¿Qué distingue a su producto, servicio y empresa de sus competidores? ¿Qué valor proporciona y cómo es diferente de las alternativas?
El posicionamiento competitivo se trata de definir cómo «diferenciará» su oferta y creará valor para su mercado. Se trata de crear un lugar en el panorama competitivo, poner su participación en el suelo y ganar mentalidad en el mercado, ser conocida por un cierto «algo».
- Perfil de mercado: tamaño, competidores, etapa de crecimiento
- Segmentos de clientes: grupos de perspectivas con deseos y necesidades similares
- Análisis competitivo: fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas en el paisaje
- Método para entregar valor: cómo entrega valor a su mercado al más alto nivel
Cuando su mercado ve claramente cómo su oferta es diferente de la de su competencia, es más fácil influir en el mercado y ganar mentalidad. Sin diferenciación de marca, se necesita más tiempo y presupuesto para atraer al mercado a interactuar con usted; Como resultado, muchas compañías terminan compitiendo en el precio, una posición difícil de mantener a largo plazo.
Uno de los elementos clave que pasan por alto muchas compañías pequeñas a medianas es cómo proporcionan valor al más alto nivel. Existen tres métodos esenciales para entregar valor: excelencia operativa, liderazgo de productos e intimidad del cliente.
Aquí hay un ejemplo hipotético de cada tipo de valor.
Los clientes de Herringer no quieren campanas y silbatos; Solo quieren un buen producto al precio más bajo posible.
¿Qué es el posicionamiento para una ventaja competitiva?
Las mejores marcas hacen que la vida de los clientes sea más fácil, más gratificante y más significativa.
A muchas personas les encanta vacacionar tomando un crucero. Pero no siempre fue así. A principios de la década de 2000, Royal Caribbean descubrió a través de la investigación de la marca que los no cruisadores pensaban que tres tipos de personas pasaron a los cruceros: (1) los recién casados (Honeymooners), (2) los sobrepasados (personas sedentarias) y (3) casi el casi ¡Muerto (gente retirada)! Muchas personas no se percibieron a sí mismas como pertenecientes a ninguna de estas categorías. Pero, de hecho, había un gran mercado de personas que querían emoción, aventura, diversión y oportunidades para ver diferentes lugares, beneficios que no eran típicos de la experiencia de crucero en ese momento. Este mercado sin explotar de adultos activos era grande y accesible a través de la publicidad y las redes sociales.
Además, los competidores no estaban apuntando a este grupo, e incluso si lo hubieran sido, era poco probable que superen el Caribe Real. Aprovechar este nuevo mercado también se ajusta al objetivo de Royal Caribbean de convertirse en un líder en la industria de cruceros, y tenían los recursos y la competencia para atenderlo. Nació un nuevo mercado objetivo para Royal Caribbean. Para atraer a estos clientes, la línea de cruceros realizó cambios de diseño innovadores en sus barcos y se agregó características como paredes de escalada y pistas de patinaje sobre hielo. Las actividades a bordo y fuera de bordo enfatizaron lo que estos usuarios querían. Por ejemplo, su crucero europeo presentó una excursión fuera de borda a la Capilla Sixtina, con recordatorios para que los clientes visiten el spa a bordo después de un día de turismo.
Una declaración de posicionamiento y una declaración de misión son muy similares. La principal diferencia es que una declaración de posicionamiento se dirige a clientes externos, mientras que la declaración de misión se dirige a los empleados. La declaración de la misión también es más abstracta. No es lo suficientemente específico como para guiar cómo se posiciona la marca para clientes externos. No especifica qué conjunto de acciones y tácticas de marketing dará vida a la identidad de la marca. Cuando se trata de dirigirse a clientes externos, la declaración de posicionamiento de la marca sirve como la herramienta de guía.
¿Qué es el posicionamiento para la ventaja competitiva?
En el mundo de los negocios, lanzamos tantas palabras de moda y términos de vocabulario que puede ser difícil hacer un seguimiento de su verdadero significado. Después de un tiempo, las definiciones de términos comerciales específicos se vuelven nebulosos y las palabras se usan indistintamente, incluso si no significan lo mismo. Estos términos de vocabulario se difunden en otras industrias, y las definiciones se confunden de una vez por todas.
Seré el primero en admitir que soy un nerd de marketing. En el verdadero estado de nerd, tiendo a estremecerme cuando escucho a las personas en el campo de marketing y los propietarios de pequeñas empresas confunden los términos ventaja competitiva y posicionamiento. Aunque pueden parecer que significan lo mismo con la referencia al marketing y las prácticas comerciales, no lo hacen. Una vez que aprenda lo que realmente significan estos dos términos, nunca los confundirá nuevamente.
Como propietario de una pequeña empresa, es posible que le hayan preguntado: «¿Cuál es su ventaja competitiva?»
Después de leer esa definición, ¿cuál es su ventaja competitiva? ¿Son sus ofertas de productos? Quizás sea el precio de su servicio. Su ventaja competitiva es una clara ventaja que tiene sobre su competidor, ya sea tangible, como un producto o intangible, como una estructura de precios.
Hay dos tipos de ventaja competitiva: ventaja comparativa y ventaja diferencial. La ventaja comparativa se ocupa de la capacidad de una empresa para crear un producto o servicio a un costo menor que sus competidores. Esto luego permite que el negocio venda su producto a un precio más bajo o obtenga un margen de ventas mayor. En comparación, se considera que la ventaja diferencial es cuando los productos de los productos y servicios de una empresa son considerados mejores que la competencia por los clientes. Las personas tienden a confundir la ventaja diferencial con el posicionamiento.
¿Cómo aplicar la ventaja competitiva?
En el mercado hiper competitivo actual, cada negocio se esfuerza por obtener una ventaja sobre la competencia. También se está volviendo más difícil, gracias a que el comprador se vuelve más inteligente. Los estudios muestran que los compradores investigan más en línea. De hecho, el 86% de los compradores probablemente revisen a sus competidores en este momento.1
¿Qué pueden hacer las empresas para obtener una ventaja competitiva y mantenerla? Aquí hay algunas estrategias que diferenciarán su negocio y retendrán a sus clientes durante todo su ciclo de vida de compra.
- Crear una cultura corporativa que atraiga el mejor talento
Encontrar las mejores personas no es solo importante para la productividad y la reducción de costos. También es importante porque tener trabajadores felices significa que sus clientes tienen mejores experiencias. Los clientes saben la diferencia entre comprar en una empresa donde los trabajadores no están contentos. Saben que cuando los trabajadores reciben apoyo, la calidad de la atención es mejor y los productos tienen menos problemas. Los clientes quieren comprar en empresas que cuiden de su gente porque esto significa que cuidan de sus clientes. Esto le proporciona una ventaja competitiva. - Definir nichos que están bajo servicio en la pesca, hay dos tipos de peces. Aquellos que encuentras en los océanos y los que encuentran en lagos o ríos. Por razones obvias, los peces que crecen en los océanos son más grandes, pero requieren mucho más esfuerzo para atrapar. Los peces que crecen en lagos y ríos son fáciles de atrapar, pero tienden a ser más pequeños en comparación con sus contrapartes del océano. Es lo mismo con los clientes. Cuando busca obtener una ventaja competitiva, puede ser fácil ir después de nichos conocidos donde los clientes son fáciles de encontrar. Sin embargo, buscar nichos donde los clientes reciben servicios de bajo servicio pueden proporcionarle una ventaja del mercado. A menudo hay pocos competidores, además de que puede aprovechar un mercado y establecer el reconocimiento de marca temprano.
- Comprender la huella de ADN de su cliente ideal
Los clientes no son todos iguales. De hecho, solo porque alguien esté dispuesto a comprarle, no los convierte en el mejor cliente. Dirigirse al cliente correcto, estar al tanto del proceso de compra, quién está involucrado en la toma de decisiones, qué información se necesita y a qué hora, y así sucesivamente puede ayudar a su equipo de ventas (y equipos de apoyo posterior a las ventas) a ganar negocios y retener toda la vida. clientes. Cuando los clientes sienten que los entiendes, realmente están en sintonía con sus necesidades, sirven exactamente lo que necesitan en el momento en que lo necesitan, lo ubicarán muy por encima de la competencia. - Aclare sus fortalezas que su negocio, al igual que cualquier otro, tiene fortalezas y competencias centrales. Quizás estos son procesos, tecnología, o conocimiento/experiencia/experiencia. Sea lo que sean, estos ofrecen valor a sus clientes y son los clientes qué comprarle. Considere cómo puede usar estas fortalezas en formas innovadoras y creativas para ganar nuevos negocios, aprovechar nuevos mercados, etc. Además, ¿cómo puede usar sus competencias principales para crear valor para sus clientes? Estos son factores clave que debe explorar para crear una clara ventaja del mercado.
- Establezca su propuesta de valor única
Muchas compañías a menudo usan propuestas de valor comunes, como precios, niveles de servicio, calidad, reconocimiento de marca, etc., para crear una ventaja competitiva. Si bien este puede y, a menudo, es un gran comienzo, continúe haciendo la pregunta «Entonces, qué» hasta que tenga una declaración mucho más única, especial y competitiva que la de otros en su mercado. Por ejemplo, si todos en su mercado están hablando de la calidad de su servicio al cliente, pregúntese «¿qué pasa» sobre su servicio al cliente? En otras palabras, ¿qué hace que su servicio y apoyo mejor? ¿Cómo es más valioso? ¿Qué ofrece que tu competencia no? No se detenga hasta que pueda presentar una sola declaración, como «nuestro servicio al cliente 24/7/365 le brinda atención garantizada en el sitio dentro de las 2 horas, o reemplazamos el producto sin cargo dentro de las 24 horas». - Comportamientos de recompensa que apoyan la misión y el valor corporativo
Ya sea que busque recompensar a los mejores resultados en su organización o reconocer a los clientes que han sido sus mejores compradores, el comportamiento gratificante tiene muchos beneficios. En primer lugar, las recompensas como los incentivos de viaje brindan oportunidades para combinar el ocio con los negocios y construir relaciones fuera del entorno de la oficina. De hecho, de las empresas de alto rendimiento, el 90% de ellas usan recompensas.2
Incluso cuando se enfrenta a una dura competencia, tener una ventaja competitiva le brinda mayores oportunidades para cerrar más negocios. Más importante aún, cuanto más fuerte sea su ventaja competitiva, mayor será su capacidad para mantener una posición de fortaleza en el mercado sin importar sus condiciones o nivel de competencia.
Para obtener más información sobre cómo los incentivos de viaje pueden ayudarlo a obtener una ventaja competitiva en su organización, comuníquese con Gavel International.
¿Cómo se aplican las ventajas competitivas?
La ventaja competitiva se define como el plan a largo plazo donde una empresa busca obtener una ventaja sobre sus competidores.
Su objetivo es crear una posición defensiva en una industria y generar un ROI superior.
Este tipo de estrategia juega un papel muy importante cuando los consumidores están en contacto constante con productos casi similares. Por ejemplo, el sector del teléfono móvil.
Según el economista y profesor de la Universidad de Harvard, Michael Porter, en 1985 presentó este concepto que todavía es válido en el mundo de los negocios.
Según el economista, hay 3 tipos diferentes de ventajas competitivas:
- Liderazgo en bajos costos
El objetivo de este tipo de estrategia es que la compañía quiere convertirse en el productor de menor costo en el sector y lo hace produciendo a gran escala, para tener una economía gradual.
Las altas habilidades de negociación y el uso de la tecnología de vanguardia son algunos de los factores necesarios para lograr este tipo de liderazgo.
- Liderazgo en bajos costos
Aquí una empresa mantiene características únicas de sus productos en el mercado, creando así un factor de diferenciación.
Este tipo de táctica está destinado a lograr relevancia en un sector específico y las empresas cobran un precio más alto por los productos (debido a las características de alto valor agregado).
Su marca, su calidad, sus principales canales de distribución, su constante soporte promocional, etc. son algunos de los atributos que se tienen en cuenta.
¿Cómo implementar una estrategia competitiva?
Nicolaj Siggelkow: Pasamos la primera sesión hablando sobre los desafíos específicos del mundo real que los mantienen despiertos por la noche. Un problema es crear una estrategia, tanto evaluar su estrategia actual como desarrollar otras nuevas con un proceso mejor y más estructurado. El otro está alrededor de la ejecución; Las estrategias no funcionan si todos están haciendo lo suyo, por lo que su liderazgo es crítico. No puedes simplemente construirlo en la parte superior y esperar que se filtre.
HARBIR SINGH: Una vez que conocemos los tipos de problemas que están tratando, recibimos esa información a la facultad que enseña en el programa. Tenemos algunas de las principales autoridades mundiales de estrategia, liderazgo, innovación y ejecución, y adaptan su contenido para abordar los desafíos reales de los participantes.
HS: Solo el diez por ciento de las empresas que tienen una ventaja competitiva pueden mantenerlo. Primero hablamos sobre la creación de esa ventaja, que tiene que ver con el posicionamiento en el mercado, identificando el segmento del mercado del cliente en el que desea estar y comprender las fuentes de rentabilidad. También debe comprender qué tipo de organización tiene, cómo puede inspirar a las personas a ser más creativas, cómo las ideas vienen a la mesa y cómo clasifica esas ideas para identificar las mejores. Entonces se trata de ejecución, innovación, incentivos y recompensas, y cómo se alinean con la estrategia.
¿Cómo se determina la posicion competitiva de una empresa?
Un análisis competitivo es el proceso de categorizar y evaluar a sus competidores para comprender sus fortalezas y debilidades en comparación con la suya. Este análisis puede cubrir una amplia gama de áreas, métricas y disciplinas. Algunos de estos serán más importantes dependiendo de quién es usted, pero cuanto más exhaustivo sea, más efectivo será su análisis. El posicionamiento competitivo articula su postura en el ecosistema en el que opera. [1].
Digamos, estás pensando en abrir un restaurante local. Sabes que enfrentarás mucha competencia de los titulares y las cadenas nacionales. Pero ha decidido competir con ellos enfocándose en las expectativas del cliente. En consecuencia, identifica los atributos principales como:
- Personal amable, servicial y calificado
- Alta calidad y surtido de alimentos producidos localmente
- Servicio de eficiencia
- Precio pagable
- Ubicación fácilmente accesible por transporte público y privado
Luego crea una matriz con los competidores en el lado izquierdo y los atributos de calidad en la parte superior. Luego, clasifica a cada competidor en cada uno de los factores utilizando una escala de 1-5. En esta escala, 5 es el más alto y 1 los bajos. La matriz podría verse algo así:
Este simple análisis le dice que el competidor 1 plantea la mayor amenaza y debería estar menos preocupado por el competidor 3. Sin embargo, lo que no tiene en cuenta es la importancia relativa de cada criterio.
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