George Carlin, el difunto comediante y actor, una vez señaló: “Algunas personas ven el vaso medio lleno. Otros lo ven medio vacío. Veo un vaso que es el doble de grande que es necesario «.
La perspectiva es invaluable. De hecho, suceden cosas sorprendentes cuando vamos más allá de lo que hacen las personas y apuntamos a comprender sus pensamientos y sentimientos.
Esto no podría ser más cierto para la industria automotriz. Comprender los comportamientos, pensamientos y sentimientos de los compradores es clave para desbloquear la grandeza en la forma en que nos relacionamos. Hacerlo cambia nuestro mensaje. Cambia nuestras experiencias de lote y sala de exposición. Cambia nuestra presencia en línea. Y, podría interrumpir todo lo que nos hemos acostumbrado a hacer en el pasado, para mejor.
Un gran lugar para comenzar es comprender, más bien, apreciar, el complejo comportamiento de compra que los compradores exhiben al investigar y comprar vehículos.
El comportamiento de compra complejo entra en juego cuando los consumidores exhiben un alto nivel de participación en las decisiones de compra. La participación se refiere a lo que los compradores deben hacer para comprender un producto de interés (es decir, un vehículo nuevo o usado). Un alto nivel de participación, típico de los compradores de automóviles, significa que el individuo hace todo lo posible para comprender el producto. Este comportamiento es impulsado por la naturaleza de la decisión misma.
¿Cuál es el comportamiento de compra del consumidor?
El comportamiento de compra del consumidor es la suma total de las actitudes, preferencias, intenciones y decisiones de un consumidor con respecto al comportamiento del consumidor en el mercado al comprar un producto o servicio. El estudio del comportamiento del consumidor se basa en disciplinas de ciencias sociales de antropología, psicología, sociología y economía.
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Si bien uno podría pensar que comprender los comportamientos de compra es personal para cada consumidor individual, los comportamientos de compra tienden a seguir el mismo camino. El modelo de comportamiento estándar es un modelo estructurado que describe el patrón más típico de comportamiento de compra del consumidor. Cuando los especialistas en marketing comprenden profundamente este modelo, pueden responder preguntas como:
- ¿Cómo se sienten los consumidores sobre su producto frente a los productos de otras marcas?
- ¿Qué influye en los consumidores en la elección de un producto o servicio?
- ¿Qué comportamientos de investigación y compra practican los consumidores?
- ¿Cómo afecta el entorno de un consumidor (familia, círculo social, etc.) sus comportamientos de compra?
El modelo de comportamiento estándar incluye cinco pasos que los consumidores toman con mayor frecuencia al investigar y comprar un producto. Estos pasos son:
Reconocimiento del problema: el primer paso del modelo de comportamiento estándar es el momento en que un consumidor reconoce que existe la necesidad o la necesidad de realizar una compra. Esto puede deberse a que su automóvil se rompió y necesitan uno nuevo o vieron un anuncio en las redes sociales para una nueva caja de teléfono y están pensando en reemplazar su existente.
¿Cuáles son los 4 tipos de compra?
Cada compañía quiere vigilar sus gastos. Las órdenes de compra ayudan a las empresas a determinar cuánto necesitan gastar en compras. Bueno, el proceso de compra no ocurre a ciegas ya que algunos documentos legalmente vinculantes están preparados para ese propósito.
En este artículo, aprenderá todo lo que necesita saber sobre los cuatro tipos de órdenes de compra.
Pero primero, comprendamos qué es una orden de compra.
Una orden de compra es un tipo de documento enviado desde el comprador al vendedor que solicita el suministro de bienes o servicios. El documento generalmente contiene los detalles específicos del producto, como tipo, cantidad, fecha de entrega y términos de pago.
Cuando un proveedor acepta la orden de compra, se vuelve legalmente vinculante para las dos partes. Probablemente se pregunte por qué pasar por todos los problemas de crear una orden de compra, mientras que puede solicitar verbalmente un pedido.
Un PO hace que la transacción sea suave porque un comprador puede describir claramente lo que quiere ser entregado en lugar de comunicación de ida y vuelta. Además, una orden de compra protege al proveedor porque en el caso de que un cliente rechaza un producto que había ordenado, el proveedor obtiene protección legal. También es importante tener en cuenta que puede usar una orden de compra para solicitar fondos de las instituciones financieras como proveedor.
La mayoría de las personas tienden a confundir entre órdenes de compra y facturas. Pero espera, ¿cuál es la diferencia real entre los dos?
Como se señaló anteriormente, el comprador crea una orden de compra que detalla lo que quiere, la cantidad, los detalles del pago y la fecha de entrega. Por otro lado, un proveedor crea una factura después de entregar dichos productos. Una factura documenta los bienes entregados, fecha de entrega, cantidad, precio, fecha de pago y detalles de pago. Una factura cita la orden de compra como evidencia.
¿Cuáles son los cuatro tipos de compra?
Comprender el comportamiento de compra de los clientes puede ayudarlo a comprender mejor sus necesidades y informarlos de los beneficios que su producto o servicio tiene para ofrecer. Mucha gente entra en decisiones de compra sobre emoción en lugar de hechos. Pueden comprar lo primero que ven, incluso si no es realmente lo que necesitan. Una forma de manejar esto es usar información y emoción.
El comportamiento de compra complejo es un tipo de comportamiento del consumidor donde el consumidor toma una gran cantidad de opciones y evaluaciones antes de comprar un artículo. Se puede considerar como un proceso que incluye varias etapas cognitivas, afectivas y de comportamiento que el comprador pasa antes de tomar una decisión de compra. Las etapas incluyen conciencia, búsqueda y evaluación, toma de decisiones y compra. En esta técnica, involucra al consumidor en cada etapa del proceso de compra desde el descubrimiento hasta la finalización. El objetivo es ayudar a los consumidores a que sus decisiones de compra sean más conscientes a través de la exploración de varias opciones que podrían funcionar para ellos a pesar de que no lo hacen conscientemente.
- Comprar una casa: debe decidir si desea comprar una casa o no, y de ser así, qué tipo de casa desea comprar. Hay muchas opciones disponibles, como encontrar la ubicación adecuada para su hogar, encontrar la cantidad correcta de tierra que se adaptará a sus necesidades, decidiendo qué tipo de material de piso desea en su hogar, descubriendo cuánto costará las renovaciones ( que puede variar según el tipo de renovación), y más.
- Comprar un automóvil costoso: elegir entre autos como Audi S4 o BMW M5 no es fácil porque ambos son autos muy caros con capacidades de alto rendimiento. El factor decisivo sería si uno tiene más características que la otra o mejores capacidades de rendimiento.
En esta situación, la participación de los compradores será muy alta, pero las diferencias percibidas entre las marcas serán muy bajas. La disonancia es la discrepancia entre lo que desea y lo que realmente hace. Es un tipo de comportamiento del consumidor en el que el consumidor se siente más satisfecho con la compra que ha realizado después de compararla con lo que originalmente pretendían comprar.
Después de la compra, el consumidor puede sentir disonancia posterior a la compra. La disonancia posterior a la compra es la sensación de insatisfacción con un producto o servicio después de la compra. A menudo es causado por el cliente que no comprende lo que está obteniendo por su dinero, o si vale la pena en general. La compañía que ofrece el producto o servicio también puede tener la culpa porque puede no haber proporcionado suficiente información para ayudar a los consumidores a tomar una decisión informada. Finalmente, hay algunos factores que contribuyen a las disonancias posteriores a la compra como un mal servicio al cliente, términos y condiciones poco claros, reclamos publicitarios falsos y sin recurso cuando estas cosas suceden.
Un ejemplo de este comportamiento de compra es cuando las personas compran productos que pueden usar como regalos para otras personas. De esta manera, el comprador no tiene que lidiar con la culpa asociada con no darle a alguien un regalo o incluso sentirse obligado a comprarle algo.
¿Cuáles son los tipos de comportamientos de los consumidores?
Los diferentes tipos de comportamiento del consumidor determinan cómo los consumidores toman decisiones de compra. Aunque hay muchas influencias en el comportamiento del comprador, cuatro categorías principales a menudo se citan como los factores principales en una decisión de compra. Los cuatro tipos principales de comportamiento del consumidor son habituales, variedad, compleja y reducción de disonancia. Cada uno de los diferentes tipos de comportamiento del consumidor puede estar motivado por una variedad de influencias, incluidas las necesidades, la influencia cultural y los factores psicológicos.
Los hábitos de compra habituales son las decisiones de compra más comunes y simples para la mayoría de los consumidores. Elegir comprar un montón de plátanos rara vez requiere mucha investigación exhaustiva sobre marcas y oferta de productos, y se puede hacer de forma regular o habitual. Dado que es probable que un grupo de plátanos de una marca sea bastante similar a una de otra marca, no hay un alto nivel de distinción entre las opciones de productos. El comportamiento de compra habitual se encuentra con mayor frecuencia con productos de bajo costo para los cuales un consumidor tiene una necesidad regular; El precio, la conveniencia y la lealtad de la marca a veces pueden afectar las decisiones de compra habituales.
La compra varietal, también llamada toma de decisiones limitadas, implica un poco más de pensamiento que el comportamiento habitual. Este tipo de comportamiento también requiere poca investigación por parte del comprador, pero puede existir en los mercados donde hay un alto nivel de variedad de productos. Al comprar helado, por ejemplo, un consumidor puede tener que elegir entre cien sabores diferentes, a menudo de diferentes marcas. La compra varietal está con frecuencia motivada por el deseo de un cambio de los hábitos o la búsqueda de un mejor producto.
El comportamiento complejo o extenso de la toma de decisiones requiere investigación y existen diferencias significativas entre los productos. Las decisiones de disonancia-reducción, por el contrario, también pueden requerir investigación, pero ocurren en los mercados donde hay poca diferencia entre los productos. Ambas categorías tienden a aplicarse a los mercados donde los productos son de alto valor e compras irregulares, como casas o joyas. Comprar un automóvil es a menudo una decisión compleja, porque hay muchas marcas y modelos diferentes que ofrecen características distintas. Sin embargo, comprar un par de pendientes de diamantes de un solo larga podría ser una decisión de reducción de disonancia, ya que la mayoría de los pendientes de un solo esta serán más o menos similares, independientemente de la marca.
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