Como probablemente haya notado en los ejemplos de proposición de valor anteriores, los mejores UVP pueden ser muy diferentes, pero todos definen claramente el producto, el servicio o la marca en el lenguaje cotidiano, libre de jerga o hipérbole técnica.
Los mejores ejemplos de proposición de la compañía resaltan cualquier característica gratuita y se muestran claramente en el sitio web de una empresa, páginas de destino principales, una página de aproximadamente Estados Unidos y cualquier otro punto de contacto del consumidor.
Recuerde, esta es su oportunidad de resaltar cómo su empresa (y los productos/servicios que vende) es diferente y mejor que nadie, ¡así que no la desperdicie!
Incluso después de haber terminado de crear una propuesta de valor que aborde claramente los puntos débiles de sus clientes y marca todas las demás casillas UVP, ¡eso no significa que su trabajo esté completo!
Es vital probar, probar, probar cualquier propuesta de valor para garantizar que sea lo mejor posible, y que esté en la mejor posición en su sitio web y páginas de destino.
Además, las propuestas de mejor valor crecerán y cambiarán con su marca, productos, clientes y tendencias del mercado, por lo que es posible que deba reevaluar su propuesta de valor para ver si aún es relevante y sustancial a medida que su empresa y comunidad crecen.
Al escuchar a sus clientes en tiempo real, podrá mantener un UVP relevante y persuasivo que continúe convirtiéndose mientras su negocio esté en acción.
Soy gerente de contenido en Sixads. Soy ardiente sobre el marketing, la escritura y el viaje, por lo que a menudo puedes encontrarme garabateando en algún rincón desconocido del mundo. Si desea saber más formas de aumentar el tráfico y atraer a los compradores a su tienda en línea, póngase en contacto con seis DIE en uno de los canales a continuación.
¿Qué es la propuesta de valor ejemplos?
Una buena propuesta de valor es de manera crítica, pero ¿cuál es una buena propuesta de valor?
La clave para tener éxito en el negocio es tener una propuesta de valor realmente poderosa y fuerte. Una propuesta de valor tiene varios elementos clave. El principal es el problema o la oportunidad. ¿Cuál es el problema que resuelve? ¿Qué es lo nuevo que haces posible que no fuera posible hasta ahora? ¿Por qué es eso importante? ¿Por qué es algo que la gente necesita ayudarlos?
El problema también tiene que alinearse con una audiencia específica. ¿Quiénes son las personas que tienen este problema o quién aprovecharán esta oportunidad? ¿Cómo los encontraste? ¿Son conjuntos únicos de personas a las que puedes llegar de varias maneras? ¿Cómo muestras que sabes quiénes son?
Los problemas en una audiencia específica son las claves para su propuesta de valor.
Por ejemplo, es posible que haya oído hablar del Dollar Shave Club. Identificaron el problema de que las principales marcas de afeitar húmedas se han vuelto cada vez más caras, y las personas comienzan a preocuparse por los precios. Por lo tanto, su propuesta de valor está claramente declarada: «un gran afeitado por unos pocos dólares al mes». ¿Qué están realmente tratando de resolver? Hay muchos hombres jóvenes que se afeitan todos los días y les preocupa pagar mucho por las placas de reemplazo. El modelo de negocio es obtener las cuchillas menos costosas con frecuencia y resolver ese problema resulta bastante convincente.
Otro ejemplo es Zipcar. Zipcar es una propuesta de valor diferente que, por ejemplo, su automóvil de alquiler estándar u otras formas de moverse: «Ruedas cuando las necesitas». Si vive en una ciudad, no desea tener el gasto de almacenar un automóvil que no usa muy a menudo, estos son autos que puede alquilar por hora. Puede reservar rápidamente en línea. «Ruedas cuando las necesitas». Es una propuesta de valor muy directa. Ha cambiado la forma en que se realizan autos de alquiler para una audiencia que no solía tener esa opción.
¿Qué es una propuesta de valor y cómo hacerla?
Si me has seguido por un tiempo, sabes que uno de los conceptos que guardo más es el de la propuesta única de valor…
Y si el significado de este concepto aún no está claro, es porque todo y más alrededor y el resultado está presente y el resultado es que se ha creado una gran confusión, especialmente entre los empresarios y vendedores.
Entonces, comencemos a aclarar: una propuesta de valor (o propuesta de valor) es lo que un cliente específico considera precioso.
Ahora, trate de pensar en la mensajería típica de la compañía, no personalizada, que habla de las ventajas ofrecidas por los productos o servicios que intenta vender.
Este material a menudo es elaborado completamente por un buen equipo de marketing o por los gerentes de desarrollo de productos.
El punto es que para ser efectivo, este mensaje debe ser personalizado.
La verdad es que el uso de mensajes estándar es la receta para la bancarrota.
Las apuestas son demasiado altas y la posibilidad de una desconexión con el cliente es demasiado grande.
En este punto es: ¿cómo podemos personalizar nuestra comunicación, transmitiendo el valor de nuestra propuesta al cliente potencial, rápida y económica?
- Defina cuál es el producto o servicio que propone.
La solución específica que responde a las necesidades y problemas del cliente podría ser un producto o servicio estándar del catálogo de su oferta, o podría agrupar múltiples productos y servicios.
¿Cómo se presenta una propuesta de valor?
La propuesta de valor de ventas inicial debe ser concisa, y el impacto comercial de su solución debe ser evidente inmediatamente para el cliente. Instantáneamente ganará su tiempo y atención si el problema/oportunidad que su solución pretende resolver es evidente y esencial para el comprador. Evite usar lenguaje técnico, acrónimos o palabras de nueva edad.
Explicar cómo su solución puede crear el impacto comercial es el momento «AHA» cuando la perspectiva puede imaginar el valor general derivado de su solución. Su propuesta de valor de ventas inicial debe expresarse en términos y lenguaje que sean familiares para su audiencia para que puedan comprender rápidamente su relevancia y valor.
La propuesta de valor de solución inicial debe abordar cómo su solución puede integrarse con los procesos existentes. Este enfoque no significa que algunos de sus procesos no se verán afectados o cambiarán. Pero la perspectiva potencial debe estar satisfecha de que comprar e implementar su solución no interrumpirá a toda la empresa.
Una propuesta de valor de ventas inicial puede abordar la escalabilidad de las necesidades futuras del cliente. Los clientes no quieren una solución que resuelva el problema de hoy. El futuro es casi siempre una consideración esencial para que un comprador tome una decisión. «¿Esto todavía apoyará mis necesidades en 2-3 años?» O «¿Puede esta inversión ayudarme a crecer más rápido de lo que yo pronostico actualmente?»
La propuesta de valor de venta inicial debe amplificar el valor y el ROI proporcionado por su solución. Puede abordar esto de manera más efectiva en su SVP citando a los clientes actuales. «Nuestros clientes promedian un aumento del 15% en el crecimiento de las ventas».
¿Cómo presentar una propuesta de valor?
Como ya establecimos, no es egocéntrico ni sin ventas. No debe incluir una larga lista de características o servicios llenos de adjetivos y adverbios.
1. La razón por la que nos contactamos exactamente, y no a alguien más. Eso les hace sentir que la proposición se dirige específicamente a ellos, es decir, se siente más personal y más valioso. Esto también debería estar bien conectado con su introducción.
2. La respuesta clara a la pregunta: ¿Qué podemos hacer por ellos? O, ¿qué es exactamente lo que estamos proponiendo en este mensaje?
3. El beneficio de comenzar una relación comercial o cooperar con nosotros. En otras palabras, qué hay para ellos. Lo que ellos y su empresa y su empresa pueden ganar de nuestra propuesta. Recuerde, se trata de ellos, no a usted.
4. El ejemplo de cómo otras personas y/o empresas se beneficiaron de la cooperación con nosotros. Si tienes algunos números impresionantes, puedes mencionarlos aquí. Consulte la publicación de Heather Morgan para ver cómo hacerlo bien.
5. El tono ligero, honesto y educado desprovisto de alabanza falsa y frases vacías. El lenguaje de una persona que busca un comienzo para hablar, no un vendedor que está tratando de cerrar un trato. Vea la publicación de Robert Graham para un buen ejemplo.
Estas son las mejores prácticas que vale la pena seguir. Ahora analicemos algunos ejemplos de propuestas de buen valor en las que puede basar mientras escribe sus propios correos electrónicos.
- Objetivo de la campaña de correo electrónico frío: generación de leads
“Sabemos que un equipo como el suyo tiene grandes habilidades, pero a menudo está limitado por el tiempo y los recursos para intensificar su generación de leads de salida. Nuestra herramienta puede ayudarlo a automatizar el proceso de envío, para que los miembros de su equipo puedan concentrarse en lo que mejor hacen: cierre de ofertas ”.
¿Cómo presentar una propuesta de negocio?
- Optimice su tiempo de reunión desde el principio.
- Tener una agenda clara.
- Abra con los problemas y desafíos del cliente.
- Pausa y haga preguntas.
- Liderar con historias, no datos.
- No leas tus diapositivas de PowerPoint.
- Presente su solución y véndeles una visión.
- Establezca una línea de tiempo de seguimiento clara al final de la reunión.
Al presentar una propuesta, es importante recordar que sus clientes están ocupados. Tienen otras reuniones para asistir, llamadas telefónicas y correos electrónicos para devolver, y problemas para resolver. El tiempo es su activo más precioso. Aquí hay algunos consejos para optimizar el tiempo que pasa con sus clientes:
- Optimice su tiempo de reunión desde el principio.
- Tener una agenda clara.
- Abra con los problemas y desafíos del cliente.
- Pausa y haga preguntas.
- Liderar con historias, no datos.
- No leas tus diapositivas de PowerPoint.
- Presente su solución y véndeles una visión.
- Establezca una línea de tiempo de seguimiento clara al final de la reunión.
Su presentación debe tener una agenda clara y convincente, que puede compartir al principio (además de haberlo compartido por correo electrónico antes de la reunión).
¿Cuál es la propuesta de valor de Nike?
La compañía crea accesibilidad al ofrecer una amplia variedad de opciones. Ha adquirido numerosas empresas de calzado y ropa desde su fundación, incluidas Converse y Hurley International. Estas acciones le han permitido expandir sus líneas de productos, dando a los consumidores más para elegir.
La compañía pone un fuerte énfasis en la innovación. Mantiene el Nike Explore Team Sport Research Lab en su sede, una instalación de investigación centrada en el diseño de productos de vanguardia. También opera el Centro de Creación de Productos Nike Advanced, centrado en la incorporación de tecnología.
La compañía permite la personalización a través de su servicio Nikeid. Permite a los clientes personalizar varios aspectos de sus zapatos, incluido el estilo deportivo, la tracción y los colores. Los calcetines también se pueden adaptar.
La compañía ha establecido una marca fuerte como resultado de su éxito. Es el mejor vendedor de calzado y ropa deportiva a nivel mundial. Se ha asociado con varios de los principales atletas del mundo para promover sus productos, incluidos Michael Jordan, Cristiano Ronaldo y Tiger Woods. Por último, la compañía ha ganado muchos honores, incluido el reconocimiento como la «compañía más innovadora del mundo» de Fast Company (2013) y la «compañía más admirada en Estados Unidos» por ropa de tres años seguidas.
El canal principal de Nike son las tiendas minoristas físicas, incluidas sus tiendas de marca Nike. También adquiere clientes a través de su sitio web y una combinación de distribuidores y licenciatarios independientes en todo el mundo. La compañía promueve su oferta a través de sus páginas de redes sociales, publicidad en línea/impresa/televisión, eventos de marca y patrocinios de atletas y equipos deportivos profesionales/universitarios.
¿Cuál es la propuesta de valor de una marca?
Una propuesta de valor de marca es un compromiso hecho específicamente con un público objetivo. Este compromiso incluye una razón concreta o razones por las cuales los clientes deben usar el servicio de una empresa. Una propuesta de valor de marca ofrece razones detalladas por las cuales un producto o servicio es adecuado para un mercado en particular.
Es más fácil de entender cuando se descompone en partes más pequeñas:
- Problemas resueltos
- Servicios ofrecidos
- Beneficios ofrecidos
Voy a ir más allá en detalles sobre estos más adelante. Por ahora, solo tenga en cuenta que una propuesta de valor de marca propone las características anteriores a los clientes.
Hay muchos beneficios que conlleva la escritura de propuestas de valor de marca efectivas. El 75% de las empresas B2B crearon algún tipo de propuesta de valor, por lo que claramente son importantes. Echemos un vistazo a algunos de los beneficios más útiles.
Cuanto mejor sea su propuesta de valor, más fuertes serán los beneficios. Aquí hay algunas ventajas invaluables para obtener la propuesta de valor correctamente.
Si su propuesta de valor es intrigante, podría ser una gran parte de por qué una venta se cierra. También puede ser su mejor oportunidad de mantener a los clientes comprometidos e interesados, en lugar de apagar y encender el siguiente sitio.
Del mismo modo, una propuesta de valor aumenta los clientes potenciales generales, tanto en valor como en abundancia. Al ser sincero sobre lo que ofrece su marca, los clientes evalúan sus productos y servicios junto con sus necesidades y posibles preocupaciones.
Una propuesta de valor reduce su atención a los temas más importantes en cuestión, lo que le da a sus equipos una mejor oportunidad de determinar la forma correcta de ayudar al público específico.
¿Cuál es la propuesta de valor de la empresa Adidas?
Adidas tiene un modelo de negocio de mercado masivo, sin diferenciación significativa entre los clientes. La compañía apunta a sus ofertas en cualquier consumidor interesado en ropa deportiva y zapatos.
La compañía otorga una alta prioridad a la innovación. Estableció cinco pilares estratégicos para su organización de I + D para guiar su visión: innovación de atletas, innovación de fabricación, innovación digital y de experiencia, innovación de sostenibilidad e innovación de atletas femeninas. Como parte de su imperativo de innovación de atletas, ha trabajado con deportistas, empresas y universidades para encontrar características innovadoras en el proceso de desarrollo de productos. Algunos de estos son los siguientes:
- Boost: una tecnología de amortiguación creada para proporcionar la máxima comodidad, capacidad de respuesta y retorno de energía para los atletas; Cuenta con cápsulas de energía en la entresuela
- Climachill: una gama de ropa con tecnología de enfriamiento activa que cuenta con una tela que usa esferas de enfriamiento de aluminio 3D y titanio que corresponde con las áreas más cálidas del cuerpo
- Climaheat: una gama de indumentaria que proporciona aislamiento de potencia para el entrenamiento en clima frío; Cuenta con telas de fibra hueca que permiten que las mayores cantidades de aire caliente queden atrapados
La compañía permite la personalización al permitir a los clientes personalizar sus productos. Los consumidores pueden ir a su sitio web y seleccionar su zapato preferido, luego adaptarlo en las siguientes áreas:
La compañía ha establecido una marca poderosa como resultado de su éxito. Es una de las marcas de calzado más antiguas del mundo. Es el mayor productor de calzado/ropa atlética en Europa y el segundo más grande del mundo (después de Nike). Fabrica más de 778 millones de unidades de productos al año. Por último, mantiene una serie de líneas globalmente populares, incluidas Adidas, Taylormade y Reebok.
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