su acción se vende sobre todo en ciertas vacaciones? Algunos artículos están destinados a segmentos específicos de usuarios, ¿cómo podría ser en el caso de los productos para niños, artículos para la maternidad o regalos para las vacaciones de bodas?
¿Qué es buyer persona ejemplos?
Si su negocio vende equipos de senderismo y ropa al aire libre, puede crear una persona como esta. (Por cierto, puede descargar la plantilla de personalidad anterior en la parte superior de esta publicación de blog)
- La mayor frustración: comprar equipos que no duran o no satisfacen sus necesidades. Owen se siente cómodo pagando un poco más para obtener un equipo de mayor calidad para sus caminatas.
A Owen le encanta estar afuera, pero realmente no le gusta competir en deportes. Prefiere experimentar la naturaleza a su propio ritmo.
Aunque tiene un presupuesto limitado, Owen no duda en comprar equipo de senderismo premium que durará. Se basa en reseñas, personas influyentes y publicaciones de blog para información imparcial sobre los mejores equipos para los tipos de senderos que prefiere.
Owen tiene algunas marcas favoritas, pero siempre está abierto a nuevas ideas siempre que sean recomendadas por una fuente confiable. Actualmente, Owen está buscando un nuevo par de botas de montaña para reemplazar su par anterior. Se mantuvieron bien, pero él no los amaba lo suficiente como para comprar otro par. También tiene más experiencia ahora, y quiere lo mejor que pueda pagar.
O, si su marca vende ropa activa de las mujeres, esta persona puede estar en su callejón.
- La mayor frustración: comprar equipos que no duran o no satisfacen sus necesidades. Owen se siente cómodo pagando un poco más para obtener un equipo de mayor calidad para sus caminatas.
Caitlynn trabaja por las mañanas desde casa, y por la tarde está constantemente en movimiento. Desde compras de comestibles hasta caminar por su casa de siete años desde la parada de autobús, Caitlynn recibe sus 10,000 pasos al día, simplemente no lo hace en el gimnasio.
¿Cómo usar el buyer persona?
El valor de crear «personas» del comprador para el marketing y las ventas B2B ha sido bien documentado. La investigación muestra que los sitios web creados con la ayuda de los compradores son de dos a cinco veces más efectivos que otros. Personas agudizan la imagen que tiene de sus clientes para que pueda comprender mejor sus necesidades y actuar como un socio de valor agregado para ellos.
Sin embargo, no puede simplemente crear sus personajes compradores y esperar que transformen su negocio por su cuenta. Debe emplear estrategias dinámicas para usarlas de manera que informen sus técnicas de marketing y ventas y lo ayuden a interactuar con sus clientes en un nivel más profundo.
Lo primero que debe entender es que nunca ha terminado de crear sus personajes compradores. A medida que continúa recopilando muestras más grandes de datos y su negocio crece, puede descubrir nuevas categorizaciones o circunstancias actualizadas para ciertos grupos. Para que sus personas sean lo más efectivas posible, debe tener procedimientos establecidos para actualizarlas a intervalos programados.
Una vez que haya actualizado su lista de personas incorporando nuevos datos, debe enseñar a sus representantes de ventas y marketing para asegurarse de que están utilizando las versiones más actualizadas de sus personajes para cada interacción. Una gran parte del control de calidad de los datos es verificar que cada miembro del equipo sabe cómo y dónde acceder a la información más actualizada disponible.
La información que se encuentra en su comprador Personas representa una herramienta poderosa en el arsenal de su empresa, por lo que deben aplicarse los estrictos estándares de gestión de datos, tal como deberían ser para cualquier biblioteca de datos valiosos y confidenciales. Esto significa que todas las personas deben crearse utilizando el mismo formato para que cualquier empleado que necesite acceso a ellas pueda leer e internalizar fácilmente.
¿Cuántos buyer persona tiene una empresa?
Las estrategias de marketing evolucionan constantemente en torno a nuevas ideas y nuevas tácticas. Hecho correctamente, los personajes del comprador sirven como barandas para evitar que se desvíe.
Pero muchos equipos de marketing creen que necesitan una persona para cada influencer de compra en cada categoría de empresa en su mercado. Eso es un error y costoso en eso.
Los especialistas en marketing B2B que desean tener el número correcto de personas y, lo más importante, los útiles, comienzan enfocándose en las decisiones de compra en las que desean influir. Las ideas sobre las decisiones de compra, y luego las personas que las hacen, determinarán cuántas personas comprador necesita.
Aquí hay un consejo: casi siempre es menos de lo que piensas.
Es posible que tenga la idea de que la psicográfica de su persona revelará ideas que lo ayudarán a comercializarlos. Una práctica común para los especialistas en marketing de los consumidores, la psicografía implica perfilar compradores en función de su personalidad, valores y estilos de vida. Pero es una pérdida de tiempo para los vendedores B2B e incluso puede ser peligroso. Mi amigo Rob es un CFO que podría asociar con una persona con reestructura de riesgos, y sin embargo, su tiempo personal se dedica a las paredes de acantilados de escalada y navegar por las carreras de esquí más difíciles.
Un análisis estadístico puede decirle que la mayoría de los CFO son reacios al riesgo, satisfaciendo su deseo de poner una etiqueta en esta persona. Pero, ¿no sería más útil entender cómo todos los CFO, incluidos aquellos como Rob, toman decisiones para invertir en soluciones como la suya? Si el CFO tiene que firmar la solución SaaS que está comercializando al comprador de recursos humanos, ¿no le gustaría anticipar sus preguntas y preparar las respuestas que su persona de recursos humanos necesitará para ganarse?
¿Cuántos pasos hay para crear una persona Buyer?
La mayoría de las empresas deberían tener al menos una idea de quién es su público objetivo. Sin embargo, en el mundo de hoy, una pequeña comprensión de su audiencia no lo reducirá. Necesitará más que eso si desea continuar haciendo crecer su negocio.
Esto significa que debe tratar de comprender a fondo a sus clientes ideales para que pueda adaptar sus operaciones para adaptarse a las preferencias de estas personas. Aquí es donde entra la persona del comprador.
Una persona compradora, o una persona de cliente ideal, es una descripción detallada de su cliente ideal. Incluye mucho más que bits de datos demográficos genéricos.
Con una persona compradora, está profundizando en la vida de sus clientes potenciales y descubriendo sus intereses, puntos débiles, objetivos, hábitos y otros factores peculiares. Llegará a estas ideas realizando investigaciones exhaustivas y recopilando datos confiables.
La idea detrás del desarrollo de una persona compradora es encontrar tantos detalles relevantes como pueda sobre su público objetivo. De esta manera, puede usar estas ideas para alinear sus operaciones comerciales con las preferencias de este grupo. Por ejemplo, una persona de comprador detallada guiará aspectos de su negocio, como sus campañas de marketing, desarrollo de productos y esfuerzos de creación de contenido.
No es raro tener múltiples personajes compradores. Si su producto o servicio atrae a una amplia gama de personas, deberá separarlos en grupos.
Cada segmento tendrá un representante que ayudará a guiar su enfoque para llegar a los miembros de ese grupo. Ese representante ficticio encargará los rasgos del miembro promedio de su audiencia. Esa es una persona compradora.
¿Cuál es la diferencia entre target y buyer persona?
Identificar quiénes son sus clientes ideales es fundamental para el éxito de su negocio. Es el catalizador de una estrategia específica, relaciones más fuertes y más ventas.
La mayoría de las veces, los especialistas en marketing usan los términos «audiencias objetivo» y «personajes compradores» al segmentar e identificar clientes ideales. Si bien el público objetivo y las personas compradoras son los mejores métodos para identificar a los clientes ideales, a menudo se intercambian y consideran lo mismo. La consecuencia de equivocarse es que sus esfuerzos de marketing se vuelvan menos efectivos.
Los consumidores se han vuelto más sofisticados y sus expectativas también han aumentado enormemente. Al mismo tiempo, la competencia se ha vuelto más intensa. Por lo tanto, es prudente no confundir los dos términos y utilizar el enfoque correcto al definir su audiencia ideal.
En este artículo, discutiremos la diferencia entre el público objetivo y la persona del comprador. Además, proporcione información sobre la que debe trabajar y cuándo puede ser más eficiente en sus actividades de marketing.
El público objetivo es el enfoque tradicional para identificar clientes ideales. Señala a un grupo de personas que pueden estar interesadas en sus productos o servicios.
Por ejemplo, el público objetivo para una herramienta de SEO en línea podría ser agencias de marketing ubicadas en la UE con más de 100k en ingresos anuales. En esencia, el público objetivo le ofrece una idea de la base de clientes de su empresa.
- Analice su producto o servicio: esto incluye las características y beneficios. Luego use esa información para compilar una lista de personas que pueden encontrar su producto útil.
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