Medir los indicadores de rendimiento clave (KPI) correctos es vital para la salud y el éxito de su negocio. Sin embargo, cuando a bordo de los nuevos clientes, encontramos que algunos de ellos no están seguros sobre lo que deberían estar midiendo y cómo pueden usar estas poderosas herramientas. A menudo preguntan «¿por qué necesitamos KPI?» o «¿Por qué usar KPI?» o «¿Por qué los KPI son importantes» o incluso «¿Qué son los KPI?» Como piensan que su forma de hacer las cosas no está rota. Los KPI efectivos son métricas importantes para asegurarse de que pueda lograr cualquier objetivo comercial. La importancia de los KPI efectivos no puede ser subestimado para lograr un mayor desempeño comercial.
Los KPI son más que los números y las métricas que informa semanalmente: le permiten comprender el rendimiento y la salud de su negocio para que pueda realizar ajustes críticos en su ejecución para lograr sus objetivos estratégicos. Conocer y medir los KPI correctos lo ayudará a lograr resultados más rápido. Un indicador de rendimiento clave es una métrica medible que demuestra qué tan bien se está desempeñando una empresa con sus objetivos comerciales clave, rocas trimestrales, objetivos de Busines y progreso hacia su plan estratégico de 3-5 años.
- Para monitorear la salud de la empresa. KPIS son un cuadro de mando para la salud de la empresa. Solo necesita un puñado de KPI para monitorear los signos vitales de su empresa. Solo mida lo que desea mover para que pueda poner energía donde desee efectuar el cambio. Hemos descubierto que es importante medir algunos KPI en cada una de las 4 categorías: empleados, clientes, procesos e ingresos. Estos caen bajo las disciplinas de recursos humanos, satisfacción del cliente, procesos comerciales, estrategia comercial y muchas más. Primero asegúrese de elegir los KPI adecuados para su negocio, luego preocuparse por quién es responsable de ellos (responsabilidad de liderazgo).
- Para medir el progreso con el tiempo. Inicadores de resultados clave de seguimiento como ingresos, margen bruto, # de ubicaciones, # de empleados, etc. Establezca objetivos al comienzo de cada año y cada trimestre y use KPI semanalmente para medir su progreso hacia esos objetivos. Establecer los KPI correctos lo ayudan a medir su progreso hacia sus objetivos a largo plazo y estrategia comercial.
- Para hacer ajustes y mantenerse en la pista. Además de sus resultados, también necesita indicadores líderes para informarle cuándo está en peligro de perder esos objetivos antes de que sea demasiado tarde. Los KPI indicadores líderes lo ayudan a predecir lo que sucederá en el futuro y sus resultados futuros. Le informan si está en camino de lograr los resultados que desea. Los indicadores principales tienen dos características: son medibles y puedes influir directamente en ellos. Son buenos KPI para tener en su tablero para mantener sus proyectos en camino.
- Para resolver problemas o abordar las oportunidades. Use una combinación de KPI en un tablero para que tenga la información correcta a su alcance para resolver problemas o abordar oportunidades. Digamos que está en una caída de ventas. Identifique un puñado de KPI que pueden ayudarlo a cambiar el rumbo (tal vez es # de llamadas salientes, # de citas mantenidas, # de ferias comerciales a la que asistieron). Póngalos en un tablero y rastrealos semanalmente para ver si ha encontrado la palanca correcta que le ayuda a generar ventas más predecibles. O, supongamos que tiene una gran idea para un nuevo producto. Tal vez lo pruebe con algunos clientes y use KPI para validar su modelo de negocio antes de lanzarlo a gran escala; Puede monitorear # de clientes interesados, $ para admitir nuevos productos, puntaje NPS, tiempo de implementación, # de defectos, etc.
- Para analizar patrones con el tiempo. Si mide el mismo KPIS trimestre a trimestre, puede comenzar a detectar patrones en sus números. Hay innumerables formas en que estos patrones pueden ayudarlo en su negocio. Tal vez pueda predecir cuándo será su trimestre más lento y usará ese tiempo para hacer una actualización del sistema o una iniciativa de capacitación en toda la empresa. Tal vez pueda decir que su gerente de ventas siempre pronostica que vendrá en 5 acuerdos por encima o por debajo de donde generalmente termina al final del trimestre. Tal vez pueda ver que tiene algunos miembros del equipo que habitualmente tienen un rendimiento inferior o excesivo en sus KPI y pueden usar estos datos para hablar sobre consecuencias, malas o buenas.
Un tablero de KPI efectivo tiene una mezcla de KPI que siguen el cuadro de mando equilibrado. Debe asegurarse de que está cubriendo todos los aspectos importantes de su negocio necesarios para monitorear el progreso de su empresa hacia sus objetivos y objetivos críticos. Por lo tanto, el negocio superior siempre tiene al menos 2 KPI (incluido un indicador principal de KPI) de cada una de las siguientes categorías:
- Para monitorear la salud de la empresa. KPIS son un cuadro de mando para la salud de la empresa. Solo necesita un puñado de KPI para monitorear los signos vitales de su empresa. Solo mida lo que desea mover para que pueda poner energía donde desee efectuar el cambio. Hemos descubierto que es importante medir algunos KPI en cada una de las 4 categorías: empleados, clientes, procesos e ingresos. Estos caen bajo las disciplinas de recursos humanos, satisfacción del cliente, procesos comerciales, estrategia comercial y muchas más. Primero asegúrese de elegir los KPI adecuados para su negocio, luego preocuparse por quién es responsable de ellos (responsabilidad de liderazgo).
- Para medir el progreso con el tiempo. Inicadores de resultados clave de seguimiento como ingresos, margen bruto, # de ubicaciones, # de empleados, etc. Establezca objetivos al comienzo de cada año y cada trimestre y use KPI semanalmente para medir su progreso hacia esos objetivos. Establecer los KPI correctos lo ayudan a medir su progreso hacia sus objetivos a largo plazo y estrategia comercial.
- Para hacer ajustes y mantenerse en la pista. Además de sus resultados, también necesita indicadores líderes para informarle cuándo está en peligro de perder esos objetivos antes de que sea demasiado tarde. Los KPI indicadores líderes lo ayudan a predecir lo que sucederá en el futuro y sus resultados futuros. Le informan si está en camino de lograr los resultados que desea. Los indicadores principales tienen dos características: son medibles y puedes influir directamente en ellos. Son buenos KPI para tener en su tablero para mantener sus proyectos en camino.
- Para resolver problemas o abordar las oportunidades. Use una combinación de KPI en un tablero para que tenga la información correcta a su alcance para resolver problemas o abordar oportunidades. Digamos que está en una caída de ventas. Identifique un puñado de KPI que pueden ayudarlo a cambiar el rumbo (tal vez es # de llamadas salientes, # de citas mantenidas, # de ferias comerciales a la que asistieron). Póngalos en un tablero y rastrealos semanalmente para ver si ha encontrado la palanca correcta que le ayuda a generar ventas más predecibles. O, supongamos que tiene una gran idea para un nuevo producto. Tal vez lo pruebe con algunos clientes y use KPI para validar su modelo de negocio antes de lanzarlo a gran escala; Puede monitorear # de clientes interesados, $ para admitir nuevos productos, puntaje NPS, tiempo de implementación, # de defectos, etc.
- Para analizar patrones con el tiempo. Si mide el mismo KPIS trimestre a trimestre, puede comenzar a detectar patrones en sus números. Hay innumerables formas en que estos patrones pueden ayudarlo en su negocio. Tal vez pueda predecir cuándo será su trimestre más lento y usará ese tiempo para hacer una actualización del sistema o una iniciativa de capacitación en toda la empresa. Tal vez pueda decir que su gerente de ventas siempre pronostica que vendrá en 5 acuerdos por encima o por debajo de donde generalmente termina al final del trimestre. Tal vez pueda ver que tiene algunos miembros del equipo que habitualmente tienen un rendimiento inferior o excesivo en sus KPI y pueden usar estos datos para hablar sobre consecuencias, malas o buenas.
Para obtener más información sobre la importancia de los KPI para hacer crecer su negocio, descargue nuestra guía KPI gratuita o consulte nuestra lista de KPI del CEO.
¿Qué importancia tiene el uso de indicadores y métricas?
En un artículo anterior: “¿Qué es una métrica (KPI)? Probablemente no sea lo que piensas ”, analicé las métricas (también conocidas como KPI o indicadores clave de rendimiento), lo que son y dónde buscarlas. Ahora que tenemos una noción de qué métricas son, veamos algunos de los beneficios clave de identificar y medir las métricas adecuadas para su organización.
(Nota: utilizo los términos métricas y KPI indistintamente, pero prefiero usar métricas en estos días en un esfuerzo por reducir el uso de acrónimos de 3 letras).
En cada área funcional de su negocio, debe poder identificar un pequeño puñado de métricas que impulsen los resultados que busca día a día y semana a semana. Por área funcional, me refiero a departamentos como marketing, ventas, desarrollo de productos, operaciones, servicio al cliente, finanzas, etc.
Una vez que se aclare los resultados (resultados) que desee en cada área, puede profundizar para determinar las medidas de «actividad» y «efectividad» que impulsan estos resultados. Los resultados son importantes, pero no puede «administrar» los resultados. Sin embargo, puede gestionar la actividad y la efectividad de su gente para lograr esos resultados.
Según la investigación de la organización Gallup, el compromiso de los empleados comienza con que cada empleado pueda estar totalmente de acuerdo con la declaración: «Sé lo que se espera de mí en el trabajo».
Las métricas ayudan a aclarar las expectativas de rendimiento para sus equipos funcionales y para cada papel en su empresa.
¿Qué importancia tiene el uso de indicadores?
El rendimiento de seguridad no consiste solo en el resultado en términos de contener episodios negativos. También implica la verificación de lo que se hace para supervisar la seguridad, de cuánto trabajo y cuánto compromiso se dedica a la prevención.
- Indicadores reactivos, utilizados para monitorear el accidente y el fenómeno de casi lesiones, mediante la grabación de accidentes, casi la señorita, los medicamentos y otros episodios que se consideran apropiados.
- Indicadores proactivos, utilizados para monitorear inversiones y esfuerzos dirigidos a la guarnición de seguridad y mejora continua, a través del análisis de indicadores que incluyen, por ejemplo, la capacitación realizada, inspecciones y mantenimiento, etc.
En la Tabla 2 una lista de posibles indicadores reactivos y proactivos.
- Indicadores reactivos, utilizados para monitorear el accidente y el fenómeno de casi lesiones, mediante la grabación de accidentes, casi la señorita, los medicamentos y otros episodios que se consideran apropiados.
- Indicadores proactivos, utilizados para monitorear inversiones y esfuerzos dirigidos a la guarnición de seguridad y mejora continua, a través del análisis de indicadores que incluyen, por ejemplo, la capacitación realizada, inspecciones y mantenimiento, etc.
Hoy hay quienes también hablan de una tercera categoría de indicadores, estos dichos predictivos, como evidencia que permiten ver cambios importantes que requerirán una adaptación a la organización; Esta práctica surge en el lecho del río de desarrollos recientes en la resiliencia organizacional.
En el panel de indicadores, se deben incluir elementos dirigidos a la seguridad, la salud, el bienestar.
¿Cuál es la importancia de las métricas de ventas?
Las métricas de ventas son importantes para rastrear porque revelan qué tan bien los resultados de una organización o individuo se alinean con los objetivos establecidos. Proporcionan datos útiles para evaluar si los objetivos son realistas y lo que una organización puede hacer para mejorar la probabilidad de que alcance sus objetivos. Las métricas de ventas son un aspecto esencial del proceso de toma de decisiones para mejorar la eficiencia, el crecimiento y la capacidad y optimizar el proceso de ventas. También pueden proporcionar claridad sobre las expectativas, potencialmente mejorar el desempeño y la participación de los empleados.
Es importante limitar la cantidad de métricas que elige monitorear. El seguimiento del seguimiento de demasiadas métricas puede dar lugar a demasiados datos, lo que dificulta el análisis de analizar, interpretar y usar en el proceso de toma de decisiones. En su lugar, seleccione las métricas que más se relacionan con su industria, modelo de negocio y objetivos actuales. Piense en las áreas donde su organización puede necesitar mejorar y usar las métricas para ayudarlo a desarrollar estrategias para mejorar el rendimiento a corto y largo plazo.
Enfoque las métricas de ventas que seleccione en los objetivos actuales de su organización. Los datos que recopila pueden ser efectivos para demostrar su progreso hacia un objetivo. Del mismo modo, lo que aprende de las métricas puede ayudarlo a determinar si los objetivos que establece son realistas o alcanzables.
Al evaluar las métricas de ventas, es importante evaluar los indicadores líderes y rezagados. Los indicadores principales ayudan a predecir resultados futuros y pueden ser difíciles de medir, pero lo ayudan a cambiar e influir en los resultados. Por el contrario, los indicadores rezagados informan los resultados y son más fáciles de medir, pero es difícil influir en ellos. Sin embargo, al monitorear ambos, puede comprender el rendimiento histórico y la probable trayectoria del rendimiento futuro.
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