Los programas de incentivos de ventas son ejemplos de planes de incentivos que recompensan los representantes de ventas basados en cumplir con los objetivos relacionados con las ventas y las métricas de rendimiento. El objetivo de un programa de incentivos de ventas es motivar el crecimiento de las ventas. Los programas de incentivos de ventas se pueden utilizar tanto para equipos de ventas internos como para equipos de ventas externas, como DSRS. La estructura más común para un programa de incentivos de ventas es basar la recompensa en la cantidad o dólares vendidos. Sin embargo, los programas de incentivos de ventas también se pueden estructurar para motivar una mejor satisfacción del cliente, una mejor cobertura de área u otros KPI.
Los programas de recompensas y reconocimiento de empleados son planes de incentivos que se utilizan para motivar al personal interno. En un programa de recompensas y reconocimiento de empleados, los empleados reciben recompensas para mejorar el desempeño, defender los valores fundamentales de la empresa, aprobar cursos de capacitación o ir más allá. Los incentivos de los empleados son una herramienta importante para mejorar la cultura del lugar de trabajo y aumentar la retención de los empleados.
Los programas de lealtad del cliente son planes de incentivos que las empresas usan para personalizar las relaciones con sus clientes para aumentar la rentabilidad del cliente y mejorar la retención de los clientes. Los programas de fidelización de clientes recompensan a los clientes en función del tamaño del pedido, la frecuencia de pedido, el suministro de datos de marketing precisos o para participar en la educación de la marca. Los programas de lealtad del cliente se pueden utilizar como parte de una estrategia de marketing o como herramienta de habilitación de ventas.
¿Cómo hacer un plan de incentivos para vendedores?
Cada empresa es única y los incentivos variarán según la estructura de su negocio, las ofertas de productos y servicios, y la industria. Estas plantillas de incentivos de ventas le darán una buena base para establecer cada papel en su equipo para el éxito.
¿Qué tiene de malo confiar en tu instinto? Si bien puede señalarlo en la dirección correcta, también se puede nublarse con sesgo de intuición. Este enfoque se basa en su experiencia pasada, y no importa cuánta experiencia tenga, esa experiencia es limitada. No siempre puede ver la imagen completa imparcial, y no puede analizar de manera realista toda su experiencia y compararla para predecir el rendimiento futuro. Eso te deja estancado cuando alcanzan las interrupciones inesperadas, y crea un margen de error.
Cuando construye sus planes de compensación sobre una base de datos, puede tomar decisiones basadas en hechos, en lugar de instinto. Luego puede tomar esos datos y usar una solución inteligente de gestión de compensación de incentivos (ICM) como Xactly Incent para comprender mejor la efectividad de sus planes de compensación, hacer ajustes en tiempo real y encontrar fácilmente nuevas formas de mejorar los planes de incentivos existentes.
Karrie Lucero es una estratega creativa en Xactly Corp. Obtuvo títulos de periodismo y marketing de la Universidad Estatal de Nuevo México y tiene experiencia en las industrias tecnológicas y Saas, estrategia y creación de contenido, producción de video y narración de cuentos.
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¿Cómo hacer un plan de incentivos paso a paso?
Siga estos simples pasos para tomar su programa de incentivos del concepto al realidad.
Comience estableciendo el propósito detrás de su programa. ¿Quieres lograr con tu programa de incentivos? ¿Cómo medirás el éxito?
Identifique los KPI, como los puntajes de promotores netos de empleados (NP), el absentismo de los empleados, las tasas de rotación, etc. Cuando tiene métricas para rastrear, puede ver el impacto de sus incentivos.
Puede construir su programa en torno a recompensar a empleados individuales o equipos de personas (o ambos). La forma en que recompensa a su personal depende de qué objetivos específicos desee establecer para su personal (más sobre esto en el paso cuatro).
Cree un presupuesto y enumere los incentivos que está ofreciendo para su fuerza laboral. Estos deberían ser diversos para mantener su programa interesante.
Algunos empleados pueden estar más interesados en las entradas para juegos de béisbol que en un club de libros del mes, así que dales opciones.
Una vez que tenga esta lista de recompensas, ¡promocione internamente! Emociona a la gente a ir más allá para que puedan ganar incentivos que les resulte significativo.
Exponga las reglas de su programa dentro de un documento oficial que puede compartir con sus equipos. Sea claro sobre lo que los empleados deben lograr para obtener recompensas específicas.
Incluso podría tener recompensas escalonadas. Por ejemplo, si sus representantes de ventas alcanzaron un objetivo de ingresos más bajo, pueden obtener una suscripción de Apple Music, y si alcanzan un objetivo de ingresos más grande, ganan un cupón para vuelos de vacaciones.
¿Cómo sería un plan de compensación para los vendedores?
Un plan de compensación de ventas es un programa estructurado para determinar cuánto gana un representante de ventas en función de su desempeño. Incluye detalles sobre todos los aspectos de las ganancias de un vendedor, como su salario base, comisión, bonos y beneficios.
El propósito de un plan de compensación de ventas es fomentar comportamientos positivos en todo su equipo, establecer expectativas y estándares de compensación para todos los vendedores e impulsar los resultados para lograr los objetivos generales del equipo y la organización.
Crear un plan de compensación de ventas tiene beneficios adicionales.
Los equipos de ventas son conocidos por su alta facturación. El estrés de vender a las perspectivas desinteresadas y la falta general de oportunidades de avance puede hacer que incluso los vendedores más experimentados salten de un equipo a otro.
Una forma de reducir la facturación es crear un plan de compensación de ventas que agrega estructura al equipo, diferenciando entre representantes junior, de nivel medio y senior. Al hacerlo, se comunicará con los representantes que hay oportunidades de avance dentro del equipo, y no sentirán que deberían irse.
Saber que podrían ganar más si venden más será suficiente para incentivar a los representantes. No solo eso, sino si incluye beneficios adicionales, como un estipendio educativo, sus representantes serán incentivados para buscar capacitación adicional, haciéndolos vendedores más efectivos.
Al saber cuánto pagará cada representante dependiendo de su experiencia y desempeño, puede crear presupuestos que se alineen mejor con la posición financiera de su empresa. De esa manera, usted sabe cuánto de las ganancias de la compañía se asignarán para la compensación de sus representantes de ventas. Esto le permitirá prepararse mejor si el equipo tiene un rendimiento inferior a un cuarto.
¿Cómo se elabora un plan de incentivos?
Un plan de incentivos tiene las siguientes características importantes:
(a) Un plan de incentivos puede consistir en elementos «monetarios» y «no monetarios». Los elementos mixtos pueden proporcionar la diversidad necesaria para igualar las necesidades de los empleados individuales.
(b) El momento, la precisión y la frecuencia de los incentivos son la base de un plan de incentivos exitoso.
(c) El plan requiere que se comunique adecuadamente a los empleados para alentar el desempeño individual, proporcionar comentarios y fomentar la redirección.
Un gerente toma diferentes medidas para motivar a los empleados a mejorar su desempeño. Estas medidas se llaman incentivos que pueden ser financieros o no financieros. Los incentivos financieros se refieren a aquellos incentivos que están en forma monetaria directa o son medibles en términos monetarios. Sirven para motivar a los empleados para un mejor desempeño.
(a) Participación en las ganancias: a menudo se discute que el trabajo es el factor vivo en la producción, tiene derecho a compartir el excedente obtenido por su empresa. Los empleadores a menudo usan este dispositivo para extorsionar su lealtad y reducir la influencia de los sindicatos. Esto proporciona incentivos grupales a los trabajadores para una mayor productividad y una mayor rentabilidad.
(b) Co-Partez: bajo este sistema, a los empleados se les ofrece acciones de la compañía a un precio inferior al precio de mercado. Por lo tanto, los empleados comparten el capital y las ganancias. Los trabajadores obtienen sus salarios habituales, una participación en las ganancias de la empresa y una participación en la gestión de la empresa también. Cuando la copartadora opera con la participación en las ganancias, los empleados pueden dejar su bono con la compañía como acciones (acciones de bonificación).
¿Qué es un plan de incentivos ejemplos?
Los gerentes son los empleados encargados de ayudar a su empresa a lograr sus objetivos y objetivos estratégicos. Los planes de incentivos que utiliza para motivar a su equipo de gestión probablemente jugarán un papel en el crecimiento y el éxito de su negocio. Existe una amplia variedad de planes de incentivos para ayudar a los gerentes a mantenerse enfocados y conducidos. Considere una combinación de planes de incentivos que creará un rico paquete de compensación para ayudar con la retención y el logro.
Ofrecer salario basado en el desempeño en todos los niveles dentro de una organización se considera ampliamente una mejor práctica para la retención de gerentes y empleados en todos los niveles. El modelo de pago por rendimiento normalmente consiste en una tasa de pago base junto con una tasa de pago variable que está específicamente vinculada al rendimiento de un individuo. Los gerentes de alto rendimiento suelen ser bastante receptivos a este modelo, ya que establece un vínculo claro entre el desempeño individual y el logro de los objetivos de la empresa. Desea determinar si se enfocar en las ganancias operativas como una medición o en indicadores no financieros, como la calidad del producto, el desarrollo de los empleados o la satisfacción del cliente al determinar cómo otorgar salario variable.
Ofrecer opciones sobre acciones es otra herramienta ampliamente utilizada para gerentes gratificantes. Las opciones sobre acciones permiten que un empleado compre acciones de la compañía a un precio predeterminado. A medida que las acciones de una empresa aumentan en valor, la opción de acciones permite que las acciones se compren al precio menor. Este incentivo puede alentar a los gerentes a superar los objetivos de rendimiento con la expectativa de que esto afectará positivamente el valor de las acciones de la compañía, aumentando así el valor de las opciones sobre acciones.
¿Qué tipos de incentivos pueden estimular a los vendedores?
¡El cielo es el límite cuando se trata de incentivos! La mayoría de los incentivos entran en una de las siguientes categorías:
Reducción de precios: reembolsos, cupones por dólares o porcentaje de descuento, y ofertas de tipo «comprar uno»
Programas de fidelización: tarjetas de perforación y sistemas de puntos como comprar 10 cafés y obtener las 11 ° millas de volante gratis y frecuentes, y descuentos de seguros dados en función del número consecutivo de años asegurados con esa compañía
Muestras gratuitas: la muestra en sí (como pañales y fórmula para bebés enviada a madres expectantes) es el incentivo
Producto de bonificación con prueba de producto: prueba una motocicleta y obtenga un par de gafas de sol gratis
Jenny Dinnen es presidenta de ventas y marketing de Mackenzie Corporation.
Impulsado a maximizar el valor del cliente y superar las expectativas, Jenny tiene una actitud de poder a donde quiera que vaya. Mantiene canales de comunicación abiertos con sus clientes y su personal para garantizar que todos los objetivos y objetivos se cumplan de manera expedita. Jenny es una pensadora de gran presente que lidera a Mackenzie en el desarrollo de estrategias para el crecimiento mientras mantiene un enfoque en los servicios centrales que han hecho que la empresa sea un éxito. Básicamente, cuando algo tenga que hacer, ve a ver a Jenny.
Antes de unirse a Mackenzie, Jenny trabajó en HD Supply como gerente de marketing y finanzas de automóviles en su departamento de marketing. Jenny recibió su licenciatura en marketing de la Universidad de Colorado (Boulder) y su MBA de la Universidad de Redlands.
¿Qué estrategia utilizará para estimular las ventas?
El precio de los productos de manera efectiva ya no es una forma vaga de arte; La competencia y la demanda también lo han convertido en una forma de ciencia. A medida que los mercados continúan siendo más dinámicos, su estrategia de precios debería reflejar esto al ser flexible y ágil. Su estrategia de precios es la base con la que basa sus ingresos y márgenes de ganancias, por lo que si no ha creado una estrategia que los datos prueben para promover las ganancias, es el primer aspecto de su negocio al que debe centrar su atención.
Los datos que necesita para comenzar a mejorar y adaptar su estrategia de precios puede parecer interminable, pero realizar un seguimiento de la información que necesita no tiene que ser una tarea que consiga mucho tiempo. Con la ayuda del software de precios avanzados como la plataforma que proporcionamos, perfeccionar su estrategia de precios puede ser tan fácil como unos pocos clics y puede ahorrarle varias horas de trabajo tedioso.
Además, al utilizar nuestra plataforma, puede estar bien preparado para el efecto futuro de cualquier decisión que tome con respecto a los cambios de precios y siempre será consciente de cómo exactamente cada decisión de precios que toma está afectando su estrategia, o si están en línea con tus objetivos. Por lo tanto, sacar su estrategia de precios de las edades oscuras del manual, el monitoreo interno y el futuro basado en datos es una forma prometedora de aumentar sus ventas e ingresos, y también es uno de los cambios positivos más fáciles que puede integrar en su empresa .
Si el punto anterior te hizo preguntarte qué objetivos tenías en primer lugar, ahora sería un buen momento para considerarlos en detalle. El primer paso es definir sus objetivos. Algunos podrían reírse de esta perspectiva; Seguramente, todas las empresas apuntan a promover el crecimiento, aumentar sus ventas y aumentar sus ingresos. Pero estos tres objetivos no son uno en lo mismo. Por ejemplo, aumentar sus ventas no siempre conduce a un aumento en los ingresos. Y promover el crecimiento puede requerir inversiones que inicialmente tampoco dan como resultado un aumento de ingresos.
¿Qué son los incentivos para los vendedores?
Administrar sus canales a menudo puede requerir girar entre un toque delicado y una mano pesada con sus socios. Sin embargo, al invertir su tiempo, esfuerzo y fondos para mantener estas asociaciones, debe saber si sus recursos están bien gastados.
Los programas de incentivos para proveedores son un ejemplo de divulgación en profundidad. Hay muchas iteraciones y ejemplos de programas de incentivos. Sin embargo, la maximización de la efectividad de cada incentivo comienza al examinar a sus proveedores específicos y estudiar los incentivos mismos. Por lo tanto, aquí hay algunos pros y contras de los incentivos de proveedores para ayudarlo a decidir: ¿Vale la pena?
El objetivo de cualquier programa de incentivos es simple: aumentar las ventas. No importa el modelo, los programas de incentivos funcionan mediante la creciente ventas a través de ciertos medios, como reembolsos de proveedores o reducciones iniciales de precios de compra.
Algunos programas de incentivos han mostrado ROI impresionantes. Los planes de incentivos, como la inversión del fondo de desarrollo, pueden garantizar el desarrollo continuo. Además, los fondos de incentivos de rendimiento de ventas (SPIF) pueden recompensar a sus vendedores directamente. Aún así, cada situación será diferente. Un programa en particular que funciona para un proveedor podría resultar en problemas y dolor de cabeza para otro.
Proporcionar una cartera de planes de incentivos a menudo puede ayudar a garantizar relaciones rentables. Cada relación necesitará atención individual. Además, una variedad de opciones puede ayudar a iniciar esa relación.
Otros métodos de incentivos para incluir en una cartera incluyen:
- RECOBRACIONES DE VENTAS: porcentajes específicos de ventas para incentivar una mayor promoción y ventas.
¿Cuáles son los incentivos para los vendedores?
En el mercado de hoy, es bastante fácil para un vendedor encontrarse en un estado grave de atascado: la casa atascada en el mercado sin bocados de compradores y la familia atrapada en la casa hasta que la casa se vende. Y eso ni siquiera tiene en cuenta la sensación de atascado que proviene de haber ido tan bajo como puede obtener el precio sin convertir su transacción en una venta corta.
Si está tratando de vender, y ha bajado el precio, pero aún así encuentra su hogar luchando para competir contra un montón de otras casas con precios similares con características similares, la venta puede parecer difícil en el mejor de los casos, imposible en el peor.
La peor parte de este sabor particular de atascado es la sensación de que toda la situación está fuera de su control, que no hay nada dentro de su poder que mueva su hogar del mercado. Ya ha pintado el lugar, reemplazó la alfombra, engañó el atractivo de la acera y bajó el precio lo más lejos que puede llegar.
Los incentivos son beneficios, pueden ser grandes o pequeños, que un vendedor ofrece al eventual comprador de su hogar. Los incentivos más extravagantes son los que aparecen en los titulares, como el propietario de Ferrari One Malibu lanzó la venta de su condominio el año pasado, o el año de cookies que, según los informes, el actor George Hamilton negoció en la venta de su casa desde una panadería. dueño. Pero los incentivos con la mayor potencia para vender su casa tienden a ser ventajas mucho menos emocionantes que realmente satisfacen una necesidad real que tiene el comprador promedio de viviendas.
¿Qué es un incentivo ventas?
Un programa de incentivos de ventas es un sistema que recompensa a los vendedores que cumplen objetivos específicos. Las recompensas pueden ser monetarias, como bonificaciones, o no monetarios. Los programas de incentivos de ventas son complementarios a la estructura de compensación estándar y están diseñados para motivar a los vendedores a superar sus métricas de rendimiento habituales.
Los incentivos de ventas deben personalizarse en función de los objetivos comerciales, la composición de un equipo de ventas y otros factores. Las siguientes son cinco formas potenciales de motivar a los representantes:
1. específico de rol
Los incentivos de ventas deben estructurarse de manera que se adapten a roles específicos. Por ejemplo, un representante que se especializa en cerrar acuerdos tendría objetivos diferentes que un representante que se centra en la prospección. Para un equipo como este, la ejecución de programas de incentivos de ventas concurrentes para diferentes tipos de representantes de ventas podría ser el mejor enfoque.
2. Basado en territorio
En algunos casos, un programa de incentivos de ventas basado en territorio puede ser una buena manera de motivar a los equipos de ventas. En tal escenario, los representantes que trabajan el mismo territorio obtienen una participación igual de las comisiones totales. Este tipo de programa puede ejercer suficiente presión social para que los de bajo rendimiento alcancen nuevos objetivos de ventas.
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