Todos siempre dicen que saber que su mercado lo es todo. Decir que es una cosa, pero comprender por qué es tan importante lo ayudará a mantenerse por delante de la manada.
Su mercado incluye a sus clientes, sus proveedores y sus competidores, por nombrar algunos. Pero estos tres son personajes fundamentales que definen el éxito de su negocio.
Obviamente, sus clientes son los que compran en su negocio. Saber qué les gusta, cuánto gastarán, lo que disfrutan y lo que necesitan le dará una mejor comprensión de lo que querrán de usted, lo que le permitirá traducir su producto en algo que se venderá a su mercado objetivo.
A lo largo de su viaje, desarrollando su negocio y producto o servicio, asegúrese de preguntarle a su cliente qué piensa en cada etapa. Debe ser dirigido por lo que comprarán, no por lo que cree que desearán sin demostrar que sus suposiciones básicas son correctas.
Un buen lugar para comenzar a evaluar a su cliente es observar a sus competidores. ¿Qué están haciendo otras personas que es similar a su negocio? ¿Qué están haciendo bien? ¿Qué les gusta y no les gusta a sus clientes de la competencia? Esto le dará la idea necesaria sobre cómo hacer que su producto o servicio sea aún mejor en precio y calidad.
Estaba hablando con algunos de nuestros últimos empresarios que han comenzado sus negocios con préstamos iniciales. Luke y Sam, los fundadores de Mil Yard Films, se encuentran en las primeras etapas de su negocio. Realmente se centraron en conocer su mercado. Cuando les pregunté qué hicieron antes de su lanzamiento, demostraron el valor del conocimiento del mercado.
¿Qué significa conocer el mercado?
«Conozca su mercado». Escuchamos esta frase todo el tiempo, y estoy de acuerdo en que es un consejo esencial para los propietarios y gerentes de cualquier negocio, grande o pequeño. ¿Pero qué significa exactamente? Mucha gente confunde el término «mercado» con «clientes», pero es más que eso. Defino «mercado» dividiéndolo en tres componentes:
CLIENTES: Las personas (u otras empresas si es una empresa B2B) que compran o es probable que compren su producto o servicio. Competencia: las otras empresas que intentan vender productos o servicios similares a los mismos clientes a los que planea apuntar. Industria: El amplio mundo de las empresas que operan en su campo, algunos de los cuales pueden ser competidores.
En resumen, conocer a sus clientes es importante, pero no es suficiente.
Además de saber qué productos y servicios quieren sus clientes, cuánto están dispuestos a pagar por ellos, si prefieren comprar en línea, etc., también necesita saber qué otras empresas están tratando de atender a ellos, cuáles son sus puntos de precio. son, cómo se comercializan a sí mismos y más. Y más allá de aprender sobre su competencia, debe conocer tendencias más amplias de la industria que pueden o no estar en juego con su competencia real. Por ejemplo, un arquitecto paisajista debe saber sobre tendencias como materiales reciclados o techos verdes, independientemente de si su competencia local realmente está participando en estas tendencias.
A veces sugiero visualizar un mercado de pulgas: «saber» que el mercado significa saber no solo quién compran allí, sino quiénes son los otros proveedores y qué están haciendo (competencia) y qué productos están calientes en estos días (industria).
¿Cómo puede una empresa conocer su mercado?
El porcentaje de ventas totales de una industria o mercado que obtiene una compañía en particular durante un período de tiempo específico. La cuota de mercado se calcula tomando las ventas de la compañía durante el período y dividiéndola por las ventas totales de la industria durante el mismo período. Esta métrica se utiliza para dar una idea general del tamaño de una empresa a su mercado y sus competidores.
Conocer la posición que tiene una empresa individual en la industria en la que funciona o cuánto del «pastel» del dólar del consumidor tiene una marca, ofrece a una empresa una ventaja competitiva decidida al determinar futuras empresas, tomar decisiones sobre instrucciones estratégicas y al jockear para la posición entre sus competidores.
Los siguientes recursos proporcionan información sobre los mejores medios para determinar la cuota de mercado.
Este libro, A Paper Resource, es inmensamente valioso para determinar la cuota de mercado de una empresa, así como las cuotas de mercado individuales de productos o marcas. «Una compilación anual de los datos de participación de mercado reportados sobre empresas, productos y servicios. Presenta datos de participación de mercado sobre más de cuatro mil empresas y 2.500 productos, instalaciones y marcas. Varias entradas generalmente están disponibles bajo cada industria. La versión no está disponible «.
2. Reportero de participación de mercado: Tendencias a lo largo del tiempo – Acceso en línea – «Colección de cuotas de mercado de los 50 principales sujetos cubiertos en 22 ediciones de Reportero de participación de mercado, con vistas generales de la industria, plazos y más. Reportero de participación de mercado: las tendencias en el tiempo cubren 50 Industrias clave (y las empresas y productos en todo el mundo (incluidas, entre otros, Estados Unidos, Canadá, México, Europa y Asia) que han sido seleccionadas de las ediciones anteriores de la serie de reporteros de participación de Gale. Cada entrada incluirá (( 1) Un ensayo de descripción general introductoria sobre la industria; (2) Un cronograma exhaustivo de eventos importantes para esa industria en los últimos 30 a 50 años; y (3) una selección de entre 15 y 30 de las cuotas de mercado más representativas para esa industria que han aparecido en el reportero de participación de mercado, una de las series de referencia clave de Gale, desde su primer inicio «.
¿Que nos da a conocer un estudio de mercado?
Es una recopilación y análisis de información para comprender el entorno de su futuro negocio.
Esto le permite recopilar toda la información relevante sobre la venta de un producto / servicio. Cada tipo de mercado tiene sus especificidades, es esencial analizarlas para tener éxito en su idea de negocio.
Realizar un estudio de mercado le permite conocer los grandes componentes de un mercado existente. Medio ambiente, competencia, demanda, productos, distribución… ¡sabrá todo sobre estos temas gracias a un estudio de mercado!
- El estudio cuantitativo, que reúne cifras en el mercado. Se puede llevar a cabo gracias a cuestionarios o encuestas, en el campo, por teléfono o en Internet.
- El estudio cualitativo, lo que hace posible comprender a los clientes y sus comportamientos de compra. Puede ser realizado por entrevistas individuales o colectivas, o incluso encuestas de campo.
Al conocer mejor el entorno, puede tomar las decisiones correctas sobre su proyecto comercial. Conocerá mejor a sus futuros clientes y sus necesidades, así como a los activos y debilidades de sus competidores. Esto le permitirá ofrecer servicios o productos que realmente brindan una solución. Y, por supuesto, ¡para asegurarse de que puede comercializarlos!
Sin investigación de mercado, no tendrá suficientes datos para determinar cuáles son sus clientes objetivo. No sabrás lo que están comprando, o por qué. Tampoco sabrá el momento ideal ni la mejor manera de vender su oferta. Además, es una herramienta para agregar absolutamente a su plan de negocios para convencer a los posibles inversores.
¿Cómo conocer el mercado?
La identificación de su mercado futuro es un paso esencial en el desarrollo de su proyecto de consultoría. Para lograr esto, le aconsejo que adopte un enfoque de cuatro pasos:
Primero intente definir el mercado al que está apuntando. ¿Cuál es su naturaleza? ¿Es un mercado de crecimiento fuerte? En bajo crecimiento? ¿Es un mercado emergente, maduro o en declive? ¿Es la competencia en este mercado fuerte, mediana o baja? ¿Cómo llegaste allí para identificar tu mercado? ¿Has confiado en tu intuición? A tu experiencia profesional? A un estudio de mercado? A las visitas de los prescriptores? Prospectos? ¿Ya ha tenido la oportunidad de llevar a cabo una o más misiones de asesoramiento en este mercado?
Lo que debe evitarse son las actitudes del tipo: «Esta es mi opinión y la comparto». ¡No intentes estar solo! Dése los medios para validar sus intuiciones e ideas personales entrando en contacto con el campo, cuestionando a las empresas en vivo. Además, no esté satisfecho con la opinión de sus seres queridos o sus conocimientos. Ve a ver especialistas que tienen un punto de vista más elaborado sobre el tema. Multiplica los puntos de vista. Cuando se encuentran en un tema determinado, de quince a veinte personas informadas le brindan información convergente, esto generalmente tiene un significado. Enriquecerá muy significativamente su proyecto dejando su torre de marfil.
Una vez que haya definido su mercado potencial, deberá identificar con precisión su objetivo comercial. A veces, los candidatos a los consejos tienden a centrarse en el paso 1 (definir su mercado) y descuidar el paso 2 (defina su objetivo comercial). Por definición, el objetivo comercial es más estrecho que el mercado potencial. Constituye la base a partir de la cual constituirá su muestra calificada como perspectivas (es de esta base que desarrollará todas sus acciones comerciales: correo, fonificación, visitas comerciales, enfoque directo a las perspectivas, etc.).
¿Cómo conocer a tu mercado meta?
Por John Rampton, fundador de Palo Alto, Calendario, con sede en California, una compañía que ayuda a su calendario a ser mucho más productivo.
Llegar a su público objetivo deseado no siempre es lo más fácil que hacen las marcas. Con la cantidad correcta de conocimiento sobre las tendencias actuales, la competencia empresarial, las técnicas de personalización y las estrategias de comunicación, está buscando una ventaja competitiva sobre otras marcas. Es muy importante construir una estrategia de marca basada en las necesidades específicas de su público objetivo y luego crear esa estrategia para navegar los desafíos en su nicho. Además, mantenerse conectado con sus consumidores es la clave, porque esto es lo que genera confianza con ellos. Después de todo, desea que su marca se destaque, al tiempo que es relevante en su nicho.
Para realmente tener éxito, absolutamente necesitas saber qué hay de tendencia en tu industria y por qué. Pregúntese: ¿Qué está tratando de lograr con su marca? Además, compare y contrasta lo que funcionó y no funcionó para sus competidores. Conocer a sus competidores es una excelente manera de identificar realmente lo que su marca debe hacer para llegar a su público objetivo. Veamos esto a menor escala, por ejemplo, cuando vamos a un evento, es natural que nos abordemos a aquellos con intereses comunes. Mientras que algunos considerarían que permanecerá en nuestra zona de confort, otros dirían que se puede identificar.
La misma mentalidad se aplica a las marcas. ¿Cómo puede su marca ser más identificable con su público objetivo? Piense en lo que su marca tiene para ofrecer a aquellos con la misma mentalidad. ¿Qué tipo de audiencia está tratando de atraer tu marca? Es cierto que estas etapas iniciales pueden llevar más tiempo que el lanzamiento de la marca. Sin embargo, es esencial saber todo lo que puede saber sobre su nicho antes de lanzar sin sentido una línea de pesca en el estanque equivocado y atrapar una rana. Atraer a la audiencia adecuada es la clave.
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