Como parte de la preparación para nuestros pasos futuros, decidí resumir rápidamente lo que nos hizo destacar de los demás.
Si bien es razonable decir que convertir el papel en el producto es uno de los aspectos más importantes, ya que este artículo sobre el puesto financiero señala y lo hemos ejecutado correctamente, diría que es porque nos centramos en las necesidades en lugar de los problemas.
¿Cuáles son las diferencias? ¿No siempre son iguales? Desafortunadamente, no lo son, al menos en mi opinión.
La mayoría de los empresarios presentan la solución al problema que creen que debe resolverse. Pero solo unos pocos proporcionan un producto que las personas realmente necesitan o no pueden vivir. Para el registro, solía ser una de esas personas en el primero, no en el segundo.
Tomemos un ejemplo de aplicación para iPhone que les dice a sus amigos una dirección al restaurante donde usted y sus amigos se encontrarán. Aunque es posible hacer lo mismo usando Google Map o Yelp, esta aplicación lo hace súper fácil al hacer que las personas solo requieran hacer clic en un botón «Estoy aquí» y seleccionar amigos de Facebook o Twitter. La aplicación hace el resto.
Suena bien, ¿verdad? Esta idea fue realmente dada por uno de los estudiantes a quien estoy tutorando durante las últimas semanas. ¿Es este un problema que debe resolverse? La respuesta es sí, especialmente para las personas que no saben cómo copiar y pegar la dirección del restaurante al mapa de Google y enviar por correo electrónico la dirección dada a los amigos. Pero la pregunta es ¿con qué frecuencia la gente lo usa?
¿Qué es problema o necesidad de un proyecto?
En el ciclo de vida de cualquier proyecto, casi siempre habrá problemas y preguntas inesperados que surjan. Cuando surgen estos problemas, debe estar listo para lidiar con ellos, o pueden afectar el resultado del proyecto.
Dado que la mayoría de los problemas son, por su naturaleza, inesperados, ¿cómo se asegura de que pueda lidiar con ellos de manera rápida y efectiva? Idealmente, necesita un proceso de resolución de problemas antes de comenzar su proyecto, para asegurarse de mantenerse a tiempo y cumplir con sus objetivos.
La gestión de problemas es el proceso de identificación y resolución de problemas. Problemas con el personal o los proveedores, las fallas técnicas, la escasez de materiales: todo esto podría tener un impacto negativo en su proyecto. Si el problema no resuelve, corre el riesgo de crear conflictos innecesarios, retrasos o incluso no producir su entrega.
Los problemas y los riesgos no son lo mismo. Sin embargo, la naturaleza exacta de ambos es en gran medida desconocida antes de comenzar. Con los riesgos, generalmente tiene una idea general de antemano de que existe un motivo de preocupación. Un problema tiende a ser menos predecible; Puede surgir sin advertencia. Por ejemplo, no poder encontrar personal calificado es un riesgo identificable. Sin embargo, cuando uno de su personal está en un accidente automovilístico y hospitalizado durante tres semanas, ¡eso se convierte en un problema!
Es importante identificar los riesgos antes de que comience el proyecto. Un gráfico de probabilidad de riesgo/impacto proporciona un marco útil para ayudarlo a priorizar sus riesgos. Luego puede desarrollar un plan para gestionar esos riesgos de manera proactiva con soluciones que ya ha pensado y antes de que se haya realizado. Sin embargo, cuando se trata de problemas, debe lidiar con ellos a medida que suceden. La gestión del problema, por lo tanto, es un proceso planificado para lidiar con un problema inesperado, cualquiera que sea ese problema, si surge uno.
¿Qué es un problema o necesidad de un proyecto?
La razón para desarrollar un producto es para que la organización del cliente pueda abordar un problema (problema o amenaza) o aprovechar una oportunidad. La definición del problema/oportunidad debe hacerse al comienzo de su proyecto para que el problema u oportunidad se entienda claramente y los resultados esperados para el proyecto son claros para todas las partes interesadas.
Una causa común de proyectos fallidos es una falla para definir el problema/oportunidad al comienzo del proyecto. No entender por qué está trabajando en un proyecto o por qué está desarrollando un producto y que simplemente le digan que desarrolle un producto es como ser el capitán de un barco y que se le diga que salga al mar pero no se le tenga ningún destino.
Definir el problema/oportunidad al comienzo del proyecto es importante porque la ausencia de tal comprensión tiene un impacto desde la perspectiva de un cliente y desarrollador.
El cliente: El problema/oportunidad define el «qué» del proyecto. Sin el «qué», el cliente salta inmediatamente al «cómo» (qué llamamos implementación). Cuando el enfoque del cliente está en la implementación, «cómo», no están comunicando el «qué» y «por qué» a los desarrolladores. Cuando esto sucede, el desarrollador probablemente construirá un producto/sistema que cumpla con los requisitos explícitamente establecidos del cliente pero no cumple con el propósito previsto del producto/sistema. En otras palabras, el desarrollador ofrece lo que se pidió, pero no lo que se necesitaba para resolver el problema o explotar la oportunidad.
¿Qué es un problema o necesidad?
En mi artículo anterior, discutimos la importancia de comprender a su comprador. Ahora, profundicemos y exploremos el primer paso del viaje del comprador.
Aquí hay un resumen rápido de los cinco pasos que toma un comprador en el ciclo de compra:
5. Exhibe el comportamiento posterior a la compra, como la satisfacción o la duda
En la mayoría de los casos, un comprador está buscando una solución a un problema o para satisfacer una necesidad que tiene. Para problemas simples, un comprador puede omitir algunos de los pasos en el proceso de toma de decisiones. Por ejemplo, un comprador que tiene sed comprará una bebida. Problema resuelto. Sin embargo, para problemas o necesidades más complejos o costosos, el comprador probablemente trabajará en los cinco pasos en algún orden. Cuando comprenda el proceso, puede ayudar mejor su toma de decisiones y transformar la perspectiva en un cliente.
Su primer paso como vendedor es conversar con el comprador para determinar por qué han llegado a su puerta en un día determinado. ¿Qué esperan lograr?
Por ejemplo, un administrador de plan que compra un plan de beneficios para los empleados tiene un claro «qué», pero el «por qué» puede variar. Quizás están tratando de apaciguar a un sindicato para evitar una huelga. Quizás quieran el mejor plan que puedan obtener dentro de un presupuesto estricto. Quizás estén tratando de atraer el mejor talento y quieran un plan de empleados de platino como zanahoria. Quizás la compañía es una startup en etapa temprana y los compañeros han aconsejado al equipo ejecutivo que agregue beneficios.
Sin un sentido claro del desencadenante, el por qué será un desafío medir los otros pasos en el proceso de compra.
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