Una pregunta abierta es una pregunta que no se puede responder con una respuesta «sí» o «sin», o con una respuesta estática. Las preguntas abiertas se redactan como una declaración que requiere una respuesta más larga. La respuesta se puede comparar con la información que ya es conocida por el interrogador. [1]
La sabiduría recibida en la educación es que las preguntas abiertas son, en términos generales, las preguntas «buenas». Invitan a los estudiantes a dar respuestas más largas que demuestren su comprensión. Son preferibles a las preguntas cerradas (es decir, una que exige una respuesta sí/no) porque son mejores para discusiones o consultas, mientras que las preguntas cerradas solo son buenas para las pruebas.
Peter Worley argumenta que esta es una suposición falsa. Esto se basa en los argumentos centrales de Worley de que hay dos tipos diferentes de preguntas abiertas y cerradas: gramatical y conceptual. Argumenta que los profesionales educativos deben apuntar a preguntas que estén «gramaticalmente cerradas, pero conceptualmente abiertas». [2] Por ejemplo, en el lenguaje estándar, ‘¿Alguna vez es correcto mentir?’ sería considerado como una pregunta cerrada: provoca una respuesta sí/no. Significativamente, sin embargo, está conceptualmente abierto. El interrogador puede «abrir» cualquier respuesta inicial de sí/no.
Worley argumenta este estilo gramaticalmente cerrado pero cognitivamente abierto de cuestionamiento. de una pregunta abierta «. [3] Preguntas cerradas, simplemente requieren estrategias de ‘abrir’ para garantizar que las preguntas conceptualmente abiertas puedan cumplir con su potencial educativo.
La distinción estructural y semántica de Worley entre preguntas abiertas y cerradas es parte integral de su invención pedagógica ‘mentalidad de cuestionamiento abierto’ u OQM. OQM se refiere al desarrollo, en los educadores, de una actitud abierta hacia el proceso de aprendizaje y el interrogatorio en el corazón de ese proceso. Es una mentalidad aplicable a todas las áreas temáticas y todos los entornos pedagógicos. Los maestros que desarrollan una mentalidad de preguntas abiertas escuchan abiertamente el contenido cognitivo de las contribuciones del estudiante y buscan formas de usar lo que se da para las oportunidades de aprendizaje, ya sea correcto, incorrecto, relevante o aparentemente irrelevante. OQM fomenta un estilo de pedagogía que valora la investigación genuina en el aula. Proporciona a los maestros las herramientas para ir más allá de lo que Worley llama ‘adivina lo que hay en mi cabeza’, que se basa en preguntas cerradas y principales. [4] [5]
¿Cuáles son las preguntas abiertas 5 ejemplos?
Esta sección tiene una colección de preguntas abiertas para las ventas que puede usar en su próxima llamada. Tenga en cuenta que no tiene que usar cada pregunta en esta lista, solo use las que parezcan las más naturales para usted y la conversación.
Esta pregunta abierta es un buen iniciador de conversación que pone primero el enfoque en sus necesidades. No es amenazante, rompe el hielo y establece el tono para el resto de la llamada. Otra ventaja es que te distingue instantáneamente de las masa de los representantes de ventas que tiran lanzamientos directamente por la puerta.
Esta pregunta le ayuda a aprender a qué se enfrenta la perspectiva y dónde se encuentra su máxima prioridad o punto de dolor. También le da a las perspectivas la oportunidad de incluir detalles adicionales que de otro modo no habían sido mencionados.
Obtener una respuesta a esta pregunta le ayuda a brindarle un contexto de fondo sobre cuándo la perspectiva se involucró en este proyecto y cómo. Tal vez el prospecto se unió al equipo o tal vez fueron promovidos al nivel de toma de decisiones. Dependiendo de cuán profundo ya se hayan metido en la madriguera del conejo, tendrá una idea de cuán íntimamente familiar es su perspectiva con el proyecto.
Como una variación más puntiaguda en las preguntas #1 y #2, esto lo ayuda a llegar al corazón del asunto. La respuesta del cliente potencial, y su razonamiento para elegir esa respuesta específica, le dará un atajo para cerrar el trato al centrarse en su prioridad más apremiante.
¿Qué tipo de preguntas son abiertas?
- ¿Puedes hablar conmigo sobre tu problema con respecto al uso de este producto?
- ¿Qué piensas sobre obtener mi producto?
- ¿Qué te gusta de nuestra empresa?
- ¿Cuáles son los aspectos de su organización que aún podrían mejorar?
- ¿Qué puedo hacer por ti?
- ¿Conoces nuestros productos?
- ¿Estás interesado en conocer mejor nuestras ofertas?
- ¿Te gusta nuestra empresa?
La pregunta cerrada no invita a formular una respuesta exhaustiva. La pregunta abierta comienza con:
- ¿Puedes hablar conmigo sobre tu problema con respecto al uso de este producto?
- ¿Qué piensas sobre obtener mi producto?
- ¿Qué te gusta de nuestra empresa?
- ¿Cuáles son los aspectos de su organización que aún podrían mejorar?
- ¿Qué puedo hacer por ti?
- ¿Conoces nuestros productos?
- ¿Estás interesado en conocer mejor nuestras ofertas?
- ¿Te gusta nuestra empresa?
A veces nos encontramos preguntando de la mejor manera y aún recibiendo una respuesta poco saludable, por esta razón es necesario continuar haciendo otra pregunta que lleva al cliente a dar una explicación más profunda:
Pregunta: ¿Qué más le gusta del producto aparte del precio?
Este es un ejemplo de entrevista donde continúa recibiendo tanta información como sea posible.
Como ya se dijo varias veces en este blog, la comunicación verbal pesa solo un 7% en los tres niveles de comunicación. Por lo tanto, es importante apoyar preguntas efectivas con comunicación no verbal y parapertal.
La comunicación no verbal es muy importante, sabiendo cómo manejar las emociones para no arriesgarse a decir algo con palabras y con el lenguaje corporal se comunica todo lo contrario.
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