Mire a cada una de sus personas y haga todo lo posible para determinar lo siguiente:
- ¿Cuáles son sus fortalezas, debilidades?
- ¿Qué tan bien están cumpliendo con sus objetivos y objetivos? Aquí verá las métricas, las tuberías, la prospección y la información típica de informes.
- ¿Cómo les va en contra de su plan de desempeño? Asumiendo (con suerte) tienen objetivos de rendimiento establecidos.
- ¿Cuáles son sus objetivos y aspiraciones? ¿Son realistas?
- ¿Cuál es su estilo de comportamiento? Esto es crítico. Comprender su estilo de comportamiento es la clave para conectarse y comunicarse con ellos de la manera más impactante posible.
- ¿Qué tan bien están utilizando los sistemas, herramientas, programas y procesos en la organización?
- ¿Cómo interactúan con sus compañeros en la organización?
- ¿Cómo interactúan otros con ellos?
- ¿Cuánto tiempo y atención de gestión quieren? ¿Cuánto necesitan? Esa podría no ser siempre la misma respuesta.
- Cómo no obtener respuestas: sentarse detrás de su escritorio, analizar su CRM y otros informes
- Cómo hacerlo bien: comprometerse con cada persona en su equipo. Siéntate, habla con ellos y conoce. Viajar con ellos. Vaya o siéntese en las llamadas del cliente. ¡Escuchar y observar es crítico! Finalmente, haga muchas preguntas. ¡Pide sus opiniones y puntos de vista! El punto no es solo centrarse en el negocio, sino conocerlos como individuos y personas.
Como nuevo gerente, puede sentirse tentado a «compartir sus opiniones» con el equipo desde el principio. Puede sentir la necesidad de demostrar su valía hablando de usted y cómo las cosas cuando estaban en sus zapatos. ¡Ten cuidado con esto!
Sí, los representantes quieren conocerte y lo que te hace funcionar también. Quieren aprender cómo puede ayudarlos a tener más éxito. Pero resistir la tentación de entrar en modo «Tell». Debe escuchar, hacer preguntas, investigar, observar.
Con cada una de sus personas, tome toda esa información y piense: «¿Cómo puedo ayudarlos a desempeñarse en la parte superior de su juego?» «¿Cómo puedo ayudar a desarrollarlos a su máximo potencial?» Al hacer esto, también comenzará a desarrollar una imagen más clara de dónde se encuentra cada representante.
- ¿Cuáles son sus fortalezas, debilidades?
- ¿Qué tan bien están cumpliendo con sus objetivos y objetivos? Aquí verá las métricas, las tuberías, la prospección y la información típica de informes.
- ¿Cómo les va en contra de su plan de desempeño? Asumiendo (con suerte) tienen objetivos de rendimiento establecidos.
- ¿Cuáles son sus objetivos y aspiraciones? ¿Son realistas?
- ¿Cuál es su estilo de comportamiento? Esto es crítico. Comprender su estilo de comportamiento es la clave para conectarse y comunicarse con ellos de la manera más impactante posible.
- ¿Qué tan bien están utilizando los sistemas, herramientas, programas y procesos en la organización?
- ¿Cómo interactúan con sus compañeros en la organización?
- ¿Cómo interactúan otros con ellos?
- ¿Cuánto tiempo y atención de gestión quieren? ¿Cuánto necesitan? Esa podría no ser siempre la misma respuesta.
- Cómo no obtener respuestas: sentarse detrás de su escritorio, analizar su CRM y otros informes
- Cómo hacerlo bien: comprometerse con cada persona en su equipo. Siéntate, habla con ellos y conoce. Viajar con ellos. Vaya o siéntese en las llamadas del cliente. ¡Escuchar y observar es crítico! Finalmente, haga muchas preguntas. ¡Pide sus opiniones y puntos de vista! El punto no es solo centrarse en el negocio, sino conocerlos como individuos y personas.
Para cuando haya terminado incluso con una evaluación inicial aproximada, es posible que ya tenga una lista de cosas que debe abordar. ¡Ahora tenga en cuenta que no puede abordarlos a todos a la vez!
¿Qué preguntas se le puede hacer a un vendedor?
Lea Uradu, J.D. se graduó de la Facultad de Derecho de la Universidad de Maryland, un preparador de impuestos registrado en el estado de Maryland, notario nocturno certificado por el estado, el preparador de impuestos certificado Vita, el participante del programa de la temporada anual de presentación del IRS, el escritor de impuestos y el fundador de L.A.W. Servicios de resolución de impuestos. Lea ha trabajado con cientos de clientes federales de impuestos individuales y de expatriados.
Una casa es típicamente la mayor inversión individual que hará, y es probable que pase mucho tiempo y energía buscando el lugar perfecto. Cuando esté listo para comprar, ya sabrá mucho sobre la casa. Sin embargo, es una buena idea hacer un poco más de trabajo de detectives y obtener respuestas a algunas preguntas de investigación. Le dará tranquilidad adicional en su compra.
Una conversación con el vendedor, el agente del vendedor y una revisión de los registros públicos pueden completar detalles en blanco que lo ayudarán a tomar una mejor decisión. Contactarse al tasador de propiedades del condado para la ubicación de la casa son excelentes puntos de partida. Aquí están las diez preguntas de investigación para hacerle a un vendedor de viviendas.
- Las preguntas para preguntar a un vendedor de casas incluyen: ¿Por qué están vendiendo? ¿Y cuánto tiempo lleva la casa en el mercado?
- ¿Cuál es la edad y la condición de las partes de la casa (es decir, el techo)? Y cualquier reparación o renovación importantes y, de ser así, ¿cuándo y por quién?
- ¿Qué les encantó de la casa, el vecindario y la comunidad?
Hay muchas razones por las cuales las personas se mueven, incluida la reubicación laboral, el deseo de ingresar a una casa más pequeña/más grande, eventos de vida (matrimonio, nacimiento de un niño, muerte de un cónyuge u otra razón) y jubilación. Si bien es posible que no siempre obtenga una respuesta veraz, preguntar por qué el vendedor se está moviendo puede ser útil para determinar cuánto espacio hay para negociar.
¿Qué preguntas hacer en una entrevista a un gerente de ventas?
La entrevista de trabajo cara a cara es la parte más vital de la fase de toma de decisiones del proceso de adquisición de talento.
Ya sea que sea un gerente de contratación entrevistando a los candidatos al gerente de ventas o solicitando un puesto de liderazgo usted mismo, esta guía lo preparará con preguntas para que pueda encontrar los mejores candidatos.
Las preguntas de entrevistas personales están diseñadas para conocer a un candidato y si encaja en la cultura de la organización. Estas preguntas de la entrevista solicitan detalles sobre la personalidad del entrevistado y cómo eso se traduce en una personalidad laboral. El proceso de trabajo y la ética de trabajo son otras dos áreas abordadas por preguntas de entrevistas personales.
Algunos ejemplos de preguntas y respuestas de entrevistas personales incluyen:
La respuesta a esta pregunta revela mucho sobre un entrevistado. Primero, quieren conocer la información que comparte una persona, es decir, experiencia laboral, metas e historial laboral pasado. En segundo lugar, buscan indicaciones del contenido que pueden ser signos de una coincidencia para la posición, o no.
HubSpot sugiere que una excelente respuesta a esta pregunta es lo suficientemente amplia como para alcanzar todos los puntos más altos en su currículum, pero no tan general, que las eclipsan. Debe demostrar previsión sobre cuál sería la información apropiada para que coincida con el candidato para el puesto, así como una versión positiva de las experiencias pasadas.
Cualquier cosa que sea divagante y desorganizada, fuera de tema o llena de quejas podría indicar que el candidato no es adecuado para un puesto de liderazgo.
¿Cómo saber si es un buen vendedor?
Contratar al vendedor adecuado para su empresa rara vez es fácil. Un recluta de ventas puede impresionarlo en la entrevista con The Gift of Gab, pero no poder cerrar una vez contratado. Es posible que haya sido bueno vendiendo algo más, pero no su producto. Sin embargo, más que con cualquier otra posición, el futuro de su empresa se basa en tomar la decisión correcta. Entonces, ¿cómo se sabe si está haciendo la mejor contratación tanto durante y después del proceso de entrevista?
- Conozca la diferencia entre el servicio y las ventas. Los dos conceptos son muy diferentes. Alguien que es bueno en el servicio se enfoca en ser amable, en ser reactivo y en responder las preguntas del cliente. Alguien que sea bueno en las ventas se centra en ser curioso, en ser proactivo y hacer preguntas al cliente. Poner a una persona de servicio en un puesto de venta nunca conducirá a ventas.
- Monitoree qué tan bien escucha el recluta. La población general cree que vender se trata de hablar. Los vendedores verdaderamente exitosos saben que vender es, ante todo, de escuchar. Las ventas ocurren de manera fácil y rápida cuando el vendedor plantea preguntas específicas que ayudan al cliente a explicar lo que está buscando y atiende cuidadosamente la respuesta. Si tiene un conversador en sus manos, tiene la persona equivocada en su equipo.
- Averigüe si el recluta es un setter. Un gran vendedor siempre tiene su ojo en el premio. Si su recluta no puede decirle a qué objetivos apunta en términos muy específicos (es decir, número de clientes contactados, nuevas cuentas cerradas, ingresos generados, etc.), no será un éxito. Cualquier recluta que valga la pena debe poder establecer metas para sí mismo, y no esperar a que le dé los objetivos.
- Observe las habilidades organizativas de la nueva contratación. Las ventas se pierden antes de que se puedan ganar 9 de cada 10 veces porque caen por las grietas: una ventaja está fuera de lugar, no ocurre una llamada cuando debería, etc. Si su nueva contratación quiere «hacer su propio sistema» antes Aprende lo que funciona y no en su sistema ya existente, lo suelta.
- Rastree las iniciativas de seguimiento del nuevo recluta. La persona que desea en las ventas es el tipo que sigue cualquier cosa y todo de inmediato. Los jugadores B establecerán una devolución de llamadas para el próximo mes en lugar de la próxima semana, o imaginarán que no importa que responda el jueves a algo que prometió a un cliente el martes. Las ventas no suceden por su cuenta. La gente los hace suceder.
- Evaluar la calidad tanto como la cantidad. Las ventas siempre se trata de igualar a la persona adecuada con el producto correcto. Si su recluta sugiere cosas en un estilo único para todos, tiene un problema. Tómese el tiempo, lea sus correos electrónicos a los prospectos, escuche sus llamadas de divulgación y se siente con su recluta en sus reuniones de clientes. ¿Está siendo específico y sustantivo o schmoozy y vago? Esta es la única forma de confirmar la calidad de sus interacciones con sus clientes.
No se deslicen por muchas grandes charlas y promesas de pastel en el cielo que los posibles contrataciones a menudo usan cuando se trata de ser contratado. Los vendedores exitosos tienen que ver con la entrega en silencio, no sobre promesas dramáticas.
¿Cómo evaluar a un asesor?
Recientemente mi papá falleció. Para ayudar a mi madre a comprender su situación financiera, necesitaba aprender sobre el asesor financiero con el que estaban trabajando.
Mis padres vinieron de una generación en la que se consideraba grosero discutir dinero (y la política y la religión). Los buenos padres no cargaron a sus hijos con el estrés asociado con el dinero, incluso si esos niños habían crecido sus propios hijos.
Cuando era joven, se discutió todo lo relacionado con el dinero en tonos silenciosos. Como resultado, cuando papá dijo que no teníamos dinero, le creí y pensé que estaríamos en la calle al día siguiente. Solo mucho más tarde aprendí que algunas personas sienten que no tienen dinero a menos que tengan un líquido de $ 100,000 (esto no fue, lamentablemente, la situación de mi padre).
Así que necesitaba evaluar al asesor financiero de mi madre, contratado por mi padre y los servicios que fue contratado para proporcionar.
Estoy compartiendo el proceso que pasé con la sugerencia de que realiza una evaluación similar de su asesor al menos una vez al año. Por lo general, esto se hace mejor después de que concluya el año. La evaluación de este año podría ser un poco diferente a la mayoría debido a la significativa volatilidad que experimentamos en los mercados.
Debo mencionar que ejecuto una firma de Aviso de Inversión Registrada (RIA) que tiene más de medio billón de dólares bajo contrato, por lo que puedo asegurarle que tocé todas las bases durante mi revisión, un esquema de los cuales aparece a continuación.
¿Cómo se evalua a un asesor de ventas?
Una revisión del desempeño de ventas es una evaluación anual en la que los gerentes de ventas y los representantes de ventas individuales se reúnen para discutir la productividad, el rendimiento, los objetivos y el desarrollo profesional. En la mayoría de los casos, las empresas realizan revisiones de rendimiento de ventas una vez al año. Durante una revisión del desempeño de ventas, los empleadores a menudo pueden brindar oportunidades de promoción, aumentos de ingresos y desarrollo profesional.
Use los siguientes enfoques para aumentar la efectividad de su ciclo de revisión y lograr resultados positivos para su equipo:
Antes de realizar sus revisiones, es importante tener un esquema para lo que desea abordar y lograr durante cada revisión y cómo califica el rendimiento del equipo y el individuo. Varias áreas clave para centrarse en su esquema incluyen el rendimiento individual y del equipo, la capacidad de alcanzar objetivos cuantitativos, calidad del trabajo y estrategias para mejoras. Tener un esquema para cada individuo con la que se reúna puede ayudarlo a mantenerse en el tema y hacer que sus revisiones sean efectivas.
Asegúrese de tener los datos de rendimiento correctos para su equipo, como números de ventas, revisiones de clientes y cualquier métrica adicional que su organización utilice para medir el éxito de las ventas. Prepárese con esta información para los miembros de su equipo para que comprenda qué áreas necesitan una mejora tanto en el rendimiento del equipo como en el individuo.
Es importante centrarse en las métricas clave que le permiten evaluar si su equipo está logrando los objetivos de ventas de la compañía. Los números de ventas totales, los ingresos y la finalización de los objetivos son varias métricas que pueden ayudarlo a evaluar el rendimiento de su equipo. Tener una idea de los factores cuantitativos que afectan la productividad y el rendimiento individual de su equipo pueden ayudarlo a apoyar a su equipo en la creación de planes de mejora, establecer objetivos alcanzables y desarrollar sus habilidades.
¿Qué cualidades debe tener un buen asesor?
Si alguna vez ha considerado convertirse en un asesor comercial pero se detuvo porque no estaba seguro de que pudiera hacerlo, no está solo. Uno de los factores más importantes que evita que un ejecutivo participe en el trabajo de asesoramiento es su falta de experiencia como asesor y el miedo que conlleva.
Pero ser asesor por primera vez no es un factor negativo. De hecho, si alguien ha servido como asesor muchas veces o si es su primera es irrelevante, todo se reduce a las cualidades positivas que posee y el valor que aportan a la mesa. Aquí hay una lista de los principales rasgos de personajes reveladores que le informan si puede ser un asesor exitoso.
1. Tenga un interés genuino en ayudar a otros a tener éxito.
Los profesionales que tienen más éxito en un papel de asesor son los verdaderamente apasionados por trabajar uno al lado del otro con un CEO o líder empresarial que necesita un poco de ayuda adicional. Afortunadamente, los asesores están siendo buscados activamente por empresas en casi todas las industrias imaginables, por lo que es fácil encontrar empresas con una misión que se alinee con sus intereses personales.
Además, ser un trabajo de asesoramiento a pedido le permite decidir cuándo y con qué frecuencia tiene oportunidades para garantizar que toda la participación sea significativa tanto para el asesor como para la empresa. Los asesores a pedido son contratados por Hour, en los días y tiempos que se adaptan mejor a su horario.
2. Tenga experiencia profunda en un tema (s) en su campo.
El conocimiento y las experiencias de primera mano que poseen los ejecutivos son extremadamente valiosas para las empresas que necesitan llenar los vacíos dentro de su organización. Si tiene una experiencia o conjunto de habilidades específicos que se relaciona con las necesidades de una empresa, se convierte en un activo crítico para ayudarlos a superar los desafíos o asumir nuevas oportunidades.
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