- ¿Cómo es eso? Comprender la percepción del comprador de una situación no solo le dará más información sobre cómo abordarlo, sino también un vistazo al proceso de pensamiento del comprador.
- ¿Puedes contarme un poco más sobre eso? Ya sea que no lo comprenda, quiera saber más o piense que hay una oportunidad en esta área, cavar un poco más profundo le dará la claridad que necesita.
- ¿Por qué? Sí, esto se enumera dos veces (ver #32). Preguntar «por qué» unas pocas veces más puede abrir la puerta para nuevas ideas a medida que llega a la causa subyacente del problema. Esto le permite crear una solución mejor y más duradera.
Hay cuatro tipos de preguntas de ventas: problema y posibilidad, proceso, percepción y página. Ya hemos cubierto el problema y la posibilidad. Para ganar ventas, también necesita saber cuál es el proceso de compra, cuáles son las percepciones del comprador y si está en la misma página.
- ¿Cómo es eso? Comprender la percepción del comprador de una situación no solo le dará más información sobre cómo abordarlo, sino también un vistazo al proceso de pensamiento del comprador.
- ¿Puedes contarme un poco más sobre eso? Ya sea que no lo comprenda, quiera saber más o piense que hay una oportunidad en esta área, cavar un poco más profundo le dará la claridad que necesita.
- ¿Por qué? Sí, esto se enumera dos veces (ver #32). Preguntar «por qué» unas pocas veces más puede abrir la puerta para nuevas ideas a medida que llega a la causa subyacente del problema. Esto le permite crear una solución mejor y más duradera.
A veces, todo lo que necesita es hacer una pregunta y el comprador compartirá toda la información que necesita para ayudarlos. Más a menudo, debe hacer varias líneas de investigación. Sin embargo, no te excedas. No querrás hacer que tus compradores se sientan como si estén en el puesto de testigos.
¿Qué preguntas debe hacer un vendedor?
1. ¿Por qué te mudas? 2. ¿Cuáles son los gastos mensuales promedio? 3. ¿Cómo están las escuelas locales? 4. ¿Qué edad tienen los componentes del hogar importantes? 5. ¿Ha habido reparaciones importantes? 6. ¿Hubo algún cambio estructural en el hogar? 7. ¿Cuánto tiempo ha estado en el mercado la casa? 8. ¿Qué se incluye en la venta? 9. ¿Cómo te parecen a tus vecinos? 10. ¿Cómo es el vecindario circundante? 11. ¿Cuánto tiempo ha vivido en la casa? 12. ¿Ha habido daños por agua en el hogar alguna vez? 13. ¿Qué te encanta de este lugar? 14. ¿Qué tan bajo estás dispuesto a ir? 15. ¿Está ahí…
Cuando comienzas a la caza de casas, puedes pensar que el proceso es similar a las citas. Debes hacer muchas búsquedas para encontrar tu feliz para siempre. Al igual que lo haría cuando salía, debe tener una lista de preguntas listas para hacer los vendedores antes de comprometerse a comprar su casa para que pueda obtener más información sobre la principal inversión financiera y personal que está a punto de hacer.
Sigue leyendo para ver qué preguntas hacerle a un vendedor al comprar una casa para que pueda obtener una visión valiosa de su hogar.
Si el propietario de la casa que amas quiere mudarse para estar más cerca de la familia, o para comenzar un nuevo trabajo, eso puede aliviar algunas de tus preocupaciones, como que se mudan para evitar a los vecinos de pesadilla o porque no les gusta su casa.
Si no pueden dar una razón clara para moverse, como un deseo de aumentar el tamaño, esa puede ser una bandera roja importante que no les gustan los aspectos de vivir tanto que quieren moverse.
¿Qué preguntas hace un vendedor?
Aquí hay 15 preguntas que creo que son esenciales para hacerle a los vendedores cuando se comuniquen con usted sobre la venta de su casa. Estas son las preguntas que hago cada vez que hablo con un vendedor.
Cuando hago estas preguntas, no solo estoy tratando de averiguar los detalles de la casa y cuánto quieren, estoy tratando de averiguar qué tan motivados están y qué tan dispuestos están a vender la casa a un precio que haría Vale la pena comprarlo.
No queremos «vender» a las personas y no queremos salir como alguien que solo lee una lista de preguntas. Es mejor tratar de hacer esto lo más conversacional posible. El orden que aparecen aquí es el orden en que trato de hacer las preguntas. La carne está al final de la conversación. No tiene que preguntarles en este orden.
Puntos clave para recordar: hacer preguntas abiertas. Escuchar. Escuchar. Escuchar. Déjalos hacer la mayor parte de la conversación.
Necesitamos saber con quién estamos hablando. Me gusta llamarlos por su nombre a lo largo de la conversación para ayudar a construir una relación. Por lo general, les diré mi nombre y luego le preguntaré al suyo si no solo salen y me dicen al comienzo de la conversación.
Debería ser sencillo. Trate de asegurarse de que cuando le dicen 3 baños, que en realidad no es 2.5 o que un quinto dormitorio no es una conversión de garaje o algo así.
Pregunte sobre las conversiones, los sótanos terminados (no tengo muchos de los que están en el sur de Texas), en los grupos de tierra o por encima del suelo (realmente no me gustan las propiedades de inversión con grupos).
¿Cómo realizar una entrevista a un vendedor?
El reclutamiento es una de las responsabilidades más importantes de un líder de ventas. Para cumplir con su plan de ventas, debe reclutar a las personas adecuadas para construir un equipo equilibrado que funcione bien juntos.
Cuando contratas a alguien, confías en ellos para lograr tus objetivos. Llevan su marca en la empresa. Su actuación se refleja en ti. Y, por lo tanto, una entrevista de trabajo para un puesto abierto debe abordarse estratégicamente con sensibilidad y previsión.
Estar en condiciones de contratar a alguien también tiene el peso de la creación de empleo sobre los hombros. Podría ayudar a cumplir los sueños de alguien, ayudarlos a pagar deudas o ayudarlos a apoyar a su familia.
Cuando llamas a alguien para una entrevista, puedes asumir que han puesto su corazón y alma en su aplicación. Le debes prestar atención, entenderlos a fondo y darles un tiro justo.
Piense en las características de una reunión efectiva de cliente o cliente potencial. Una entrevista de trabajo para un puesto de ventas debe encarnar muchos de estos principios.
El currículum suele ser su primer encuentro con la persona que está a punto de entrevistar. Es su primera impresión. Mapea su viaje profesional y proporciona pinceladas de ideas sobre su camino de vida. Lo que se destaca en el currículum y la carta de presentación indica qué valora el candidato y los logros de los que están más orgullosos.
Respeta el tiempo del candidato y el suyo al no pedirles que repitan información que ya han compartido en forma escrita. Solicite información adicional que lo ayude a comprender su personalidad y carácter. El currículum y la carta de presentación proporcionan un valioso forraje que puede fertilizar para hacer las preguntas correctas.
¿Qué preguntas se le pueden hacer a un cliente?
Hay muchos elementos diferentes que van al éxito general de un negocio. Tener una comprensión de en qué se centra el cliente potencial lo ayudará a comprender cuáles son sus expectativas y cómo definen el éxito.
¿Se centran principalmente en las clasificaciones, la conversión, el tráfico o la conciencia de la marca? Definir el alcance del trabajo al frente se reproducirá en cómo los cita en su propuesta, así como para definir KPI, y cómo es el éxito. Cuando un cliente y una agencia no están alineados en estas métricas, la relación a menudo lucha por tener éxito.
Si bien hablar de dinero de inmediato no siempre es la forma más divertida de comenzar una relación potencial, también es uno de los indicadores clave del éxito. Liderar con esta pregunta una vez que comprenda los objetivos/objetivos del cliente le dará una buena idea de cuán realistas son las expectativas del cliente potencial.
Muchos clientes le devolverán la pregunta preguntando lo que sugiere, pero es importante al menos tener una idea de estadio de cuánto están dispuestos a gastar. Además, descubrir si hay algún presupuesto asignado para invertir en caridad, patrocinio y concursos lo ayudará a comprender sus prioridades a medida que desarrolla una estrategia de marketing.
Como especialista en la industria del cliente, es probable que tenga una buena idea de la cantidad de inversión que se necesita para que un cliente dado tenga éxito en su nicho. Si desea verificar dos veces sus números actualizados, WebTrategies comparte el gasto actual en la industria del marketing e incluso una calculadora de presupuesto para ayudarlo a planificar en consecuencia.
¿Cómo preguntar a un cliente si está interesado?
La razón por la que los clientes no le responden es que tienen otras cosas sucediendo. Es tan simple como eso.
Como verá a continuación en un intercambio de correo electrónico entre mí y un prospecto (que ahora es mi cliente), tienen diferentes razones por las que podrían no responder. Principalmente es porque están administrando un negocio y tienen que pagar facturas, empleados para administrar y reuniones para asistir.
No eres su prioridad #1. Tendrá la suerte de estar entre los 5 mejores en su lista de prioridades. Así que, naturalmente, en contacto contigo a veces no sucede.
He adjunto una propuesta para que lo revise. Por favor, búscalo y hazme saber tus pensamientos.
Si uno de los paquetes se ve bien y desea avanzar, el siguiente paso es informarme con qué paquete le gustaría continuar. Luego obtendré un contrato para que lo revisen, y procederemos a partir de ahí.
No dude en hacerme cualquier pregunta sobre los paquetes.
Si no he tenido noticias, tres días hábiles después de haber enviado la propuesta, envío un seguimiento del correo electrónico #1:
Quería hacer un seguimiento de la propuesta que envié en [Fecha de inserción enviada].
Me gustaría configurar una llamada para discutir cualquier pregunta que pueda tener.
Estoy disponible para hablar entre [insertar múltiples opciones de tiempo], o entre [insertar la segunda opción (fecha, hora y zona horaria)]]
Si estos tiempos no funcionan, avíseme y trabajaré en su horario.
Avíseme si todavía está interesado, y si es así, qué día funciona para usted.
¿Qué preguntas se le debe hacer a un cliente?
Si crea contenido para los clientes, las etapas iniciales después de que lo contratan es emocionante.
Usted sabe que las posibilidades de ayudarlos a alcanzar los objetivos de su marca con contenido increíble son de gran alcance: aumentar la conciencia de la marca, atraer más tráfico, obtener clientes potenciales, generar confianza con su audiencia y finalmente aumentar las ventas e ingresos.
Pero no puede saltar a la creación de contenido para un cliente sin conocerlos primero a ellos y a su audiencia.
Necesita una buena historia de fondo para ayudarlo a ayudarlos lo mejor que pueda.
El panorama de contenido solo se está volviendo más competitivo.
En un estudio reciente, el 82% de los especialistas en marketing ahora informan que utilizan activamente el marketing de contenidos. Eso significa que necesita crear un mejor contenido que los competidores de sus clientes, porque, por ahora, probablemente también se hayan saltado del tren de marketing de contenido.
Si usted es el servicio en el que depende esa subcontratación, hay mucho peso en sus hombros para hacerlo bien.
Te dejaré entrar en un pequeño secreto: puedes encontrar contenido de calidad simplemente entrevistando a tus clientes.
Incluso cuando están subcontratando contenido, sus clientes pueden ser la mejor fuente de información para ayudar en su creación.
Un intercambio honesto y puntual de información puede guiar su creación de contenido en la dirección correcta e incluso ofrecerle una fuente de inspiración muy necesaria.
El desafío es crear un vínculo real con su cliente. ¿Cómo haces eso?
¿Cómo indagar con los clientes?
Esta es una estrategia de seis pasos que se puede utilizar para investigar una queja. Esto se puede adaptar para satisfacer las necesidades de su organización. Es poco probable que muchas quejas requieran una investigación completa, pero se deberán investigar las quejas complejas o graves, como cuando se reclaman daños o pérdidas sustanciales, se involucran problemas contractuales o contables complejos o se han presentado acusaciones de mala conducta graves sobre un miembro del personal.
- Asegúrese de comprender la queja y los productos y servicios que causaron el problema o la queja.
- Desarrolle una comprensión de la queja desde la perspectiva del cliente. ¿Piensa en cómo se sentiría si estuviera en la situación del cliente?
- Si no está seguro de de qué se trata la queja o de qué espera el cliente de usted, llámales, envíales un correo electrónico o organice para reunirte con ellos.
- Sepa cuándo y cómo puede resolver una queja de inmediato. Si puede tomar medidas rápidas para resolver la queja, hágalo y confirme con el cliente la acción que ha tomado.
- Sepa cuándo y cómo se intensifica o considera una queja. Si no tiene la autoridad o el conocimiento para manejar o resolver la queja, asegúrese de referirse o intensificarse de inmediato a otro miembro del personal. Pero, asegúrese de que el cliente esté informado.
- ¿Quién puede brindar asistencia, asesoramiento o las respuestas que necesita para resolver la queja? Colegas, centro de contacto, contratistas, proveedores externos, legales, ajustadores de pérdidas, entrega de servicios o equipos de desarrollo de productos.
- Realice un seguimiento del tiempo permitido para su evaluación y evaluación de la queja.
- Desarrolle una lista de verificación de problemas mayores y menores.
- Verifique el estado de los terceros involucrados: tenga en cuenta los problemas de confidencialidad y privacidad.
Si todavía tiene dudas, considere solicitar asesoramiento externo: posiblemente incluso un defensor del pueblo, regulador o organización de asesoramiento de consumo.
¿Cómo indagar a los clientes?
¿Qué pasa si sospecha que su pareja lo engañó de un trato? ¿Qué pasa si sus clientes comenzaron a dejar drásticamente? ¿Qué pasaría si le preocupara que sus empleados clave estuvieran saboteando a su equipo de gestión?
En la búsqueda de encontrar la respuesta a una pregunta que altera la vida o el negocio (y muchas veces sensible al tiempo), ¿es más importante seguir siendo objetivo o concentrarse en llegar al quid de la cuestión por todos los medios necesarios? Cuando las apuestas son altas, a menudo funcionamos más como un investigador privado, donde se permiten tácticas no convencionales y hacemos lo que debemos hacer (dentro de la razón, por supuesto) para obtener las respuestas que necesitamos.
¿Qué pasa si creamos una nueva categoría, la investigación del cliente, inspirada en las tácticas utilizadas por las agencias de inteligencia, el trabajo de investigación criminal y el periodismo de investigación para proporcionar una lente diferente para diseñar investigaciones y descubrir qué piensan y sienten realmente los clientes sobre un producto o servicio?
La investigación, cuando se hace bien, también tiene sus beneficios. Proporciona un enfoque confiable válido y un flujo enfocado para probar o refutar una hipótesis. Pero ambos métodos requieren un objetivo restante y seguir un conjunto de reglas para proteger tanto al patrocinador del estudio como a los participantes. Y evidentemente, algo está funcionando. Según el Informe de Investigación de Mercado Global de 2016 de Esomar, la investigación cualitativa representa el 16% de la industria mundial de investigación de mercado de $ 67.9 mil millones.
¿Qué preguntas se deben hacer a los clientes?
Como grandes vendedores, debemos ser excelentes para encontrar las soluciones adecuadas para nuestros clientes. Una solución de calidad es cuando ayuda a su cliente a hacer una de las cuatro cosas siguientes: resolver, mejorar, aumentar o guardar algo dentro de su negocio. Una solución de calidad se adapta a las necesidades del cliente, de modo que cuando se presenta se considera un ajuste perfecto.
El problema es que muchos vendedores se centran demasiado en la solución. Intentan resolver problemas demasiado rápido y ofrecen soluciones antes de que el cliente sea comprado por completo.
De hecho, el arte de entregar una solución de calidad comienza mucho antes del campo. Viene de primero tomarse el tiempo para definir claramente el problema del cliente.
«Si tuviera una hora para salvar el mundo, pasaría 59 minutos definiendo el problema y un minuto con la solución»: Albert Einstein.
En este blog, compartimos con usted un proceso de preguntas llamado Driiil.
Driiil es una técnica de preguntas avanzadas, para las ventas de soluciones cara a cara. DRIIIL lo ayuda a descubrir las necesidades de los clientes y definir sus desafíos para que cuando presente la solución, esté seguro de que tendrá el 100% de compra del cliente.
- Dirección
- La realidad
- Tema
- Impacto
- Imaginar
- Guiar
Echemos un vistazo a cada parte con un poco más de detalle.
«¿Qué es lo más importante que quieres lograr hoy?»
La mayoría de los vendedores comenzarán la reunión con sus objetivos. Pedir al cliente que indique sus objetivos es una forma profesional y asertiva de comenzar la reunión. Le permite marcar todos sus puntos de agenda. Y, curiosamente, el cliente casi siempre responde con su mayor problema, necesidad o punto de dolor. Una gran puerta de entrada a su interrogatorio posterior.
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