Vilfredo de Pareto era un sociólogo y economista italiano que, durante sus estudios, se dio cuenta de que, en general, el 80% de los ingresos de una nación estaban en manos de solo el 20% de la población.
Extrapolando este concepto, Pareto definió una regla que se conoció como la regla Pareto 80 20, que podría resumirse de la siguiente manera: el 80% de los resultados son producidos en el 20% de las causas.
- 20% de los delincuentes cometen el 80% de los delitos
- El 20% de los conductores causan el 80% de todos los accidentes de tráfico
- El 80% de la contaminación se origina en el 20% de todas las fábricas.
- El 20% de los productos de una empresa representan el 80% de las ventas
- El 20% de los empleados son responsables del 80% de los resultados
- 20% de los estudiantes tienen grados del 80% o más
Puede usar la ley de Pareto en negocios, gestión de procesos, control de calidad, medicina y muchas otras áreas.
Piénselo de esta manera: según esta regla, el 20% de sus clientes son responsables del 80% de sus ingresos. ¿No sería interesante usar conceptos CRM para averiguar quiénes son estos 20% e invertir más en ellos?
Hay otros ejemplos de reglas Pareto 80 20, como estos, que discutiremos en esta publicación.
Una frase que recuerda a la ley de Pareto fue enunciada por el 34º presidente estadounidense, Dwight D. Eisenhower:
«Lo importante rara vez es urgente, lo que es urgente rara vez es importante».
Al igual que la ley de Pareto, esta frase ayuda a determinar qué tareas son más importantes y cuáles deben atacar primero, un concepto que generó la famosa matriz de Eisenhower.
¿Qué es la ley de Pareto ejemplo?
El ejemplo más conocido del principio de Pareto se atribuye a Vilfredo Pareto, el economista italiano después del cual se nombra este principio, quien observó que el 80% de la riqueza en Italia es propiedad del 20% de la población.
Además, hay muchas otras situaciones en las que se aplica el principio de Pareto. Por ejemplo:
El principio de Pareto se basa en el concepto de leyes de poder. En pocas palabras, una ley de poder es un tipo de relación funcional entre dos cantidades, donde un cambio lineal en una cantidad conduce a un cambio exponencial en la otra cantidad, lo que significa que una cantidad varía en proporción con el poder de otro.
Un ejemplo simple de una ley de poder es la relación entre la longitud de los lados de un cuadrado y su área. Esto se debe a que el área de un cuadrado es igual a la longitud de sus lados a la potencia de 2, lo que significa, por ejemplo, que aumentar la longitud en un factor de 3 aumenta el área en un factor de 9 (es decir, por 3^ 2).
El principio de Pareto sugiere que en muchas situaciones, podemos esperar encontrar una distribución de Pareto, que es un tipo específico de distribución de la ley de potencia que contiene un exponente negativo, lo que significa que, como una cantidad aumenta, otra cantidad disminuye como un poder del cantidad inicial.
Por ejemplo, una distribución de Pareto podría ocurrir en la relación entre el nivel de ingresos y el número de ascensos, si al aumentar el nivel de ingresos en 3, esperamos que 9 veces menos personas ganen tanto (es decir, 3^(-2), que es igual a 1/9).
¿Cómo explicar el principio de Pareto?
El 80% de los resultados vendrán solo del 20% de la acción: es en este máximo que el muro del Pareto está corroborado, lo que intentaré ilustrarlo aplicándolo a los conceptos de eficiencia y productividad.
Como dije, es posible aplicar la regla 80/20 a la mayoría de los aspectos de su vida laboral: por ejemplo, si puede comprender cuál el 20% de su tiempo produce el 80% de los resultados de su negocio, podría gastar Más tiempo para estas actividades y menos tiempo para los demás.
De la misma manera, identificando las características del 20% de sus mejores clientes (que representan el 80% de sus ingresos), puede buscar más clientes como ellos y aumentar significativamente las ventas y las ganancias.
Desde su formulación hasta hoy, la ley de Pareto ha sido asumida por muchos estudiosos, en primer lugar, el Dr. Joseph M. Juran. Para Juran, el 20% de los defectos encontrados en productos generan el 80% de los problemas a enfrentar.
Recientemente, Perry Marshall asumió el principio paretiano, quien lo aplicó al mundo de las ventas agregando un toque extra. Si es cierto que el 20% de los clientes representan el 80% de los ingresos, para Marshall, dentro de ese 20% inicial del 20%, la regla 80/20 es nuevamente aplicable.
De hecho, el diagrama de Pareto también se puede aplicar a nivel micro, observando su vida cotidiana. Probablemente la mayoría de sus llamadas telefónicas están dirigidas a una cantidad muy pequeña de personas. Probablemente gaste la mayor parte de su dinero en algunas actividades, lo que puede ser, por ejemplo, alquiler, cuotas hipotecarias o alimentos. Aún así, es probable que pase una gran parte de su tiempo con el mismo pequeño círculo de personas.
¿Dónde se aplica el principio de Pareto?
La mayor ventaja de usar la ley de Pareto es poder obtener los máximos resultados de un mínimo de trabajo. Su equipo puede trabajar de manera más eficiente y mantenerse enfocado en iniciativas identificadas.
La regla 80/20 puede elevar sus indicadores más rápido, simplemente tomando cada iniciativa en el orden correcto.
Otras ventajas del uso de la ley de Pareto:
Aclaración de sus prioridades y las de su equipo
Capacidad para dividir su trabajo en segmentos manejables
Una interpretación errónea de la ley de Pareto considera que con el 20 % del esfuerzo, obtienes el 80 % de los resultados. Este no es necesariamente el caso. Los números 80 y 20 % no designan la cantidad de esfuerzo requerido. El objetivo no es minimizar la cantidad de esfuerzo, sino concentrar el esfuerzo en una parte del trabajo para producir los máximos resultados. Siempre debe realizar el 100 % de esfuerzos en estos 20 % dirigidos para lograr el 80 % de los resultados esperados.
Otro inconveniente de la regla 80/20 es que a veces los miembros del equipo se concentran demasiado y pierden de vista las otras tareas. Si se enfoca solo en tareas importantes y deja de lado las más secundarias, como los correos electrónicos y otras correspondencias, se perderán ciertos elementos. El desafío es encontrar el equilibrio correcto en el uso de la regla 80/20 y lograr el resto de sus tareas, incluso si no producen el 80 % de los resultados. Para remediar esto, puede usar técnicas como TimeBoxing (Time Block Management) o el método de obtención de cosas (GTD) (tareas de finalización).
¿Cómo se calcula la ley de Pareto?
La fórmula para calcular la distribución de Pareto es la siguiente:
- x – variable aleatoria
- K – Bajo límite en los datos
- parámetro de forma α
En una tabla, la distribución de Pareto está representada por una cola de disminución lenta, como se muestra a continuación:
El gráfico se define por las variables α y x. Proporciona dos aplicaciones principales. Una de las aplicaciones es modelar la distribución de la riqueza entre las personas en un país. El cuadro muestra la medida en que una gran parte de la riqueza en cualquier país es propiedad de un pequeño porcentaje de las personas que viven en ese país.
La segunda aplicación es modelar la distribución de las poblaciones de la ciudad, donde un gran porcentaje de la población se concentra en los centros urbanos y una cantidad menor en las áreas rurales. La población en los centros urbanos continúa aumentando mientras la población rural continúa disminuyendo a medida que los miembros más jóvenes de la población migran a los centros urbanos.
Una de las aplicaciones del concepto de Pareto es la gestión empresarial. Una empresa puede observar que el 20% del esfuerzo dedicado a una actividad comercial específica genera el 80% de los resultados comerciales. Una empresa puede usar esta relación para identificar los segmentos más importantes en los que puede centrarse y, por lo tanto, aumentar su eficiencia.
Por ejemplo, si el marketing contribuyó al aumento de los resultados comerciales, el negocio puede asignar más tiempo y recursos a las actividades de marketing para aumentar los ingresos y ganancias de la empresa.
¿Cómo se saca la ley de Pareto?
En Pareto, entendemos el poder del potencial. Hemos dedicado los últimos 25 años persiguiendo esta comprensión, construyendo un legado inigualable que invierte en el futuro de los principales profesionales de ventas en todo el mundo.
Trabajamos con orgullo con empresas líderes en la industria para evaluar, colocar y capacitar a sus vendedores.
En 1996, durante una conversación mientras escalaba el Eiger, Jonathan y Andrew acordaron que faltaba algo en la industria de las ventas. Un enfoque único para todos los enfoques significaba que las empresas estaban gastando demasiado en una fuerza laboral que estaba bajo entrega.
Había una oportunidad en el mercado de contratar inteligente. Para concentrarse en seleccionar, contratar y capacitar a los mejores vendedores. Ser estratégico y eficiente al reclutar nuevos talentos. Una forma de pensar delgada y optimizada. Para encarnar el principio 80/20, también conocido como Ley de Pareto.
Jonathan y Andrew comenzaron a aplicar la ley de Pareto al reclutamiento de ventas. Y después de ver el 20% superior del talento, en todos los niveles, entrega el 80% de los resultados en la industria de las ventas, Andrew y Jonathan sabían que estaban en algo.
25 años y más de 30,000 graduados de ventas más tarde, hemos aprendido mucho. Nos hemos vuelto globales. Somos el líder del mercado tanto en reclutamiento de ventas como en capacitación. Hemos capacitado a más de 150,000 profesionales de ventas. Con oficinas en Manchester, Londres y Nueva York, nos enorgullecemos de su capacidad para el personal de ventas de recursos en cualquier nivel, así como para mejorar los equipos de ventas grandes o pequeños.
Las empresas de todos los tamaños están utilizando servicios de Pareto, en todo el mundo, desde reclutamiento de posgrado, capacitación en ventas, aprendizajes, reclutamiento ejecutivo, a su manera para hacer que sus equipos sean más eficientes y fuertes.
¿Cómo calcular el 80 20 de las ventas?
Lo curioso es que incluso con las ventas, los dueños de negocios a menudo ignoran la regla 80/20.
Todos estamos tentados a perder nuestro tiempo tratando de complacer a todos nuestros clientes en lugar de los más lucrativos.
Todos estamos condicionados a responder siempre al estímulo que nos rodea. Entonces, si obedece la regla 80/20, siempre vas a sentir que estás ignorando algo, porque lo eres.
Será una sensación irritante al principio. Y particularmente roe a los estadounidenses porque somos propensos a tratar de tratar a las personas por igual. La frase está claramente escrita nuestra Declaración de Independencia, que todas las personas «son creadas iguales».
Pero todos los clientes no son iguales. Lejos de ahi. Algunos le ganan una cantidad increíblemente desproporcionada de dinero, muchos le hacen un poco de dinero y otros incluso pierden su tiempo. Con el último grupo, pierde dinero vendiéndoles cualquier cosa.
Su objetivo debe ser concentrarse en esos 20 por ciento de los clientes que son esenciales para la prosperidad de su negocio.
Mina tus listas de clientes. Tal vez sea su lista de distribución de correo electrónico o los seguidores de Facebook de su empresa. Pero todavía me parece sorprendente cuántas empresas no se molestan en buscar datos de ventas sobre los clientes. Aplique la regla R-F-M: Verifique qué clientes comprados en su lista más recientemente, compraron con más frecuencia y gastaron la mayor cantidad de dinero. Bingo. Has encontrado una parte de tu 20 por ciento. Concéntrese en ellos. Envíales los mejores regalos de Navidad. Envíeles una postal cuando esté de vacaciones.
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