Las negociaciones son un instrumento comercial importante que ayuda a las empresas a hacer buenas ofertas, aumentando así las ganancias y extendiendo el alcance de sus actividades. La negociación es una habilidad que se puede aprender, por lo que los especialistas en adquisiciones deben ser capacitados para hacer lo mejor que pueda en la mesa de negociación. Esta guía de capacitación explorará los elementos, tácticas, miembros clave del equipo y trampas de las negociaciones de proveedores, así como su impacto en los resultados financieros.
Hay siete elementos clave de las negociaciones, que definen si tendrán éxito. El primero de ellos son los intereses, lo que significa necesidades y quiere subyacer las posiciones de los negociadores (shonk). El segundo elemento es la legitimidad, lo que significa que las partes interesadas deben tratarse entre sí de manera justa y no aprovechar al oponente (shonk). Con frecuencia, las negociaciones no son solo una sola transacción; Por lo tanto, las buenas relaciones entre las partes negociantes son cruciales, que es el tercer elemento (shonk). El cuarto componente son las mejores alternativas a un acuerdo negociado (BATNA), es decir, las acciones que las partes interesadas tomarán si no hay ningún acuerdo (shonk). El quinto elemento son las opciones, lo que significa todas las opciones posibles que las partes pueden hacer para satisfacer sus necesidades (shonk). Los compromisos son ofertas o promesas que las partes interesadas se dan entre sí (shonk). El componente final es la comunicación que se refiere a la forma en que las personas negocian, por ejemplo, en persona o por correo electrónico, y su elección de palabras y comportamientos (shonk). Para hacer un buen trato, las partes interesadas deben considerar todos estos componentes clave de las negociaciones.
Los negociadores usan tácticas específicas para lograr los mejores resultados posibles. A veces, prefieren usar tácticas de ganar-perder, en las que una de las partes se beneficia, mientras que otra siente que se aprovecha (el Banco Mundial 21). Dichos métodos se consideran poco éticos, por lo que los negociadores deben asegurarse de que ambas partes se beneficien al final de los debates (el Banco Mundial 21). Una de las posibles tácticas es «problemas de paja», lo que significa que una parte exige algo que no sea muy importante para poder admitir esta demanda de un asunto verdaderamente significativo (el Banco Mundial 21). Otro método es un «registro roto» que significa que un negociador se niega a ver la variedad de opciones disponibles y se adhiere a una sola solución; Tales negociadores se consideran difíciles de tratar (el Banco Mundial 21). Decir que no es otra táctica útil que puede parecer fácil de implementar (el Banco Mundial 22). Sin embargo, aquellos que quieren ser solidarios pueden encontrarlo difícil.
La importancia de las relaciones entre compradores y proveedores en las negociaciones puede ilustrarse mediante una disputa entre Volkswagen y su proveedor, el recorte de automóviles. En 2916, VW decidió reducir los costos cancelando una serie de acuerdos con sus proveedores, «incluyendo un pedido de 500 millones de euros para piezas especiales de los adornos del automóvil» (Rogers y Fells 121). Como resultado, el borde del automóvil dejó de entregar componentes a VW (Rogers y Fells 122). Aunque durante las siguientes negociaciones, se establecieron términos de compensación y reglas de protección entre las empresas, VW perdió más de € 100 millones debido a la disputa, y las relaciones con su proveedor permanecieron tensas (Rogers y Fells 122). Este ejemplo ilustra que las relaciones con el proveedor no solo afectan el resultado de las negociaciones en curso, sino que también influyen en los acuerdos ya alcanzados. Por lo tanto, los especialistas en adquisiciones deben asegurarse de que sus decisiones no tengan efectos adversos en las relaciones con proveedores importantes.
¿Qué es un plan estratégico de negociación?
Esta lista de verificación lo ayudará a preparar una estrategia de negociación exitosa para cualquier conflicto potencial y alcanzar el mejor acuerdo posible.
Para desempeñarse bien y desempeñarse bien de manera consistente, primero debemos aprender a prepararnos. Pregúntele a cualquier atleta que pase innumerables horas tediosas preparándose para una competencia, o un abogado a punto de entrar en una sala del tribunal. Al final de nuestros cursos de capacitación en negociación, imploramos a nuestros pronto graduados para reservar tiempo en sus concurridos calendarios para prepararse para sus negociaciones.
Si bien muchos colegas, clientes y proveedores exigirán su tiempo a diario, rara vez le recordarán que invierta más tiempo preparándose para sus negociaciones con ellos. Sin embargo, esto es precisamente lo que necesitamos para crear nuestra estrategia de negociación exitosa.
Veamos la lista de verificación de un negociador para ver cómo podríamos prepararnos mejor para nuestras negociaciones.
Cada negociación será diferente, sin importar con qué frecuencia hemos abordado situaciones similares. Naturalmente, negociaremos con personas que tienen diferentes estilos, objetivos y objetivos. Estas personas vendrán de diferentes circunstancias y tendrán diferentes estándares. Por lo tanto, siempre tome un balance y medir qué habilidades de negociación exigirá cada negociación de usted y su equipo.
Hay tres tipos de negociaciones para prepararse para:
- Una negociación única, donde es poco probable que interactúe con la persona o la empresa nuevamente.
- El comienzo de una negación repetida, donde volveremos a conocer a la otra persona o empresa.
¿Qué es un plan estratégico y cómo se hace?
¿Ha creado su plan de negocios, identificó las posibilidades y amenazas de su empresa, y ahora? Ha llegado el momento de comenzar a actuar según estos datos. Para esto necesitas un plan estratégico.
Como empresarios y directores de negocios, sabemos que, detrás de un negocio, hay varias variables a considerar y la forma más útil de hacerlo es tratar de ponerlos a todos por escrito, dibujando una imagen de acción a seguir. A menudo, en los escritorios gerenciales, son los modelos comerciales más variados y la base de estos últimos son factores de mayor impacto en la dinámica de la empresa que se refieren exclusivamente a la mentalidad comercial adoptada por el emprendedor.
Es por eso que queremos, a continuación, no solo explicar cómo crear un plan estratégico y su potencial, sino comparar con usted el enfoque práctico adecuado con el que utilizar estas herramientas comerciales.
- ¿Qué es y por qué es útil un plan estratégico para su empresa?
- De qué plan estratégico está formado: los elementos que se incluirán en la planificación estratégica de su empresa.
- La definición de los objetivos: concretizar el plan estratégico de la Compañía para comenzar a actuar.
Estos tres puntos contienen una primera solución a uno de los problemas más populares en las empresas: actuar en el mercado sin una dirección clara, un objetivo final único sobre el cual construir una ruta estratégica completa. Desde esta situación de puesto, su negocio se encontrará víctima de las tendencias del mercado de las cuales no podrá volver a emerger sin un plan estratégico claro. De hecho, es el proceso de desarrollo del plan estratégico lo que ayuda al gerente y a su equipo, paso a paso, examinar dónde están, dónde quieren ir y cómo llegar allí. En ausencia de un plan, navegas a la vista y todo el negocio se vive día a día, sin programación. Por lo tanto, no hay objetivos y una idea de las prioridades a seguir.
¿Alguna vez has pensado en la existencia de bloques como estos, que socavan el crecimiento de tu empresa? Hay muchos y, a menudo, ocultos, por eso hemos preparado una guía gratuita y sin ningún compromiso que pueda consultar cuando desee descomponerlos y volver a escalar los presupuestos.
¿Cómo se elabora un plan estratégico de negociación?
¿Alguna vez has dejado una negociación que se siente maltratada y magullada como si nunca tuvieras la oportunidad de la palabra GO? Con demasiada frecuencia, he visto a profesionales de ventas inteligentes pero no preparados destrozados en sus reuniones. Es cierto que sufrí igualmente temprano en mi carrera. Me puse en cuenta mis fallas iniciales para ser parte de mi viaje de entrenamiento de negociación de ventas de Hard Knocks. ¿El camino hacia el éxito de la negociación tiene que ser traicionero?
Soy un gran creyente en practicar antes del juego, no en el juego. Charm y Charisma solo llegan tan lejos cuando se enfrenta a un negociador competitivo duro como una uña cuya próxima revisión del desempeño depende de garantizar que obtenga menos que un acuerdo satisfactorio.
Si su estrategia de negociación no es clara para usted, ¿cómo puede esperar disfrutar de los resultados que más benefician a su empresa? Si la alta gerencia no ha dejado claro su estrategia, que lamentablemente es con demasiada frecuencia el caso, asegúrese de preguntar.
¿Perderás la batalla para ganar la guerra? ¿Te comprometerás y se encontrarás en el medio? ¿Podrías competir hasta el final amargo? Asegúrese de elegir un estilo que mejor se adapte a las circunstancias. (Para obtener más información sobre esto, consulte: «5 estilos de negociación a considerar al cerrar un acuerdo»).
¿Desea maximizar el valor a corto plazo o trabajar para establecer una colaboración a largo plazo que crece en valor con el tiempo? ¿Su objetivo es robar cuota de mercado a expensas de las ganancias? Asegúrese de saber en qué quiere entrar, en lugar de conformarse con lo que termina.
¿Qué etapas y elementos de la negociación?
Todos negocian. Negociamos con los miembros de la familia sobre cómo pasar el tiempo de vacaciones; Negociamos con amigos sobre cómo recoger la cuenta para la cena; Negociamos con los contratistas sobre cuándo venir a la casa para una entrega o reparaciones. Los médicos negocian con pacientes cuando discuten alternativas de la terapia médica versus quirúrgica o, a menudo, sin terapia. Los científicos negocian el tiempo y el espacio para realizar experimentos. Todos nosotros negociamos por las responsabilidades salariales y laborales. Si bien cada uno de estos ejemplos tiene un nivel diferente de riesgo e impacto en el resultado, cada uno requiere habilidades básicas de comunicación para ser efectivas.
Richard Shell, en su libro, Barging for Advantage (Penguin Books 1999) define la negociación como un proceso de comunicación interactivo que puede tener lugar cuando queremos algo de otra persona u otra persona quiere algo de nosotros. Shell describe el proceso en cuatro etapas: preparación, intercambio de información, negociación y cierre y compromiso. Este artículo explora las cuatro fases utilizando ejemplos de interacciones comunes de la negociación de la facultad para nuevos puestos en las escuelas de medicina.
El Dr. Steven Blum, en su instrucción sobre negociación durante la serie de desarrollo ejecutivo de AAMC de este año, reitera: Será un mejor negociador si se prepara a fondo. Consejo simple, pero vale la pena enfatizar. La preparación incluye la investigación de estándares y principios por los cuales las partes negociadas pueden llegar a un terreno común. La preparación incluye el conocimiento de sus propios valores sobre el tema que se negocia, así como el conocimiento de las necesidades y valores percibidos de las otras partes involucradas en la discusión. Es importante ser consciente de su propio estilo de negociación, así como el de la otra parte.
Esta es la etapa de negociación más importante. En 1978, un estudio de los negociadores laborales y contractuales ingleses que participaron en transacciones reales mostró que los negociadores exitosos hicieron el doble de preguntas y gastaron más del doble de tiempo en adquirir y aclarar información que los negociadores promedio. (Referenciado en Shell, negociación para obtener ventaja).
¿Cuáles son las etapas y elementos de la negociación?
La preparación es fundamental para el éxito del proceso de negociación. Estar bien preparado genera confianza y da una ventaja al negociador. La preparación implica las siguientes actividades:
1. Información de recopilación: uno necesita aprender todo lo que se pueda sobre el problema y determinar qué información se necesita desde el otro lado. Comprender claramente los problemas involucrados también son necesarios.
2. Apalancamiento de la evaluación: la evaluación del apalancamiento de uno y el apalancamiento de la otra parte desde el principio es importante porque puede haber varias cosas que uno puede hacer para mejorar la apalancamiento o disminuir el apalancamiento del otro lado.
3. Comprenda a las personas involucradas: es importante conocer a las personas con las que tendrá lugar la negociación. La comprensión de sus objetivos, roles y los problemas que probablemente sean planteados por ellos facilitarán un mejor manejo de la situación durante el proceso de negociación.
4. Rapport: es útil establecer una relación con el oponente durante las primeras etapas, es decir, antes de que comience el proceso de negociación, es útil. Esto fue, se puede determinar desde el principio de cuán cooperativa será el oponente.
5. Conozca sus objetivos: la claridad de los objetivos es absolutamente esencial. Debe decidir de antemano cuánto está dispuesto a admitir al oponente y cuáles son sus prioridades. Todos los argumentos y justificaciones deberían estar listos.
6. Tipo de negociación: anticipe el tipo de negociación esperada, es decir, determinar si será altamente competitivo, cooperativo o algo inusual; Si la negociación será cara a cara, por fax, a través de un mediador o de alguna otra manera.
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