Identificar el viaje del comprador es un verdadero desafío para la mayoría de los especialistas en marketing.
Una encuesta reciente realizada por Demandgen encontró que el 61% de los propietarios de negocios B2B citaron el desarrollo de contenido dirigido por la etapa/interés del comprador como uno de sus mayores desafíos para fomentar los clientes potenciales:
Ya se ha escrito mucho sobre el mapeo del viaje del comprador hacia el marketing de contenido y el tráfico pagado, pero que yo sepa, que yo sepa, se ha escrito sobre qué hacer después de que un visitante se haya suscrito a su lista de correo electrónico.
Entonces, en este artículo, le mostraré cómo asignar sus campañas de marketing por correo electrónico al viaje del comprador, cómo puede igualar las ofertas correctas con las perspectivas correctas en el momento correcto y, por supuesto, cómo desarrollar relaciones de por vida con sus clientes existentes mientras lo hace.
Según HubSpot, el viaje del comprador es el proceso activo que los compradores pasan para darse cuenta, evaluar y comprar un nuevo producto o servicio.
Este viaje, dependiendo de a quién le pregunte, varía de tres a quince etapas. En este artículo, nos centraremos en las tres etapas más importantes:
- Conciencia
- Consideración
- Decisión
El viaje del comprador (también conocido como el viaje del cliente) a menudo se representa como un proceso en forma de embudo que comprende las etapas anteriores, desde la intención de compra más baja (conciencia) hasta la más alta (decisión).
En la imagen a continuación (cortesía de Single Grain), se expande aún más en seis etapas, con las primeras etapas (conciencia), tercera (consideración) y sexta (compra) correspondientes a las tres en la imagen de arriba:
Es importante mencionar aquí cómo se comunica con sus perspectivas variará según la etapa del viaje del comprador en el que se encuentren.
¿Qué son los buyer Journey?
El viaje del comprador se refiere al proceso por el que pasan los consumidores a medida que descubren, evalúan y compran un nuevo producto o servicio. Hay tres etapas en el viaje del comprador: conciencia, consideración y decisión.
Uno de los errores más comunes que las marcas hacen es que solo crean anuncios y contenido en etapa de decisión. Lo que no se dan cuenta es que no todos los clientes que visitan su sitio están listos para hacer una compra.
Al usar el modelo adecuado del viaje de su comprador, puede visualizar sus perspectivas, así como lo que necesita para avanzar a la siguiente etapa. Crear contenido que se adapte a las necesidades de los consumidores le permite empujarlos suavemente hacia una conversión en lugar de posponerlos con anuncios y copias de ventas.
Alinear su estrategia de marketing de contenido con el viaje de su comprador también puede ayudarlo a calificar clientes potenciales. Podrá determinar los clientes potenciales valiosos antes de entregarlos a su equipo de ventas. Al perseguir los más calificados, puede ahorrar mucho tiempo y recursos.
El viaje del comprador no es un proceso único para todos. Las etapas pueden verse diferentes para cada negocio; Sin embargo, generalmente hay tres etapas principales.
- Etapa de conciencia
Al comienzo del viaje del comprador, las perspectivas se están dando cuenta de su problema. Realizan su propia investigación para comprender su problema, por lo que aún no están interesados en soluciones.
Para capturar las perspectivas, las empresas a menudo muestran su conocimiento y experiencia en su industria al proporcionar un montón de contenido educativo que empujará suavemente a los compradores a la próxima fase del viaje.
¿Qué es buyer Journey y por qué es importante en una estrategia digital?
La comprensión del viaje del comprador es fundamental para la forma en que una empresa interactúa con su audiencia. Sin una comprensión clara del viaje del comprador, una empresa puede desperdiciar mucho en el gasto publicitario sin conectarse realmente con sus consumidores. Tener una comprensión clara del viaje del comprador y cómo se relaciona con los consumidores que está tratando de alcanzar lo ayudará a adaptar sus materiales de marketing para activar a su consumidor objetivo.
El viaje del comprador es el proceso que pasan los compradores al decidir hacer una compra específica. Los compradores comienzan reconociendo que tienen un problema, luego se mueven gradualmente a través del proceso de consideración de productos y luego deciden un producto o servicio que se ajuste a sus necesidades. A medida que los compradores se mueven a través del viaje del comprador, necesitan tipos de información drásticamente diferentes de las empresas que están considerando. Una compañía que proporciona esa información y se conecta de manera efectiva con sus clientes puede ayudar a guiar a los compradores a través de su embudo de ventas. En contraste, una compañía que ignora el viaje del comprador puede tener dificultades para llevar a los consumidores a su embudo de ventas y, en última instancia, puede perderlos ante los competidores.
El viaje del comprador contiene tres etapas distintas, y los materiales y mensajes de marketing de una empresa deben hablar con cada una de estas etapas para comercializar efectivamente a los consumidores.
Durante la etapa de conciencia, el comprador se da cuenta de un problema o un desafío que enfrentan. El consumidor comienza a investigar el problema: poner un nombre al problema mientras intenta dar sentido al desafío frente a ellos. El comprador debe decidir si quiere seguir esa solución. ¿Es financieramente factible? ¿Es suficiente una prioridad que necesiten para dar esos pasos, o es algo que puede esperar?
¿Cómo hacer un buyer Journey?
El término «viaje del comprador» se ha convertido en una palabra de moda. Una vez que retiras la fantástica jerga de marketing, el viaje del comprador se puede definir como:
El camino que su posible cliente toma de la conciencia para la compra.
Para la mayoría de las empresas, el viaje del comprador es solo cuatro pasos. Suena simple, ¿verdad? La parte difícil es asegurarse de que se conecte con el comprador en cada uno de estos pasos. (No se preocupe, no es demasiado difícil, y lo explicaremos en detalle más adelante en esta guía).
El camino que toma un comprador en su viaje generalmente incluye estos cuatro pasos:
- Conciencia
- Interés
- Consideración
- Decisión
Vamos a sumergirnos más en estos pasos más tarde, pero primero debemos asegurarnos de saber quién es el cliente o el comprador ideal.
Antes de definir el viaje de su comprador, deberá definir a su comprador. ¿Quién es su cliente objetivo? ¿Cuál es su punto de dolor?
Si es difícil para usted definir la persona de su cliente, considere la ingeniería inversa del proceso. Piense en su producto o servicio. ¿Qué ofrecen a los clientes? Haga una lista de los beneficios que proporciona.
Ahora, piense en quién puede estar buscando el tipo de producto o servicio que ofrece.
Por ejemplo, supongamos que opera un bar de jugos cerca de un campus universitario. Si bien dará la bienvenida con entusiasmo a cualquiera que quiera arrojarle dinero, su cliente objetivo es un estudiante universitario consciente de la salud. Este comprador quiere opciones de alimentos saludables y a pedido que no rompan el banco (punto de dolor). Usted ofrece a estos estudiantes una solución fácil y asequible.
¿Qué son los buyer Journey y cómo lo aplicaría en una publicidad?
No hay dos empresas iguales. Por eso es tan importante entender a sus compradores; Esta es la clave para la publicidad digital relevante y efectiva. El viaje del comprador son las tres etapas que puede pasar un plomo antes de convertirse en un cliente: conciencia, consideración y decisión.
- Conciencia: este es el punto en el que un comprador entiende que tiene un problema que necesita resuelto.
- Consideración: el comprador busca soluciones a su problema, comparando marcas o incluso varias soluciones entre sí.
- Decisión: el comprador elige una solución y decide si es el ajuste correcto.
Todas las formas de publicidad son intrusivas hasta cierto punto. Pero cuando te casas con el viaje del comprador y los principios de entrada con la publicidad paga, puede mostrar anuncios relevantes, oportunos y apropiados que ofrecen valor. Podemos mostrar contenido a los usuarios que les ayudan a tomar mejores decisiones.
La mayoría de los anunciantes bombean anuncios que no se ajustan a las necesidades de la audiencia. Están escribiendo contenido de la etapa de decisión para el público en la etapa de concientización. Eso significa que las marcas están desactivando a los clientes potenciales y en el desagüe.
Esto es como proponer el matrimonio en una primera cita. En lugar de asustar a la gente, use el viaje del comprador y JBA para nutrir los clientes potenciales sin un argumento de venta agresivo o mal exigido.
La parte (y convertir) es importante. Una de las cosas que se rompen con las estrategias publicitarias paga convencionales es que se centran completamente en la fase de decisión. Pero, ¿cuándo fue la última vez que convirtió en una oferta de «consulta gratuita»? Una de las claves para tasas de conversión más altas y los costos de adquisición de clientes más bajos es la conciencia y la etapa de consideración de los liderazgo de la misma manera.
¿Cuáles son las tres etapas del recorrido del comprador?
Dependiendo de su empresa, el viaje del comprador puede incluir más de tres fases. Sin embargo, el viaje de un comprador típico se compone de tres etapas:
- Conciencia
- Consideración
- Decisión
- Etapa de conciencia
Y la primera etapa del viaje del comprador es la conciencia. En esta etapa, los compradores se dan cuenta de que tienen un problema que debe abordarse. Comenzarán a investigar de forma independiente y buscar información para ayudarlos a comprender mejor su situación.
Las empresas deben centrarse en crear oportunidades educativas y contenido informativo en esta etapa. Puede generar confianza y posicionar a su empresa como líder de pensamiento en su industria al proporcionar a los compradores la información que necesitan.
El contenido que satisface la intención de un comprador durante la etapa de concientización puede incluir artículos y videos de manera titular, informes de analistas, trabajos de investigación, blancos blancos y libros electrónicos.
El objetivo de estas piezas de contenido durante la etapa de conciencia es interactuar con la audiencia, crear conciencia de marca y seguir siendo lo más importante cuando un comprador ingresa al viaje.
La segunda etapa del viaje del comprador es la reflexión. En esta etapa, los compradores han identificado sus problemas y ahora están evaluando sus opciones para encontrar una solución. Finalmente, compararán diferentes productos o servicios para encontrar el que mejor satisfaga sus necesidades.
Es fundamental, durante la etapa de consideración, para que las empresas se centren en crear contenido comparativo que muestre las características únicas de su producto o servicio. También puede destacar testimonios de clientes y estudios de casos para ayudar a los compradores a ver a su empresa como un proveedor de soluciones confiable.
¿Cuántas etapas tiene el buyer Journey?
Tradicionalmente, hay tres etapas del viaje del comprador; conciencia, consideración y decisión. Algunos modelos muestran después de la compra como la etapa de viaje de un comprador y, aunque esta etapa es relevante en términos de convertir a sus clientes en defensores y realmente deleitarlos, el contenido no es tan relevante en esa etapa; Entonces, esta pieza se centrará en las tres etapas principales.
La etapa de conciencia es cuando el posible cliente puede darse cuenta de que tiene un problema o una necesidad. En esta etapa, comenzarán a recopilar información más general relacionada con su problema o necesidad. Un problema potencial podría ser un gerente de operaciones que se dé cuenta de que su lugar de trabajo debe estar más organizado, pero no es, sin embargo, consciente de la solución adecuada para su negocio.
Al ingresar a la etapa de consideración, los posibles clientes o clientes potenciales tienen una comprensión más completa de su problema o necesidad y ahora están comenzando a evaluar posibles soluciones. No están listos para comprar, ya que todavía necesitan un poco de ayuda para comprender cómo es la mejor opción para ellos.
A medida que los clientes ingresan a la etapa de decisión, ahora están más listos para comprar. En esta etapa, los clientes han hecho la mayor parte de su investigación y ahora entienden tanto su problema como cómo se ve su solución ideal. Es posible que necesiten buscar información final sobre por qué deben elegir una marca, producto o servicio en particular de los que se ofrecen. Tenga en cuenta que su decisión puede no basarse completamente en los detalles objetivos de la solución que se ofrece, pero también puede tener un elemento emocional basado en la afinidad y la relación.
¿Cuántas son las fases intervienen en el Buyer’s Journey?
Las tres etapas del viaje del comprador descomponen la conciencia, la consideración y la decisión.
No importa cuán complicado sea el proceso de compra: qué sitios web verifican, cuántas opciones comparan o si solicitan el consejo del tío loco Morty, todas las perspectivas alcanzarán estos tres hitos.
Veamos los pasos, y las preguntas principales para hacer cada una.
La conciencia comienza cuando la perspectiva se da cuenta de que hay un problema que debe abordar.
Podría ser un problema comercial grande y complejo, como garantizar el seguimiento de extremo a extremo para los componentes en toda la cadena de suministro. O bien, podría ser un problema simple y personal: no poder conciliar el sueño por la noche a pesar de estar cansado.
Cuando la concientización ocurre, la mayoría de los consumidores modernos se conectan de inmediato.
Todos saben que cuando quieren resolver un problema o responder una pregunta, la web les proporciona recursos incomparables. De hecho, la gran mayoría de las compras comienzan con una búsqueda genérica que indica el problema como lo entiende el cliente potencial.
En esta etapa, están mucho más interesados en averiguar qué está pasando mal que en mirar sus diversas opciones para solucionarlo. Es probable que hagan clic en cualquier contenido que parezca relevante, solo evaluando la calidad de la fuente después de leer.
La conciencia dura casi el tiempo que lleva a la persona definir el problema en un lenguaje más específico. Una vez que tengan mejores palabras para lo que están lidiando, pasarán a la siguiente fase. Afortunadamente, esto suele ser obvio desde la perspectiva de un vendedor.
¿Cómo se hace un Buyer Journey?
Precisamente en relación con los contratos de viaje, la protección del viajero tuvo la oportunidad de desarrollarse jurisprudencialmente incluso antes de la transposición de las reglas de la matriz de la comunidad.
En una pronunciación de citas del Tribunal de Casación, que regresa hoy más que nunca de actualidad, el Ermellini explicó cómo el «propósito hedonista» del contrato, es decir, la razón que empuja al viajero a concluir el contrato, simplemente no detecta cuál Razón de la tienda, normalmente completamente irrelevante para fines legales en términos de la esfera subjetiva interna del contratista, pero por el contrario asume la relevancia legal como una causa concreta del contrato, convirtiéndose en «el interés de que el mismo está dirigido funcionalmente a satisfacer» (Cass. 24.07.2007, n. 16315).
La historia en cuestión se relacionó con precisión con un caso de retiro por parte del viajero de un contrato de viaje «todo incluido» en la isla de Cuba, una cancelación motivada por el hecho de que en ese momento una epidemia de «estaba en marcha en la isla del dengue» hemorrágico. La agencia de viajes pidió al operador turístico que estuviera exento del pago del sufrimiento criminal convencionalmente por el retiro ya que el mismo había sido determinado precisamente por una causa de fuerza mayor, en el subordinado solicitó que la patrulla se redujo el penal.
Por lo tanto, la disciplina de los contratos de paquetes turísticos se encuentra en este escenario, que encuentra en nuestro sistema una regulación orgánica en el decreto legislativo el 23 de mayo de 2011, n. 79, Implementación de la Directiva 2008/122/CEE, finalmente modificada con el decreto legislativo el 21 de mayo de 2018, n. 62 (Código de turismo tan llamado).
¿Qué es buyer persona y buyer Journey?
A los compradores de hoy les gusta sentarse en el asiento del conductor y hacer su propia investigación. A medida que avanzan en su investigación, hay una serie de etapas a las que viajan a medida que se desarrollan desde investigadores simples hasta selectores de soluciones. El viaje del comprador es la representación de estas etapas y proporciona un contexto para las campañas de marketing de contenidos.
- Etapa de conciencia: el comprador se da cuenta de que tiene un problema.
- Etapa de consideración: el comprador define su problema e investiga opciones para resolverlo.
- Etapa de decisión: el comprador selecciona una solución, o varias soluciones de varios proveedores diferentes (con suerte, está incluido en esa lista).
¿Alguna vez ha cuestionado el orden del contenido que publica? ¿Qué viene primero? Mapear el viaje del comprador lo ayuda a planificar su contenido en función de la información que sus clientes potenciales necesitan durante su proceso de toma de decisiones.
El viaje del comprador ayuda a su equipo a construir una estrategia de marketing entrante efectiva
Con una estrategia de marketing entrante, sabe exactamente qué contenido está buscando su audiencia y qué les proporcionaría el mayor valor. El viaje del comprador le permite proporcionar ese valor segmentando el contenido por lo que sus clientes necesitan en cada etapa. Cada pieza de contenido, ya sea un video o una publicación de blog Evergreen basada en sus preguntas más frecuentes, está orientada a generar clientes potenciales y retorno de la inversión.
¿Qué es buyer’s Journey?
«El viaje del comprador es el proceso de investigación activo por el que pasa un comprador antes de una compra».
En pocas palabras, es todo lo que alguien necesitaría hacer antes de decidir si comprarle o no. ¿Estás empezando a ver por qué es tan importante?
Es probable que esta no sea la primera vez que escuches esta estadística, pero es tan poderoso que la repetiré por si acaso:
«El sesenta y siete por ciento (67%) de la» decisión «del comprador está completa antes de que un comprador incluso llegue a las ventas». (SiriusDecisions)
La gran mayoría de sus clientes están encontrando la información que necesitan para tomar su decisión de compra por su cuenta. Estos clientes habrán decidido mucho antes de que se comuniquen con usted.
Los conoces donde están encontrando su información. Hazlo para que tú les proporcione todo lo que necesitan para tomar la decisión correcta. Proporcione contenido valioso que ayude en su proceso de decisión y los empujará suavemente cada vez más cerca de comprarle.
¿Por qué importa el viaje del comprador? La respuesta es simple.
Al proporcionar valor y respuestas en cada etapa, puede fomentar a los clientes para tomar una decisión y, si se hace bien, la decisión de comprarle. Evitará los errores de los enfoques más tradicionales, como esperar hasta que estén listos o entregar un argumento de venta difícil.
En cambio, puede darles exactamente lo que necesitan según su etapa particular y ayudarlos a moverse en su dirección.
¿Cómo definir buyer persona ejemplo?
Las marcas pueden crear y compartir sus personajes compradores con el equipo de diferentes maneras. Podría ser una lista de puntos de bala; Podría ser una historia robusta de varios párrafos. Puede incluir una foto o ilustración de stock. No hay una forma incorrecta de formatear estos documentos de referencia: hacerlo de cualquier manera ayuda a su equipo a comprender mejor a sus clientes (y a las personas de apuntar).
Aquí hay un ejemplo del diseñador de UX James Donovan. Lleva una persona compradora para un cliente ficticio llamado Karla Kruger, incluidos detalles sobre su trabajo, edad y demográfico, y por supuesto, sus puntos y objetivos. Tiene 41 años y embarazada, y tenemos detalles vívidos sobre sus preferencias de productos y la rutina de belleza.
Lo interesante de este ejemplo es que también incluye su consumo de medios y sus marcas favoritas. Los detalles son clave para dar vida a una personalidad del cliente, ¡así que consigue específico!
Aquí, también vemos dónde se cae «Karla» en varios espectros de lealtad a la marca, influencia social y sensibilidad a los precios. Si este tipo de detalles son importantes para conocer a su cliente, busque esa información en su fase de investigación e incluya en su plantilla de personalidad.
Este ejemplo de Survey Monkey de una persona compradora da vida a un analista de datos ficticios. Aprendemos sobre su educación y dónde vive, pero también sobre sus intereses y pasiones: a ella le gusta cocinar y viajar, valora sus relaciones y es de marca.
Si este fuera el cliente prototípico de su empresa, ¿cómo afectaría eso a su estrategia de marketing o ofertas de productos? Tener una persona compradora claramente definida ayuda a enmarcar cada decisión que tome.
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