Los especialistas en marketing están encerrados en una batalla eterna contra la apatía. Para que la gente compre algo, primero debe convencerlos de que necesitan lo que vende su empresa y que les importa lo que esté diciendo.
En terminología académica, este proceso se refiere a influir en el reconocimiento de necesidad del cliente. Los compradores modernos pueden viajar caminos cada vez más complicados para convertirse en un cliente, pero la causa y el efecto entre reconocer una necesidad y hacer una compra se ha mantenido constante.
Para los vendedores de generación de demanda, convencer a su audiencia que necesitan su producto es vital. Eso significa diseñar una poderosa propuesta de valor y probarla hasta que haya encontrado la oferta que resuena más con su público objetivo.
Diseñar una propuesta de valor convincente (o mejorar su modelo actual) es sin duda el paso más importante que un vendedor puede tomar para influir en el reconocimiento de necesidades, aumentar las conversiones y, en última instancia, ganar más dinero para su empresa.
Si esto suena como Marketing 101, eso es porque lo es. El director de contenido editorial de Meclabs, Daniel Burstein, dice: «El marketing es esencialmente comunicar valor al cliente de la manera más eficiente y efectiva posible para que quiera tomar una acción».
Y, sin embargo, los especialistas en marketing olvidan constantemente los conceptos básicos y recurren a la jerga en lugar de articular por qué su producto ha valido. Las páginas de origen están llenas de frases confusas y vagas que se dejan más de lo que convencen.
¿Cómo se identifica el proceso de compras?
El proceso de orden de compra estándar contiene varios pasos que realmente no se pueden omitir o eliminar:
- Un miembro del equipo tiene una necesidad de recursos y crea una orden de compra.
- Identifican el proveedor ideal. Esto puede incluir un proceso de licitación o solicitudes de citas.
- Un gerente de presupuesto aprueba la compra.
- La orden de compra se envía al proveedor para que el pedido pueda completarse.
- La compañía recibe los bienes o servicios solicitados.
- El proveedor envía una factura. La compañía analiza esto para garantizar que coincida con lo que se ordenó.
- La factura está aprobada y se paga al proveedor.
- La factura y la orden de compra se guardan en los registros de la compañía, y el contador de la compañía reserva el pago.
Todos estos pasos son importantes, pero eso no significa que cada paso debe ser realizado manualmente o incluso por una persona. Veamos ahora los pasos clave en este proceso que se pueden acelerar y automatizar.
Las empresas deben verificar que todas las facturas recibidas sean legítimas. Esto requiere «coincidencia de tres vías», que busca consistencia entre:
- Un miembro del equipo tiene una necesidad de recursos y crea una orden de compra.
- Identifican el proveedor ideal. Esto puede incluir un proceso de licitación o solicitudes de citas.
- Un gerente de presupuesto aprueba la compra.
- La orden de compra se envía al proveedor para que el pedido pueda completarse.
- La compañía recibe los bienes o servicios solicitados.
- El proveedor envía una factura. La compañía analiza esto para garantizar que coincida con lo que se ordenó.
- La factura está aprobada y se paga al proveedor.
- La factura y la orden de compra se guardan en los registros de la compañía, y el contador de la compañía reserva el pago.
Si los tres coinciden, el proveedor se puede pagar sin problemas.
¿Qué es decisión y accion de compra?
Comencemos con aclarar lo que analizaremos aquí: una decisión de compra es el paso en el proceso de decisión del consumidor donde se lleva a cabo la compra.
Esta decisión de compra normalmente tiene lugar después de los otros pasos en el proceso de decisión del cliente: el reconocimiento del usuario de una necesidad, la búsqueda de información y la evaluación de alternativas. Lo que normalmente sigue a la decisión de compra es el paso de evaluación final.
Aquí hay 9 cosas que debe saber si desea ganarse a los clientes, ya que toman la decisión de comprar.
Muchos estudios en los últimos años han confirmado lo que ya sabemos: las personas leen reseñas y deciden qué comprar según ellos.
Así que comience a recopilar reseñas en su sitio. Si vende productos de productos básicos, es posible que desee extraer reseñas de un sitio externo para que pueda mostrar más de ellos. Use datos estructurados para obtener estrellas de revisión de productos altamente revisados en resultados de búsqueda. Nuestro estudio interno sobre las estrellas de revisión de Impact mostró que pueden aumentar las tasas de clics hasta en un 35%.
Más revisiones pueden ayudar a aislar su reputación del inevitable cliente imposible de completar. Dicho esto, no elimine las revisiones negativas. En realidad, ayudan a las ventas si solo hay algunas de ellas y están redactados cortésmente.
A pesar de que las redes sociales y la regla de Internet, los clientes toman decisiones de compra utilizando una combinación de antiguos medios, nuevos medios y conversaciones con amigos y familiares. (Para leer más sobre esto, te animo a que revises la tienda de comparación de personas, estúpido).
¿Qué significa decisión de compra?
Mensaje publicitario En general, una decisión se puede definir como una respuesta a una situación en la que hay comportamientos alternativos que, que conducen a diferentes resultados, determinan diferentes consecuencias.
Muchos estudiosos se han preguntado sobre las formas en que el hombre toma una decisión y, por lo tanto, elige entre posibles cursos de acción. Inicialmente, los investigadores propusieron un modelo teórico según el cual el ser humano es racional: sobre la base de esta hipótesis, el proceso de toma de decisiones termina en la opción que tiene una mayor ganancia para el tomador de decisiones, basado en el valor atribuido por este último a las consecuencias de los resultados de los cursos de acción evaluados (utilidad esperada) (Von Neumann, J. y Morgenstern, O., 2007). Sin embargo, los datos empíricos han cuestionado esta suposición básica, destacando que la mayoría de las opciones no se toman a través de criterios racionales. Herbert Simon, economista estadounidense, psicólogo e informática, enfocando la atención, así como en los resultados también en los procedimientos con los que las personas toman decisiones, introdujo el concepto de racionalidad limitada que destaca los límites de la mente humana, que no hacen el proceso Tomado de decisión racional: las personas no tienen información completa o un sistema de preferencia estable (Simon, H. A., 1978).
Los estudios posteriores han destacado cómo, en la base de los procesos de toma de decisiones y evaluados, hay sesgo cognitivo, resultante de los recursos cognitivos limitados que poseen las personas y las emociones experimentadas por este último (Shefrin, H. y Statman, M., 2003 ; Zajonc, R.B., 1998; Tversky, A. y Kahneman, D., 1992).
¿Cómo se toma la decisión de compra?
La forma en que los usuarios toman decisiones de compra es caótica. Y comprender su dinámica puede ser complicada. El mérito de la web que con el tiempo se ha convertido en una herramienta utilizada para comparar prácticamente cualquier cosa.
Podemos saber cómo y cuándo se lleva a cabo el primer contacto entre el usuario y nuestro negocio, pero es después de esta primera interacción lo que la pregunta comienza a complicar. De hecho, la ruta que conduce a la decisión de compra no es en absoluto lineal y nos entrelazamos con la densa red de Touchpoint en línea y fuera de línea que el usuario puede (o no puede) cumplir. Y es aquí donde los clientes potenciales consultan toda la información y las opciones que influyen en la decisión final de compra.
También debe considerarse que las personas interpretan y procesan información de una manera diferente. El desafío se juega en el concepto de «mejor». En palabras, todos ofrecen el mejor producto o servicio, pero este concepto puede tener una serie de interpretaciones basadas en varios factores, primero incluido el destinatario del mensaje, sin olvidar otros aspectos importantes como valor, calidad, rendimiento o popularidad.
En una ruta de compra muy confusa, el desafío consiste en comprender el comportamiento de los clientes potenciales para comprender cómo se desarrollan las diversas fases entre el primer contacto y la compra real.
Google ha utilizado los principios de las ciencias del comportamiento para comprender y descifrar la forma en que los consumidores toman decisiones de compra en un entorno con muchas opciones e información disponibles.
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