Has dominado los conceptos básicos de las buenas técnicas de negociación: se prepara a fondo, se tome el tiempo para construir una relación, haga la primera oferta cuando tenga un fuerte sentido del rango de negociación y busque compensaciones sabias en todos los problemas para crear valor. Ahora, es hora de absorber cinco temas y técnicas de negociación menos conocidos pero similarmente efectivos que pueden beneficiar a todos los negociadores profesionales:
1. Replantear la ansiedad como emoción. La etapa de preparación de la negociación a menudo viene con efectos secundarios desagradables, como palmas sudorosas, un corazón de carreras y una ansiedad aparentemente abrumadora. Es común incluso que los negociadores profesionales se sientan nerviosos, pero este estado mental puede llevarnos a tomar decisiones costosas, según la profesora de Harvard Business School Alison Wood Brooks. Tendemos a creer que las mejores técnicas de negociación para lidiar con nuestra ansiedad es calmarse, pero eso puede ser más fácil decirlo que hacerlo. Intente volver a aplicar el estado de alta excitación fisiológica asociada con la ansiedad como emoción, recomienda Brooks. Esta sutil táctica de replanteo, que trata su excitación como una ventaja en lugar de menos, en realidad aumenta los sentimientos de emoción auténticos, y mejora el desempeño posterior en la negociación, encontró Brooks en su investigación.
2. Anclar la discusión con un borrador de acuerdo. Debido a una heurística generalizada de toma de decisiones conocida como sesgo de anclaje, documentado por primera vez por los psicólogos Amos Tversky y Daniel Kahneman, la persona que hace la primera oferta en una negociación probablemente influye en la discusión a su favor. Las primeras ofertas tienden a servir como poderosos anclajes, incluso para negociadores profesionales experimentados. Para tener un impacto aún mayor, puede intentar abrir negociaciones sustantivas con un borrador de acuerdo, o un contrato de forma estándar, preparado con su asesor legal y cualquier toma de decisiones relevante de su equipo. Aunque tales borradores no siempre son apropiados, pueden aumentar su influencia sobre la negociación, según el profesor de la Universidad de Tufts, Jeswald Salacuse. Un contrato de forma estándar no solo usa el sesgo de anclaje para su ventaja, sino que podría ahorrar tiempo y dinero a ambos lados, lo que hace que esta sea una de las técnicas de negociación que realmente podrían valer la pena intentarlo.
3. Dibuje sobre el poder del silencio. En la negociación, como en cualquier discusión, tendemos a apresurarnos a llenar cualquier silencio incómodo que surja con técnicas de persuasión y contraargumentos. Eso puede ser un error, según Harvard Business School y el profesor de la Facultad de Derecho de Harvard, Guhan Subramanian. Después de que su contraparte habla, permitir unos momentos de silencio para establecerse puede darle tiempo para absorber completamente lo que acaba de decir. «El silencio le brinda la capacidad de amortiguar sus instintos para la auto-advocidad y amplificar su instinto de escuchar», según Subramanian. El silencio también puede ayudarlo a desactivar su propia tendencia hacia el sesgo de anclaje. Si una contraparte deja caer un anclaus anclaje, «su silencio aturdido desactivará mucho más efectivamente el ancla que los montones de protestas», dice Subramanian.
4. Solicite consejo. Los negociadores profesionales a menudo asumen que pedirle consejo a la otra parte transmitirá debilidad, inexperiencia o ambos. Pero, de hecho, en un estudio reciente, los participantes calificaron a los socios que les pidieron consejos para ser más competentes que los socios que no pidieron asesoramiento, Brooks, el profesor de la escuela Wharton Maurice Schweitzer y el profesor de Harvard Business School, Francesca Gino, encontraron. Cuando pedimos consejo, halamos al asesor y aumentamos su confianza en sí mismo, descubrieron los investigadores. Por lo tanto, considere aprovechar las oportunidades para pedirle consejo a su contraparte cuando realmente lo necesite. No solo es probable que se beneficie del consejo, sino que puede fortalecer la relación en el proceso.
5. Ponga una oferta justa a la prueba con el arbitraje de la oferta final. Al negociar para terminar una disputa a la sombra de una demanda, puede verse frustrado por la aparente incapacidad de una contraparte para hacer o entretener ofertas razonables de buena fe. ¿Cómo puede llegar a un acuerdo que es justo para ambos lados en una negociación tan adversa? Una herramienta prometedora pero infrautilizada es el arbitraje de la oferta final (FOA), también conocida como arbitraje de béisbol, según el profesor de Harvard Business School, Max H. Bazerman. En FOA, cada parte envía su mejor y mejor oferta a un árbitro, que debe seleccionar cualquiera de las dos ofertas y no cualquier otro valor. Las partes no pueden apelar la decisión del árbitro. Cuando las partes acuerdan usar FOA, sus ofertas generalmente se vuelven razonables, ya que ahora tienen un incentivo para impresionar al árbitro con su razonabilidad. En Major League Baseball, donde está disponible FOA, la incertidumbre sobre lo que un árbitro podría decidir que generalmente motiva a los jugadores y equipos a llegar a un acuerdo en disputas contractuales. La próxima vez que esté en una disputa con alguien que cree que es irrazonable, considere sugerir FOA, recomienda Bazerman. Si ha estado faroleando, probablemente responderá a su sugerencia con una oferta mucho más razonable. Si ella lo lleva a su oferta, debe tener confianza en su capacidad para impresionar al árbitro con su razonabilidad.
¿Cómo negociar paso a paso?
La negociación actúa como la base definitiva para interacciones comerciales efectivas dentro de empresas de todos los tamaños e industrias. La capacidad de llevar a cabo con éxito las negociaciones de contratos con socios comerciales potenciales es el aspecto más influyente para garantizar que su empresa cumpla con sus objetivos actuales y se prepara para un futuro rentable. Los negociadores de contratos maestros siempre se preparan a fondo antes de reunirse con la otra parte, llevar a cabo negociaciones con profesionalismo y empatía, y trabajar para establecer los resultados de ganar-ganar desde el comienzo de la negociación. Entienden que la negociación no termina después de firmar el contrato, por lo que se centran en fomentar las relaciones comerciales a largo plazo que no solo alcanzan sus objetivos actuales sino que también mejoran la reputación de su empresa y mejoran sus resultados durante años en el futuro.
Si está interesado en cómo negociar un contrato y alcanzar el resultado óptimo para su negocio, puede lograr los mejores resultados siguiendo el proceso descrito a continuación. Considere estos pasos para prepararse para su próxima negociación de contratos, luego comuníquese con el Instituto de Negociaciones de Shapiro hoy para programar la capacitación en negociación para su equipo. Ofrecemos un conocimiento profundo, una amplia experiencia y resultados probados que enseñan a los clientes estrategias valiosas sobre cómo negociar a través de sesiones prácticas de práctica interactiva.
Si bien cada acuerdo es diferente, seguir estos pasos será increíblemente valioso para guiar las negociaciones de su contrato, independientemente de sus objetivos o las circunstancias específicas del acuerdo.
¿Cómo negociar ejemplo?
Cuando está negociando con otra parte sobre el dinero, puede usar números exactos en lugar de rangos. Esto tiene un par de ventajas. Primero, al no dar un rango, no le dirá a la otra parte la cantidad mínima de dinero que está dispuesto a obtener de la negociación. Otro beneficio de usar esta estrategia es que el uso de números concretos, como $ 4,560 en lugar de $ 4,000, puede ayudarlo a mostrar a la otra parte que ha investigado sobre los precios.
Puede hacer preguntas abiertas durante las negociaciones para aprender información sobre la situación de la otra parte que puede usar como apalancamiento.
Por ejemplo, si representa a una compañía de arrendamiento de apartamentos en una negociación con un proveedor de servicios de pintura, puede hacer preguntas como: «¿Qué servicios están dispuestos a ofrecer por este precio?» En lugar de «¿están incluidos los servicios de pintura y reparación de paredes?» La pregunta anterior puede incitar al proveedor a expandir los servicios que están dispuestos a incluir en el contrato. La última pregunta puede incitar al proveedor que agregue los servicios de reparación de pared a un costo adicional.
Otra estrategia que puede conducir a una negociación exitosa es una investigación exhaustiva. Cuando se acerca a una negociación capacitada con información sobre las tasas de mercado para los servicios, por ejemplo, puede usar esta información para negociar un mejor trato.
Durante las negociaciones, puede usar sus habilidades de escucha para comprender las motivaciones y necesidades de la otra parte. Escuchar más de lo que habla durante las negociaciones también puede incitar a la otra parte a darle más información sobre su situación.
¿Cómo negociar con un cliente ejemplos?
Aprender a negociar con sus clientes es imprescindible para el éxito de su negocio. Si bien las empresas basadas en servicios generalmente se prestan a la negociación del cliente porque puede incluir servicios adicionales para cerrar el acuerdo, las empresas basadas en productos también pueden utilizar técnicas de negociación innovadoras para bloquear la venta. Según Brad Douglas, vicepresidente de ventas y marketing de Shipley Associates, aprender el arte de una negociación exitosa puede requerir desaprender los malos hábitos actuales.
Para negociaciones exitosas, debe comprender su producto, su cliente y su competencia. Si su producto no satisface o excede completamente las necesidades de su cliente, es posible que deba renunciar a algo para hacer una venta. Por ejemplo, si su cliente está buscando ciertas funciones en un dispositivo y la que está vendiendo no las tiene, ofrecer una garantía extendida puede atraer a su cliente a comprarle. Sin embargo, si su cliente es capaz de hacer reparaciones él mismo, es posible que deba ofrecer algo más antes de que acepte comprar el artículo. Un artículo de 2011 Inc. establece que debe eliminar la amenaza de su competencia temprano para prevalecer en sus negociaciones. Investigue su competencia para determinar por qué su cliente debe comprarle.
Dependiendo de su producto, hay muchos aspectos diferentes de la venta que puede usar como herramientas de negociación. Los ejemplos de artículos negociables incluyen términos de pago extendidos, entrega acelerada, garantías extendidas y personalización del producto para satisfacer las necesidades de su cliente. No ofrezca un incentivo que su empresa no honre. Esto no solo se verá mal en su empresa, sino que puede hacer que el cliente pierda la confianza en usted.
Si bien puede ser tentador hacer su oferta de fondo primero, hacerlo podría ser contraproducente al final. Si hace su mejor oferta al principio de la negociación, su cliente puede sentir que puede ofrecer algo mejor y alejarse cuando no puede ofrecer más. Según el artículo, hacer su mejor oferta también puede dar lugar a que pierda dinero en una venta porque el cliente estaba preparado para pagar más, según el artículo de Inc.
¿Cómo negociar para vender?
Después de años de recortar acuerdos con proveedores y clientes, la mayoría de los dueños de negocios han tenido su parte justa de práctica en la negociación. Pero cuando se trata de vender su negocio, muchos se sienten sin preparación para una transacción tan importante y elaborada.
Para un emprendedor, vender el negocio generalmente significa dos cosas: separarse de algo extremadamente emocional y darse cuenta del valor de su activo financiero más valioso. Estas apuestas increíblemente altas hacen que este tipo de negociación sea completamente único.
Si bien los compradores buscan adquirir empresas al precio más bajo posible y los términos de compradores más favorables, los dueños de negocios tienen como objetivo realizar los frutos de su mano de obra maximizando el precio y organizando términos óptimos del vendedor. A pesar de la tensión de estos objetivos opuestos, los compradores y los vendedores comparten una comunidad crítica: hacer el acuerdo. Con ese fin, los empresarios deben considerar estos siete factores clave para negociar como un profesional al vender la empresa.
El precio final del negocio es una pieza clave de las negociaciones, pero apenas la única. Los términos importan inmensamente. ¿Cómo se estructurará el pago? ¿Habrá una ganancia? ¿Qué hay en la tienda para los empleados y la alta gerencia? Todos estos factores deben sopesarse durante el proceso de negociación.
Ingrese negociaciones con una comprensión del rango de valores que un propietario podría esperar para la empresa. En última instancia, el vendedor necesita un «número de recorrido», el umbral final que debe cruzar para consumar el acuerdo. Llegar a este número requiere investigación, reflexión personal y preparación. Custentarse puede asegurarse de que el vendedor termine cómodo con el acuerdo final.
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